Характеристика манипуляций в общении

Характеристика  манипуляций в  общении

Манипуляция —  побуждение другого человека к переживанию  определенных состояний, изменению  отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых  для достижения партнером своих  собственных целей»

К числу характеристик  манипуляции как метода воздействия  на партнера можно отнести:

• манипуляция  — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

• манипуляции  имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда  будет успешной, когда факт воздействия  адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат  считал эти мысли, чувства, решения  и действия своими собственными, а  не «наведенными» извне, и признавал  себя ответственным за них);

• манипуляция  предполагает игру на человеческих слабостях  — «мишенях воздействия» (чувство  собственного достоинства, чувство  собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим  на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть  достойно, быть великодушным, оказывать  покровительство, получать похвалу  и т. п.;

• манипуляция  предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции —  важный элемент деловых отношений  и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для  создания ореола руководителя организации  или подразделения;

во-вторых, для  смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для  создания единой направленности желаний  подчиненных на достижение целей  организации.

Руководитель  вместо силового воздействия может  управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И  в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его  подчиненные незаметно управляли  им и использовали его в своих  личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в  деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

•Организационно-процедурные  манипуляциимогут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций  данной группы являются:

• «формирование  первичной установки» (изначальное  предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и  способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

•«предоставление  материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих  материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими  материалами);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно  не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных  повлиять на выработку окончательного решения);

• «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова  агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера  обсуждения накаляется до критической  степени и может спровоцировать прекращение, обсуждения)

•«первоочередная  преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование  не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

• «приостановка  обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую  установку на восприятие необходимой  информации);

• «выборочная  лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);

• «перерыв в  обсуждении» (перерыв объявляется  в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

• «выпускание  пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники  дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

• «избыточное  информирование» (готовится очень  много проектов решений, которые  просто .невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

• «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные  негативно повлиять на ход обсуждения).

•Психологические  манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния  психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы  он сделал ошибочное заявление, прервал  общение);

• «использование непонятных слов» (оппоненту неловко  признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

• «слишком быстрый  или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком  медленный темп вынуждает оппонента  подгонять партнеров, пропускать детали);

• «перевод в  сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

• «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения  мыслей», отвести от себя возможные  подозрения);

• «отсылка к  «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);

• «суждения  типа «это банально», обвинение в  нереальности идей» (оппонента вынуждают  эмоционально опровергать обидную  для него, бездоказательную оценку);

• «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

•«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту  намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

• «ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно  является авторитетом для оппонента);

• «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

• «демонстрация  обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

•«авторитетность  заявления» (обороты типа «Я вам  авторитетно заявляю» усиливают  значимость высказываемых доводов);

• «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

• «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

• «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают в  том, что своим благополучием  он обязан именно тому тезису, который  оспаривает);

• «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей  поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

• «сведение  аргумента к личному мнению» (оппонента  вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

• «селекция  приемлемых аргументов» (использование  односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

• «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

• «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание  информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее  освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

• «принуждение к строго однозначному ответу, использование  вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом  деле есть и другие возможности» (нередко  воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

•«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

• «нарушение личного  пространства собеседника» (слишком  тесное приближение или даже касание);

•поддразнивающие  высказывания («Тебя что, так легко  расстроить» (задеть, обмануть, заставить  подчиниться?));

•подзадоривающие  высказывания («Вряд ли ты сможешь  это сделать!»);

• «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи  и нарушения, допущенные адресатом  в прошлом, шутливое упоминание о  «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для  того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать  что-либо).

•Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

•«неопределенность  тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет  по-разному интерпретировать высказанную  мысль);

• «несоблюдение  закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• «порочный  круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью  ее же самой, только сказанной иными  словами);

•«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого  — значит, вследствие этого», т. е. временная  связь между явлениями сознательно  заменяется причинно-следственной);

• «неполное  опровержение» (из высказанной системы  доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают  даже внимания);

• «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные  с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное  использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь  в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем  манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью  превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная  культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.