Дипломатическая техника ведения переговоров

Дипломатические техники ведения переговоров

Александр Кондратович

Сегодня известно множество методов ведения переговоров. Однако наиболее эффективная база переговорного опыта накоплена в сфере политической дипломатии. Это связано с несколькими причинами. 
 
Во-первых, ставки в политических переговорах очень высоки. Неудачный политический переговорный процесс может ввергнуть жизнь десятков, а то и сотен миллионов людей в воронку жесточайшего кризиса. 
 
Во-вторых, люди, которые профессионально занимаются проведением политических переговоров, работают в ситуациях пикового психологического стресса. Это приводит к тому, что их подходы к сложным переговорным ситуациям, как правило, отшлифованы и проработаны на грани возможностей человеческой психики.

В-третьих, дипломаты работают в командах. Причём команды, при неизменной роли лидера переговорного процесса, формируются из разных специалистов и экспертов под конкретный переговорный проект. Дипломатические подходы к переговорам — это системно проработанные методы. Методы, проверенные временем, которые не раз доказывали свою эффективность.

У дипломатов есть эффективные техники ведения  переговоров. По сути, дипломат — это  ни кто иной, как политический переговорщик. Об этом я и хочу сегодня немного поговорить.

Давайте рассмотрим несколько дипломатических техник, которые могут помочь повысить эффективность  переговорщика. 
 
1. Последовательная цепочка решаемых проблем.

Данный метод  основан на здравом смысле и помогает структурировать хаос из проблемных вопросов в стройную систему последовательных шагов для достижения результата переговоров. Часто бывает так, что переговоры отклоняются от основного заявленного тезиса.

Стороны начинают выдвигать ряд мелких, и, казалось бы, не значимых промежуточных требований. Масло в огонь подливают эмоции. Такой коктейль из эмоций и требований может взорвать любую договорённость и свести на нет многомесячные усилия сторон по поиску разумных компромиссов и решений.

На помощь в  данной ситуации приходит техника последовательной цепочки решаемых проблем и обсуждаемых вопросов. Для её реализации необходимо на отдельном листе выписать в столбик все внезапно возникшие вопросы, в произвольной последовательности, так, как они возникли.

Далее нужно  закрыть список, расспросив стороны о возможных скрытых или ещё невысказанных дополнительных вопросах. Если таковые имеются, то нужно просто их записать, дополнив список ранее зафиксированных проблем.

После этого  необходимо совместно со всеми участвующими в переговорах сторонами расставить приоритеты выписанных вопросов. Самые важные — менее важные — совсем не важные.

Затем, начинается обсуждение самых важных вопросов, последовательно переходя от одного пункта к другому. Может возникнуть ситуация, когда стороны не могут быстро придти к какому-либо взаимовыгодному соглашению по какому-нибудь одному вопросу.

В таком случае, работа над таким  вопросом или проблемой временно «замораживается». Нет нужды прерывать или откладывать переговоры из-за невозможности достичь быстрого результата по одному из вопросов. Необходимо переходить к следующему вопросу и поработать над его решением, которое бы удовлетворило обе стороны.

Цикл повторяется, пока весь список вопросов-проблем  не будет полностью проработан сторонами. В результате получается картина, когда  стороны по ряду проблем продвинулись вперёд, несмотря на то, что по некоторым  вопросам остались «замороженные» темы для следующего переговорного раунда.

Такой метод  помогает развить динамику переговоров  и позволяет вести диалог в  позитивном, конструктивном ключе, вместо жёсткой и неповоротливой манеры бесконечно спорить и кружится на месте вокруг одного вопроса.

Лучше договориться по восьми мелким вопросам и отложить переговоры по двум крупным проблемам, чем не договориться вообще и разойтись  по домам с пустыми руками и  выпотрошенными нервами. Обычно данный метод используют примерно равные по силам и политическому влиянию противники.

2. Пакетное решение вопросов.

Такой метод  применяется, когда необходимо достичь  договорённости по нескольким спорным  проблемам. Пакет обычно содержит сочетание  привлекательных и не очень для  каждой стороны решений.

Эта техника также применяется дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей сразу по целому ряду вопросов.

Для реализации данного метода стороны заранее  составляют списки сходных по тематике вопросов, по которым нужно придти к соглашению сторон. На предварительных  встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета.

Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком  пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону больше всего.

Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается по основному  вопросу, делая значительные уступки  по большому счёту. Сильная сторона  соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности.

Так, экс-президент  Южной Кореи Ким Дэ Чжун предложил  «пакетный разовый подход» к  решению всех проблем КНДР: «Давайте дадим Северной Корее все, что она хочет, и получим от нее все то, что необходимо нам». 
Ким Дэ Чжун заявил, что США должны нормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полное вхождение Севера в систему международных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получить от Пхеньяна полный и бесповоротный отказ от ядерного оружия, ракетного арсенала большой дальности, а также создать на Корейском полуострове постоянную систему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны, «временно приостановленной», контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.

3. Разделение глобальной проблемы на ряд мелких пакетов. Распечатывание пакета.

Такой подход применяется  в ситуациях противоположных  предыдущему пункту. Здесь ведут  переговоры примерно равные по силам стороны. Чтобы хоть как-то начать двигаться с непримиримых позиций в сторону соглашения, глобальная проблема расчленяется на целый ряд мелких и, казалось бы, незначительных вопросов.

Вопросы могут объединяться по сходным  признакам в микро пакеты. По каждому  такому пакету проводятся отдельные  переговоры. Приверженцем такого подхода  маленьких шагов был четвёртый федеральный канцлер ФРГ Вилли Брандт (Willy Brandt). Его «Восточная политика» маленьких шагов, привела к реальному смягчению отношений между странами восточной и западной Европы.

Разделяй и  властвуй — этот принцип относится  не только к внешней политике. Он прекрасно работает и по отношению к любым крупным или тяжело решаемым проблемам. 
Всегда, когда вы чувствуете себя в тупике, когда соглашение кажется почти невозможным, постарайтесь разбить проблемный вопрос на три-четыре более мелких.

Такой шаг позволит вашему оппоненту иначе взглянуть на не решаемую проблему. В результате, позиции сторон, их видение переговорного процесса, становится более гибким.

И вновь повторю: лучше медленно двигаться к цели переговоров, чем прочно стоять на своём, не пытаясь подходить к решению проблем с разных сторон. 
 
4. Решение вопросов путём системы встречных уступок.

Такой подход применяется, когда глобальную проблему тяжело разделить  на составляющие части. Стороны составляют некоторую систему встречных  уступок. Причём уступки могут относиться к разным отраслям, которые могут быть не связаны между собой.

Данная техника  похожа на систему продаж с большим  количеством бонусов. Бонусы покупатель может получить только при условии  оплаты основного продукта. Часто  покупатель приобретает товар только для возможности получить весь пакет бонусов.

Бизнес, политика, семейные отношения… Разные сферы  человеческой жизни. Однако все они  подчиняются базовым принципам  и законам эффективной коммуникации. Законам профессиональных переговоров.

Для реализации этой техники, необходимо заранее тщательно  собрать информацию об оппонентах. Сформулировать список их ожиданий и  потребностей. Проработать систему  уступок по вопросам, где такие  уступки возможны и обходятся  вам не дорого. Подготовить встречный пакет уступок, на которые могут пойти ваши оппоненты.

Выявить главный, ключевой пункт, по которому вам необходимо получить их согласие. При проведении переговоров обсудите с вашими оппонентами  оба пакета. Придите к обмену взаимовыгодными  соглашениями. Настаивайте на пакетном, целостном принятии комплексов уступок в обмен на ратификацию основного договора.

Так, Евгений Максимович Примаков, блестяще разрешил проблемы Черноморского флота, увязав их одновременно с урегулированием отношений между Россией и Украиной через заключение договора о дружбе, сотрудничестве и партнёрстве.

Россия подписала  нужный для Украины договор, но только в пакете с базовыми соглашениями по Черноморскому флоту. Уступки (бонусы) о партнёрстве со стороны России были подписаны вместе с решением Украины по Черноморскому флоту. 
 
Подводя итог, хочется привести одну историю. 
В древнем Китае император каждый месяц отбирал себе самую красивую девушку в гарем. Одной из таких девушек была красавица Лю. Её дядя был знаменитым стратегом Бао. Ему не было равных в поднебесной в искусстве составления гексаграм.

Стратег рассчитал всё. Выпавшая гексаграмма не могла быть ложной. Она говорила о том, что Лю станет не только лучшей наложницей императора, но и, в будущем, императрицей всего государства. После того, как Лю стала жить в гареме, Бао неоднократно передавал ей записки о том, что она должна действовать смелее, гексаграмма рассчитана и небе на её стороне. Но Лю медлила.

Прошло три года, и Бао совсем отчаялся. Он не понимал чего медлит эта упрямая девчонка? На все негодования стратега девушка отвечала, что ещё не пришло её время. И вот император решил организовать большую охоту на тигра. Весь двор участвовал в этом охотничьем празднике.

Егеря загоняли зверя, повара готовили закуски, гарем услаждал взор, а музыканты — слух владыки поднебесной. И вдруг, неожиданно из зарослей выскочил разъярённый кабан. Он вихрем пронёсся сквозь охрану, перевернул столы с угощениями, смял императорскую гвардию и опрокинул шатёр владыки.

Гвардейцы и телохранители императора не зря получали свои юани. Они успели нанести смертельные раны разъярённому вепрю. Стоны и плач гарема заглушали боевые крики охраны. Только Лю оставалась спокойной и отрешённой. Когда из разрушенного шатра извлекли императора, все увидели, что он цел и невредим.

Печаль сменилась ликованием. Смех сменил слёзы. И только Лю плакала. Весь двор стих, когда император возвысил голос и приказал привести к нему красавицу Лю.

— Почему ты плачешь? Разве ты не рада моему неожиданному спасению? Как понимать твои слёзы? — Когда я увидела разрушенный шатёр и подумала о вашей гибели — я решила расстаться с жизнью тотчас. Вы моё сердце. Зачем мне жизнь без сердца? Когда же я увидела ваше воскресенье, я поняла, что моя жизнь также спасена и не смогла сдержать слёз радости. Это слёзы радости за воскресенье моего сердца.

Император был поражён ответом Лю и чистотой её помыслов. Он немедленно объявил всем о своей помолвке. Вскоре сыграли и свадьбу. Император обрёл настоящую любовь. Лю — стала настоящей императрицей, а Бао — стал главнокомандующим имперскими войсками.

С тех пор, мудрецы и поныне говорят о том, что стратегии действий необходимо составлять как мастер гексаграм И-цзин — Бао. А вот момент для реализации стратегий нужно выбирать, как придворная наложница Лю.