Звіт про проходження практики на ПП «Агентство Індустріального Маркетингу»

 

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ  УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ 

«КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ  ІНСТИТУТ»

КАФЕДРА ПРОМИСЛОВОГО МАРКЕТИНГУ

 

 

 

 

Звіт

про проходження  практики на ПП

«Агентство Індустріального  Маркетингу»

 

 

 

 

 

 

 

Виконав:

Студент ІІІ курсу,

групи УМ-71

Дорогань С. М.

Перевірила:

Співаковська Т.В.

 

 

 

Київ 2010 

Зміст

1. Коротка характеристика дослідницької компанії  «Агентство Індустріального Маркетингу»
2. Зміст індивідуального завдання на практику
3. Опис методики виконання
4. Отримані результати

Висновки

 

1. Коротка характеристика дослідницької компанії  «Агентство Індустріального Маркетингу»

Агентство Індустріального  Маркетингу (АІМ) засноване в 1997 році і спеціалізується на дослідженнях промислових ринків пострадянських країн (Росія, Україна, Казахстан, Білорусь, Вірменія, Азербайджан, Грузія, Киргизстан, Молдова, Таджикистан, Туркменістан, Узбекистан і країни Балтії (Естонія, Латвія, Литва).

Традиційні стандартні методи дослідження масових ринків неприйнятні  для вирішення маркетингових  задач компаній, що працюють на b-to-b ринках. Специфіка даних ринків вимагає особливих знань і підходів в оцінці та в побудові системи маркетингового аналізу.

АІМ працює на вузьких галузевих ринках, тому враховуються відмінності промислових ринків від споживчих. Завдяки цьому більшість замовників стають постійними.

Місія АІМ – інтегрувати галузевий маркетинговий моніторинг в систему управління компаній промислових ринків.

Головним принципом роботи Агентства Індустріального Маркетингу є розвиток компетенції в глибину  досліджуваних ринків.

Це досягається за рахунок:

• Галузевої спеціалізації
• Формування маркетингових центрів спеціалізації
• Комплексного обслуговування профільних гравців ринку

Послуги

Агентство Індустріального  Маркетингу спеціалізується на маркетингових  дослідженнях промислових ринків.

• Регулярні моніторинги – кількісні дослідження ринку за основними параметрами (об’єм, динаміка, ключові гравці ринку, з розбивкою за основними сегментами) з визначеною регулярністю (щомісячно, щоквартально, раз на пів року, щорічно);
• Індивідуальні дослідження (Ad-hoc) – спеціалізовані дослідження, які проводяться під конкретні, індивідуальні задачі одного Клієнта. Результати дослідження передаються Замовнику;
• Пошук партнерів – послуга для компаній, які хочуть вийти на новий/суміжний ринок;
• Паспорт ринку – оперативна підготовка звіту по ринку. Визначення провідних компаній, головних торговців і покупців галузі, ключових особистостей що приймають рішення в галузях промисловості;
• Панельні дослідження – дослідження які проводяться з певною періодичністю на групі людей чи підприємств, які спеціально за визначеними критеріям відібрані для дослідження.

Додаткові послуги

• Розробка і впровадження системи помісячного /щоквартального моніторингу промислових ринків;
• Розробка маркетингової частини бізнес-плану;
• Аналіз відповідності сереньоринковим цінам по профільним ринкам (спільно з ТПП України).

Центри спеціалізації

Для ефективного дослідження  промислових ринків Агентство Індустріального  Маркетингу створює галузеві центри спеціалізації (ЦС).  Суть центрів спеціалізації полягає в системному вивчені та накопиченні знань в обраних галузях промисловості.  На базі кожного центру спеціалізації формується мережа експертів галузі.

Застосування  Центрів Спеціалізації дозволяє:

• глибше розуміти галузеву специфіку ринків;
• на основі накопиченого досвіду раціональніше обирати методики проведення досліджень;
• зменшити час проведення досліджень;
• значно збільшити якість і практичну значимість досліджень.

На даний момент в АІМ  функціонують наступні ЦС:

• ЦС Будівельна галузь
• ЦС Тара і упаковка
• ЦС Енергетична галузь (Теплотехнічне обладнання, Енергозбереження та Альтернативна енергетика)
• ЦС Автомобільний ринок
• ЦС Скляна галузь
• ЦС Food&Drinks
• ЦС Сировинні ринки
• ЦС Машинобудування
• Дослідження спеціальних ринків

 

2. Зміст індивідуального завдання на практику

Під час проходження практики було отримано індивідуальне завдання – координація дослідження рівня знань брендів на ринку побутових котлів.

Цілями дослідження:

• Формування рейтингу брендів на ринку побутових котлів
• Визначення осіб, які мають найбільший вплив при виборі котла
• Формування рейтингу джерел інформації, яка використовується монтажниками/продавцями котлів у їхній професійній діяльності
• Формування рейтингу характеристик, що визначальними для монтажника/продавця, при роботі з клієнтом.

Зміст індивідуального завдання полягає в наступному:

• Участь у розробці анкети для телефонного опитування організацій, що займаються продажем та монтажем побутових котлів.
• Формування бази контактів (по регіонах) організацій, що займаються продажем та монтажем  імпортних та вітчизняних побутових котлів.
• Участь у телефонному опитуванні
• Координація роботи інтерв’юерів з метою збереження репрезентативності вибірки (дотримання встановлених лімітів кількості опитаних респондентів по регіонах та джерелами контактів), правильності постановки питань під час опитування.
• Обробка результатів дослідження

 

3. Опис методики виконання

До складу індивідуального  завдання входить розробка анкети, формування бази контактів, телефонне  опитування, обробка результатів дослідження. Розгляне більш детально методику та процедури для кожного з елементів.

Розробка анкети

Структура анкети:

Службове поле (дата заповнення, регіон, ПІБ інтерв'юера ...)

Вступ (служить сполучною ланкою між респондентом і інтерв’юером. Повинно бути чітким, простим, лаконічним. У ньому вказується мета дослідження, інформація про те, хто його проводить. Виконує стимулюючу функцію за допомогою підкреслення значущості відповіді респондента, вказує на матеріальні стимули. Містить зразок заповнення анкети)

Тіло анкети (розкриваються основні питання, на які намагаються отримати відповіді в процесі дослідження)

Класифікаційна  частина (містить інформацію про респондента):

Ø стать

Ø вік

Ø рід занять

Ø адреса, контактні телефони

або про досліджуване підприємство:

Ø організаційна структура

Ø форма власності

Ø займаючи посаду та досвід роботи опитуваного

Ø адреса, контактні телефони і т.п.)

У загальному випадку може розбиватися на три області:

1) область, де питання  задаються безпосередньо респонденту;

2) область, яка заповнюється  інтерв'юером самостійно на основі  візуальної інформації;

3) назва підприємства, адреса, контактний телефон.

Методика  складання анкети:

І. Попередній етап - визначення типу анкети:

- Структурована - жорстко  закріплені порядок проходження  питань та їх формулювання;

- Напівструктурована - можна змінювати порядок постановки питань, їх формулювання та робити акценти;

- Неструктурована - містить  перелік питань, які виносяться  на обговорення.

ІІ. Формулювання питань. Необхідна  обробка питань за наступними пунктами:

1) необхідна об'єктивна  або суб'єктивна інформація?

2) Необхідно позитивне  або негативне формулювання питання?

3) Необхідно особисте  чи стороння формулювання питання?

4) Визначення типу питання.

5) Визначення ключових  слів у цьому питанні анкети  та формулювання питання.

6) Вибір шкали.

7) Розвиток кожного питання  в контексті наступних критеріїв.

- Чи може респондент  зрозуміти питання? (Основні вимоги: вживати прості речення без складних оборотів; не вживати специфічні терміни)

- Чи може респондент  відповісти на це питання? (Використовуються  фільтруючі питання для виявлення  того, чи відноситься питання  до сфери компетенції респондента,  чи є у нього відповідний  досвід і знання)

- Чи захоче респондент  відповісти на це питання?

- Чи може респондент  згадати факти, пов'язані з  питанням?

- Чи дає питання можливість  отримати інформативний відповідь?

III. Розробка анкети.

Максимальна кількість питань при усному інтерв'юванні на вулиці - 7-10, в приміщенні - до 12. При письмовому - 20-25.

Складається:

1) Службове поле

2) Вступ

3) Тіло анкети

- Визначення логічної  структури анкети (тунельна, секційна)

- Визначення послідовності  питань

Ø від простих - до складних;

Ø від загальних - до спеціальних;

Ø від не зобов'язуючих - до делікатних;

Ø спочатку питання встановлюють довіру, потім питання по суті, потім, можливо, контрольні питання, потім питання про особистість.

4) Класифікаційна частина

IV. Аналіз та оптимізація  анкети.

1) Чи не є питання занадто довгими?

2) Не порушується логічна  структура анкети?

3) Чи можна замінити  групу запитань одним?

4) Лінеаризація питань  анкети.

5) Чи немає зайвих запитань?

V. Етап попереднього тестування (пробне заповнення анкети, пробна обробка).

VI. Корегування.

VII. Тестування

У випадку даного індивідуального  завдання маємо напівструктуровану анкету (Додаток 1).

Формування бази контактів

Формування бази контактів  відбувається шляхом моніторингу сайтів вітчизняних та імпортних виробників побутових котлів (представництва в  Україні). Майже кожен з них має сервісну та дилерську мережу, яка є безпосереднім джерелом контактів. Особливістю створення такої бази є уникнення повторів контактів, оскільки багато організацій займаються продажем, монтажем, сервісом котлів різних виробників одночасно.

Телефонне опитування

Телефон забезпечує прямий і моментальний контакт з респондентом тому телефонне опитування є одним  з найпопулярніших методів.

Серед його переваг є:

• Вартість. Одна з найдешевших методик.
• Вибірка. Процес відбору респондентів є простим через використання клієнтських баз.
• Процес інтерв’ювання може легко контролюватись. Телефонні опитування проводяться зазвичай з одного офісу, а це означає, що дослідник може легко контролювати якість роботи інтерв’юерів.
• Швидкість збору даних. Як тільки дзвінок завершено, дані стають доступними. Таку швидку систему вводу даних забезпечує пряме введення інформації в комп’ютер під час розмови. Система відома, як СATI (computer assisted telephone interviewing).

Недоліки телефонних опитувань:

• Інтерв’ю повинні бути короткими. Більшість людей не будуть розмовляти по телефону довше ніж 15-20 хвилин. А ті хто захочуть так довго підтримувати розмову, швидше за все не є репрезентативними для дослідження.
• Деякі запитання не варто обговорювати по телефону. Наприклад, не можна використати візуальні приклади. Важко визначити, хто ще, крім респондента, знаходиться в кімнаті і чи його присутність не впливає на особистий вибір опитуваного.

Обробка результатів  дослідження

Оскільки відповіді з  анкет вносилися в Google Docs, то первинна обробка результатів дослідження здійснювалася за допомогою стандартних інструментів. Виходячи з цього можна зробити попередні висновки щодо дослідження рівня знань брендів на ринку побутових котлів.

 

4. Отримані результати

Проаналізувавши відповіді  монтажних та торгових організацій  можна зробити висновки в рамках цілей дослідження.

Отже, визначальна роль при  виборі котла належить рівнозначно монтажнику/продавцю та клієнту (39%). (рис. 1)