ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Пермский  институт (филиал) ГОУ  ВПО

«Российский государственный  торгово-экономический  университет» 
 

Кафедра управления персоналом и коммерческого  права  
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по  дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ»

На тему «Средства психологического влияния»

Вариант 19 
 
 
 

Выполнила: студента гр. Эз-13

Крикуновой  Д.А.

                                                     Проверил: преподаватель С.Н. Лыкова  
 
 
 
 
 

Пермь 2010

 

Содержание 
 
 

 

Введение

     Проблема  индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей  даже в деловой обстановке уже  не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

     Между тем методы влияния, осознанно или  неосознанно используемые участниками  группового тренинга, также далеко не всегда являются оправданными с морально-этической точки зрения, психологически безошибочными и эффективными. Трудности усугубляются еще и тем, что эти три характеристики относительно независимы друг от друга и могут встречаться в разных сочетаниях. Влияние может быть "неправедным" с морально-этической точки зрения, но в то же время, весьма искусным и сиюминутно эффективным, как, например, манипуляция. С другой стороны, оно может быть "праведным", но совершенно безграмотно, с психологической точки зрения, построенным и неэффективным.

     В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность  отнюдь не всегда оказываются на одном  полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности  влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе. Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние произвело требуемый эффект, оно должно быть просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.

     Влияние может совершаться и тогда, когда  его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

 

1. Понятие психологического влияния

     Психологическое влияние - это воздействие на психическое  состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно  психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

     Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

     В реальной жизни трудно оценить, сколь  велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

     Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

     Итак, психологическое влияние - это воздействие  на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

     Противостояние  чужому влиянию - это сопротивление  воздействию другого человека с  помощью психологических средств.

     Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

     Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В  дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

     Открытое  психологическое взаимодействие –  взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

     Скрытое психологическое взаимодействие –  взаимное влияние, цели которого не объявляются  или маскируются под цели открытого  взаимодействия.

2. Психологические средства влияния

     Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

     Вербальные  сигналы – слова, и прежде всего  их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

     Паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

     Невербальные  сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

     Ссылки  на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологическое средство, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

     Психологическое влияние и противостояние влиянию  должны совершаться с помощью  исключительно психологических  средств, в противном случае они перестают быть психологическими.

     Таблица 1.

     Виды  психологического влияния

     Приведенная классификация отвечает не столько  требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

     С другой стороны, по форме деструктивная  критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

3. Понятие психологически конструктивного  влияния

     Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

• оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
• оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);
• оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

     Психологически  конструктивное противостояние влиянию  также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию - это две стороны единого  процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

     Психологически  корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: учитываются психологические  особенности партнера и текущей  ситуации, применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

     Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных  выше критерия. Например, очевидно, что  психологически безошибочным может  быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия  психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

     Если  оказываемое влияние соответствует  критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

     поддаться влиянию;

     конструктивно противостоять ему корректными  психоло-гическими способами.

     Традиционно поведение, описываемое формулой "поддаться  влиянию", считается в нашей  отечественной культуре признаком  слабости и незрелости личности. Привычнее  сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают". Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: "В каких случаях вас бывает трудно переубедить?" или "Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?"

     В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в  случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса. В табл. 2 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

     Таблица 2.

     Классификация видов влияния  и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности.