Ценообразование на рынке информационных услуг

Министерство образования  Российской Федерации

Южно-Уральский  государственный университет

Факультет «Экономика и управление»

кафедра «Информатика»

 
 
 
 
 
Реферат

Тема:                        «Ценообразование на рынке информационных услуг»   

Выполнил

студент группы ЭиУ- ______

________/________________/

"___"_______________2010 г. 

Преподаватель:

________/________________/

"___"_______________2010 г. 
 
 
 
 
 
 
 

Челябинск

2010

      Под ценой принято понимать один из элементов маркетинга. Благодаря определению цены организация пытается решить следующие маркетинговые задачи:

      1) осуществить реализацию максимально возможной продукции;

      2) создать имидж своей продукции  на рынке;

      3) получить максимальный объем  дохода и чистой прибыли.

      Помимо вышеперечисленного, цена участвует в продвижении продукции на рынок. Определяя цену на продукцию, организация определяется с тем, как будет конкурировать на рынке с другими компаниями.

      Принято выделять ценовую и неценовую конкуренцию. Под ценовой конкуренцией понимают реализацию продукции по более низкой цене, чем конкуренты. Под неценовой конкуренцией понимается конкуренция за счет качества продукции и ее продвижения на рынок.

      На  величину цены продукции оказывают  влияние как внутренние (миссия, видение, цели компании, издержки и т.п.), так и внешние издержки (тип рынка, конкуренты, государственное регулирование цен).

      Также на цену могут влиять следующие факторы: выживание компании на рынке, увеличение прибыли и рыночной доли. Выбор цены осуществляется с учетом выбора стратегий других элементов (например, цена зависит от затрат на продвижение).

      Маркетологи обычно в основу определения исходной цены ставят издержки, мнение покупателей и ценовую политику конкурентов.

      Если  продукция является частью продуктовой  номенклатуры, то здесь выделяют следующие стратегии ценообразования:

• установление цен с учетом различий в себестоимости, оценках покупателей, свойствах и ценах конкурентов для разной продукции одной продуктовой линейки;
• одновременное установление цен как на основной, так и на дополнительный продукт;
• установление низкой цены на основной продукт, а также завышение стоимости на дополнительный обязательный сопутствующий продукт;
• установление предельно низкого, бесприбыльного уровня цены на малоценные побочные продукты, которые позволяют оптимизировать стоимость на основной продукт;
• пакетное ценообразование — объединение нескольких продуктов по наименьшей суммарной стоимости.

      Стоит заметить, что базовая стоимость  зависит от различий клиентов и условий  продажи. Цены обычно адаптируют по следующим признакам:

• скидки на стоимость продукции;
• поощрения;
• дискриминационное ценообразование;
• ценообразование по психологическому признаку;
• ценообразование по географическому признаку;
• стимулирующее ценообразование.

      Скидку на стоимость продукции обычно предоставляют для постоянных покупателей и при выведении продукции на рынок. Принято выделятьследующие виды скидок на стоимость продукции:

      1) за количество приобретенной  продукции;

      2) сезонные скидки;

      3) скидки за оплату наличными;

      4) скидки функциональные (для компаний, осуществляющих товародвижение).

      В ценообразовании также принято  выделять дискриминационное ценообразование — это реализация продукции по разным ценам вне зависимости от издержек.

      Дискриминационная стоимость на продукцию устанавливается в зависимости от:

      1) местонахождения;

      2) времени;

      3) варианта товара;

      4) сегмента покупателей.

      В заключение необходимо отметить маркетинговые стратегии проникновения продукции на рынок:

• стратегия демпинга — стоимость продукции установлена на уровне ниже ее себестоимости;
• стратегия проникновения — установление низких цен на продукцию покупателями;
• стратегия дифференциации цен — функционирует на основе сегментирования рынка;
• стратегия варьирования цен — интеграция ассортиментной и ценовой политики;
• стратегия снятия сливок — завышение цены на внедряемую на рынок продукцию с учетом ее дальнейшего снижения;
• стратегия не лидерства — приспособление цен к ценам конкурентов компании.

      Одним из решающих путей повышения конкурентоспособности  торговой организации является оптимальный  механизмценообразования и установление факторов, влияющих на определение  цены товара. Уровень цены реализации непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара.

      Исходя  из целей своего хозяйствования, продавец определяет для себя систему важнейших  показателей эффективности функционирования, которые он намерен достичь. На основе выстроенной системы ранжируются задачи, образуя политику цен продавца. Решения этих задач обеспечивает механизм ценообразования. Как правило, организации торговли имеют цель коммерческого хозяйствования.

      Методология механизма ценообразования включает в себя следующее:

      1. Политика цен - общие цели, которые продавец собирается достичь с помощью реализации товара по установленным ценам.

      2. Стратегия ценообразования – это согласованный общий план действий из совокупности наиболее важных решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике.

      С целью реализации выбранной стратегии  ценообразования определяется методика формирования цен, а именно совокупность конкретных способов, рекомендаций, средств  и инструментария в рамках действующей  методологии механизма ценообразования.

      При ценообразовании стоимости производства интернет-проектов всегда рассматривается несколько параметров. Основными из них являются себестоимость работ и рыночная цена проекта (довольно условное название).

      Под себестоимостью работ подразумевается  количество чел/часов, необходимое на производство работ, умноженное на себестоимость одного чел/часа в конкретной компании. В подавляющем большинстве питерских компаний себестоимость одного чел/часа колеблется от $4 (компании со штатом 2-4 человека) до $10 (компании со штатом 40-50 человек). Стоимость одного чел/часа здесь рассчитана следующим образом: сумма расходов компании в месяц (ФЗП, офис, связь, питание, налоги и т.д. и т.п.) * 160 (часов в месяце) * количество человек, непосредственно участвующих в техпроцессе.

      Кроме того, в параметр себестоимости, как  правило, вкладывают дополнительные 20% (так называемые страховые), связанные  обычно с тем, что техническое  задание на производство проекта  редко бывает в достаточной мере специфицировано, и по мере производства работ у заказчика возникают дополнительные пожелания.

      Рыночная  цена проекта не поддается такому же простому расчету, как себестоимость. Крайне редко рыночная цена бывает ниже себестоимости (в случае стратегических заказчиков или же в случае, если направление работ по конкретному проекту соответствует стратегическому направлению развития компании).

      Обычно  рыночная цена формируется так: себестоимость + 20-30% прибыли + интуитивное ощущение возможностей (и готовности) потенциального заказчика.

      Такой критерий, как «интуитивное ощущение», тоже можно охарактеризовать. Он формируется при анализе компании-заказчика, ее финансовой возможности, истории подрядных отношений этой компании и т.д. (Кстати, из собственного опыта: чем крупнее и известнее компания — тем меньше величина этого «интуитивного ощущения»).

      Кроме того, нельзя не учесть консалтинговую составляющую. Заказчик платит не за человеко-часы, а за решение определенных задач. Если sales-менеджер интернет-компании сможет стать консультантом по данному  вопросу и предложить заказчику несколько путей решения поставленных задач (естественно, с обоснованием плюсов и минусов каждого пути), то в таком случае «консалтинговая составляющая стоимости» зачастую становится наиболее емкой составляющей в стоимости проекта.

      Ну и, конечно, нельзя не сказать о кейсах (готовых решениях). В настоящее время почти все интернет-компании имеют наработанные кейсы. Использование кейсов позволяет значительно снизить себестоимость работ.