Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед

Методы  ведения переговоров.

Вариационный  метод. 

 При подготовке  к сложным переговорам надо  выяснить следующие вопросы:

в чем заключается  идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

в чем следует  видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном подходе к  ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

какие аргументы  необходимы, для того чтобы должным  образом отреагировать на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

какие экстремальные  предложения партнера следует обязательно  отклонить и с помощью, каких  аргументов?

Такие рассуждения  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого  метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует  в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи  и подходит к осуществлению своих  интересов с узковедомственных  позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров  должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте  сразу! 

 При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры  – после неудавшейся попытки  договориться между собой с  учетом новых соображений частично  отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают  новые требования.

Подведение  итогов переговоров. 

 Независимо  от того были переговоры успешными  или безрезультатными их итоги  должны быть обсуждены. Чего  мы действительно достигли на  переговорах и чего не достигли  по сравнению с поставленной  перед нами задачей? В чем  заключается основные причины  достижения на переговорах данных  результатов? Какие выводы можно  из этого сделать для ведения  переговоров в будущем? Пришлось  ли нам в ходе переговоров  пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую  позицию учет личностных качеств  партнера реализм соблюдение интересов  гибкость и т. д.

Заключение.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что 

важнейшими предпосылками  успешного проведения переговоров  является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение  проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств  партнера реализм соблюдение интересов  гибкость и т. д..

Список  литературы

И.С.Дараховский, Т.В.Прехул  “ Бизнес и менеджер”

Москва, 1992г. 

Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам” Москва, Филинъ, 1996г.

Для подготовки данной работы были использованы материалы  с сайта http://www.refcentr.ru/