Введение

 

      Международное деловое общение предусматривает  необходимость понимания и учета особенностей характера и отличительных черт поведения разных народов. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, а степень их значимости различна в каждом конкретном случае.

      В литературе по деловому этикету, говоря о степени значимости национальных особенностей при ведении переговоров, приводится следующий пример, рассказывающий о  бизнесмене, попавшем в затруднительное положение на одном из своих выступлений. Он должен был выступать в одном из отелей Нью-Йорка на встрече руководящих работников из США и Японии. Дилемма заключалась в следующем. Американская аудитория ожидает, что оратор снимет напряженность, начав свое выступление с шутки. Для японцев такой подход не приемлем. Они ждут от оратора серьезности и, если он хочет завоевать их уважение, скромности. Признание несовершенства своих ораторских способностей не производит неблагоприятного впечатления на японскую аудиторию, поскольку воспринимается как признак похвальной скромности и особой искренности.

      Каким же образом должен был повести  себя вышеупомянутый оратор, столкнувшись с такой неоднородной аудиторией? Начать с шутки и обидеть японцев  или напустить на себя скромный вид, создав у американцев впечатление, что перед ними неопытный лектор. И компромисс нашелся. Поднявшись на трибуну, он рассказал о стоящей перед ним дилемме: "Если бы вы все были американцами, я начал бы с шутки, если бы вы все были японцами, мне следовало бы начать с извинений. Поэтому позвольте мне извиниться за то, что шутки не будет!"

      Эта история передает очень важный момент, который необходимо учитывать, выступая перед зарубежной аудиторией. Преодолеть культурный барьер - это не просто говорить грамотно, но и соотносить манеру речи - как вербальную, так и невербальную - со структурой и содержанием сообщения. От правильной организации и проведения деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

      Целью данной работы является изучение особенностей ведения переговоров, рассмотрение основных классификаций и типов национальных деловых культур, а так же более глубокое изучение национального стиля ведения переговоров на примере Канады. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 Межнациональные  особенности ведения  деловых переговоров:  социокультурный аспект.

      1.1 Понятие национального  стиля ведения  переговоров.

 

      В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

      Национальный  стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными  чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

      Довольно  распространенным является мнение, что  легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так.

      Ученые  пришли к выводу, что чем ближе  народы друг к другу этнически, тем  более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

      Необходимо  учитывать, где участник переговоров  родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

      Тем не менее, существуют общепризнанные классификации  и типы культур, оказывающие влияние на стиль и особенности ведения переговоров.

     1.2 Культуры и уровни  контекста.

 

      Одной из первых классификаций было разделение Е.Холлом культур на высоко-и низкоконтекстные культуры. Это разграничение важно с точки зрения организации коммуникаций в различных культурах. Дело в том, что восприятие того или иного события зависит от контекста, т.е. известной наблюдателю информации, тесно связанной с событием, но не содержащейся в сообщении. Выделенные два типа культур различаются принятым в них соотношением информационной насыщенности самого сообщения и контекста.

      1.2.1 Низко-контекстные  культуры.

 

        В культурах с низким уровнем контекста информация содержится в основном непосредственно в переданных сообщениях, произнесенные слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета возможного скрытого смысла.

      В низко-контекстных культурах окружение  менее важно, невербальное поведение  часто игнорируется, таким образом, отправители сообщения должны обеспечивать максимум ясной вербальной информации. Ценится прямой стиль речи, двойственность мешает коммуникациям. К низкоконтекстным культурам относят США, Германию, страны Скандинавии.

        В низкоконтекстных культурах ответственность за успех коммуникации в большой степени несет тот, кто передает информацию. Он должен обладать мастерством точного и детального описания. Типичной низкоконтекстной культурой является американская. Здесь вещи принято назвать своим именами, ситуация описывается максимально точно и подробно. От реципиента не требуется особых знаний о том, как возник и развивался описываемый процесс, какие взаимосвязи существенны. Предполагается, что люди свободно договариваются между собой, а внешние ограничения имеют очень общий характер. Культурной предпосылкой такого типа коммуникаций является высокая степень индивидуализма, свободы, мобильности людей.

      Так, к примеру, в североамериканской культуре деловыми людьми отмечаются такие её особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить своё превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жёсткая дисциплина.

        Американский стиль ведения переговоров  отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

      Другой  представитель низко-контекстной  культуры – Германия. При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое — точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для деловых переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено. Второе, во всем должны быть ясность и порядок. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Третье, не вступать в деловые переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос. Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.

      Отсюда, можно выделить следующие характерные  черты низко-контекстной культуры:

     - ориентация на индивидуализм;

     - сообщения должны быть ясны, и отправитель меньше зависит от того, насколько получатель способен вычленять сообщение из контекста. Низко контекстные англоязычные культуры ценят структурированное говорение как лучший способ презентации идей;

     - власть распылена по бюрократической системе;

     - все соглашения записываются. Письменный контракт – окончательный и официальный закрепленный документом.

      1.2.2. Высоко-контекстные  культуры.

 

      В культурах с высоким уровнем  контекста информация передается опосредствованно, а окружающие должны делать заключения о значении сообщения, исходя из физического и социального контекста. В культурах с высоким уровнем контекста — типа азиатских стран или стран Ближнего Востока, значение сообщения основано на физическом и социальном контексте. Люди, принадлежащие к культурам с высоким уровнем контекста, ожидают от других косвенной интерпретации значений слов. В результате они передают значение опосредствованно. Люди из культур с высоким уровнем контекста ожидают, что другие поймут скрытые чувства и намеки, выраженные жестами, которые люди из культур с низким окружением даже не улавливают. В результате часто происходят недоразумения.

      К высококонтекстным культурам относят Японию, Корею, Китай, Вьетнам, страны Средиземноморья и Среднего Востока.

      Типичной  высококонтекстной культурой является японская. В японском обществе коммуникации происходят в основном внутри группы. Высококонекстной культуре, такой как японская, само сообщение относительно бедно и часто неопределенно, но оно воспринимается и интерпретируется, как часть общего коммуникационного пространства, уже существующего между участниками диалога. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества.

      Японская  мораль считает узы взаимной зависимости  основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели  привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации.

      Готовясь  к деловым переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция — одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Французы, в отличие от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу. Французские партнеры могут (бивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.

      Характеристики  ВКК:

   - взаимоотношения обычно продолжительны; каждый вовлекается в них достаточно глубоко;

   - поскольку большинство общается, используя общие коды, коммуникации быстры, экономичны, эффективны в типичных ситуациях;

   - люди, обладающие властью, лично ответственны за действия подчиненных;

   - соглашения скорее проговариваются, чем записываются. Подписание контракта – скорее знак уважения. Подписанный контракт может изменяться;

   - “свои” и “чужие” четко отличаются. К “чужим” относятся не-члены семьи, не-члены клана, организации, и т.д., наконец, иностранцы. 

      1.3 Классификация Р.Льюиса.

 

      Одна  из попыток классификации культур  на основе комплексной системы показателей, влияющих на деловое поведение, принадлежит  Р.Льюису. Льюис выделил три типа культур:

      1. Моноактивные культуры. Их представители ориентированы на задачи. Они активно занимаются планированием жизни и не делают несколько дел в одно и то же время (каждому делу уделяется определенный отрезок времени). В эту группу входят немцы, англичане, американцы, австралийцы, новозеландцы, скандинавы (за исключением финнов).