Посредники

ПОСРЕДНИКОВ МОЖНО РАЗДЕЛИТЬ НА ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ:

              • посредники не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьютеры, дилеры).

1)К ним обращаются, когда отсутствует инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли посредников могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают

Агенты - представители

Агент-представитель только представляет интересы доверителя (принципала) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала.

В обязанности агента-представителя входит:

• проводить маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о тенденциях рынка;

• предоставлять доверителю (принципалу) информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

• информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

• создавать благоприятное мнение о доверителе (принципале) и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;

• содействовать заключению и реализации контрактов;

• организовывать деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5 %, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако доверитель (принципал) идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя.

Брокеры

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками - брокерами (по-немецки - маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача-найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

           2)  К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров.

Агенты - поверенные или торговые агенты

Суть такой агентской операции состоит в следующем: одна сторона, именуемая принципалом, поручает другой стороне, именуемой агентом, совершать действия, связанные с продажей (чаще всего) или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких- либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует. Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров.

3) К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме, но за счет принципала.

Комиссионеры

Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно - продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

• минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

• сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Обычный размер комиссионных вознаграждений  в мировой практике составляет 1,5-3,5% от суммы сделки.

Агенты - консигнаторы

По договору консигнации, который представляет собой разновидность договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Вознаграждение консигнанта обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю или устанавливается на уровне 8% от суммы реализованного товара.

Договор консигнации имеет ряд особенностей:

• он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

• он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

• он обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе в пользу консигнанта, поскольку они до реализации являются собственностью консигнанта;

• он определяет график осуществления платежей консигнатору консигнанту.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации.

4) Дистрибьютеры или купцы

Дистрибьютеры занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютер становится его собственником.

Для дистрибьютера эти договоры интересны тем, что, по сравнению с другими посредниками, дистрибьютеры имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьютерами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).

Агентское соглашение с дистрибьютером подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машино- технических, сырьевых и потребительских товаров.

Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают договора купли-продажи на поставку товаров, по которым агент должен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара - последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантийный период.

При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента составляет разница между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.