Отчет по практике в Минска – «ТКУП «Универмаг Беларусь»

Дата

Содержание работы

Примечание

Тема 1.Ознакомление с торговой организацией

   Я проходила практику  на действующем предприятии города  Минска – «ТКУП  «Универмаг  Беларусь», расположенного по  адресу г. Минск ул. Жилуновича,4(приложение №  1). Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. УП «Универмаг Беларусь» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков, печать с изображением государственного герба РБ и со своим наименованием. Торговое коммунальное унитарное предприятие «Универмаг Беларусь» имеет свой зарегистрированный фирменный товарный знак, фирменный блок и другие атрибуты рекламы.

     Род осуществляемой деятельности: розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание. Лицензия на осуществление деятельности под №50000/2293от 19.02.2004г. №281.Срок действия лицензии продлен на основании решения от 24.12.2008г. №3133, (Приложение №2) выдана на основании решения Мингорисполкома  сроком на 5 лет и действительна до 18.02.2014г.

     Согласно данной лицензии  Универмаг Беларусь осуществляет следующий перечень услуг:

1. общественное питание
2. розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями
3. розничная торговля непищевой спиртосодержащей продукцией и парфюмерно-косметическими средствами в потребительской таре, относящимися к непищевому этиловому спирту

розничная торговля (за исключением  алкогольных напитков и табачных изделий).

    Свидетельство о государственной регистрации от 12 июня 2000 г. За  №100098469 (Приложение №3)

Продажа товаров осуществляется в соответствии с ассортиментным перечнем товаров реализуемых в магазине и ассортиментным перечнем кулинарной продукции, выпускаемой объектом общественного питания (цех кулинарной продукции) магазина. Для секции №7  утвержден ассортиментный перечень продовольственных товаров отечественного производства на 2011 г. (приложение №4)

       УП «Универмаг Беларусь» работает без выходных дней с 9:00 до 21:00, в воскресенье и праздничные дни – с 10:00 до 19:00. Общая площадь УП «Универмаг Беларусь» составляет 34350 м², в том числе торговая площадь – 8540 м², складская – 8600 м².

    Данное торговое предприятие занимает выгодное месторасположения, так как рядом расположены: поликлиника, детская больница, несколько школ, детские сады, отделение милиции, и много различных частных фирм, все эти учреждения оказывают большое влияние на развитие розничного товарооборота, на выполнение его плана. Удобство расположения магазина еще обусловливается тем, что мимо магазина передвигаются различные виды транспорта: троллейбусы, автобусы, в метрах 100-х находится метро. Кроме того, на прилегающей территории находится удобная парковка и стоянка для автомобилей, летнее кафе.

    Универмаг Беларусь» обслуживает людей различно контингента: дети, подростки, молодежь, взрослые и люди преклонного возраста (свыше 30000 в день). За день выполняется товарооборот в сумме 500 млн. рублей при численности работников 1118 человека. Среднемесячная заработная плата одного работника составляет 1316 тыс. руб.  В среднем на одного работника  приходится (при числе работников- 550 человек)-38 млн. руб.  от выполнения товарооборота, а на один метр кв.-30770 рублей.

     В магазин привозят товары от разных поставщиков (приемка  свыше 100 машин в день). Товар принимается в соответствии с нормами и правилами приемки, принимают товары по качественной и количественной приемке. Затем частично подают в торговый зал, а остальные отправляют на склад, где складируют, соблюдая товарное соседство. Склады нуждаются в системе управления запасами, эта система призвана определить количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и частоту заказа. Оптимальный размер заказа и оптимальную частоту заказа легче рассчитать для товаров, пользующихся устойчивым спросом в течение года.

    Материально-техническая база торговой организации.

Для улучшения  коммерческой деятельности предприятия  проводятся реконструкции и ремонты  помещений. Реконструкция необходима для прироста торговой площади, качественного  улучшения торговой сети и складского хозяйства, внедрения современных  форм продаж, более эффективного использования  торговой площади. Для поддержания  предприятия в надлежащем состоянии  проводится капитальный и текущий  ремонты. Капитальный ремонт проводится с периодичностью один раз в 15-20 лет  эксплуатации здания с целью восстановления изношенных частей. Текущий ремонт проводится по мере необходимости, один раз в 2-3 года (покраска, побелка стен, потолка; более тщательный ремонт оборудования, мелкий устраняется на момент возникновения), такой ремонт направлен на поддержание  торгового здания в надлежащем санитарном состоянии.

  Более эффективному использованию материально-технической базы торговли, облегчению труда торговых работников и росту производительности труда способствует специализация. При решении вопросов о специализации магазинов следует исходить из необходимости создания наиболее благоприятных условий для покупателей, при которых они могли бы приобрести необходимые товары с наименьшими затратами времени.

Для создания оптимальных  условий зрительной работы система  освещения увязана с цветовым окружением. Комфортные условия труда  обеспечиваются хорошим освещением) и светлой окраской интерьера. Благодаря  этому уровень освещенности повышается до 50%, резкость теней уменьшается, яркостным  контрастам    между светильниками  и поверхностями, на которые они  размещаются, снижается, световые потоки равномерно распределяются по помещению.

    Вся  материально-техническая база позволяет  не только увеличить товарооборот, но и быть на одну ступень  выше своих конкурентов.  Устанавливаются  современные варианты торгового  оборудования с использованием новейших охранных систем и сигнализаций.

      Предоставление услуг (приложение №6) является продолжением торгового процесса, его составной частью. Широкий перечень предоставляемых услуг, высокое качество повышает имидж торгового предприятия, способствует увеличению его постоянных покупателей, привлечению новых возможностей использования потенциала предприятия, что в свою очередь сказывается на росте показателей хозяйственной деятельности (товарообороте, прибыли, рентабельности).

     Организация охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности.

      Охрана  труда – система законодательных  актов, социально-экономических,  организационных, технических, гигиенических,  и лечебно – профилактических  мероприятий и средств, обеспечивающих  безопасность, сохранение здоровья  и работоспособности человека  в процессе труда.

В торговом центре, как и в любом другом магазине при устройстве на работу инженер по технике безопасности проводит инструктаж будущего работника. Существуют следующие виды инструктажей:

1. вводные – проводиться со всеми работниками, которые впервые принимаются на работу;
2. первичные – проводятся на рабочем месте до начала производственной деятельности;
3. повторные – проводятся с работниками, независимо от квалификации, образования, стажа, характера выполняемой работы не реже 1 раза в полугодие;
4. неплановые – проводятся при изменении технологического процесса на предприятии, при несчастных случаях, при поступлении нового оборудования и т.д.;
5. целевые – проводятся при выполнении разовых работ, которые не связаны с прямыми обязанностями, проведение экскурсий на предприятии, организация массовых мероприятий и выездов.

    При проведении  инструктажей делаются записи  в «Журнале проведенных инструктажей  по технике безопасности ».

    В приложении №7 имеется инструкция по охране труда для всех работающих в ТКУП «Универмаг Беларусь».

    Все работники в магазине уделяют большое внимание соблюдению правил пожарной безопасности. За каждым руководителем отдела закреплено помещение, которое они проверяют на предмет пожарной безопасности. К пожарному инвентарю и оборудованию, к пожарным видеоисточникам  обеспечен свободный доступ. Особое внимание работников уделяют  на технику безопасности при работе с электрооборудованием (весы, кассовые машины, холодильники).

    За всю деятельность магазина не было ни одного несчастного случая. Так же для предупреждения несчастных случаев проверяется оборудование на исправность, сигнальные устройства, защитные средства. Большая роль по обеспечении безопасности труда в магазине отводится инженеру по технике безопасности, в обязанности которого на основании должностной инструкции входит: контроль за соблюдением законодательных и иных нормативных правовых документов по охране труда; оперативном контроле за состоянием охраны труда на предприятии; организации работы при профилактике производственного травматизма; техническом надзоре за строящимися и реконструируемыми объектами в части соблюдения норм охраны труда; участии в работе комиссии по контролю за состоянием охраны труда; участие в планировке мероприятий по охране труда, составлении отчетности по установленным нормам и ведении документации; организации пропаганды по охране труда, консультировании работников по вопросам охраны труда; организации проведения обучения, проверки знаний, инструктажей работников предприятия по охране труда. С каждым  работником проводятся инструктажи, не зависимо от того сколько времени он работает.

  В «Универмаге  Беларусь» также особое внимание  уделяется производственной санитарии.  Рассматриваются организационные,  гигиенические, санитарно-технические  мероприятия и использование  средств, предотвращающие или  уменьшающие вредные производственные  факторы, обеспечение здоровых условий труда, помещений, а также санузлов. На предприятии оборудованы санитарно-бытовые помещения для работающих (умывальные, душевые, гардеробные или шкафы для одежды, туалеты пр.) в соответствии с характером технологических процессов.

Гардеробные используются для хранения уличной и рабочей  одежды попеременно в одном отделении  шкафа, предназначенного для двух работников с разных смен. Уборные  и умывальные комнаты расположены на каждом этаже.

 Для обеспечения  нормального технологического процесса  производственные  и административно  – бытовые помещения оборудованы  системами отопления и кондиционирования  воздуха.

В соответствии с требованиями СанПиН 10-5-2002 «Санитарно – защитные зоны и санитарная классификация предприятий, сооружений и иных объектов», СанПиН 9-94-98 «Санитарные правила и нормы содержания и эксплуатации производственных предприятий», прилегающая территория к предприятию засажена зелеными насаждениями  и содержится в чистоте. Проезды и проходы свободны для движения и выровнены (без рытвин и ям).

      Территория  универмага Беларусь соответствует всем санитарным правилам: подъездные пути, разгрузочные площадки заасфальтированы, территория содержится в чистоте, уборка проводится ежедневно, для сбора мусора установлены контейнера.

Качество поступивших  продуктов питания проверяют  товароведы и материально-ответственные  лица. Все товары хранятся в помещениях (складах), где соблюдается температурный  режим и относительная влажность, характерная для хранения каждого  вида товаров.

  В универмаге строго соблюдаются правила пожарной безопасности.

     Таким образом,  ТКУП «Универмаг Беларусь» осуществляет  свою деятельность на основании  устава и лицензии, его главная  цель – удовлетворение спроса  потребителей, и соответственно  получение прибыли. Универмаг  осуществляет розничную продажу  товаров. В состав магазина  входит кафетерий, цеха по производству  кондитерских изделий и мясных  полуфабрикатов, а также в магазине  имеются обменные пункты валюты, , ремонт часов и т.д.

    Торговый предприятие   «Универмаг Беларусь» обслуживает  очень большое количество потребителей, по этому на предприятии работает  более 1100 работников различной квалификаций.

    Территория магазина  и территория, прилегающая к нему  постоянно находится в чистоте, и соответствует всем санитарным нормам и правилам. На данном торговом предприятии соблюдаются правила безопасного труда и техники пожарной безопасности.       С работниками магазина проводятся инструктажи, независимо от продолжительности работы на предприятии.

     Все товары  сохраняются качественно, в правильных  и нужных условиях для их  хранения и обязательно соблюдается  товарное соседство, все недоброкачественные  товары своевременно возвращаются  поставщикам, но не в коем случае не допускаются в продажу.

Тема 2. Организационная  структура торговой организации, коммерческая служба и ее задачи.

Организационная структура  организации – один из важнейших  основных элементов управления организации. Она характеризуется распределением целей и задач управления между  подразделениями и работниками  организации. В структуре управления организации выделяются следующие  элементы: звенья (отделы), уровни (ступени) управления между ними распределяются права и обязанности. К звеньям  относятся структурные подразделения, а также отдельные специалисты, выполняющие соответствующие функции управления либо их часть.

    Организационная  структура Универмага «Беларусь» состоит из следующих составных:

Рис.1

Организационная структура  ТКУП «Универмаг Беларусь»

      В состав дирекции входят директор, его заместители, главный начальник юридического отдела. Дирекция решает все оперативные вопросы финансово-хозяйственной деятельности предприятия, обеспечивает проведение экономических реформ  в соответствии с действующим законодательством.        Директор, в лице Метлицкого Николая Владимировича,  действует от имени универмага, представляет его интересы на всех предприятиях, распоряжается имуществом предприятия в пределах прав, установленных Мингорисполкомом, заключает договоры, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает в банках расчетные и др. счета, утверждает структуру и штаты исполнительного аппарата управления, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками.

Главный бухгалтер  руководит ведением бухгалтерского и налогового учета. В его подчинении находятся отдел финансово-расчетных  операций, отдел по учету товаров  и тары, контрольно-инвентаризационный отдел, отдел расчетов с рабочими и служащими, сектор безналичного расчета.

      Коммерческий отдел передает экономическому отделу информацию о возможном объеме продаж. Экономический отдел  определяет (на основе имеющихся ресурсов) задание коммерческой службе на закупку товаров; передает товарным отделам плановое задание по товарообороту. При этом кадровой службе передается информация о потребности в кадрах (включая  их уровень квалификации), а кадровая служба подает в экономический отдел смету затрат на подготовку и переподготовку кадров, а также расчет необходимых средств на программу мотивации.

     Заведующие отделами  продовольственных, непродовольственных  товаров и общественного питания осуществляют руководство соответствующими отделами и общественным питанием.

      Коммерческая служба - это структурное подразделение, в котором осуществляется деятельность коммерческих работников начальник торгового отдела, экономист, маркетолог, зав. отделом, товаровед). Коммерческая служба выполняет ряд функций и задач, все работники выполняют свою работу на основании должностных инструкций .

   Также имеются:

       -Заместитель директора по организации торговли; 

     -Заместитель  директора по строительству; 

        -Заместитель  директора по идеологической  работе и кадрам;

    -отдел организации  торговли;

    -Отдел автоматизированной  системы управления торговлей;

    -Отдел цен; 

   -Ведущий юрисконсульт;

    - Сектор безналичного расчета; 

  -Информационно-диспетчерский  сектор; 

   -Отдел материально-технического  и хозяйственного обеспечения;

     - Товарный  отдел №1; 

    -Товарный отдел  №2;

     -Продовольственный  отдел;

     -Пункт по  приему некачественных товаров;

     При приеме на работу, с каждым работником  заключается контракт. После истечению срока договора, наниматель  продлевает или расторгает контракт с наемным работником. Режим труда и отдыха, охрана здоровья и санаторно-курортного лечения, оплата труда и другие условия отражены в коллективном договоре ТКУП «Универмаг Беларусь» (приложение № 9)

    К документам, регулирующим торговую деятельность на данном предприятии, как и на любых других предприятиях относят:

1. распорядительные документы (постановления, распоряжения, приказы), (приложение №10, 11)
2. организационные (уставы, положения, инструкции)
3. информационно-справочные (справки, обзоры, докладные, служебные записки, письма и другие), (приложение  №12)
4. претензионные письма (претензионные письма, жалобы и другие).

      За каждым коммерческим работником закреплено свое рабочее место, которое в свою очередь оснащено компьютерной техникой, различными приспособлениями для хранения документации (рабочие столы, шкафы для хранения различных папок с документами закрывающиеся на ключ), пакеты с программным обеспечением, принтеры, копирующие приборы, телефоны (стационарные, мобильные и факсы).

    На  предприятиях розничной торговли  для проверки выполнения в  соответствии с утвержденными  плановыми заданиями, разработанными  правилами, инструкциями осуществляется  контроль. Основной его целью  является выявление ошибок, своевременное  их исправление.

Контроль осуществляют уполномоченные на то органы (Комитет  государственного контроля, Комитет по стандартизации, метрологии и сертификации, Министерство по налогам и сборам РБ и другие органы).

        У коммерческих работников 8-ми  часовой рабочий день (с 9.00 до 18.00 и перерыв на обед 1 час). Товаровед  изучает спрос населения на  товары. Принимает участие в составлении  планов товарооборота и товарного  обеспечения. Участвует в ярмарках  по оптовой продаже товаров;  составляет заявки, заказы, договоры  на поставку товаров. Осуществляет  распределение товарных фондов, изыскивает дополнительные товарные  ресурсы в порядке децентрализованной  закупки. Контролирует выполнение  договорных обязательств, поступление  товаров в ассортименте, по срокам, количеству и качеству. Проверяет  соответствие качества товаров  действующим ГОСТам и техническим  условиям, при необходимости организует  проведение лабораторных анализов. Подготавливает материалы по  претензиям при нарушении поставщиками  договорных обязательств. Контролирует  своевременность отгрузки возвратной  тары, в необходимых случаях ведёт  розыск не поступивших грузов. Принимает меры по ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь, изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и «неликвидов», принимает. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения товаров и торговли ими. Осуществляет оперативный учёт итогов реализации товаров, анализирует состояние и динамику спроса. Составляет конъюнктурный обзор, отчётность по установленным нормам, оформляет необходимые документы, связанные с реализацией и поставкой товаров. Использует информацию машинной обработки и решения комплексных задач по расчёту структуры товарооборота, распределения и учёта товарных запасов, по учёту анализа поставки и реализации товаров. Участвует в проведении инвентаризации.

  Согласно  должностной инструкции (приложение  №13)товаровед должен знать: постановления, распоряжения, приказы вышестоящих органов; методические, нормативные и другие руководящие материалы по товароведению и организации торговли; методы изучения покупательского спроса; конъюнктуру товарного рынка, закономерности и  тенденции формирования потребностей населения; современную моду и тенденции её изменения; стандарты и технические условия на товары, основные их свойства и качественные характеристики; порядок разработки планов товарного обеспечения, товарооборота и заключения хозяйственных договоров, составления заявок на товары; передовой и отечественный и зарубежный опыт по организации торговли; организацию складского хозяйства; условия поставки, хранения и транспортировке товаров; нормативы товарных запасов, технологические процессы производства и реализации товаров; поставщиков, ассортимент и номенклатуру выпускаемой ими продукции; методы определения качества товаров; методы учёта товарно-материальных ценностей; основы этики и психологии в торговле; основы экономики, организации труда и  управления; основы трудового законодательства; правила и  нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и гигиены, противопожарной защиты.

В общем, организация труда в универмаге распределена в соответствующем порядке. Каждое рабочее место оснащено нужным оборудованием. У продавцов на рабочем месте находятся весы, калькуляторы, фасовочные материалы и др., у кассиров – кассы в исправном состоянии, запас чековых и контрольных лент на весь рабочий день. У коммерческих работников рабочие места оснащены компьютерной техникой, ЭВМ, различными приспособлениями для хранения документации, пакет программного обеспечения, принтеры, копирующие приборы, оборудование факсимильной связи, телефоны  и многое другое нужное для работы. Т.е. места работников оборудованы в нужном порядке и способствуют беспрерывной работе.   

Тема 3.  Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

    Коммерческая  информация это сведения, характеризующие  ситуацию на рынке товаров  и услуг. Она позволяет торговой  организации проводить анализ  своей деятельности, принимать решения,  вести контроль за результатом  деятельности.

     Коммерческую  информацию получают в комплексе и делят на пять основных групп:  

1. Информация о покупателях и мотивах покупок: численность, половозрастной состав, денежные доходы населения, мотивы покупок.
2. Информация о требованиях рынка к товарам: качество товаров, ассортимент, цена, конкурентоспособность, назначение товаров, упаковка.
3. Информация о конъюнктуре рынка спросе и предложении: ситуация на рынке в определенное время и в определенном месте.
4. Информация о конкурентах: поставщиках, покупателях.
5. Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособность: экономические показатели, финансовое состояние, платежеспособность, конкурентоспособность.

   Источники информации:

1. Внутренние: сведения о товарообороте, остатках товаров, товарных запасах, поступлении товаров, объем закупок товаров.
2. Внешние: консультации специалистов, данные статистической отчетности, информация специальных наблюдений.
3. Первичные: устные опросы, анкетирование, беседы с покупателями.
4. Вторичные: обработанная информация, содержащаяся в документах, отчетах, справочниках.

      В универмаге  «Беларусь» используются все  виды информации. Существует ряд  требований, предъявляемых к информации: полнота, достоверность, своевременность,  оперативность, систематичность. 

      На данном  предприятии для изучения покупательского  спроса проводят маркетинговые  исследования. Они включают в  себя устные беседы продавца  с покупателями, анкетирование, дегустации. Очень часто проводятся выставки-продажи, конъюнктурные совещания, презентации, продажа пробных партий товаров, анкетные опросы.

       Выставки-продажи - имеют своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям. Проводятся в течение 10-12 дней.

      Анкетные  опросы - проводятся в устной и письменной форме. Они выявляют отношение потребителя к определенной продукции.

    Конъюнктурные  совещания - проводятся с целью определения состояния торговли за определенный период времени.

    Торговая презентация  - это персональная продажа товаров  и услуг, включающая их устное  представление в беседе с одним  или несколькими потенциальными  покупателями.

    Конъюнктура торговли  проводится с определенной целью:  установить, в какой мере конъюнктура  торговой организации влияет  на состояние рынка и как  должна развиваться торговля  в ближайшем будущем.

Методы изучения конъюнктуры: 

1. анализ экономической информации;
2. изучение рынка с помощью специальных наблюдений;
3. анализ конъюнктурных материалов;
4. изучение конъюнктуры торговли путем беседы с торговыми работниками;
5. наблюдение за ходом реализации товаров и состояние товарных запасов.

    Из материалов  конъюнктуры торговли в торговом  центре «Беларусь» используются: конъюнктурный обзор, конъюнктурная  информация, экспресс - информация.

    Конъюнктурный  обзор - состоит из трех частей: вводной, основной и заключительной. Характеризует экономическую ситуацию, состояние конъюнктуры торговли, дает прогноз дальнейшего развития. Составляется один раз в квартал или полугодие.

   Конъюнктурная информация - документ, в котором в краткой  форме излагается состояние конъюнктуры  торговли по определенным вопросам: товарооборот, товарные запасы, неходовой  товар, товар сезонного спроса.

    Экспресс-информация  содержит отдельные цифровые  материалы и факты, характеризующие  конъюнктуру торговли отдельных  товаров.

      В торговом  центре «Беларусь» коммерческую  информацию получают двумя методами:

1. полевые исследования - это сбор данных в момент их возникновения (наблюдение, опрос, эксперимент, имитация);
2. кабинетные исследования - это обработка имеющихся данных.

    Наиболее распространенный  способ сбора и получения информации - это опрос. Проводить опрос можно путем устной беседы с покупателем или интервью.

    Опрос обычно  проводят в форме анкетирования.  Для этого разрабатывают  специальную  анкету, которая включает в себя  перечень вопросов, интересующих  составителя. (копия анкеты имеется в приложении №14).

    Наблюдение - дает  информацию о ходе продажи  товаров, товарных запасах, качестве  товаров, о товарах, не пользующихся  спросом.

    Эксперимент - исследование, содержащее определенные  цели.

    Имитация - построение  и анализ моделей (может проводиться  в форме деловой игры).

     Для работы  с информацией создана коммерческая  служба. Она изучает состояние  на рынке товаров и услуг,  конкурентоспособность предприятия  и т. д.

    Для передачи, обработки и предоставления информации используются информационные технологии.

    Они включают в себя: персональный компьютер, пакет программного обеспечения (обработка данных, диаграммы, электронная почта, календарное планирование), сетевая система.

    Передача информации осуществляется посредством факсимильной и телефонной связи; выдача- с помощью печатающих устройств, дисплеев, видеотерминалов.

Информация используется для:

- характеристики коммерческой  деятельности и рынка сбыта;

- анализа коммерческой  деятельности по регионам;

- характеристики необходимых  товаров; 

- прогнозирования рынка  сбыта;

- характеристики конкурентоспособности  фирмы;

- характеристики цен  и ценообразования;

- характеристики цен  и их изменения;

- контроля за деятельностью  поставщиков, товароведов, торговых  агентов.

    Закупками товаров  в торговом центре «Беларусь»  занимается товаровед по закупкам. Цель закупочной работы - получение  прибыли и дальнейшая продажа  товаров. Закупка товаров производиться  на предстоящий год.

    Содержание закупочной  работы: изучение покупательского  спроса; получение информации о  товарах, поставщиках и покупателях;  создание банка данных о них;  установление хозяйственных связей  с поставщиками путем заключения  договоров; контроль за выполнением условий договора; расчет с поставщиками.

   Значение закупочной  работы:

1. формируется товарный ассортимент;
2. расширяется ассортимент, появляются новые товары;
3. улучшается качество товаров;
4. способствует эффективной работе.

    Используются  две формы закупочной работы:

          - закупка товаров на специальных  коммерческих массовых мероприятиях (оптовые ярмарки, выставки, выставки- продажи, товарные биржи, аукционы);

          - закупка товаров путем личного  общения поставщика с покупателем;

  Точка безубыточности  - ситуация, когда общий доход  от продажи товаров равен суммарным  издержкам.

                     ТФС= ВЕР*(Р- ВС)

Где, ВЕР - точка безубыточности;

        Р - розничная цена единицы товара;

        ВС - условно- переменные издержки на единицу товара; 

        ТФС  – общие постоянные издержки  на единицу товара;

Пример: рассчитать точку  безубыточности при торговле книгами, если:       розничная  цена 1 книги (Р) – 20000 р.

                Условно-переменные издержки на  единицу товара (ВС) – 12000 р.

                Постоянные издержки на единицу  товара (ТФС) – 400000000 р.

         ВЕР= 400000000  (20000- 12000) =50000 книг

   Эта величина и  является точкой безубыточности. При продаже 50000 книг будут  покрыты постоянные издержки. Необходимо  продать больше, чтобы обеспечить  более уверенное положение. Уменьшение  продажи приведет к увеличению  коммерческого риска.        

    Таким образом,  в торговом центре «Беларусь»  широко используется коммерческая  информация: о покупателях и мотивах  покупок, о требованиях рынка,  о спросе и предложении, о  конкурентах, о конкурентоспособности  предприятия. Информация берется  с различных источников. Проводятся  маркетинговые исследования с  целью изучения спроса покупателей:  выставки-продажи, презентации, анкетирование  и т. д. 

    Из материалов  конъюнктуры торговли используются: конъюнктурный обзор, конъюнктурная  информация и экспресс - информация.

   Коммерческую информацию  получают двумя методами: полевые  и кабинетные исследования. Широко  используется опрос, наблюдение, эксперимент, имитация.

    Для работы  с информацией создана коммерческая  служба. Она изучает состояние  на рынке товаров и услуг,  конкурентоспособность предприятия.  Вся информация хранится в  памяти компьютера. Передача осуществляется  посредством факсимильной и телефонной  связи; выдача – с помощью  печатающих устройств.

     Ежегодно проводится  закупка товаров на предстоящий  год с целью получения прибыли  и дальнейшей продажи товаров.  Используются две формы закупки  товаров: на специальных массовых  мероприятиях и путем личного  общения поставщика с покупателем.  Наиболее широко используется  первая форма. 

4. Коммерческая деятельность по оптовым     закупкам и оптовой продаже

      Товарные запасы имеют большое значение в торговле, т. к. они обеспечивают выполнение плана товарооборота, бесперебойную торговлю, удовлетворяют спрос покупателей. Товарные запасы формируют поставщики – это предприятия, с которыми заключаются договора на поставку товаров.

      В торговом  центре «Беларусь» при выборе  поставщиков учитываются следующие  условия:

1. надежность и добросовестность;
2. финансовое положение и его стабильность;
3. объем и условия поставки;
4. ассортимент и качество товаров;
5. кем является поставщик: изготовителем или посредником;
6. транспортные связи;
7. производственные мощности;
8. имидж поставщика.

   В приложении № 15.1 и 15.2имеется таблица «Поставщики», в которой содержится перечень поставщиков, поставляемых товары в торговый центр «Беларусь».

        Товарные  ресурсы – материальные средства  и ценности, которые используются  при потребности.

Источники формирования товарных ресурсов:

1. производство товаров (формируется за счет предприятий пищевой промышленности, непищевой промышленности, деревообрабатывающей, лесной, химической и т. д. На долю производства приходится 85% товарных ресурсов. Основным источником формирования товарных ресурсов являются отечественные товаропроизводители);
2. импорт (товары, ввозимые из-за рубежа. Они увеличивают количество товаров и обновляют ассортимент. Но одновременно вытесняют с рынка отечественные товары, сокращают производство и рабочие места);
3. товарные запасы (накапливаются для того, чтобы не было перебоев при продаже сезонных товаров. Доля товарных запасов в общем объеме товарооборота составляет 5%);
4. децентрализованные закупки товаров (это закупки товаров, не производимых в РБ или которых недостаточно: масло растительное, рис, пшено, фрукты, текстильные товары, меховые изделия, обувь.);

         Для поставки товаров устанавливаются  хозяйственные связи – это  отношения, складывающиеся между  поставщиком и покупателем в  процессе оптовых закупок и  продаж товаров.

    Договор купли-продажи – это договор, согласно которого продавец обязуется передать имущество в собственность покупателю, а покупатель – принять и оплатить за него определенную сумму. Он заключается на небольшой срок, разовую поставку; момент заключения и исполнения совпадают.

     Договор поставки – это договор, согласно которого поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и оплатить за него определенную сумму.

    Особенности: сроки  заключения и исполнения не  совпадают; товар на момент  заключения может быть не изготовлен; товар поставляется неоднократно, т. е. более одного раза.

     Договоры в  торговом центре «Беларусь» заключаются  в письменном виде на основе  инициативы и обоюдного согласия  сторон, по переписке и путем  личных контактов на переговорах.

  Основными условиями  договора являются:

1. предмет договора;
2. количество;
3. ассортимент;
4. качество;
5. комплектность;
6. цена и порядок расчета;
7. порядок поставки;
8. транспорт;
9. требование к таре и упаковке;
10. форс-мажорные обстоятельства;
11. имущественная ответственность;
12. срок действия договора;
13. порядок изменения и расторжения договора.

    К договору  прилагается спецификация – это  документ, в котором указывается  наименование и количество товара, которое поставщик должен поставить в определенном количестве и в определенные сроки.

  Договор может быть  изменен, дополнен или расторгнут  по обоюдному согласию сторон.

    Если отдельные  пункты договора необходимо изменить  или дополнить, то составляется  протокол разногласий.

   В соглашении указывается:

       - № договора, дата;

       - место  заключения договора;

       - название  поставщика, покупателя;

       - причины  изменения договора;

       - какие  пункты подлежат изменению или  дополнению;

       - их  новая редакция;

       - с какого  момента теряют силу прежние  условия.

    Расторжение договора  – это прекращение действия  договора. Оформляется протоколом, в котором указываются те же  данные.

     Согласно Гражданского  Кодекса РБ и Положения о  поставках товаров в РБ, п. 102 и  103 предусмотрено расторжение договора  в одностороннем порядке в  следующих случаях:

1. неоднократная поставка товаров ненадлежащего качества (2 раза и более);
2. систематичная (более 2 раз) просрочка поставщиком поставки товаров;
3. систематичная (более 2 раз) или значительная задержка оплаты покупателем поставленного товара.

От выбора поставщиков зависит выгодность или невыгодность партнерства (Приложение № 19). Одним из важных принципов, из которого необходимо исходить при выборе поставщика, являются его деловая характеристика, отношение к  выполнению своих обязательств.   Деловое лицо фирмы определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств – надежность партнера.

Другой важный фактор – финансовое положение.

Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

        Анализ договора поставки: договор № 115/134905-1  заключен 20.09.2009 между СООО «Леор Фиш» действующего на основании Устава и  УП «Универмаг Беларусь» в лице директора Метлицкого М.В., действующего на основании Устава на поставку товаров (овощи свежие).

 Данный договор поставки  является межсистемным.   

Условия договора: предмет договора; количество, ассортимент; качество, маркировка, упаковка; цены, порядок расчетов; порядок, сроки поставки и транспортировки; форс-мажорные обстоятельства; возмещение ущерба, санкции; сроки действия договора, расторжение договора, рассмотрение споров; особые условия; юридические адреса сторон.      Цель приобретения товаров – для розничной продажи

    Поставщик  обязуется передать по товарно-транспортным  накладным покупателю в собственность  в согласованном сторонами ассортименте  и количестве: овощи свежие согласно  заявки покупателя.

     Условия поставки: франко-станция  назначения.      Расчеты за поставленный товар производиться платежными поручениями на инкассо в порядке акцепта. В случае невозможности акцептной формы допускается оплата по платежным требованиям покупателя в течение 10 календарных дней с даты получения товара на склад. При неоплате партии товара поставщик вправе приостановить поставку товара до его полной оплаты и ответственности за не поставку не несет.

Условия поставки: доставка транспортом поставщика.

Покупатель имеет право  при последующих поставках отказаться от оплаты счета на сумму стоимости возвращенного некачественного товара по предыдущим поставкам.

  Покупатель вправе письменно отказаться от товара, поставка которого просрочена более чем на 1 день. Товар одного наименования, принадлежащий к групповому ассортименту, не засчитывается в покрытии недопоставки другого наименования, если поставка произведена без предварительного письменного согласия покупателя.

В случае получения 100% предоплаты, за не поставку (недопоставку) товара или поставку товара с нарушением ассортимента поставщик уплачивает штраф в размере до 5% стоимости не поставленного товара или поставленного с нарушением ассортимента, если не будет достигнуто согласие о допоставке или обмене.

Вывод: договор  заключён на выгодных условиях. Копия  договора имеется в приложении №16.

       Анализ договора поставки: договор поставки молока № 3-10М/593-05 заключён между РУП «Экспериментальная база «Натальевск» и «УП Универмаг Беларусь на поставку молока.

Данный договор  поставки  является межсистемным.   

 Условия  договора: предмет договора; цена  товара и расчеты; качество  товара; поставка товара; ответственность  сторон; срок действия договора; дополнительные условия договора.

  Цель приобретения - розничная торговля.

  Согласно  протокола разногласий   к договору  поставки №3-10М от 01.01.2010г. оплата  за товар осуществляется платежным  поручением через 15 календарных дней, с даты получения товара покупателем. При неисполнении или ненадлежащем исполнении порядка и сроков расчетов взыскивается пеня в размере ставки рефинансирования от суммы неоплаченного товара за каждый день просрочки.

   Предусмотрены  условия возврата тары.

Вывод: договор  заключён на выгодных условиях. Копия  договора имеется в приложении №17.

    Контроль за  исполнением договора в торговом  центре «Беларусь» осуществляет  товаровед по закупкам. Контроль  включает в себя: контроль по  общему объему, ассортименту, по  качеству товаров, комплектности,  срокам поставки, соблюдение транспортных  условий. Бухгалтерия ведет контроль за ценами и оплатой товаров. Рабочее место товароведа оборудовано вычислительной техникой, факсом. В персональном компьютере заложена программа АРМ товароведа, где товаровед ведет учет, контроль за выполнением договора-поставки, контроль за товарными запасами, условиями поставки.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств, стороны несут  ответственность (предусмотрены имущественные  санкции): штраф, пеня, неустойка, убытки.

     Неустойка – установленная законом или  договором сумма, которую должник обязуется уплатить другой стороне за невыполнение или ненадлежащее исполнение договора. Взыскивается за недопоставку или непоставку товаров – составляет 10%. Неустойка взыскивается однократно.

     Штраф –  определенная договором денежная  сумма, которую должник обязуется  уплатить кредитору (т. е. другой  стороне) в заранее определенном  размере в % в сумме долга или от всей суммы. Взыскивается в размере 25%. Штраф взыскивается многократно: за поставку некачественного, недоукомплектованного, немаркированного товара.

    Пеня – установленная договором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору в процентном отношении к сумме просроченного платежа за каждый день просрочки. Может быть 0,1 или 0,15% или в размере однодневной ставки рефинансирования банка – 0,033%.

    Убытки – расходы  одной из сторон, утрата или  повреждение имущества, а также  неполученные доходы, которые кредитор  мог бы получить, если бы обязательство  было исполнено другой стороной.

  Все санкции взыскиваются  путем предъявления претензий  или иска в хозяйственный суд.

   Претензионное письмо  – это документ, согласно которого  поставщик добровольно возмещает  штрафы, пеню, неустойку. Его пишет  товаровед и высылает поставщику.

    Исковое заявление  – составляет юрист на основании  данных, представленных товароведом:  претензионное письмо, акт, расчет  суммы штрафа и др. Хозяйственный  суд в принудительном порядке  взыскивает сумму долга.

     Таким образом,  товарные запасы в ТКУП «Беларусь»  имеют большое значение, т. к.  они обеспечивают выполнение  плана товарооборота, бесперебойную  торговлю. Товарные запасы формируют  поставщики путем поставки товаров  на основании договора. При выборе  поставщиков учитывается ряд  условий: надежность, добросовестность, производственные мощности, имидж и т. д.

    Товарные ресурсы  – это материальные средства  и ценности, которые используются  при потребности.

    Источники формирования  ресурсов: производство товаров,  импорт, товарные запасы, децентрализованные  закупки товаров.

    Товар поступает  на основании договора поставки  и купли-продажи.

    Договора заключаются  сроком на 1 год. Договор может  изменяться, дополняться и расторгаться.

   За соблюдением  условий договора ведется постоянный  контроль со стороны товароведа  по закупкам. За неисполнение  или ненадлежащее исполнение  условий договора стороны несут  ответственность: штраф, пеня, неустойка,  убытки. Санкции взыскиваются либо  в добровольном порядке (на  основании претензионного письма) или по решению суда в принудительном  порядке (по исковому заявлению).

     Оптовыми закупками  начинается оперативная работа  по доведению товаров от производителя  до потребителя. От правильной  ее организации во многом зависит  удовлетворение спроса населения,  создание конкурентоспособного  ассортимента, финансовое состояние  организации. Осуществляя оптовую  закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления товарного ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

    Закупочная деятельность  включает в себя комплекс операций:

1. отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам
2. определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента и управления им (обоснование объема и структуры закупок)
3. выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров
4. установление хозяйственных связей с поставщиками
5. контроль исполнения договоров поставки товаров.

Собственно закупочными  работами являются:

• заключение договоров
• заключение разовых сделок на поставку товаров
• согласование и уточнение ассортимента товаров
• составление и представление всех необходимых к договору документов.

Заключительные операции по закупкам товаров включают в себя:

• учет и контроль за ходом исполнения договоров поставок
• исковую работу (она включает в себя оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров)
• управление товарными ресурсами, закупленными предприятием

    Вне  ярмарочная  форма оптовой закупки целесообразна  в том случае, если идет речь  об общественных товарах с  постоянными характеристиками, простого  ассортимента, в малых партиях  закупок, а также в разовых  закупках. В данном случае проводится  коммерческая работа по поиску  поставщиков, чаще всего заключаются  договора с местными производителями  товаров. С ними ведутся переписки,  телефонные переговоры, решается  вопрос по условиям поставки  товаров (подготовительная работа). Иногда такая форма применяется  при закупке товаров сложного  ассортимента, это происходит тогда,  когда предприятие ищет (ведет  поиск) каких-либо товаров, в  результате находит и заключает  разовый договор о поставке  этих товаров. При ответственном  исполнении условий договора  обеими сторонами, договор из  разового может перейти в длительный, то есть устанавливаются хозяйственные  связи между предприятием-изготовителем  и предприятием-потребителем.

     Оптовые ярмарки  более эффективны для закупок  товаров. Так как имеет ряд  преимуществ  пред внеярморочными  закупками:

• покупатель получает реальную возможность ознакомиться с товаром, предполагаемыми поставщиками, посмотреть демонстрацию моделей, модификации, проверить эффективность действия товара, получить нужную коммерческую информацию и консультацию
• ускоряются сроки заключения договоров
• оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товара
• находятся взаимовыгодные решения, и прямо на ярмарке разрабатывается и утверждается спецификация к договору (без нее договор считается недействительным, т.е. заказ покупателя, составленный с учетом возможностей поставщика), она подписывается обеими сторонами и становится документом, имеющим юридическую силу – спецификация к договору.
• Также преимуществом является и то, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между покупателем и продавцом, их решают на месте, т.е. на ярмарке.

 Ярмарки могут проводиться  в различные периоды времени:  один - два раза в год, один  раз в квартал, по сезонам,  по мере необходимости и в  другое время, в зависимости  от вида товаров, и покупательских  потребностей в них.

Этикет товароведа.

    Одним из важнейших  элементов процесса ведения переговоров  является изначальное установление  деловых рабочих отношений с  партнером. Они могут быть и  через посредников.

    Понятие «деловые  рабочие отношения» включает:

- равноправие и взаимное  уважение сторон, строящиеся на  взаимовыгодной партнерской основе. Партнерские отношения предполагают  возможность, как совпадения, так и расхождения интересов;

- создание условий для  продуктивного диалога.

    Только совместные  позитивные усилия ведут к  установлению длительных отношений. 

     Выделяют основные  составляющие, которые способны  обеспечить достижение приемлемых  для обеих сторон соглашений:

    - рациональность;

    - понимание;

    - контроль за  ситуацией;

    - достоверность;

    - умение слушать  и понимать партнера.

    В Универмаге  «Беларусь» все коммерческие  работники обладают следующими  качествами: самостоятельность, ответственность,  честность, добросовестность, порядочность, умение понимать других и др.

   Также деловые  переговоры осуществляются посредством  деловой переписки и  телефонных  переговоров.

    Высококвалифицированные  специалисты ведут переговоры  успешно, т. к. они умеют идти навстречу своим оппонентам.

    Результат договоров  оформляется документально в  виде соглашения, предварительного  договора и т. д. 

     В деловой  практике используется большое  количество деловой корреспонденции,  которая по выполняемым функциям  делится:

     1. коммерческие письма – это документ, содержащий официальную информацию, оформленную надлежащим образом на официальном бланке, где типографским способом воспроизведены постоянные части реквизитов, установленных законодательством для отдельных видов документов. Виды: письмо-просьба, письмо-сообщение, письмо-приглашение, письмо-благодарность, письмо-подтверждение, сопроводительное письмо.

    Могут передаваться  при помощи телексов, факсов, электронной  почты.

     2. Запрос – это коммерческий документ, в котором покупатель обращается к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товаре или направить предложение на поставку товара. В нем целесообразно указать не только наименование товара, но некоторые наиболее значимые для покупателя условия, на которых он готов их закупить. Запрос является документом, который используется в подготовительный период заключения договоров.

      3. Оферта – коммерческий документ, представляющий собой заявление поставщика о желании заключить договор с указанием его конкретных условий. Может быть направлена покупателю в ответ на его запрос, либо по инициативе поставщика. Оферта обычно содержит наименование товара, его количество и качество, цену, срок поставки, условия платежа и другие условия поставки. Могут быть твердыми и свободными.      

      4. Заказ  – коммерческий документ, представляющий  собой сообщение поставщика о  принятии условий заявки покупателя  без оговорок.

    5. Договор –  правовой (юридический) коммерческий  документ, согласованный и подписанный  продавцом и покупателем, удостоверенный  печатью.

Дополнение к договору – коммерческий документ, представляющий собой неотъемлемую часть договора и содержащий изменения или дополнения к ранее согласованным условиям договора. Дополнение к договору, так  же как и договор, должно быть подписано  обеими сторонами.

   6. Претензия (рекламация) – коммерческий документ,       представляющий собой предъявление  претензии к стороне, нарушившей  принятые на себя по договору  обязательства и требование возмещения  убытков. Оформляется в установленные  сроки в письменном виде, к  ней должны быть приложены  все необходимые документы.

     ТКУП «Универмаг  «Беларусь» - это розничное торговое  предприятие, основной целью которого  является продажа товаров и  получение прибыли. Оптовую продажу  товаров не осуществляет.

    Таким образом,  на  данном торговом предприятии  оптовыми закупками товаров занимается  товаровед по закупкам.

     Закупочная  деятельность включает в себя  комплекс операций: отбор и обработка  информации, определение потребности  в товарах, формирование ассортимента, выявление и изучение поставщиков,  заключение договоров и контроль  за их исполнением.

     Закупка товаров  производится на оптовых ярмарках, которые ежегодно проводятся  в РБ.

    Также практикуется  закупка товаров вне ярмарки:  это товары, хорошо известны покупателю.

     Коммерческая  служба универмага «Беларусь»  состоит из высококвалифицированных  работников, которые умеют вести  деловые переговоры путем личного общения, по телефону и по переписке. В своей деятельности используют большое количество деловой корреспонденции: коммерческие письма, запросы, оферты, заказы, договора, претензии. 

Тема 6: Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торгового объекта.

         Конкурентоспособность организации  означает: во-первых, соответствие качества  и ассортимента товаров, услуг  запросам потребителей; во-вторых, наличие  преимуществ по сравнению с  конкурентами; в-третьих, возможность  выстоять в конкуренции, сохраняя  преимущества в течение длительного  периода.

    Конкурентоспособность  определяется следующими показателями:

1. широта и устойчивость ассортимента;
2. цена и качество товаров;
3. качество обслуживания;
4. перечень дополнительных и сервисных услуг;
5. удобство выбора товаров;
6. удобное расположение магазина;
7. внешний вид, вид применяемого оборудования;
8. применение рекламы, указателей;
9. известность предприятия и его имидж.

Коммерческая деятельность в Универмаге «Беларусь» направлена на выполнение плана товарооборота, получения прибыли и повышения  культуры обслуживания. Коммерческой деятельностью в магазине занимается коммерческий директор  и торговый отдел со штатом товароведов.

      Для того  чтобы сформировать ассортимент  товаров, необходимо знать потребности  населения, которые рассчитываются  на предстоящий год на основании  следующих методов:

   - анкетирование, опрос;

   - по темпам роста;

   - метод экстраполяции;

   - коэффициент эластичности;

   - балансовый метод;

   - нормативный метод.

     Формирование  ассортимента товаров – это  подбор групп, подгрупп, видов, разновидностей товаров, которыми должен торговать магазин с учетом сегмента рынка и эффективной работы магазина.

При формировании ассортимента необходимо знать следующие показатели: широта, глубина, структура, полнота, устойчивость и обнавляемость ассортимента.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента:

      Общие: состав населения, численность, денежные доходы, экономические, социальные, демографические, природно-климатические факторы.

      Специфические: тип магазина, размер, техническая оснащенность, условия товароснабжения, транспортные условия.

Этапы формирования товарного  ассортимента:

1. определение групп и подгрупп товаров;
2. определение видов и разновидностей товаров;
3. утверждение ассортиментного перечня и контроль за его исполнением.

   Утверждает ассортиментный перечень руководитель предприятия. Согласовывают с санэпидемиологической станцией и с райисполкомом.

    Перечень дополнительных услуг, оказываемых покупателям в УП «Универмаг Беларусь” (приложение №  6)

     Сервис – это система обслуживания, при которой покупатель может выбрать нужный товар и эффективно его эксплуатировать.

     Сервисные  услуги оказываются при покупке  дорогостоящих товаров, крупногабаритных, технически-сложных и товаров длительного пользования.

Виды сервисных услуг, оказываемых в универмаге «Беларусь»:

• сервисные услуги, оказываемые перед покупкой товара – реклама, устные консультации, предпродажная подготовка товара;
• сервисные услуги, оказываемые в процессе продажи – доставка товаров на дом;
• сервисные услуги, оказываемые в гарантийный и послегарантийный период – обслуживание покупателей по договору, поставка в торговую сеть запасных частей, обеспечение запасными частями в течении 10 лет.

    Увеличение объемов  продажи и повышению эффективности  работы торговых объектов способствуют различные формы стимулирования сбыта. Выделяют неценовые и ценовые средства стимулирования продаж.

        1.Неценовые  средства увеличения объемов  продажи, применяемые в торговом  центре:

- реклама;

- выкладка товаров по  принципу мерчендайзинга;

- упаковка, маркировка товаров;

- товарно-знаковая символика;

- предоставление услуг  и  сервисное обслуживание.

        2. Ценовые  методы стимулирования продаж:

- продажа товаров в  кредит на льготных условиях;

- резкое снижение цен;

- бонусные скидки;

- игровые мероприятия  (лотереи, конкурсы);

- сезонная распродажа;

- презентации. 

    Мерчендайзинг  - это комплекс мероприятий, направленных  на выбор оптимальной планировки  торгового зала, эффективное размещение  и выкладку, рекламу товаров с  учетом психологии покупательского  поведения.

   Принципы мерчендайзинга,  применяемые в данном  торговом  предприятии :

1. "Недорогое вперед" и "принцип чересполосицы", если применяется метод самообслуживания.

2. "Принцип двух пальцев". Полка по высоте должна соответствовать  продаваемому товару. Считается,  что если между верхним краем  товара и следующей полкой  можно засунуть два пальца, нужно  менять расстояние между полками.  На сэкономленном расстоянии  можно будет разместить еще  одну полку.

3. "Удлинители полок". Использование фанерных, проволочных,  металлических удлинителей полок,  проволочных корзин позволяет  повысить эффективность стеллажных  выкладок.

4. "Обзор и доступность". Товар выложен лицевой частью  упаковки к покупателю.

5. "Опрятность выкладки  и постоянное  пополнение запасов". Полки поддерживаются в опрятном  виде - промываются, протираются.  Запачканный товар или товар  с изъянами удаляется и уценивается.  Этикетки закреплены к товару  переднего ряда, имеют соответствующий  опрятный вид.

6. "Заполненность полок". Считается, что человеческий глаз воспринимает товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых упаковок. Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно.

      Рекламно-информационное  оформление ТКУП «Универмаг Беларусь»   выполнено в фирменном стиле.  Фирменный стиль создается путем  использования единых принципов  оформления, цветовых сочетаний,  вывески магазина.

   Основными составляющими  фирменного стиля являются:

- товарный знак;

- фирменные цвета (красный,  зеленый);

- логотип;

   В качестве основных  носителей фирменного стиля выступают:  вывеска, элементы помещения торгового  зала, ценники.

   Зона наружной  информации включает:

-- вывеску с наименованием  предприятия и фирменным знаком (подсвечивается в тёмное время  суток);

-- планшет - режим работы  магазина;

-- экстерьер магазина;

   Внутримагазинная  реклама направлена на повышение  уровня культуры торговли, создание  максимальных удобств для покупателей,  формирования спроса на товары.

   Основными видами  внутримагазинной рекламы являются:

- информационные указатели;

- выкладка;

- внутримагазинные витрины;

- устная реклама;

- ценники;

- упаковка товара;

- информация на стенде  для покупателей (рекламное объявление - приложение).

Также используются РОС-материалы, способствующие увеличению продаж. Относят: воблеры, гирлянды, листовки, памятки, буклеты, просректы, каталоги, стикеры, постеры, ценники, муляжи и т. д.

РОС - реклама на предприятиях, которые выделяют в торговом зале место для показа товаров, рекламы, презентации.

      Управление товарными запасами в ТКУП «Универмаг Беларусь».

    Товарные запасы  – это количество товаров в  денежном или натуральном выражении,  находящиеся на торговом объекте  или в пути на определенную  дату. Товарные запасы делятся  на товары текущего и сезонного   хранения, досрочного завоза. Оцениваются  в сумме и в днях. Создаются  под товарооборот с учетом  ежедневной реализации, частоты  поступления, ассортимента, денежных  доходов населения и финансового  положения предприятия с учетом  темпов роста.

    Товарооборачиваемость  по группам продовольственных  товаров ТКУП «Универмаг Беларусь»  за 2010 год представлена  в приложении №21.Так, согласно представленным данным, произошло ускорение товарных запасов в днях по следующим товарам: маргарин, крупа и бобовые, макаронные изделия, консервы фруктовые, вино плодово-ягодное. Однако по сравнению с предыдущим годом рост % средних товарных запасов увеличился на 3%.

     Управление  товарными запасами в универмаге  «Беларусь» осуществляет товаровед.  Управление предполагает:

1. Нормирование товарных запасов – позволяет установить необходимое количество товаров, необходимых для бесперебойной торговли. Норматив исчисляется в днях и в сумме.
2. Оперативный учет и контроль – ведется по материалам инвентаризации, по товарному отчету, по отчету формы №3-торг.
3. Регулирование товарных запасов – осуществляется для того, чтобы на складе не было сверхнормативных товарных запасов, т. к. они влияют на экономические показатели работы предприятия: не выполняется план товарооборота, увеличиваются издержки обращения и т. д.

    Коммерческий  риск – возможность ущерба или убытков в результате осуществления коммерческой деятельности.

    Виды рисков:

• риск случайной гибели имущества;
• риск неплатежеспособности;
• риск потери финансовой устойчивости;
• экономический риск;
• ценовой риск;
• транспортный риск.

Риски возникают под воздействием внешних и внутренних факторов:

       - внешние факторы: законодательство, регулирующее коммерческую деятельность; налоговая система; взаимодействие с партнерами; политические условия; экономическая обстановка в стране; форс-мажорные обстоятельства.

       - внутренние факторы: потеря товаров по небрежности работников; нечестность работников; низкая квалификация работников; приостановление деловой активности предприятия; несвоевременная оплата.

     Методы снижения  коммерческого риска:

1. изыскание надежных партнеров в коммерческой деятельности;
2. образование специального резервного фонда для самострахования;
3. страхование торгового имущества;
4. закупка товаров по более низким ценам;
5. передача части риска потери товаров другой организации;
6. закупка товаров с высокими торговыми надбавками.

     Коммерческая  служба должна вести работу  таким образом, чтобы снизить  риски. Необходимо учитывать операции, приносящие доход и косвенно  на него влияющие: продажа товаров,  сервисные и дополнительные услуги, стимулирование сбыта, реклама  товаров, изучение спроса, рынка  и конъюнктуры, формирование товарного  ассортимента, поиск поставщиков  и заключение с ними договоров.

Используя все эти методы, предприятие сможет занять стабильное положение на рынке товаров и  услуг.

     Для оценки  эффективности работы предприятия  применяют различные показатели, по которым анализируют работу  коммерческой службы.

Экономические показатели:

• товарооборот – это объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период времени. Его анализируют по общему объему и по структуре;
• прибыль – показатель, в котором отражаются результаты всей деятельности предприятия. Различают балансовую и чистую прибыль.
• издержки обращения – денежная оценка затрат производимой продукции в процессе продвижения товаров к покупателю за определенный период времени. Их анализируют по уровню;
• товарооборачиваемость – время обращения товаров за определенный период времени.

Финансовые показатели:

• коэффициент абсолютной ликвидности – показывает, какую часть текущей задолженности предприятие может погасить, если использовать для платежа денежные средства и обратить в деньги краткосрочные ценные бумаги. Должен составлять 0,2- 0,25;
• коэффициент заемных средств – должен быть равен 1. Увеличение коэффициента является показателем снижения финансовой устойчивости предприятия.

Коммерческие показатели:

• глубина и широта ассортимента;
• качество товаров;
• культура обслуживания;
• отсутствие очередей;
• цены на товары;
• конкурентоспособность предприятия.

   Таким образом,  ТКУП «Универмаг Беларусь» - это  конкурентоспособное предприятие,  т. к. оно имеет достаточно  широкий и устойчивый ассортимент  товаров, доступные цены, высокое  качество обслуживания, красивая  выкладка товаров, удобное расположение  магазина и др.

  Коммерческая деятельность  на данном торговом предприятии  направлена на выполнение плана  товарооборота, получение прибыли.  Ассортиментный перечень товаров  формируется на основании различных  факторов: состав и численность  населения, денежные доходы, транспортные  условия и т.д. Утверждается  ассортиментный перечень руководителем  предприятия. В магазине оказывается  перечень дополнительных и сервисных  услуг, которые значительно увеличивают  объем продажи.

     Выкладка товаров  в торговом зале  осуществляется  на основании принципов мерчендайзинга: «Недорогое вперед», «Принцип чересполосицы», «Принцип двух пальцев», «Обзор и доступность».

     Широко используется  реклама: наружная и внутримагазинная. Также широкое распространение  имеет, РОС - реклама: листовки, каталоги, постеры и т.д.

     Товарные запасы  формируются на основании ассортиментного  перечня. Контроль за их состоянием ведет товаровед.

     ТКУП «Универмаг  Беларусь» как и любое другое  предприятие, несет коммерческий риск, возникающий на основании различных факторов. Но своевременное использование показателей, снижающих возможность риска, приводят к тому, что предприятие работает эффективно.

Тема 6. Финанансово-экономические показатели деятельности торговой организации

Таблица 1. Анализ розничного товарооборота за 2008 год по ТКУП «Универмаг Беларусь»

Товарооборот  в сопоставимых ценах =данные отчетного периода в действующих ценах/ индекс цен.

     Индекс  цен = 1,06 (согласно материалам  контроля за ценами)

I квартал-41713,2:1,06=39352,1(млн.руб)

II квартал-32813,3:1,06=30955,9(млн.руб)

III квартал-39413,8;1,06=37182,8(млн.руб)

IV квартал-49611,7:1.06=46803,5(млн.руб)

Год – 163552:1,06=154294,4(млн.руб).

       Динамика в действующих ценах  данные отчетного периода в  действующих ценах: данные прошлого  периода*100

I квартал-41713,2/29530*100=141,26%

II квартал- 32813,3/30110*100=108,98%                

III квартал-39413,8/38491*100=102,4%

IV квартал-49611,7/44513*100=111,45%

Год-163552/142644*100=114,66%.

     Динамика в сопоставь ценах данные отчетного периода в сопоставимых ценах/данные прошлого периода*100

I квартал-39352,1/29530*100=133,26%

II квартал-30955,9/30110*100=102,81%

III квартал-37182,8/38491*100=96,6%

IV квартал-46803,3/44513*100=105,14%

Год – 154294,4/142644*100=108,17%.

        Вывод:  По торговому предприятию ТКУП «Универмаг Беларусь» наблюдается положительная динамика роста розничного товарооборота. В отчетном периоде по сравнению с предыдущим ,объем РТО в действующих ценах за первый квартал вырос на  41,2%; за второй на 8,98%; за третий на 2,4%; за четвертый на 11,45%; за год на 14,66%. Реально же количество реализуемых товаров увеличилось в первом квартале на 33,26%; во втором на 2,81%; в четвертом на 5,14%; за год на 8,17%. Таким образом увеличение РТО в действующих ценах обеспечено, как за счет роста цен на товары, так и за счет увеличения количества проданных товаров. Увеличение РТО за счет расширения ассортимента продукции и изучения покупательского спроса.

Показатели по труду и заработной плате

   В настоящее время выделяют две основные формы оплаты труда :

- сдельная;

- повременная.

  Сдельная форма – это форма при которой труд оплачивается в зависимости от выполненного объема труда.

  Повременная – это форма при которой труд оплачивается  в зависимости отработанного время.

Каждая форма оплаты труда имеет свои системы. Например сдельная форма имеет следующие системы: сдельно-премиальная и сдельно - прогрессивная и т.д.

Тарифная система – это совокупность нормативных документов регламентируемых порядок труда работников.

Элементы тарифной системы:

1)Единая тарифная сетка (ЕТС). Это шкала тарифных разрядов и соответствующим им тарифных коэффициентов.

2)Единый тарифно-квалифиционный справочник на основании, которого тарифно – квалификационная комиссия присваивает тот или иной разряд работнику, определяет уровень его квалификации.

3)Ставка 1 разряда - это исходная величина, определяющая  начальный размер для расчета ставки работника последующих разрядов.

Заработная плата работника может включать в себя следующие составные части:

Заработная плата = оклад + доплаты + надбавки +  премии.

Оклад за 1 месяц = ставка 1 разряда* k тарифа.

Начисление заработной платы в ТКУП «Универмаг Беларусь» применяется с использованием повременной формы, как для товароведа, так и для кассиров (продавцов).

Рассчитаем заработную плату продавца 6 разряда Эртман  Юлии Валерьевны за январь 2011 года (приложение      № 24).

Согласно расчетному листку повременная оплата по окладу составляет 656000 руб., контрактная часть оклада -285000, таким образом, должностной оклад составляет 941000руб.

Согласно коллективного  договора предусмотрена надбавка за стаж работы в отрасли в размере 14,06%, оплата за работу в праздничные дни, (15 часов в январе месяце 2011 г.), премия по итогам работы за месяц из ФОТ,плановый аванс. Долг за предприятием -8 руб.

Фактически отработано  ей в отчетном месяце 159 часов из 159.

Решение:

Фактический оклад = повременная  оплата по окладу+ контрактная часть оклада =656000+285000=941000руб

Надбавка за стаж согласно коллективного договора 15% = 941000*15%=141150руб

 Часовая з/пл=941000/159 часов=5918 руб/час

За работу в праздничные  дни ( отработано 11 часов)=5918*11=65100руб.

Премия по итогам работы=183500 руб.

Таким образом начисленная заработная плата продавцу 6 разряда за январь 2011 года составляет =

повременная оплата по окладу+ контрактная часть оклада+ надбавка за стаж работы в отрасли+ оплата за работу в праздничные дни+ премия по итогам работы за месяц из ФОТ+ Долг за предприятием= 656000+285000+141150+65100+183500+8=1330758 руб

Заработная плата товароведов  начисляется таким же образом.

      Таблица 2. Показатели по труду и заработной плате за2008-2009год по  ТКУП «Универмаг Беларусь» ( на основании приложения № 25,26 )

 (суммы в млн. руб.)

      1) Розничный товарооборот

отклонение в сумме = т/о факт. За отч.пер. – т/о за прошл.пер.= 163552-142644=20908млн.руб.

     2) отклонение в % = (т/о факт.за отч.пер. : т/о за прошл.пер.)*100=(163552/142644)*100=114,7

3)численность работников

отклонение в сумме= численность работников за прошл.пер. - численность работников за отч.пер.  = 1127-1118=-9(чел.);

в %=(1118/1127)*100=99,2%

4)уровень расходов на оплату труда =расходы на оплату труда / т/о 100

За отчетный период=(17714,7/163552)*100=10,8%

За прошлый период=(15126,1/142644)*100=10,6%

5)производительность труда отч.пер. = т/о / кол. Раб.= 163552/1118=14,3млн.руб.

производительность труда прошл.периода =142644/1127=126,6млн.руб.

6)среднемесячная зар.плата отч.пер.= фонд заработной платы/кол.раб./кол.мес.в периоде=17714,7/1118/12=1320,4тыс. руб.

среднемесячная зар.плата прошл.пер.= 15126,1/1127/12=1118,5тыс.руб.

10)отклонения по всем показателям рассчитываются :

в сумме = факт. отч.пер. – факт.прошл.пер.=1320,4-1118,5=201,9 (млн.руб)

в % = факт отч.пер. / факт прошл.пер.*100=(1320,4/1118,5)*100=118%.

    ВЫВОД: За отчетный  период ( 2009 год) розничный товарооборот  составил 163552млн.руб., по сравнению с прошлым периодом это больше на 20908 млн.руб., в процентном соотношении составило 114,7 %. Численность работников за данный период составила 1118 человека, по сравнению с прошлым периодом количество работников уменьшилось на 9 человек, в процентном соотношении  составляет 99,2%.Так как количество работников уменьшилось ,значит и расходы на оплату труда также уменьшились, в отчетном периоде эти расходы составляют 17714,7млн.руб., в прошлом году они составляли 15126,1 млн.руб., отклонение в сумме составляет 2588,6 млн.руб., в процентах 117%. Уровень расходов на оплату труда составляет 10,8%, а прошлом он составлял 10,6%. Производительность труда на одного человека в отчетном периоде составляет 146,3млн. руб. , в прошлом она составляла 126,6 млн. руб., соответственно в отчетном периоде производительность увеличилась в сумме на 19,7 млн.руб., в процентах на 15,6%. Среднемесячная зар. плата одного работника в прошлом периоде составляла 1118,5 тысячи рублей, а за отчетный период она составляет в среднем 1320,4 тысячи, заработная плата за год увеличилась на 201,9 тысячу, в процентах увеличилась на 18%.

   Таким образом,  исходя из данных таблицы видно,  что численность работников за  отчетный период уменьшилась,  и соответственно уменьшились  расходы на оплату труда.  Розничный  товарооборот увеличился за счет  увеличения производительности  труда .Заработная плата увеличилась, т.е. у работников появился стимул работы.

Таблица 3.  Расходы на реализацию товаров ТКУП «Универмаг Беларусь» 2008-2009год (млн.руб.)

1)Уровень расходов по статье №1= сумма расходов по статье: товаро-оборот*100.

-за предшествующий период=(155/142644)*100=0,7%

-за отчетный период=(204/163552)*100=0, 8%.

2)Уровень расходов по статье №2

-за предш.период=(2315/142644)*100=10,4%

-за отчетный период=(2493/163552)*100=9,8%

3)Уровень расходов по статье №3

-за предш.период=(3479/142644)*100=15,6%

-за отчетн. период=(5165/163552)*100=20,3%

4)Уровень расходов по статье №4

-за предш.период=(78/142644)*100=0,4%

-за отчетн.период=(102/163552)*100=0,4%

5)Уровень расходов по статье №5

-за предш.период=(4297/142644)*100=19,3%

-за отчетн.период=(4656/163552)*100=18,3%

6)уровень расходов по статье №6

-за предш.период=(3479/142644)*100=15,6%

-за отчетн.период=(3893/163552)*100=15,3%

7)Уровень расходов по статье №7

-за предш.период=(356/142644)*100=1,6%

-за отчетный период=(382/163552)*100=1,5%

8)Уровень расходов по статье №8

-за предш.период=(802/142644)*100=3,6%

-за отчетн.период=(891/163552)*100=3,5%

9)Уровень расходов по статье №9

-за предш.период=(3451/142644)*100=15,5%

-зе отчетн.период=(3511/163552)*100=13,8%

10)Уровень расходов по статье №10

-за предш. период=(3852/142644)*100=17,3%

-за отчетн.период=(4146/163552)*100=16,3%

Отклонение = фактические данные отчетного периода-фактические данные отчетного периода.

Вывод:

Расходы на реализацию товаров в общем по торговому предприятию составили 22264 млн.руб. в за прошлый период, а за отчетный они  составляют 25443 млн.руб.. Издержки обращения увеличились за счет отчислений в амортизационный фонд, расходы по оплате труда, за счет отчислений в ФСЗ, и т.д. Отклонение по сравнению с прошлым периодом составляет +3179млн.руб.  Но розничный товарооборот составил 163552 млн.руб, что на 20908 млн.рубл. больше предшествующего периода.

Пути оптимизации  расходов на реализацию товаров:

1. улучшить товарооборот – чем больше продано товаров, тем меньше уровень издержек обращения
2. улучшить структуру товарооборота
3. на уменьшение расходов на амортизацию реализовать неиспользованное оборудование.
4. ускорить товарооборачиваемость – чем быстрее продаем, тем меньше расходы на хранение, при расчете с кредиторами
5. следить за уровнем цен на товары – чем больше цены, тем  больше товарооборот, соответственно меньше УИО
6. следить за уровнем автоматизации и механизации труда

Ценообразование.

Свободное ценообразование – основа рыночной экономики. Цена – денежное выражение  стоимости товара – формируется  на потребительском рынке. Она выступает  главным ориентиром поведения предприятия  на рынке, от неё непосредственно  зависит, какие издержки будут возмещены  в процессе реализации товаров, какие  нет, каковы будут доходы предприятия, в какие отросли будут направлены капиталы и т.д.

При определении величины цен необходимо представлять общее содержание системы цен, существенным элементом которой является взаимодействие различных видов цен.

В зависимости от сферы оборота магазином используется:

1. Отпускная (оптовая) цена – цена, которая применяется в расчётах между предприятиями. Она формируется предприятием изготовителем.
2. Розничная цена – цена, используемая в расчётах с конечным потребителем товара, по ней товары реализуются в розничную и торговую сеть.
3. Закупочная цена – цена на сельскохозяйственную продукцию. Она определяется производителями сельскохозяйственной продукции.

Применяются также цены по степени и способу регулирования, а именно:

1. Фиксированная цена – цена, устанавливаемая органами ценообразования или другими государственными учреждениями. Она назначается по ограниченному кругу товаров. Включает  в себя отпускную цену предприятия – изготовителя (поставщика) и торговую скидку, установленную органами ценообразования.
2. Свободная цена – цена, которая освобождена от ценового вмешательства государства. Она формируется под воздействием конъюнктуры рынка, законов спроса и предложения.
3. На отдельные товары народного потребления действуют регулируемые цены. Их величина регулируется государственными органами. Они устанавливают предельные размеры торговых надбавок.

Розничные цены на товары определяются торговыми предприятиями, осуществляющими розничную торговлю.

Структура розничной цены такова: РЦ = ОЦ + ОН + ТН + НДС, где

РЦ – розничная цена

ОЦ – отпускная цена предприятия изготовителя без НДС

ОН – оптовая надбавка, если товар реализовался через оптовые предприятия (рассчитывается в % к отпускной цене)

ТН – торговая надбавка (рассчитывается в % к отпускной цене предприятия изготовителя без НДС).

НДС – налог на добавленную стоимость, рассчитываемый к розничной цене без НДС (отпускная цена + оптовая надбавка + торговая надбавка).

     На основании приложения № 27 Рассчитаем  розничную цену хлеба Светличного йодир.фор. 0,8

Отпускная цена (ОЦ) – 1,558

Торговая надбавка (ТН) – 20%

Налог на продажу (НП) – 0%;    налог НДС 10%

ТН = ОЦ (без НДС) * % ТН : 100= 1,558*20:100=0,3116 руб.

НДС=ОЦ (без НДС+сумма ТН)* % НДС:100=(1,558+0,3116)*10:100=0,18696 руб.

РЦ=ОЦ + (ОН) + ТН + НДС + НП= 1,558+0,3116+0,18696=2,060 руб.

Рассчитаем розничную  цену на кекс заславский  0,075

1. ОЦ – 619 руб.

ТН – 30%

НП – 0%

НДС – 20%

ТН = 619*30:100=185,7 руб.

НДС = (619+185,7)*20:100=160,94 руб.

РЦ = 619 + 185,7+160,94=960 руб. 

Рассчитаем розничную  цену на торт печечки мал. 0,5

ОЦ – 6310р.

ТН – 30%

НП – 0%

НДС – 20%

ТН = 6310*30:100=1893 руб.

НДС = (6310 + 1893*20):100= 1640,6 руб.

РЦ = 6310+1893+1640,6=9840 руб.

Таблица 4. Рентабельность торговой деятельности за 2008 -2009 год ТКУП «Универмаг Беларусь»

млн,руб

Валовые доходы  отчетного  периода = выручка от реализации товаров  за отчетный период за вычетом налогов  и отчислений из выручки – себестоимость  продукции=138699-108131=30568 млн.руб.

Валовые доходы  прошедшего  периода = выручка от реализации товаров  за прошедший период за вычетом налогов  и отчислений из выручки – себестоимость  продукции=118893-93020=25873 млн.руб.

Прибыль от реализации товаров  за отчетный период = валовые доходы за отчетный период – расходы на реализацию за отчетный период =30568-25443=5125 млн.руб.

Прибыль от реализации товаров  за прошедший  период = валовые доходы за прошедший период – расходы  на реализацию за прошедший период =25873-22264=3609 млн.руб.

Уровень расходов (доходов  или прибыли) = сумма расходов (доходов  или прибыли) : на товарооборот * 100.

1. Уровень расходов (валовые доходы)

Прошлый период = (25873/142644)*100=18,4%

Отчетный период = (30568/163552)*100 = 18,69%

2. Уровень расходов (расходы на реализацию товаров)

Прошлый период =  (22264/142644) *100 = 15,6%

Отчетный период = (25443/163552) * 100 = 15,5%

3. Уровень расходов (прибыль от реализации товаров)

Прошлый период =  (3609/142644) * 100 = 2,53%

Отчетный период = (5125/163552) * 100 = 3,13%

4. Уровень расходов (внереализационные  доходы)

Прошлый период =  (39/142644) * 100 = 0,03%

     Отчетный период =  (28/163552) *100 = 0,04%

5. Уровень расходов (внереализационные  расходы)

Прошлый период =  (2209/142644) * 100= 1,55%

     Отчетный период = (2548/163552) * 100 = 1,56%

Прибыль отчетного периода (общая прибыль) = прибыль от реализации товаров + внереализационные доходы за минусом налогов – внереализационные расходы + операционные доходы за минусом налогов – операционные расходы.

Прошлый период = 3609+39-2209 = 439 млн.руб.

Отчетный период = 5215+58-2548 = 2635 млн.руб.

Уровень расходов (прибыль  отчетного периода)

Прошлый период = (439/142644) * 100 = 0,31%

Отчетный период = (2635/163552) * 100 = 1,3%

Отклонение в сумме=(уровень отклонений *розничный товарооборот за отчетный период) /100

Отклонение в сумме(валовые доходы)=(163552*0,6)/100=981 млн.руб.

Отклонение (уровень) = фактические  данные отчетного периода – фактические  данные прошлого периода.

Вывод: За отчетный период товарооборот увеличился на 20908 млн.руб., валовые доходы увеличились на0,55%,  в сумме на 981 млн.руб. Расходы на реализацию товаров снизились на 0,1%, что в сумме составило 163,6 млн.руб. Прибыль от реализации товаров увеличилась на 0,6%, что в сумме составляет 1144,9 млн.руб. Незначительно увеличились внереализационные доходы и расходы.

Исходя из данных таблицы  видно, что предприятие в целом  рентабельно. Доходы покрыли все  расходы и получено прибыли 2635 млн.руб.

Пути увеличения доходов  и прибыли: 

1. Улучшить товарооборот – чем больше продано товаров, тем больше прибыли;
2. Пересмотреть структуру товарооборота;
3. Товары для реализации приобретать с меньшим количеством посредников, желательно на предприятиях-изготовителях;
4. ускорить товарооборачиваемость;
5. выбирать качественные товары;
6. уменьшить внереализационные расходы;
7. изучать спрос на товары , работать с заявками покупателей.

Тема 7. Выводы и  предложения.

Преддипломную практику я  проходила на действующем торговом предприятии города Минска –ТКУП «Универмаг Беларусь» осуществляющий свою деятельность на основании лицензии и устава. Цель деятельности предприятия – розничная торговля и удовлетворение потребностей покупателей.

    УП «Универмаг  Беларусь» работает без выходных  дней с 9:00 до 21:00, в воскресенье  и праздничные дни – с 10:00 до 19:00 и ежедневно принимает свыше  30 тысяч покупателей. Общая площадь  УП «Универмаг Беларусь» составляет 34350 м², в том числе торговая площадь – 8540 м², складская – 8600 м².

    Магазин занимает выгодное месторасположение, т. к. рядом находятся: поликлиника, несколько школ, детские сады, отделение милиции, много различных фирм. Рядом находиться остановка общественного транспорта, линия метро. Возле универмага имеется удобная бесплатная парковка для автомобилей.

     Однодневный  товарооборот составляет 550– 565 млн.  руб. при численности работников 1118 человек. Среднемесячная заработная плата одного работника составляет 1400 тыс. руб.

     За день  в магазине производится приемка  товаров от более 100  поставщиков.  Товар принимается в соответствии  с нормами и правилами приемки  товаров.

    Большое внимание  в магазине уделяется мероприятиям  по охране труда, правилам пожарной  безопасности. Своевременно проводятся  инструктажи.

     Организация  труда в универмаге «Беларусь»  распределена в соответствующем  порядке; каждое рабочее место  оснащено нужным оборудованием.  Всех работников устраивают условия  труда, созданные для них.

     В торговом  центре широко используется коммерческая  информация: о покупателях и мотивах  покупок, о требованиях рынка,  о спросе и предложении, о  конкурентах и т. д. Проводятся  маркетинговые исследования с  целью изучения спроса покупателей.

    Из материалов  конъюнктуры торговли используются: конъюнктурный обзор, конъюнктурная  информация и экспресс-информация.

     Коммерческую  информацию получают двумя методами: полевые и кабинетные исследования. Широко используется опрос, наблюдение, эксперимент, имитация.

    Для работы  с информацией создана коммерческая  служба. Вся информация хранится  в памяти компьютера. Передача  осуществляется посредством факсимильной  и телефонной связи; выдача - с  помощью печатающих устройств.

    Закупка товаров  в торговом центре производится  на предстоящий год. Товарные  запасы имеют большое значение, т. к. они обеспечивают выполнение  плана товарооборота, бесперебойную  торговлю. Товарные запасы формируют  поставщики путем поставки товаров  на основании договора. Договор  заключается сроком на один  год. Он может изменяться, дополняться  и расторгаться. За соблюдением  условий договора ведется постоянный  контроль со стороны товароведа. За неисполнение или ненадлежащее  исполнение условий договора  стороны несут ответственность: штраф, пеня, неустойка, убытки. Санкции взыскиваются либо в добровольном порядке, либо по решению суда в принудительном порядке.

     При выборе  поставщиков учитывается ряд  условий: надежность, добросовестность, производственные мощности и  т. д. 

     Товарные ресурсы  – это материальные средства  и ценности, которые используются  при потребности.

Источники формирования ресурсов: производство товаров, товарные запасы, импорт, децентрализованные закупки  товаров.

     Закупочная  деятельность в ТКУП «Универмаге  Беларусь» включает в себя  комплекс операций: отбор и обработка  информации, определение потребностей  в товарах, формирование ассортимента, выявление и изучение поставщиков,  заключение договоров и контроль за их исполнением.

      Деловые  переговоры ведутся путем личного  общения, по телефону и по  переписке. Используется ряд деловой корреспонденции: коммерческие письма, запросы, оферты, заказы, договора, претензии.

      Коммерческая  деятельность направлена на выполнение  плана товарооборота и получения  прибыли. 

    Ассортиментный  перечень товаров формируется  на основании различных факторов: состав и численность работников, денежные доходы и др. Утверждается  руководителем предприятия.

     В магазине  оказывается перечень дополнительных  и сервисных услуг, которые  значительно увеличивают объем  продажи.

     Выкладка товаров  в торговом зале осуществляется  на основании принципов мерчендайзинга. Широко используется реклама:  наружная и внутренняя; РОС- материалы.

     ТКУП «Универмаг  Беларусь» как и любое торговое предприятие, несет коммерческий риск, возникающий на основании различных факторов. Но своевременное использование показателей, снижающих возможность риска, приводят к тому, что предприятие работает эффективно.

      Проанализировав  работу ТКУП» Универмаг Беларусь» необходимо отметить, что за  2009 год получено 2635млн. руб. прибыли, сократились товарные остатки.

    На эффективную  работу торгового объекта повлияли  следующие факторы: коммерческая  служба изучала спрос, правильно  определяла потребность в товарах,  проводилась целенаправленная работа  по выбору востребованных поставщиков,  договора заключались на взаимовыгодных  условиях, активно проводились мероприятия  по стимулированию сбыта; торговый  объект своевременно подавал  заявки поставщикам, обеспечивался  контроль за состоянием товарных запасов, сроков реализации. Было закуплено новое торговое оборудование.

   Коллектив работников  ТКУП «Универмаг Беларусь» стремился  обеспечивать высокий уровень  торгового обслуживания, что также  способствовало формированию конкурентных  преимуществ среди других магазинов.

   Необходимо осуществить  следующие мероприятия:

   1.  Чтобы увеличить  валовые доходы необходимо увеличить  реализацию доли товаров без  оптовой надбавки; увеличить реализацию  товаров с 30% надбавкой; увеличить  торговую надбавку на импортное  пиво до 40% и импортные кондитерские  изделия до 35%. 

   2.     Сократить  оборачиваемость товаров на 4 дня  за счет оптимизации партий  получаемой продукции и уменьшения  товарных запасов.

   3. Снизить издержки  обращения в годовом исчислении  на 21 млн.руб. в т.ч.:

- по статье «Расходы  по содержанию помещений, сооружений, инвентаря»- разработать проектные  нормы расхода на подогрев  воды с целью снижения затрат  на его оплату ( ожидаемая экономия  около 1,5-1,7 млн.руб. в месяц);

- заменить электрические лампы на энергосберегающие (ожидаемая экономия около 22%).

      В целом,  ТКУП «Универмаг Беларусь» - это  конкурентоспособное предприятие,  т. к. оно имеет достаточно  широкий и устойчивый ассортимент  товаров, доступные цены, высокое  качество обслуживания, красивая  выкладка товаров, удобное расположение  магазина.