Искусство общения

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения  с людьми, находить подход к ним , расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать  контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия  и уважения. Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.  

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться  взаимной договоренности по вопросу  в котором как правило сталкиваются  интересы;

-достойно  выдержать конфронтацию, неизбежно  возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при  этом отношения.  

Чтобы достичь  этого надо уметь:

a)   Решить проблему;

b)  Наладить межличностное взаимодействие;

c)   Управлять эмоциями.  

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения  переговоров. Они могут иметь  различный темперамент (например, сангвиник  и холерик) и различное специальное  образование (например, техническое  и экономическое).  В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

I.    Подготовка и порядок ведения переговоров.

1.   Подготовка переговоров:

-анализ проблемы (определение предмета переговоров,  информация о партнере, наличие  альтернатив, ваши интересы и  интересы партнера);

-планирование  переговоров (выработка переговорной концепции,определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

-планирование  организационных моментов;

-первые контакты  с партнером.

2.   Ведение переговоров.  

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

-приветствие  и введение в проблематику;

-характеристика  проблемы и предложения о ходе  переговоров;

-изложение  позиции (подробно);

-ведение  диалога;

-решение  проблемы;

-завершение.   

Переговоры  предназначены в основном, для  того чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных  предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать”  отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.   

Переговоры  проводятся:

-по определенному  поводу (например, в связи с необходимостью  налаживания кооперационных связей);

-при определенных  обстоятельствах (например, несовпадение  интересов);

-с определенной  целью ( например, заключение соглашения);

- по определенным  важным вопросам (политического,  экономического, социального или  культурного характера).  

Зачастую  удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров  обнаруживаются различные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.