Психологические основы предпринимательства

Содержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Предпринимательство - это особый вид деятельности. Его  неизменными условиями являются:

• ограниченность ресурсов,
• конкурентная борьба,
• неопределенность ситуации.

     Главными  инструментами предпринимателя  являются: бережливость, кооперация, инновации. Между работником, менеджером и предпринимателем нет антагонизма, речь не идет о “классовых врагах” - скорее, о людях, стоящих на разных ступенях экономической эволюции. Ежегодно в России регистрируется более 1 000 000 индивидуальных предпринимателей и различных компаний. Однако в течение последующих 5 лет только 10% из них продолжают заниматься бизнесом. Человек является предпринимателем, если у него имеется готовность к занятию такой деятельностью, при которой само получение прибыли и ее величина будут неопределенными. Иными словами, человек может сегодня иметь миллионы, а завтра не иметь вообще никакого дохода. Многие ли из людей готовы к такому образу жизни? Немногие.

     Психологической основой занятия предпринимательской  деятельностью выступают неудовлетворенные потребности человека и активизированные на их основа мотивы: мотив достижения успеха; потребность в господстве, власти и влиянии; острое желание выделиться; стремление к независимости; желание принести благо обществу; проявление потребности в самовыражении. Наличие выше указанных мотивов и физиологическая обусловленность способствуют вовлечению человека в бизнес, но не определяют его успешность. Значительное число исследователей придерживается мнения, что научить предпринимательству нельзя. Для этой деятельности необходимы особые способности. Только 1% людей одарены исключительными предпринимательскими способностями, а 30% людей вообще не склонны заниматься предпринимательской деятельностью. Утверждение, что предпринимателем надо родиться, подтверждает следующий факт: в Гарвардскую школу бизнеса принимают людей, обладающих предпринимательским типом личности, который определяется с помощь теста Мейерса-Бриггса. Среди качеств, характерных для человека с предпринимательским типом личности, наиболее важными являются:  
1) развитая интуиция, восполняющая недостаток информации;  
2) сильная воля, помогающая преодолевать не только инерцию собственного мышления, но и сопротивление среды - традиций, правовых и моральных норм;  
3) развитое воображение, помогающее задумывать новые комбинации и снижать степень неопределенности;  
4) способность доводить дело до конца;  
5) умение объединить вокруг себя людей, благоприятствующих выполнению основных задач;  
6) самостоятельность;  
7) ответственность;  
8) рискованность;  
9) инициативность.

     Важную  роль в формировании этих качеств  играет семья. В 50-72% случаев у основателей  компаний хотя бы один из родителей  имел свободную профессию. Следовательно, при воспитании будущих предпринимателей эти родители заложили в своих  детях установки или готовность совершать поступки, характерные для предпринимательского типа поведения.

     Выделяют 3 установки, несовместимые с предпринимательскими поступками:  
1) готовность к разочарованию;  
2) готовность к неуверенности;  
3) готовность к испытанию чувства одиночества, обиды, опустошенности.

     Таким образом, одной из важных особенностей личности любого предпринимателя является вера в себя и свой успех, устойчивая, граничащая с нарциссизмом, вопреки  обстоятельствам.

     Цель  работы:

• изучить психологические основы предпринимательства;
• выявить мотивы потребителей;
• рассмотреть психологические особенности современного потребителя.

Психология  продаж

     Психология  – это наука, которая основывается на анализе мыслительного процесса и поведения отдельных индивидуумов. Она помогает продавцам понять своих клиентов и использовать это понимание в своих целях. Это также означает наблюдение за определенным типом поведения клиентов и принятием поведенческого решения по отношению к ним; также стоит понаблюдать за поведением клиента в процессе продажи и принять во внимание те аспекты, которые могут принести успех.                                                     Необходимо, чтобы продавцов обучали грамотные психологи,  менеджеры и тренеры всем навыкам сохранения положительных эмоций, эффективного общения и профессиональной этики, разъясняли им всю важность их роли для фирмы, чтобы стереть стереотип, что продавцом может быть каждый неуч. Ведь это далеко не так: есть определенные качества личности, которые позволяют человеку быть или не быть хорошим продавцом - к этому тоже свой талант нужен.  
         Самое важное и одновременно самое сложное — установить доверительные отношения с потенциальным покупателем. При этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум. В этом случае доверительные отношения установить не удается. Найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям — вот путь к успеху.

     Потребности - нужда в чем-либо, необходимом  для поддержания жизнедеятельности  индивида, социальной группы, общества, внутренний побудитель активности. Исследователи различают пять групп потребностей, образующих своего рода иерархию: 
- физиологические потребности (сон, еда), потребность в безопасности (жилье, защита от холода, болезней, безработицы) являются первичными; 
- потребность в любви и в принадлежности к социальной группе: человек - существо социальное, ищущее общества себе подобных, часто выбирает себе ту же одежду и пищу, что и другие члены его группы; 
- потребность в оценке и признании со стороны окружающих; 
- потребность в самореализации: она носит особенно субъективный характер, поскольку каждый человек испытывает ее по-своему.

  Для того, что бы товар нашел своего потребителя, необходимо проводить эффективные промо-акции. Они оказываются недейственными, если во вовремя планирования продвижения продукта на рынок, не были учтены психологические особенности целевой аудитории.

Количество покупателей зависит от хорошей рекламы и мерчендайзинга, куда входит и работа с персоналом. Действует правило: «Клиент всегда прав». Лучше сразу позаботиться об имидже товара и воспользоваться психологией продаж, чем навсегда отворотить потенциальных клиентов от предлагаемой продукции.

     Психология  продаж основывает рекламу и другие акции по продвижению продукции, на особенностях психики современного человека, в частности на его потребностях. К примеру, каждый из нас хочет быть значимым в обществе. Реклама того или иного товара должна создать у человека ощущение, что, приобретая данный продукт, он повысит свою социальную, личную, деловую значимость. При этом влияние на человека оказывается не прямое. Хорошая промо-акция работает на подсознательном уровне. Для этого в «рекламных сообщениях» используются определенные цвета, нужное изображение и звук. Здесь можно сказать, что психология продаж включает в себя множество направлений, например, психологию цвета.

     Психология  продаж необходима при выкладке товара на стенды, при оформлении торговых площадей, при введении скидок, при  дегустации товара. Если продукция для мужчин будет располагаться на нижних полках в супермаркете, то, скорее всего она останется незамеченной потенциальными клиентами. Известно, что по психологии продаж, мужчины обращают внимание на верхние ярусы стеллажей в магазине. Если мерчендайзер поставит скидки на мороженое зимой, то прибыльность от данного вида продукции снизится. Следуя психологии продаж, спрос на мороженое повышается летом. Зимой, во время простуд и мороза, холодный десерт не востребован клиентами, даже со скидкой.

     Кроме рекламы товара, важную роль играет общение продавца и покупателя в  момент продажи. Наибольше значение для потребителей имеет интонация  и настроение, с которым ему рассказывают о том или ином товаре. Продавец должен всегда быть в хорошем настроение в момент продажи товара, покупатель должен видеть, что к нему настроены доброжелательно. В процессе описания положительных качеств того или иного товара продавец должен представлять товар лицом к покупателю, и рассказывать о тех преимуществах, которые покупатель сможет получить благодаря  данному товару.

     Если  продавец намерен предложить свою помощь, он ни в коем случае не должен подходить к клиенту со спины, это нарушение личного пространства человека.

Мотивы  потребителя.

     Мотивы - это (лат. emovere - толкатель) аффективно закрепленный предмет потребности, который направляет деятельность. Обычно индивидуум находится под влиянием многих мотивов, которые разнонаправлены (противоречивы) и не совпадают по времени. Однако конкретное покупательское поведение клиента на рынке предопределяется, как правило, двумя-тремя или даже одним главным побудительным мотивом, например уровнем качества товара. 

     Мотивы, по которым потребитель выбирает тот или иной товар, можно разделить  на мотивы здравого смысла, эмоциональные  и смешанные мотивы.

Мотивы здравого смысла - это рационально-логические (конвенциональные, или, по психологическому механизму, - левополушарные) мотивы. Они связаны с экономической стороной потребления или с такими потребительскими свойствами товаров, как:

- приемлемая (относительно  низкая) цена;

- долговременность  срока службы, надежность, гарантии обслуживания;

- удобство в  процессе пользования, практичность  и экономичность эксплуатации (утилитарность).

     Эмоциональные мотивы - это импульсивные, нередко  логически необоснованные (по механизму - правополушарные), мотивы, встречающиеся при желании:

- повысить степень  привлекательности среди круга  близкого общения (с целью сохранить  внимание близких) и для расширения  круга общения среди ранее  незнакомых лиц (с целью выделиться  из "массы", привлечь внимание  окружающих, вызвать их восхищение);

- быть принятым  в определенной среде (это мотивы  самоутверждения и престижа, моды  и уподобления, зависти и конкуренции);

- удовлетворить  любопытство (одновременно - потребность  в информированности);

- почувствовать  себя комфортно физически и  психологически (эмоционально), т.е. преодолеть внутренние комплексы (страх, неуверенность в себе, заниженную самооценку).

     Смешанные мотивы сочетают элементы рациональности и иррациональности, при этом эмоциональные  импульсы трансформируются в сознании в рациональные мотивы. Мотивы подобного рода включают эстетические направления, следование традициям, творчество (трансформированный инстинкт созидания) и просто страсть к приобретательству (стяжательский инстинкт, "вещизм").

     Естественно, для разных социально-демографических групп потребителей мотивация существенно различается. Так, в зависимости от уровня благосостояния покупателя обращают различное внимание на цену товара (важнее для относительно малообеспеченных клиентов) и качество наряду с сервисом (для обеспеченных вплоть до VIP-клиентов: "Цена для меня не важна!"). Различается отношение потребителя к выбору товаров повседневного спроса и крупных покупок (выше не только денежная, но и психологическая "цена", больше колебаний при поиске и выборе товара).

     Большую роль играют гендерные (социально-половые) различия поведения потребителей. Как пишут Е.Н. Емельянов и С.Е. Поварницына  мужскому варианту покупательского поведения более свойственны рациональные мотивы выгодности, соответствия (конвенциональность - рациональное обоснование, комфорт и удобство, соответствие нормам). В поведении же покупательниц-женщин чаще встречаются проявления иррациональности, импульсивности, т.е. слабо осознаваемых механизмов поведения. Добавим, что именно поэтому для убеждения покупателей-мужчин основную роль играют рациональные аргументы, а для женщин часто еще и эмоциональные, наглядно-эстетические.

     Понимание покупательского поведения с  точки зрения 3. Фрейда облегчается  обращением к бессознательному человека - самой сильной части психологической природы человека, в рамках его концепции - прежде всего сексуальной природы человека.

     Психоаналитическая  модель акцентирует внимание на отношении  людей к вещам и соответственно рекомендует влиять на это отношение  или изменять его таким образом, чтобы мотивировать приобретение товара или услуги. Это возможно. Это практикуется. Это обычно. Рекламная кампания какого-нибудь товара организуется так, чтобы рекламируемый товар ассоциативно был связан с подавляемыми, неосознаваемыми мотивами.