Комерційні переговори

Позиційний торг як жорсткий метод ведення комерційних переговорів в цілому менш продуктивний, оскільки він характеризується непередбаченим результатом, більшими витратами часу, можливістю погіршення взаємовідносин з партнерами і, відповідно, вірогідністю відмови від співробітництва в майбутньому.

Більш ефективним методом  ведення комерційних переговорів  є метод так званих принципових переговорів (або переговорів по суті), розроблений у Гарвардському університеті США і докладно описаний у книзі Роджена Фішера та Уільяма Юрі “Шлях до згоди, або переговори без поразки”. Цей метод полягає в тому, що партнери не торгуються з приводу того, на що може піти або не піти кожна з сторін, а виходять із суті справи та прагнуть знайти взаємну вигоду там, де це можливо, а не там, де їх інтереси не збігаються. Вони домагаються такого результату, який був би обґрунтований справедливими нормами, незалежно від бажання кожної сторони. Головне в переговорах – прийняття оптимального рішення, яке б задовольнило потреби усіх сторін. Воно ґрунтується на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб’єктів. Звідси й інша поведінка на переговорах – значно більший ступінь відкритості. Нема тут і початкового завищення вимог. Для того, щоб переговори були більш об’єктивними та справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти. Якщо при позиційному торзі учасники переговорів ніби грають із “закритими картами”, то на принципових переговорах їх “карти відкриті”. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає взаєморозуміння між учасниками переговорів. Користуючись цим методом, можна досягти того, що вам та вашому партнеру належить по праву.

 

 

 

 

 

 

4. Стратегія ведення переговорів

Досить часто виникає проблема спілкування з людьми. І постає питання: що робити з людиною, яка не бажає вас слухати? Як бути з людиною, яка постійно вас перебиває? Або просто відмовляється вести переговори? Що вам потрібно? Втягнути таку людину в гру, тобто розпочати спілкування. Почніть з’ясовувати її інтереси: що турбує людину, які її потреби, чого вона хоче. Далі – вивчіть варіанти, які задовольняли б вас обох. Щоб подолати «ні», потрібно зрозуміти, що стоїть за цією відповіддю. Ви зумієте вплинути на людину, якщо зумієте розібратися у внутрішніх мотивах її поведінки.

Щоб пройти через «ні», необхідно подолати такі перешкоди  на шляху до співробітництва: людські негативні емоції, їх навички спілкування, скептицизм відносно переваг угоди, їх уявлення про власні сили та ваші реакції. Таким чином, перед вами п’ять завдань, які необхідно вирішити.

Перший крок до вирішення  проблем – оволодіння собою. Замість того, щоб давати волю емоціям, необхідно встановити душевну рівновагу. Отже, перше – не реагувати. Далі, необхідно допомогти вашому опоненту встановити душевну рівновагу. Ви повинні розсіяти його негативні емоції – настороженість, страх, підозрілість і ворожість. Потрібно подолати опір і примусити людину слухати. Таким чином, друге – це роззброїти опонента. Створивши сприятливу атмосферу для переговорів, відверніть опонента від торгу навколо заявлених позицій і розпочніть обговорення засобів задоволення інтересів обох сторін. Вам доведеться пробиватися через кам’яні мури, відводити атаки та нейтралізувати хитрощі. Третє, що потрібно зробити, – це змінити гру. Як тільки вам вдалося налагодити контакт з опонентом, потрібно скористатися цим, щоб подолати його скептицизм. Необхідно допомогти опоненту зберегти його обличчя, зробити так, щоб результат переговорів здався йому перемогою. Четверте – нехай йому буде легко сказати «так». При всьому цьому ваш опонент може більш впевнено розраховувати на перемогу. Однак, апелювати до власної сили слід таким чином, щоб не перетворювати його у ворога, який повинен буде захищатися і чинити опір ще з більшою силою. П’яте – нехай йому буде важко сказати «ні». Ці п’ять «ходів», які повинні застосовуватися послідовно, можуть змінити гру від лобової конфронтації до спільного пошуку рішення.

Стратегія прориву передбачає дії, прямо протилежні тим, які в складних ситуаціях напрошуються самі собою. Суть стратегії прориву полягає в непрямій дії. Замість того, щоб запровадити нову ідею зі сторони, ви заважаєте опоненту самостійно знайти шлях до неї. Замість того, щоб говорити йому, що робити, ви надаєте можливість людині самій прийняти рішення. Замість того, щоб намагатися зламати опір, ви полегшуєте відмову від нього, коротко кажучи, переговори прориву – це мистецтво дозволяти іншій людині робити по-твоєму. Коли на вас нападають, інстинктивна реакція – тут же дати здачі. Якщо опонент займає жорстку, граничну позицію, те ж робите й ви. Коли переговори стають важкими, необхідно зробити крок назад, зібратися з думками і поглянути на ситуацію об’єктивно.

Ніколи не слід забувати про кінцеву мету. Успіх на переговорах  – це не ствердження вашої позиції, а задоволення ваших інтересів. Визначте ваші інтереси. Інтереси – це мотиви, які змушують вас займати саме ту, а не іншу позицію: ваші потреби, бажання, клопоти, страх.

Переговори – це вулиця з двостороннім рухом. Якщо не задовольняються ваші інтереси, то, мабуть, залишається незадоволеним і опонент. Зрозуміти інтереси опонента не менш важливо, ніж свої власні. Завжди слід виграти час, щоб подумати. Простий спосіб виграти час в напружених переговорах – зробити паузу, помовчати. Адже від вашої відповіді буде мало користі, якщо вона продиктована злістю або досадою. Коротко викладіть хід обговорення. Не бійтеся запитати: «Пробачте, я, здається, вас не зовсім зрозумів». Зробіть паузу. Її можна організувати при допомозі запрошеного партнера. Ви ж працюєте в парі. Поки один говорить, інший має можливість «піднятися на балкон» і сконцентрувати увагу на меті. Не приймайте важливих рішень на місці. Кажуть, з рішенням слід почекати до ранку, але це не завжди можливо. Не зліться, не зводьте рахунки, досягайте свого. Спонтанна реакція – це, мабуть, найприродніша річ у складній ситуації, коли маєш справу з важкою людиною. Це є найбільшою помилкою, яку ви можете зробити. Перше, що необхідно, – це контроль поведінки, тільки не опонента, а вашої. Далі виграйте час – щоб подумати. В такій ситуації ваші слова не будуть почуті або будуть неправильно зрозумілі. Перш ніж ви зможете обговорити проблему, ви повинні роззброїти людину. Це значить розвіяти її ворожі почуття, примусити її вислухати вашу точку зору. Якщо опонент показує, що він як кам’яна стіна, значить він чекає тиску; якщо нападає – розраховує на ваш опір. Отже, не тисніть і не заперечуйте, зробіть навпаки. Перейдіть на його бік. Вислухайте його, визнайте його точку зору, погоджуйтеся з ним у кожному зручному випадку. Щоб досягти його згоди, погоджуйтеся з ним при будь-якій можливості. Визнати тезу опонента – зовсім не означає погодитись з нею. Це означає лише визнати право на існування його точки зору поряд з іншими. Визнайте почуття вашого опонента.

Визнайте людину. Визнати людину – зовсім не означає змиритися з її поведінкою. Визнайте її авторитет і компетентність. Можна сказати: «Я дуже поважаю ваш авторитет». Людину, яка має потребу в постійному підтвердженні визнання, необхідно підтримати. Наскільки вам вдасться вгамувати спрагу визнання, настільки ви її роззброїте. Встановіть робочі відносини. Один із найкращих засобів визнання опонента – встановлення з ним робочих відносин. Запросіть його випити кави або зайти в кафе після роботи. Маленькі жести доброї волі можуть принести велику користь. Добрі робочі відносини – це як рахунок в банку на чорний день. Фундамент добрих відносин краще всього закладати до того, як виникла проблема. Виражайте свої погляди, але без провокацій. Не кажіть «але», говоріть «так». Коли ви кажете «але», у клієнта зникає бажання слухати далі. Суть полягає в тому, щоб ваші погляди служили доповненням до сказаного опонентом, а не прямим відхиленням його точки зору.

5. Стилі ведення переговорів

Дати рекомендації щодо проведення ділових переговорів у кожній конкретній країні практично неможливо. Однак для чіткішої орієнтації пропонуються деякі характеристики ведення дипломатичних переговорів з представниками ряду країн.

Франція. Коли ведуться переговори з французами, то потрібно бути готовими до деякої специфіки. Наприклад, у французів завжди існує намагання підтримувати репутацію своєї фірми, навіть, якщо ви стверджуєте про деякі недоліки її роботи або про деякі моменти, які вас не зовсім задовольняють. Французи ніколи не бажають ризикувати. Переговори вони проводять жорстко, тиснуть своєю конфронтацією. Якщо вам доведеться зустрічатися з французькою делегацією, потрібно провести переговори виключно коректно, стримано і пам’ятати про всі ці особливості.

Китай. Слід пам’ятати, що специфіка переговорів з китайськими делегаціями вирізняється такими особливостями: перше – гостинністю; друге – прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській стороні; третє – терпінням, відсутністю всіляких емоцій, підкресленою увагою до всіх учасників переговорів, не тільки до керівників; четверте – перевагою в проведенні переговорів на своїй території; п’яте – використанням тактики непрямого тиску, тобто через якусь іншу країну.

Латинська Америка. Дуже велика увага приділяється особистим контактам, особливо якщо хто-небудь з членів делегації був особисто знайомий з представником іншої країни. Обставини, що склалися, обов’язково диктують тактику переговорів. Делегація завжди виступає єдиним фронтом. Підкреслюється власна незалежність – незалежність даної країни, даної делегації. Завжди враховується в першу чергу національний інтерес. Іноді відсутня пунктуальність, тобто делегація може запізнюватись навіть на півгодини, але потрібно бути терплячими і цього не помічати.

Сполучені Штати  Америки. Слід сказати, що в Сполучених Штатах Америки розроблена ціла теорія ведення переговорів. Існує спеціально створена посада – конфліктолог, який завжди присутній під час проведення переговорів зі всіма країнами. Яка ж існує специфіка під час проведення переговорів з делегаціями із Сполучених Штатів Америки? Дуже багато уваги приділяється традиціям переговорів. Конфліктологи (інакше їх називають переговорниками) присутні не тільки під час офіційних переговорів, вони навіть приїжджають на фірму завчасно знайомитися, ставлять свій діагноз і тільки після цього призначаються офіційні переговори. В США навіть у поліцейських відділках працюють свої конфліктологи, ось наскільки важлива ця посада, цей фах «знавців переговорів». Американська делегація завжди відрізняється пресингом, тобто тиском. Виключна ідеологізація переговорів.

Німеччина. Під час зустрічі з делегацією з Німеччини потрібно враховувати свої особливості. Перше – точність, пунктуальність, охайність. Ці якості потрібні для переговорів не тільки з делегаціями зарубіжних країн, але й взагалі на будь-яких переговорах. Але якщо ви зустрічаєтесь з делегацією з Німеччини, то це повинно обов’язково враховуватись. Друге – у всьому повинна бути ясність і порядок. Почнемо зі столу. Все необхідне має бути охайно розміщене на столі. Питання повинні бути добре підготовленими заздалегідь, написаними на спеціальному папері. Третє – не вступати у переговори, якщо ви не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або як правильно поставити дане запитання.

Англія. Прагнення прийняти рішення в ході самих переговорів, коли стає відомою позиція протилежної сторони. Англійці гнучко й охоче відповідають на ініціативу партнера.

Японія. Якщо японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони відповідають тим же. Тиск у переговорах з японцями неприйнятний. Необхідно поважно ставитися до індивідуальності партнера, тобто заздалегідь знати його потреби, стан фірми. Необхідно уникати фізичного контакту – потискання рук не є бажаним, достатньо зробити уклін головою, – це офіційне привітання. При цьому цікаво, що залежно від рангу змінюється уклін головою; більш глибокий – у пояс, менш глибокий – кивок тощо. Пунктуальність – це обов’язкова норма, як і в німців. Якщо ви перебуваєте в Японії, потрібно бути готовим до того, що перед входом у приміщення, де накриті столи, тобто куди вас запрошують поїсти, знімається взуття. Під час знайомства – візитні картки подаються обома руками. Японці ніколи не допускають жінок до бізнесу і ніколи не допускають жінок до переговорів. Вони також ставляться з недовірою, коли під час переговорів з нашого боку присутні жінки. Намагайтеся не дарувати квітів. Підібрати правильно квіти для японської делегації без знання специфіки країни і уподобань дуже важко. Не розгортайте сувеніри, які вони вам дарують, а якщо, в свою чергу, ви даруєте японцям сувеніри, то вони не повинні бути дорогими. Чайові в Японії давати не прийнято. З самого початку переговорів, після того як ви обмінялися візитними картками, потрібно подати чай.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль. 
Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв'язків. Переговори це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного учасника.

Рекомендації щодо ведення  переговорів

Коли партнери зустрічаються  вперше і знайомляться, відразу ж виникає симпатія чи антипатія. Буває, що в процесі переговорів відчуваються емоційні «сплески», викликані першими враженнями. Вести переговори у цьому випадку неприпустимо. Радимо стримати в собі будь-які емоції (негативні чи позитивні) задля досягнення максимального результату від переговорів. Необхідно зосередитись на інтересі, а не на позиціях. Перед вирішенням, як вчинити, слід виділити коло своїх можливостей, заздалегідь знати, що можна запропонувати для того, щоб досягти позитивних результатів. Корисно використовувати завжди живу мову і ніколи не вести переговори з папірцем. Можна заглядати у папірець для того, щоб стежити за черговістю запитань, але категорично не можна читати з папірця. Радимо дотримуватися хоча б елементарних правил дискусії: слухати співрозмовника, контактувати з ним очима під час бесіди, не перебивати, вміти тримати паузу та інше.

 

 

Список використаних джерел

1. Алехина И.В. Имидж и этикет делового человека. – М.: Изд!во «ЭМН»:

Центр правовой защиты, 1996.

2. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – Мн.: Выш. шк., 1996.
3. Грачёв Ю.М. Ведение переговоров с инофирмами. – М., 1997.
4. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. – М.: ИНФРА – М, 1995.
5. Палеха Ю. Организация современной деловой коммуникации. – К.:

МАУП, 1996.

6. Юрі У. Долаючи “ні” або переговори з важкими людьми. – М.: Наука,

1993.