Планирование, учет и анализ реализации продукции торгово-посреднической организации

    Содержание

    Введение…………………………………………………………………….2

    Основные  направления коммерческой деятельности……………………3

    Разработка  планов продаж…………………………………………………5

    Финансовый  план посреднической организации………………………...7

    Учет  товаров в организации……………………………………………….8

    Учет  реализации товаров………………………………………………….11

    Заключение………………………………………………………………....13

    Список  литературы………………………………………………………...14 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение.

        На современном этапе развития  национальной  экономики  в   условиях  уже относительно  сложившихся  экономических   связей   и   конкурентной   среды становится  актуальным  не  только  общее   совершенствование   существующих технологий организации посреднической деятельности,  но  и  внедрение  новых для российской экономики методик продвижения товара.

    Высокая степень развития производства и  товарного обмена делает присутствие  коммерческих посредников в системах распределения и товародвижения самоочевидным. Исходя из объективной  необходимости коммерческого посредничества, следует отметить, что, к сожалению, в общей теории логистики логистике  коммерческого посредничества, или, как мы ее называем, "торговой логистике", не уделяют достаточного внимания. Коммерческое посредничество является процессом предоставления товаропроизводителям и потребителям услуг по организации  товарного обмена на эквивалентной  основе.

    Услуги, предоставляемые коммерсантами  потребителям, создают условия для  того, чтобы материальные блага, произведенные  в массовом порядке многими предприятиями, разбросанными по обширной территории, были бы доступны в таком количестве и с таким качеством, в таком  месте и в такое время, что  удобные для последних. Коммерсанты берут на себя выполнение таких операций, как составление и дробления партий товаров, их транспортировка и хранение, формирование товарного ассортимента, выкладки товаров и многое др.

    С ростом роли торговли в экономике  усиливается и тенденция к  все более активного привлечения  коммерсантов к процессу товарного  обмена. 
 
 
 
 

    Основные  направления коммерческой деятельности

        Вся  совокупность  коммерческих  отношений  содержит   в   себе   такие основополагающие направления, как:

    1. поиск  и выбор наилучшего  партнера;

    2. планирование и  закупка   материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и  товаров  оптово-посредническими  и  другими   торговыми предприятиями;

    3.   планирование   ассортимента   и   сбыта   продукции   на промышленных предприятиях;

    4. прогнозирование и оперативный  учет рыночных изменений;

    5. организация сбыта продукции  предприятиями-изготовителями;

    6. организация оптовой продажи  товаров и коммерческое посредничество;

    7. розничная торговля как форма  коммерческо-посреднической деятельности.

    Планирование  продаж – это точка отсчета  системы планирования организации  в целом. На основании планов продаж разрабатываются планы для всех остальных направлений деятельности. Планирование продаж – важный элемент  эффективной работы. Структурирование позволяет разрабатывать как  масштабные, стратегические, так и  мелкие, рабочие планы на различные  периоды времени, которые могут  накладываться друг на друга, не вызывая  противоречий, а поясняя и дополняя друг друга.

    Формирование  системы плановых показателей осуществления  работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей. Внедрение  системы контроля за выполнением запланированных показателей должно осуществляться постепенно, после ее испытания.

    Основными задачами планирования являются следующие:

1. разработка системы адекватных и объективных плановых показателей с обязательным использованием градации по доходам;
2. разработка системы контроля выполнения планов, которая подразумевает: механизмы оценки выполнения плановых показателей; методику сравнения результатов и плановых показателей в соизмеримом виде; алгоритмы принятых решений.

    В осуществлении реализации планов 1-ый этап – это разработка:

1. разработка системы сбалансированных плановых показателей;
1. формулирование цели планирования продаж на период использования сбытового плана;
2. определение принципов работы с клиентами, разработка специализированных программ с клиентами;
3. разработка тактики работы с клиентами;
4. определение политики работы сбытовых процедур;
5. формирование перечня используемых сбытовых процедур;
6. разработка правил и нормативов по проведению мероприятий и налаживания контактов с клиентами;
7. расчет обоснованного бюджета, необходимого для выполнения сбытового подразделения.
2. Разработка системы контроля:
1. определение структуры контрольных отчетов;
2. разработка системы принятия управленческих решений;
3. Оптимизация организационной структуры:
1. создания перечня сбытовых функций и должностных обязанностей;
2. разработка структурной системы.

    На 2-ом этапе производится внедрение  системы плановых показателей и  системы контроля.

    3-им  этапом считается собственно  поддержка полученной системы  управления уже после ее внедрения.  Главная задача этой ступени – помощь руководителям компаний.

    Результаты (итоговые документы):

1. сбытовой план – нормативный документ, состоящий из:
1. часть 1 – общая концепция (сбытовые плановые показатели);
2. часть 2 – региональные (системы планирования для региональных подразделений);
3. часть 3 – индивидуальные (планирование на конкретный короткий период для ограниченной территории или малых объемов продукции).
2. система контроля реализации плановых показателей – нормативный документ, состоящий из:
1. формы  составленных отчетов;
2. регламент предоставления отчетов;
3. алгоритмы управленческих решений.

    Действия  и мероприятия, которые должны предполагаться планами для повышения продаж и эффективности работы на предприятии.

1. Разведка и подход. Необходимо определять и находить точки пересечения с покупателем с помощью информации.
2. Презентация. Необходимо рассказать о самом важном и интересном.
3. Преодоление возражений. Любую неточность и двусмысленность необходимо устранить. Желательно знать продукцию конкурентов, чтобы посредством сравнения убедить клиента купить здесь и сейчас.
4. Закрытие сделки.

    Разработка  планов продаж

    В последние годы стала распространяться новая схема составления планов продаж и производства. Центром аккумулирования  всей необходимой информации становится отдел маркетинга. Службы продаж должны предоставлять в строго формализованном  виде информацию о текущих складских  остатках, учитывая резервирования и  объемы «подтвержденного спроса», а  также отмечается информация о возможностях поставщиков, времени грузоперевозки и собственных материальных резервах.

    Внутри  отдела маркетинга накапливаются и  обрабатываются данные спроса и мониторинга  цен. После обработки и анализа  этой информации и расчетов по уровню спроса и его возможных тенденциях изменения отделом маркетинга находится итоговое значение величина спроса в количестве на предстоящий месяц по каждому виду продукции конкретно.

    Когда планирование продаж начинается с определения  количества контактов с потенциальными покупателями, то стартовой площадкой  служит список потенциальных поставщиков  организаций. Главная их задача –  поиск новых клиентов и налаживание  с ними отношений. Как правило, первое время новые клиенты производят закупки небольших объемов, впоследствии объем заказов увеличивается. Необходимо сохранять клиентов. Для этого  надо анализировать данные по тому, сколько клиентов не захотело сотрудничать с данной фирмой и почему. Если клиент потерян, его уже сложно будет  привлечь в будущем.

    Потребности

    Чтобы понять потребности клиента, нужно  знать информацию. Необходимо определить критерии, которые важны для покупателя при выборе товара или услуги, узнать, кто может стать конкурентом, с какой другой фирмой сравнивает покупатель данную организацию при  принятии решении о закупки. Нужно  всегда одобрять выбор клиента, психологически настраивать его на покупку. Клиент должен получить то, что ему нужно.

    Платежеспособность

    Определение платежеспособности достаточно болезненный  вопрос, хотя он на прямую и не относится к планированию и его решение происходит при вполне определенных условиях, в плане обязательно должна содержаться подобная глава с перечнем практических рекомендаций и вариантами развития стандартных ситуаций. Организациям-поставщикам приходится действовать «вслепую», методом «вилки»: просить предоставить информацию о размерах выручки от реализации за определенный период, далее определяется на основе этих данных прибыль предприятия. В случае если клиенту требуется рассрочка платежа, необходимо узнать у других поставщиков их данные о финансовом состоянии покупателя.

    Финансовый  план посреднической организации

    Финансовый  план – является итоговым документом, для разработки которого необходимо предварительно учесть и рассчитать все возможные изменения в  условиях деятельности коммерческого  предприятия, которые могут произойти  в планируемом периоде по сравнению  с условиями базисного периода.

    Для расчетов влияния этих изменений  на финансовые показатели малого предприятия  существует несколько методов. Они  различаются тем, какая исходная база выбирается для финансового  планирования.

    Один  из наиболее простых – метод, базирующийся на планируемом объеме реализации.

    От  объема реализации зависит большинство  показателей финансового плана: прибыль, платежи в бюджет и внебюджетные фонды, отчисления в резервный и  другие фонды предприятия и т.д.

    Финансовый  план можно рассматривать как  задание по отдельным показателям, а также как финансовый документ, обеспечивающий взаимоувязку показателей  развития малого предприятия с имеющимися ресурсами, взаимодействие совокупной стоимостной оценки средств, участвующих  в воспроизводственном процессе, и используемого денежного капитала.

    Задачи  финансового планирования:

    1. Обеспечение нормального воспроизводственного  процесса необходимыми источниками  финансирования.

    2. Соблюдение интереса акционеров  и других инвесторов. Бизнес-план, содержащий подробное финансовое  обоснование инвестиционного проекта,  является для инвесторов основным  документом, стимулирующим вложение  капитала.

    3. Гарантия выполнения обязательств  предприятия перед бюджетом и  внебюджетными фондами, банками  и другими кредиторами. Оптимальная  для частного предприятия структура  капитала приносит максимальную  прибыль и обеспечивает платежи  в бюджет на минимально необходимом  уровне.

    4. Выявление резервов и мобилизация  ресурсов в целях эффективного  использования прибыли и других  доходов, включая и внереализационные.

    5. Контроль за финансовым состоянием, платежеспособностью и кредитоспособностью  предприятия.

    Стратегический  финансовый план определяет важнейшие  показатели, пропорции и темпы  расширенного воспроизводства; является главной формой реализации целевых  установок, стратегии инвестиций и  предполагаемых накоплений. 

    Учет  товаров в организациях

    По  договору поставки поставщик - продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность, обязуется передать в  обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской  деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием (отдельные  статьи договора поставки регулируются договором купли - продажи).