Переговорный процесс

По критерию авторитетности человек решает вопрос о доверии к собеседнику. Если он признается неавторитетным, его воздействие не будет иметь успеха, если же авторитет есть - тогда коммуникация будет эффективной.

Обычно принято считать, что авторитетность источника информации может устанавливаться после определения таких его параметров, как надежность, компетентность, привлекательность, искренность, полномочия, объективность.

Надежность источника - это собственно и есть авторитетность. Чем больше человек доверяет собеседнику, тем больше его надежность. Этот показатель складывается из компетентности и объективности, определяемой как незаинтересованность - чем меньше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше он доверяет говорящему.

Интересный факт, выявленный в исследованиях влияния авторитета, состоит в следующем. Оказалось, что если слушающий доверяет говорящему, то он очень хорошо воспринимает и запоминает его выводы и практически не обращает внимания на ход рассуждений. Если же доверия меньше, то и к выводам он относится прохладнее, зато очень внимателен к аргументам и ходу рассуждения. Очевидно, что при разных целях коммуникации необходимо по-разному управлять доверием слушающего.

Проводились также исследования, ставившие целью выяснения того, формулировать ли в сообщении главные выводы или оставлять эту работу для слушающего.

Обобщая результаты исследований по аргументации, можно сказать следующее. Двусторонне аргументированное сообщение предпочтительнее и более эффективно: в образованных аудиториях; когда известно, что аудитория расходится во мнении с коммуникатором; когда есть вероятность контрпропаганды в будущем. Односторонняя аргументация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора сходны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды. Двусторонне аргументированное сообщение в группах с низким образовательным уровнем не только неэффективно, но даже вызывает отрицательные эффекты.

В общении важно уметь управлять и направлением мышления партнеров. Эффективность общения существенно зависит от того, насколько партнеры глубоко вовлечены в общение. А это последнее тесно связано с тем, насколько сознательно подходит человек к решению тех или иных вопросов, просто ли он слушает и смотрит или не только слушает, но и обдумывает то, что слышит и видит. Для повышения эффективности общения важно иметь возможность или хотя бы шанс включить и направить мышление собеседника в нужном направлении.

Для того, чтобы быть понятым собеседником, надо по возможности учитывать логику партнера. Для этого необходимо примерно представлять себе позиции, а также индивидуальные и социально- ролевые особенности, так как приемлемость или неприемлемость той или иной логики для партнера в основном зависит от его исходной направленности.

Заключение

Несмотря  на  то,   что   взаимоотношения   между   людьми   должны способствовать миру и гармонии, конфликты неизбежны.  Каждый  здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать  споры  и  разногласия.

Для  разрешения  конфликта  важно  иметь  в  своем  распоряжении   различные

подходы, уметь гибко пользоваться ими, выходить за пределы привычных схем.

Выбор  способа  преодоления  конфликта   зависит   от   эмоциональной

устойчивости личности, располагаемых средств защиты своих интересов,  объема располагаемой власти  и  многих  других  факторов.  В  наше  время  наиболее оптимальное  решение  конфликта  –  это  переговоры.   Но   конфликт   можно использовать как источник жизненного опыта, самовоспитания  и  самообучения, если  в  последующем  проанализировать,  что  привело  к  конфликту  и   что происходило в конфликтной ситуации. Тогда можно будет узнать больше о  самом себе, о вовлеченных в конфликт  людях  или  об  окружающих  обстоятельствах, способствовавших  возникновению  конфликта.  Это  знание   поможет   принять правильное решение в будущем и избежать конфликта. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека. В работе освещены основные понятия, функции и  технологии переговоров. И поэтому можно сделать вывод что, каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы.
Для разрешения конфликта важно иметь в своем распоряжении различные подходы, уметь гибко пользоваться ими, выходить за пределы привычных схем и чутко реагировать на возможности и поступать и мыслить по-новому.

         Список литературы

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. -- М.: ЮНИТИ.1999.

2. Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. - Изд. 2-е. - Ростов н/Д: Феникс, 2007.

3. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2003.

4.Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. - М.: Феликс, 1992.

5. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993.

6. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. --М.: Экономика, 1993.

7. Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. -- М.: Международные отношения, 1989. .

8. Ниренберг Дж. Гений переговоров. - М., 1997.

9. Конфликты в современной России / Пол ред. Е. И. Степанова -- М.: Эдиториал УРСС, 1999.

10. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. -- М.: Стрингер. 1992.

11. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. -- М.: Аспект Пресс. 1999. - С. 188 - 194.

12. Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.-- М.: Логос. 1998. -- С. 270 - 271.

13. Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. -- СПб: ВИС. 1994.

14. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. -- М.: Наука. 1992. - С. 22 - 25

15. Хрестоматия по социальной психологии / Под ред. Т. В. Кутасовой. -- М.: Международная педагогическая академия. 1999.

30

[1] . Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. -- М.: ЮНИТИ.1999-530с.

[2] Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. - Изд. 2-е. - Ростов н/Д: Феникс, 2007. - 445с.

[3] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. -- М.: Наука. 1992. - С. 22 – 25.

[4] Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.

[5] Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2003. - 250 с.

[6]6.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. -- М.: Наука. 1992. - С. 44.

[7] Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. -- М.: Международные отношения, 1989. -- 264 с..

[8]Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. -- СПб: ВИС. 1994-34с.

[9] Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2003. - 250 с.

[10] Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. -- М.: Аспект Пресс. 1999. - С. 188 - 194.