Приемы убеждения в деловом общении

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает 

достаточно высокий  уровень развития логического мышления. На 

людей, которые  малоразвиты, порой невозможно логически  воздей 

ствовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать 

уровню развития личности, его мышления.  

7,    Эффективное  общение как средство управления  персоналом 

Требования к  источнику и содержанию убеждающего  воздействия: 

1) убеждающая  речь должна строиться с учетом  индивидуальных особенностей слушателей; 2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры; 3) необходимо анализировать факты, известные слушателям; 4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения. 

Процесс убеждения  начинается с восприятия и оценки источника 

информации: 

1)         слушатель сравнивает получаемую  информацию с имеющейся у него  информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает; 

2)         создается общее представление  об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут; 

3) сравниваются  установки оратора и слушателя:  если расстояние между ними  очень велико, то убеждение может  быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства с взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко — вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение — метод воздействия, основанный на логических приемах, ккоторым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. 

Тезис — это  мысль, истинность которой требуется  доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами. Довод — это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве, 

По способу  ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. 

Распространенные  ошибки доказательств: 1) подмена тезиса в ходе доказательства; 2) использование  для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов; 3) опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «-псевдоубеждения» могут срабатывать. 

В ряде случаев  возможен эффект бумеранга — когда  убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит: 1) когда исходные установки убеждающего и убеждаемого  разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции; 2) в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается; 3) если воздействие осуществляется на фокальную установку. 

Степень эффективности  воздействия информации на установки  человека зависит и от параметра  первичности-вторичности информации. Первая поступившая информация о  каком-либо новом событии, факте  воспринимается легче, доверчивее, без  влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку. 

Повторяемость информации может вызвать кумулятивность — постепенное накапливание воздействующего  влияния при систематическом  повторении информации в различных  вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными — иначе возникает  информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации. 

Важным социально-психологическим  феноменом является подражание —  воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. 

Условия подражания: 1) наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания; 2) меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении; 3) ясность, выразительность, привлекательность образца; 4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах; 5) сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, подростка, но присуще и взрослым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды}, хотя социально незначимым или даже социально негативным по своей сути. 

Психологическое воздействие, которое оказывают  люди друг на друга, предполагает, что  происходит изменение механизмов регуляции  поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия  используются: 

1) вербальная  информация, слово, но следует  учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности); 

2)         невербальная информация {интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника); 

3)         вовлечение человека в специально  организованную деятельность, ибо  в рамках любой деятельности  человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение); 

4) регуляция  степени и уровня удовлетворения  потребности (если человек признает  право за другим человеком  или группой регулировать свой  уровень удовлетворения своей  потребности, тогда изменения  могут происходить; если не  признает, воздействия не будет как такового). Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) имеет несколько разных средств воздействия; так, заражение = невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент, а убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность. 
 

20.9. Приемы убеждения  в деловом общении 

Одна из важнейших  задач участника любых переговоров  – убедить партнера в целесообразности принятия его предложений. Для хорошего специалиста важно выбрать правильное решение, и плох тот деловой человек, который идет на переговоры, сомневаясь в том, что им продуман и избран наилучший вариант решения. Но решение выполняется людьми, и оно будет выполнено наилучшим образом только в том случае, если партнер видит вашу идею вашими глазами, воспринимает ее как свою собственную. В этом случае он будет ее реализовать так же, как выдвинутую им лично, – с использованием своих способностей и творческого потенциала, личного делового опыта. Партнера можно заставить проводить устраивающую вас политику при использовании давления, угроз, но в этом случае он внутренне сопротивляется навязываемым ему решениям. Партнера можно уговорить, предлагая уступки и компромиссные решения, но и в этом случае позиции сторон все же различны, и работа не будет выполняться с максимальной отдачей. Если же партнера удалось убедить, то в этом случае может быть получена максимальная отдача от совместной деятельности, так как позиции сторон действительно становятся едиными. 

Психологическая сложность убеждения состоит  в том, что тот, кого убеждают, вынужден в определенной степени изменить привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы, что связано для любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: человек должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспективы, уровень информированности. Это обстоятельство необходимо учитывать при любых контактах с деловыми партнерами.