СОДЕРЖАНИЕ

1. Ведение
2. Черты характера
3. Правила вежливости и приветствия
4. Деловой костюм
5. Налаживание контактов
6. Сопровождение
7. Визитная карточка
8. Сувениры
9. Какое место занять
10. Деловые переговоры
11. Принятия решения
12. Застольный этикет

Заключение

Список  использованных источников  
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     Тема "Японский национальный стиль ведения  переговоров" заслуживает особого  внимания. Японская культура в основе своей не меняется с течением лет. Это одна из самых развитых стран  мира, с которой стремятся сотрудничать многие государства. Японцы вежливые и  сдержанные люди. Правила этикета  для них очень важны, как и  для других народов мира. Японцы не рассчитывают на то, что все будут  соблюдать их обычаи, однако, если вы, путешествуя по этой стране, постараетесь следовать японской манере поведения, вам будут очень благодарны. В  то же время достаточно просто вести  себя вежливо и соблюдать обычные  правила общения.

                            Черты характера

     В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в  группе. Японская мораль считает узы  взаимной зависимости основой отношений  между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх  по служебной лестнице, а, достигнув  определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет "верность" своей фирме, государству, нации  при отставании их интересов.

     Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана  с организованностью. Наши люди, к  примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно  и то и другое. Японцы же, оставаясь  серьезными и не расслабляясь, анализируют  приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в  краткие исторические сроки.

                      Правила вежливости и приветствия 

     Японцы  приветствуют друг друга поклонами. Поклоны могут быть как простым  кивком головы, так и глубоким поклоном - до 90°. Всё зависит от социального  статуса человека, которого Вы приветствуете. Например, если приходится приветствовать какого-нибудь важного начальника, надо постараться, чтобы Ваш поклон был чуть глубже и длился чуть дольше. Обычно большинство иностранцев  ограничиваются лёгким наклоном головы, а подавляющее большинство японцев не ожидают от иностранцев детального знания правил этикета, касающихся поклонов, поэтому, не особенно ущемляя собственное самолюбие, просто кивните головой. Поклон - это также способ поблагодарить и извиниться. Рукопожатия не приняты. Не протягивайте первым для рукопожатия руку. Конечно же, можно пожать руку, если японец сам стремится поздороваться с Вами привычным для Вас способом.

     Не  трогайте японцев руками! Не старайтесь с ними обниматься при встрече, не хлопайте их по плечу, вообще не прикасайтесь к ним. Единственный дозволенный  физический контакт - рукопожатие, да и  то лучше подождать, пока японец сам  протянет вам руку. В противном  случае ограничьтесь поклонами. Японцы общаются друг с другом на расстоянии. Разумеется, это не относится к  членам семьи или парочкам, но до тех пор, пока у вас не завяжутся  настолько тесные отношения с  японцами, лучше будьте сдержанны  и уважайте чужое пространство.

     Нам не раз доводилось слышать точку  зрения, что японцы не любят открытого  взгляда в глаза. Если Вы при разговоре  пытаетесь поймать взгляд японца, он смущается и проявляет желание  быстрее закончить разговор. Хотя иногда сами японцы говорят, что, мол, если человек не смотрит в глаза, значит что-то скрывает… И всё-таки в  большинстве случаев японцы общаются друг с другом не встречаясь глазами. Для японцев пристально смотреть в глаза собеседнику в каком-то смысле неприлично и означает агрессию в поведении.

     Не  пользуйтесь носовым платком. Японцы пользуются тонкими бумажными салфетками, что советуем делать и вам, тем  более, что эти бумажные салфетки совершенно бесплатно раздают на каждом перекрестке. Вообще же лучше  вовсе не сморкаться на публике. По правилам хорошего тона, если вас одолевает  насморк, вы должны шмыгать носом  до тех пор, пока не окажетесь наедине  с самим собой, и только тогда  высморкаться. Только не подумайте, что  это розыгрыш! Японцы действительно  поступают именно так.

                        Деловой костюм

     Японцы  тщательно придерживаются правила  появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом  костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая  педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают  и галстуки не распускают. Особое значение в Японии имеют чистые носки без  дыр: в дом или традиционный японский ресторан принято входить без  обуви.

                       Налаживание контактов 

Для установления контактов они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен, уже хорошо зарекомендовавший  себя отечественный предприниматель  или организация. При этом посредник  должен быть вознагражден материально  или встречной услугой.

Если все  же инициатор встречи решил Вам  позвонить, то поднять трубку телефона, позволив ему прозвенеть более трех раз - по японским меркам - верх неприличия. В этом случае японец всегда очень  долго извиняется за отнятое у  собеседника драгоценное время.

     Японцы  очень пунктуальны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность  встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече  могут быть другие дела.

     Японцы  придают большое значение тому, чтобы  общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в  деловом мире и обществе. Официальное  общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной японской морали, чревато “потерей собственного лица". Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют  ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что  она нарушает этикет, не котируется в деловом мире или выступает  в роли просителя.

     В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку  зрения собеседника до конца, не перебивая  и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны  на переговорах может кивать во время  беседы. Но это совсем не означает, что  он согласен с Вами, а только то, что  он понял Вас.

                        Сопровождение

     Провожая  гостя фирмы, сотруднику следует  идти на полшага впереди, держась  при этом ближе к стене; двери  следует открывать левой рукой, стоя при этом у левого края двери  и жестом правой руки приглашая войти  в помещение. Войдя в помещение, дверь следует закрывать именно правой рукой. Существуют у японцев  и требования этикета, относящиеся  к движению по коридорам помещений  и по лестницам: двигающемуся по лестнице гостю фирмы или высшему по общественному положению человеку следует уступить дорогу и приветствовать его поклоном; двигаясь по лестнице, следует держаться левой стороны, причём мужчина идёт впереди женщины  при подъёме и позади при спуске (существенная подробность, ибо в  европейском этикете всё как  раз наоборот.

                        Визитная  карточка  

     Носите  с собой визитные карточки. Это, конечно, в первую очередь касается тех, кто  собирается в Японии работать, но вообще об этом хорошо бы помнить всем. Вовремя  врученная нужному человеку визитная карточка может сотворить чудеса. Если же у вас визиток с собой  нет, то для японцев это выглядит по меньшей мере странно. Как уже  было сказано, использование визиток  не ограничено деловыми кругами, - зачастую их имеют даже студенты. Когда визитную карточку вручают вам, ее нужно взять  обеими руками, изучить и только затем спрятать. Не запихивайте ее сразу в карман, как будто вам  глубоко неинтересно, что на ней  написано. И уж тем более не записывайте  ничего на визитной карточке, которую  вам вручили.

     Вручать визитку (так, чтобы это было по-японски) следует правой рукой, а левой  нужно сделать такой жест, как  если бы вы поддерживали карточку от возможного падения; принимать чужую карточку следует левой рукой. Приняв карточку собеседника, обязательно нужно  уточнить данные, содержащиеся на визитке. Вручая же свою визитку, следует произнести свои координаты вслух. Не обменяться визитками - среди деловых японцев  это нарушение табу, для них  этот факт будет веской причиной, чтобы  заподозрить вас в нечистоплотности и нереспектабельности. Также считается  дурным тоном пересылать визитку  по почте.

     Японцев нужно всегда называть по фамилиям, добавляя неизменное "сан" (господин), например, Канэко-сан, Такэсита-сан. Обращение  по именам и иная фамильярность в  общении не приняты. 

                        Сувениры 

     Важным  атрибутом установления доверительных  отношений могут быть подарки  и сувениры. Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки  дарят хозяева, а не гости.

     Если  подарок исходит от начальника, то его стоимость не должна быть не ниже 30 тысяч иен, подарки людям  одинакового с дарящим ранга - не ниже 20 тысяч иен, подарки родным братьям и сестрам - не ниже 10 тысяч  иен.

     Если  дарить меньше то дарителя сочтут скрягой, а если больше - что он пытается чего-то добиться этим жестом; японец также  испугается - а сможет ли он ответить таким же щедрым подарком? В Японии, в отличие от России, не принято  сразу же разворачивать подарки, которые вам вручили. Подразумевается, что это - проявление неумеренного любопытства  или жадности. К тому же, таким  образом вы можете заставить дарителя стыдиться своего скромного подарка. Такая вот японская деликатность. В Японии - как и вообще за границей - подарки принято дарить завернутыми  в оберточную бумагу. И если во всем мире, заботясь об экологии, от многослойных упаковок отказываются, то в Японии по-прежнему стремятся обернуть все  и вся как можно замысловатее. Традиционно в Японии подарки  заворачивали в белую бумагу и перетягивали сверток красными и белыми лентами, которые завязывали сложным узлом. Сейчас, конечно, следовать этой традиции необязательно, хотя подобную упаковку вы можете увидеть довольно часто.

                         Какое место занять

     И в японском доме, и в конференц-зале почетное место, как правило, находится  подальше от двери рядом с токонома (стенной нишей со свитком и  другими украшениями). Гость может  из скромности отказаться сесть на почетное место. Даже если из-за этого  возникнет небольшая заминка, лучше  поступить так, чтобы потом о  вас не говорили как о нескромном человеке. Прежде чем сесть, надо подождать  пока сядет почетный гость. Если же он задерживается, то все встают по его прибытии.

                         Деловые переговоры

     Японский  стиль ведения коммерческих переговоров  характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие  уступки, отвечают тем же. На любых  переговорах с ними угрозы дают очень  малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми  партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

     Во  время официальных переговоров  японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции  или значительные изменения в  тактике ведения переговоров.