Як завоювати власний ринок

     Оскільки  оптових покупців не було, підприємство зосередилось на продажі вроздріб. Але відсутність постійних контрагентів завжди загрожує тим, що продукція просто «осяде» на складах.

     Отже, продаж виробів роздрібним покупцям не приносив ані потрібного обсягу збуту, ані необхідного прибутку.

7. Невелика кількість споживачів.

     Як  вже було зазначено вище, зміна  соціально-культурного фактору різко  знизила попит на вітчизняну продукцію. Враховуючи те, що географічно фабрика  розташована не дуже вдало (поряд  країни, що завозять свою імпортну популярну продукцію), а також ріст цін і зниження якості, стає зрозумілим, чому кількість споживачів зменшилась.

8. Криза 1998 року.

     Сама  по собі криза 1998 року мала такі наслідки, як зниження купівельної спроможності покупців, простой виробництва, зміна  соціально-культурного фактора тощо.

9. Ріст цін на матеріали та робочу силу.

     Однією  з причин «вмирання» Ужгородської швейної  фабрики та аналогічних підприємств  даної галузі була залежність від  джерел сировини та втрачені ринки  збуту через «епідемію», яка вразила  споживачів, які неодмінно хочуть одягатись в закордонне. Намагаючись наздогнати попит та внаслідок економічної кризи ціни на матеріали та робочу силу зростають.

10. Зміна політики держави.

     Як  було зазначено у попередньому пункті, у 90-ті рр. почали зростати ціни на робочу силу, сировину, матеріали та інші ресурси. В той же час держава перестає надавати дотації, кошти на розвиток, певні пільги, що значно погіршує фінансовий стан підприємства.

11. Невдале географічне розташування.

     Банкрутству сприяло також географічне положення трикотажної фабрики. Вона знаходилась в Ужгороді, на кордоні із Словаччиною та Угорщиною. До кризи фабрика поставляла продукцію також на базари сусідніх країн. Але тривало це недовго: деякі види тканини перейшли в розряд дефіцитів, і фабрика зупинилася. Це було економічно невигідно – поставляти закордон товар, що коштував не дешево, і не користувався попитом. Жителі ж Ужгородської та Закарпатської області могли дозволити собі купувати одяг у перед кордонних містах Угорщини та Словаччини, що було також значно дешевше ніж купувати фабричну продукцію. Тому попит на трикотажний одяг у західній частині України також значно знизився.

12. Демографічна ситуація.

Трикотажна фабрика займалася не тільки виготовленням одягу для чоловіків та жінок, а ще й пошиттям дитячого одягу. В 90-х рр., динаміка показників демографії України характеризувалася зниженням темпів приросту населення і негативним приростом населення. Кількість народжуваних дітлахів значно скоротилася, через те що сім’ї фізично не могли утримувати дітей. Все це значно вплинуло на зміну попиту на трикотаж.

     Отже, зміна соціально-культурного фактору, відсутність досвіду, застарілі технології, консервативні підходи до управління підприємством, погано налагоджені зв’язки з постачальниками, невелика кількість споживачів, криза, ріст цін, зміна політики держави, географічна ситуація та поява нових конкурентів спричинили загрозу банкрутства Ужгородської швейної фабрики.

 

2. Напрямки, за якими  рекомендується провести  маркетингові дослідження, перш ніж прийняти рішення про повернення досліджуваного підприємства на український ринок.

     За  матеріалами даної ситуації ми обрали 6 основних напрямків, за якими необхідно  провести маркетингові дослідження:

• Культура споживання (вподобання споживачів);
• Конкуренти;
• Канали розподілу (постачальники і посередники);
• Комунікації (реклама);

      Культура  споживання. Основною задачею є дослідити:

1. Вивчення вподобань споживачів;
2. Рівень доходів (купівельної спроможності);
3. Де звикли купувати одяг і чому;
4. Критерії, що враховуються при виборі продукції;
5. Попит на продукцію у даному регіоні;
6. Чому надається перевага – імпортному чи вітчизняному одягу – і чому;
7. Чи звикли споживачі купувати одяг, чи шити його.

     Конкуренти. Основною задачею є дослідити:

1. Асортимент;
2. Цінова політика;
3. Канали збуту;
4. Який сегмент ринку займають;

            Канали  розподілу. Основною задачею є дослідити:

1. Контрагенти, з якими були укладені угоди раніше;
2. Цінова політика постачальників та посередників;
3. Надійність постачальників та посередників;
4. Можливість укладення договорів на пільгових умовах тощо.

  Комунікації. Основною задачею є дослідити:

1. Знання ТМ;
2. Можливі шляхи підвищення обізнаності споживачів з продукцією фабрики;
3. Моніторинг реклами конкурентів;
4. Оцінка реклами Ужгородської швейної фабрики споживачем тощо.

 

            Таким чином, перед  поверненням досліджуваного підприємства на український ринок необхідно провести маркетингові дослідження за усіма згаданим вище напрямками. Після виконання вказаних задач можна приймати рішення про повернення на український ринок Ужгородської швейної фабрики. 

 

3. Методи збирання маркетингової інформації, які доцільно застосовувати для розробки і обґрунтування маркетингової програми завоювання українського ринку.

            Виходячи з попереднього питання, ми пропонуємо розглянути методи збирання маркетингової інформації у зв’язку з обраним напрямком маркетингових досліджень.

            Культура  споживання.

            Тут найбільш доречними  будуть кількісні дослідження. Ми рекомендуємо фабриці провести анкетування, які  завдяки анонімності та великій  кількості дають достатньо точний результат. Також можна провести телефонне опитування і за його допомогою сортувати інформацію про споживачів ще й по професіям, до того ж це порівняно швидкий метод отримання інформації. Для більш глибшого дослідження попиту споживачів та місць, де вони переважно купують одяг, також найбільше підходять кількісні методи.

            Конкуренти.

            Для розробки і обґрунтування  інформації про конкурентів необхідно  обрати 2-3 найбільш схожих швейних фабрики  і провести глибинне інтерв’ю з  експертами у цій області думка  спеціаліста матиме велику вагу.

            Необхідно також  пам`ятати, що досліджуючи конкурентів, ми збираємо вторинну інформацію. Це, до всього іншого, ще й зручно: інформація вже існує в опублікованому вигляді.

            Канали  розподілу.

            Досліджуючи канали розподілу, можна користуватись  вторинною інформацією конкурентів. Також можна зібрати первинну інформацію про наявні канали розподілу, але, враховуючи специфіку галузі, це буде досить важко і неефективно.

            Комунікації.

            Цей напрям діяльності підприємства не потребує великої кількості  інформації. Єдине що, можна провести опитування споживачів на предмет виявлення впливу реклами на їх вибір.  

            Для досягнення під  час досліджень більш точних результатів  ми пропонуємо анкету, що ілюструє приклад  опитування споживачів для визначення культури споживання (Додаток 1). 

 

4. Варіанти маркетингових заходів.

            Насамперед необхідно  провести маркетингові дослідження  по згаданих вище напрямках з урахуванням  рекомендованих методів збору інформації.

            Маючи на руках інформацію про споживачів, конкурентів, ринок і т.д. необхідно визначитись із товарною політикою. Знову ж таки, специфіка галузі (мода зокрема) вимагає трохи змінити асортимент фабрики. На сьогоднішній день необхідно виробляти більш сучасний одяг. Гарною думкою було б співробітництво з іншими фабриками чи заводами (наприклад постачання напівфабрикатів, пошиття певних деталей чи аксесуарів тощо). Особливу увагу необхідно приділити тому, в якому вигляді покупець отримує товар. Упаковки як такої не існує, але розробивши її ми привернемо увагу споживача.

            Необхідно терміново  вдосконалити схему збуту. Таким  чином, ми позбудемось одягу, який залежався  на складах. Тут необхідно враховувати, що одяг вже не дуже популярний і  модний, тому прийдеться продати його по дуже низьким цінам, тільки щоб  звільнитись від запасів.

            Вдосконалення брендингової політики. Необхідно вирішити питання: чи просувати бренди як частину Ужгородської швейної фабрики, чи випускати їх як окремі торгові марки. Необхідно пам’ятати, що про фабрику відомо достатній кількості людей, і якщо просувати марки «прив’язані» до фабрики, то вони стануть відомими набагато скоріше (марки «Парада» та «Вертекс»).

            Політика просування та комунікацій ґрунтуватиметься на зібраній інформації. Тут важливо  визначити, який рівень обізнаності  у споживачів, які інструменти реклами мають найбільший вплив.

            Обсяг збуту продукції  можливо збільшити за рахунок  випуску нової продукції, грамотного позиціонування, програм лояльності тощо.

       Відповідно  до характеру діяльності та надання  послуг у фабрики найдоцільніше використовувати  такий вид основної реклами як товарна, яка інформує споживача про якість товарів, зацікавлює ними, встановлює контакт з споживачами та продавцями та безпосередня реклама, яка вказує рекламодавця, прямо виконуючи рекламну функцію щодо конкретного товару.

       Отже, варіанти маркетингових заходів  залежать від отриманої в ході досліджень інформації. Вони включатимуть в себе усі можливі дії, які  повинні призвести до успішної діяльності фабрики на українському ринку, підвищення попиту на її продукцію.

 

Додаток 1 

Анкета

«Визначення культури споживання» 

1. Вкажіть Вашу стать:

1. Жіноча
2. Чоловіча

2. Вкажіть Ваш вік:

1. До 18
2. 18-30
3. 31-45
4. 46 і більше.

3. Як часто Ви купуєте одяг?

1. Раз на тиждень
2. Раз на місяць
3. Раз на декілька місяців
4. Раз на рік

4. Де Ви переважно купуєте одяг?

1. Магазини
2. Ринок
3. Секонд-хенд
4. Інше

5. Який стилю Ви надаєте перевагу?

1. Кежуел
2. Класичний
3. Спортивний
4. Інше

6. Як часто Ви шиєте одяг в ательє?

1. Ніколи
2. Раз на декілька років
3. Раз на рік
4. Раз на місяць

7. Одягу з яких матеріалів Ви надаєте перевагу?

1. Натуральні тканини
2. Синтетичні тканини

8. Де Вам зручно купувати одяг?

1. У місці, яке розташоване біля дому
2. У місці, в якому товар високої якості
3. У місці, в якому найнижчі ціни,
4. У місці, в якому продається лише імпортна продукція.

9. Який, на Вашу думку, основний недолік одягу вітчизняного виробництва?