Выкладка товаров в торговом зале

2

Федеральное агентство по образованию.

Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования

«Смоленский торгово-экономический техникум».

Курсовая работа

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Выкладка товаров в торговом зале»

Группа: ТВ-31

Студент:

Руководитель:

Смоленск 2008г.

Содержание:

I.        Введение              3

1.1.                  Роль и значение размещения и выкладки товаров                            4

1.2.                  Характеристика торгового предприятия                                                        5

II.      Основная часть

2.1.                  Использование пространства в торговом зале                                          6

2.2.                  Расположение и разделение товарных групп.                                           8

2.3.                  Размещение и выкладка товаров, принципы, виды и контроль за выкладкой.                                                                                                                                            12

2.4.                  Факторы, влияющие на совершение покупки.                                          26

III.   Заключение

3.1.                  Выводы и предложения                                                                                                  31

3.2.                  Список литературы                                                                                                  32

I.Введение.

В данной  курсовой работе рассматривается вопрос об организации и технологии выкладки товаров. Выкладки товаров – одна из завершающих стадий торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они непосредственно связаны с выручкой, объёмом и скоростью продаж. А также они повышают качество обслуживания покупателя.

На уровень торгового обслуживания  и эффективность работы магазина в значительной степени влияют размещение и выкладка товаров в торговом зале. При этом понятие «размещение товаров» и «выкладка товаров» следует различать. Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом помещения, а под выкладкой – процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании.
Характер и структура операций по выкладке товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров  покупателям. Наиболее важной целью этой курсовой работы было рассмотреть правила и методы выкладки товара, а также сравнение их с конкретным магазином.

1.1. Роль и значение размещения и выкладки товаров

При размещении товаров  в торговом зале необходимо максимально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров.

Эффективное использование площади выкладки и емкости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы и сокращению запасов в кладовых магазина.

Наиболее продуманным размещение товаров должно быть в торговых залах магазинов самообслуживания. Здесь следует выкладывать максимально – возможное количество товаров, обеспечивая полную загруженность полок оборудования. При этом должен быть облегчен доступ покупателя  ко всем товарам, обеспечено быстрое их ориентирование в условиях многообразия ассортимента.

1.2. Характеристика торгового предприятия

Рассмотрим продовольственный магазин «Дикси», расположенный по улице Кирова 65а, режим работы которого – круглосуточно. Метод продажи товаров в данном магазине – самообслуживание. По размеру торговой площади его можно отнести к средним (от 251 до 1000 кв.м.).

Персонал:

      Директор 1

      Продавец 5

      Продавец-кассир 4

      Главный бухгалтер 1

      Товаровед 1

      Старший продавец 1

Магазин обладает хорошей вентиляционной системой, что обуславливает хорошую проветриваемость помещений и приток свежего воздуха.

Торговое предприятие имеет два складских помещения и один торговый зал, куда проведены теплоснабжение, вентиляция, водоснабжение, канализация и освещение. Имеются лицензии на продажу алкогольных напитков. У всех сотрудников присутствуют медицинские книжки, есть личная рабочая форма и место отдыха.

II.основная часть

2.1. Использование пространства в торговом зале

При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

      оптимальное использование пространства торгового зала,

      оптимальное расположение товарных групп,

      расположение основных и дополнительных точек продажи,

      способы замедления потока покупателей

      оптимальное использование пространства торгового зала.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Торговая мебель играет важную роль  в организации торгово-технологического процесса на торговых предприятиях. Оснащение торговых организаций правильно подобранным набором мебели позволит оптимально использовать торговые площади с целью выявления наиболее приемлемых схем планировок для выкладки и продажи большего ассортимента товаров, используя методы мерчендайзинга.

Виды торговой мебели:

Горки пристенные и островные и островные – для выкладки и продажи товаров различных видов. В качестве приспособлений для выкладки товаров используют полки, кассеты, корзины, навесные витрины, штанги, специализированные кронштейны и другое. Кроме того, горки оснащают ценникодержателями, рекламными панелями, зеркалами и светильниками.

Витрины – для внутримагазинного показа товаров покупателю

Прилавки – для выкладки и продажи товаров. По устройству и назначению подразделяются на обыкновенные, прилавки – витрины, для крупногабаритных товаров, для выписки чеков.

Шкафы – для выкладки и продажи хлебобулочных, кондитерских и других продовольственных товаров. Для уменьшения усушки хлеба предусмотрены щитки из оргстекла (раздвижные) со стороны торгового зала и дверки со стороны подсобного помещения.

2.2. Расположение и разделение товарных групп.

После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

Приоритетность места в торговом зале

Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

Наиболее " горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

Тележка покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку, или сделать тележку слишком тяжелой и не удобной в управлении.

Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину.

Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен в том, хватит ли у него на это денег.

Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить.

Итак, приоритетные места в торговом зале:

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении покупателей в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения. Правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду.

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.

Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.

Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям.

Стремясь заставить покупателя пройти через весь магазин, владельцы магазинов ошибочно полагают, что покупатель будет искать необходимый товар, где бы он ни находился. Это не всегда так. Если покупатель не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин.

Не преувеличивая, можно сказать, что популярные категории товаров зачастую "страдают" из-за того, что хорошо продаются. Насколько больше упаковок этих товаров смог бы продать владелец точки, расположив их по внешнему периметру в начале движения потока покупателей? Насколько больше прибыли можно было бы получить? Насколько удобнее покупателям было бы делать покупки?

Рекомендации:

1. Товары повседневного спроса – мясо, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Следует избегать расположения этих товаров друг с другом. Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов всех этих групп. Следовательно, основные точки продажи данных продуктов должны находиться в различных местах периметра торгового зала, между ними располагаются остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал.

2. Очевидно, что при планировании размещения товарных групп следует также обращать внимание на специфику товаров: мясопродукты, молочные продукты, фрукты и овощи, свежемороженые продукты. Учитываются особенности хранения каждого типа товара, (температура, влажность, возможность размещения запаса на полках), а также "несовместимость" некоторых товарных групп (рыбные и молочные продукты).

Торговая точка с небольшой площадью.

Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого "золотого треугольника" – площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого "золотого треугольника".