Метод принципиальных переговоров

Элемент 4. Настаивайте на использовании объективных критериев 

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как  бы высоко ни оценивали ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. 

Как правило, участники  переговоров пытаются решить подобные проблемы с помощью позиционного торга — другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят  принять. Станет ли ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости — в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон.  

Вряд ли могут  быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Попытки урегулировать различные интересы на волевой основе часто обходятся слишком дорого. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, не зависимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают их. 

Гораздо легче  иметь дело с людьми, которые обсуждают  объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться заставить друг друга отступить. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно, обсуждая возможные нормы и решения. Независимые стандарты особенно важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. 

Какими же, собственно, могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который вы легко дополните критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

экспертные оценки;

прецеденты и  т.д.  

Помимо объективных  критериев, важно использовать и  справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Классический пример справедливой процедуры —  древний способ деления пирога между  двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость. 

Иной вариант  процедуры «один режет, другой выбирает»  состоит в том, чтобы стороны  обсудили условия справедливой договоренности прежде, чем они определят свои соответствующие роли. 

Другие варианты справедливых процедур — принятие частичных решений по очереди, использование  жребия, привлечение для решения  третьего лица — эксперта, руководителя