Повышение конкурентоспособности

 

      Методы  исследования конкурентов 

      1. Прямые и косвенные⁵

      Прямыми называются методы получения непосредственно  интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

      Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны.

      Например, величина реальной прибыли легко  извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего  достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость.

      2. Наружное наблюдение и проникновение  ⁶

      Наружным  называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что  называется, на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента связан с вторжением в нее. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни. Проникновение лучше, разумеется, осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях - желательно жителей из другого города.

      3. Качественные и количественные 

      Качественное  исследование – неструктурированный  поисковый метод исследования, основанный на малом объеме выборки, призванный лучше понять обстановку, складывающуюся вокруг проблемы маркетингового исследования⁷. Результатом таких исследований является получение первоначальных представлений об объекте исследования. К качественным относятся следующие методы: фокус-группа, глубинное интервью, проекционные методы, включенное наблюдение.

      Количественное  исследование – метод исследования, предназначенный для сбора информации и представления ее в количественной форме, с использованием процедур статистического анализа⁸. Результат количественных исследований – рекомендации для принятия окончательных решений. К количественным относятся формализованный опрос, контент-анализ, формализованное наблюдение, эксперимент.

      Есть  методы, занимающие промежуточное положение между качественными и количественными, так называемые MIX-методики - Hall-тест, Home-тест, Mystery shopping. 

      Источники информации о конкурентах⁹ 

      Все источники информации о конкурентах  можно разделить на два вида –  открытые и закрытые. 

1. Сбор сведений  из открытых источников  

      Открытые  источники - печатные средства массовой информации, Интернет, различные профессиональные собрания, отраслевые отчеты, отчетность, предоставляемая в государственные  органы, не являющиеся коммерческой тайной. Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках.

1.1. Анализ  рекламных обращений и открытых  публикаций 
1.2. Посещение выставок, отраслевых конференций и семинаров 
1.3. Оценка объема, структуры и стоимости рекламных расходов 
1.4. Сбор и анализ финансовых отчетов 
1.5. Сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов  

2. Сбор закрытых  сведений  

      Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого.

      Здесь много зависит от исследователя. Умение внушать доверие обеспечивает более половины успеха.

2.1. Опрос общих  клиентов 
2.2. Опрос общих поставщиков 
2.3. Сбор сведений от бывших сотрудников 
2.4. Сбор сведений от соискателей 
2.5. Сбор сведений от других конкурентов 
2.6. Незавершенная пробная покупка 
2.7. Завершенная пробная покупка 
2.8. Организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени 
2.9. Организация попытки сотрудничества под видом потенциального поставщика 
2.10. Организация попытки сотрудничества под видом сервисного поставщика 
2.11. Опрос конкурента под видом маркетингового исследования 
2.12. Провокация сотрудника конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете 
2.13. Сбор информации под видом соискателя 
2.14. Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица 
2.15. Использование анонимного Интернет-знакомства с сотрудником конкурирующей организации

      2.16. Организация сотрудничества под видом сервисного поставщика от лица третьей компании

      2.17. Организация попытки слияния  от собственного лица

      2.18. Организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки  бизнеса конкурента) от третьего  лица. 
 

Факторы, которые нужно изучать при анализе конкурентов (факторы конкурентоспособности компании) 

      К основным параметрам, по которым должна производиться оценка конкурентов, следует отнести следующие.  

1. Имидж фирмы 

2. Концепция  продукта, на которой базируется  деятельность фирмы. 

3. Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).

4. Уровень диверсификации  производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры  продуктов. 

5. Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.

6. Мощность научно-исследовательской  и конструкторской базы, характеризующей  возможности по разработке новых  продуктов (размер бюджета НИОКР,  число сотрудников, оснащенность  предметами и средствами труда,  эффективность НИОКР).

7. Мощность производственной  базы, характеризующей возможности  перестраиваться на выпуск новых  продуктов и наращивать объемы  выпуска освоенных продуктов  (число занятых, оснащенность  основными фондами, их уровень  и эффективность использования,  структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и освоенности выпуска).

8. Финансы, как  собственные, так и привлекаемые  со стороны. 

9. Рыночная цена  с учетом возможных скидок  или наценок. 

10. Частота и  глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.

11. Предпродажная  подготовка, которая свидетельствует  о способности фирмы привлекать  и удерживать потребителей за  счет более глубокого удовлетворения  их потребностей.

12. Эффективность  сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.

13. Уровень стимулирования  сбыта (работников сбытовых служб  предприятия, торговых организаций  и потребителей).

14. Уровень рекламной  деятельности.

15. Уровень послепродажного  обслуживания.

16. Политика фирмы  во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и местными властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.

      Этот  список можно и нужно продолжать и совершенствовать, изменять в соответствии со сферой деятельности компании, особенностями отрасли, услуги, товара и пр.

      Самыми  распространенными методами здесь  являются метод экспертных оценок и  кабинетные исследования.

      Результатом кабинетных исследований чаще всего является качественная таблица. Пример – Таблица 1¹⁰.  
 
 

      Таблица 1.

      Пример  сводной таблицы по результатам  маркетингового исследования конкурентов

	ООО "Альтаир"	ООО "Примус"	ПБОЮЛ Сарафанов  А.А.	ЗАО "Эльф"
Год регистрации	1995	1998	1995	1997
Вид деятельности	Оптовая и мелкооптовая торговля продуктами питания, розничная торговля			Оптовая и мелкооптовая торговля продуктами питания
Количество  сотрудников	94 чел.	Около 65	Около 70	Около 100
Ассортимент	4-4,5 тыс. наименований	3-4 тыс. наименований	2-2,5 тыс. наименований	4-5 тыс. наименований
Номенклатура	100 %	Пересекается  с "Альтаир" на 70-75 %	Пересекается  с "Альтаир" на 80 %	Пересекается  с "Альтаир" на 60 %
Средневзвешенная  наценка, %	9	7-8	10	12
Доля  рынка по г. Новые Валуны, %	20	15	10	22
Выручка от реализации, млн. руб.	30	Около 15	Около 10	Около 33
Инфраструктура:
Месторасположение офиса	Центр	Окраина	Центр	Окраина
Склады:	Капитальные строения. Приспособленные для хранения продуктов питания.
Месторасположение	Окраина города	Окраина города	Окраина города	Центр
Площадь, кв.м.	3500	Около 3700	Около 2700	Около 5000
Дополнительная  информация	-	Возможность погрузочно-разгрузочных работ не больше, чем  1 автомашина	Затруднен проезд	Затруднен проезд и возможность погрузочно-разгрузочных работ для большегрузного транспорта
Автотранспорт:
Грузовой	4	2	1	3
Развозка (Газели и другие марки)	8	5	4	9
Количество  торговых агентов	14	11	10	9

 

      Результатом экспертных опросов, в ходе которых эксперты (сотрудники компаний, специалисты и пр.) оценивают ряд компаний по параметрам, перечисленным выше, является радар конкурентоспособности (пример радара представлен на Рис. 2).

      

      Рис. 2. Пример радара конкурентоспособности

      Оси – факторы конкурентоспособности (откладывается средняя оценка). Каждый получившийся многоугольник  – конкретная компания.  Чем больше площадь многоугольника, тем выше конкурентоспособность компании.

     При исследовании конкурентов необходимо помнить об ограничениях законодательства. Необходимо ознакомиться с такими правовыми актами, как Законы "О коммерческой тайне", "О банковской деятельности", "О милиции", "О государственной службе", Уголовный кодекс в части вторжения в частную личную жизнь, незаконного проникновение в помещение, незаконного доступа к информационным системам, превышения служебных полномочий, незаконной предпринимательской деятельности и пр.

     Список  литературы

1. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке. Источник – www.marketing.spb.ru
2. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы. Н. И. Борисов, Управляющий партнер кадрового агентства «Лидер», г. Казань, источник – www.marketing.spb.ru
3. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы. Н. И. Борисов, Управляющий партнер кадрового агентства «Лидер», г. Казань, источник – www.marketing.spb.ru
4. Маркетинговые исследования при разработке бизнес-проектов для торговых предприятий и их особенности. Аллавердян В.В., http://www.i-con.ru
5. Малхотра, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 960 с.
6. Черчилль Г. А. Маркетинговые исследования – СПб: Издательство «Питер», 2000. -  752 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учеб. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2000. – 457 с.
8. Голубков, Е.П.   Основы маркетинга:учеб./Е.П. Голубков.-3-е изд., перераб. и доп.-М.:Финпресс, 2008.-704с.
9. Маркетинговые исследования / Божук С. Г., Ковалик Л. Н. – СПб.: Питер, 2003. – 304 с.
10. Светуньков С.Г. Методы маркетинговых исследований. – СПб: ДНК, 2003. - 345 с.
11. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. – М-СПб-Киев: Вильямс, 2003,  649 с.
12. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию: Пер.с англ./Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж.; Под ред.С.Г.Божук.-СПб: Питер, 2001.-256с.:ил.-(Маркетинг для профессионалов).
13. Ламбен Ж-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Стратегический и операционный маркетинг/Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова.-СПб.:Питер,2004. -800с.:ил.-(Классика МВА).
14. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: Стратегический подход /Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской.-СПб.:Питер,2001.-864с.:ил.-(Бизнес-класс).