Товарная политика предприятия. Разработка новых товаров и проблемы жизненного цикла товаров.Особенности маркетинга на рынке предприяти

7

4. Этап  насыщения рынка товаром. Несмотря  на употребленные предприятием  мероприятия, объем продажи товара уже не возрастает. На увеличение продажи может повлиять лишь снижение цен. Прибыли предприятий в зависимости от этого могут оставаться неизменными или частично снижаться.

5. Этап  спада. Характеризуется резким  снижением объема продажи, уменьшением  прибылей. Продажа товаров может  быть убыточной.

Для того чтобы предприятие могло успешно конкурировать, предприниматели или менеджеры еще к началу четвертого этапа, т.е. этапа насыщения рынка одним товаром, должны начать изготовлять и вывозить на рынок другой товар. Это правило должно стать одним из законов деятельности предпринимателя. Вместе с тем следует постепенно уменьшать объемы производства традиционного товара и даже снимать его из производства.

Кроме традиционной (типичной) схемы жизненного цикла товара, существуют классическая, сезонная и др. Так, классическая схема, которая отображается кривой «БУМ», предусматривает, что уже на первом этапе предприятие добивается значительных объемов сбыта и высоких прибылей. Тем не менее в данной и других схемах жизненного цикла важно, чтобы  валовая выручка от продажи обеспечила не только возмещение расходов производства, а и получение хотя бы средней  прибыли.

Как отмечалось, одним из законов деятельности предпринимателя  есть создания нового товара еще на этапе насыщения рынка старым товаром. Рассмотрим, как создается  новый товар, который выступает  важным элементом товарной политики. 
 
 
 
 
 

8

2.Особенности  маркетинга на  рынке предприятий  и поведение покупателей  от имени предприятий.

Рынок предприятий - это совокупность лиц  и организаций, закупающих товары для  использования их в дальнейшем в  производстве, для перепродажи или  перераспределения. Предприятия - это  рынок сырья, комплектующих изделий, капитального имущества (оборудования, зданий), предметов снабжения и  деловых услуг.

Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или  правовых требований. По сравнению  с рынком товаров широкого потребления  рынок товаров промышленного  назначения отличается следующим:

- на  этом рынке меньше покупателей;

- эти  немногочисленные покупатели крупнее;

- они  сконцентрированы географически;

- спрос  на товары промышленного назначения  определяется спросом на товары  широкого потребления;

- этот  спрос неэластичен;

- спрос  резко меняется;

- закупки  осуществляются профессионалами  (ОМТС, закупщиками, закупочными  комиссиями).

Решения, принимаемые закупщиками для  нужд промышленности, варьируются в  зависимости от ситуации. Существуют три основных вида ситуаций совершения закупок:

1) повторная  закупка без изменений;

2) повторная  закупка с изменениями;

3) закупка  для решения новых задач (закупка  нового оборудования, новое строительство,  комплектная закупка "под ключ" и т.д.).

В состав распорядительного подразделения  закупочной организации (закупочного  центра или закупочной комиссии), при  закупках для решения 

9

новых задач входят все специалисты  предприятия, которые играют ту или  иную роль в процессе принятия решения  о закупках. Среди них есть действительные пользователи (эксплуатационщики) и  все, кто оказывает влияние на принятие решения (технологи, механики, энергетики, снабженцы, менеджеры и  т.д.), принимающие решения и лица, контролирующие информацию о закупке. 

Основные  факторы, влияющие на поведение покупателей  товаров промышленного назначения, приведены на рис.1 

 

Рис.1 Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения 
 

10

Процесс закупки слагается из восьми этапов (рис.2).

 

Рис.2 Этапы процесса закупки товаров промышленного назначения 

Продавцу  товаров промышленного назначения необходимо знать:

- кто  основные участники решения;

- на  принятие каких решений сказывается  их влияние;

- какова  относительная степень значимости  этого влияния;

- какими  оценочными критериями пользуется  каждый из участников процесса  принятия решения. 

Кроме того, продавец товаров промышленного  назначения должен разбираться в  таких факторах, влияющих на принятие решения о закупке, как:

- факторы  окружающей обстановки;

- особенности  организации;

- межличностные  отношения в закупочной группе;

- индивидуальные  особенности личности, принимающей  решение. 

Рынок промежуточных продавцов состоит  из лиц и организаций, приобретающих  и продающих товары, произведенные  другими. Промежуточным продавцам  необходимо принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного ассортимента. В небольших 

11

оптовых и розничных организациях закупки  могут осуществляться одним или  несколькими лицами, в крупных  организациях - специальным отделом  закупок. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной  процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.

Рынок государственных учреждений имеет  огромную емкость. (приобретение товаров  и услуг для целей обороны, здравоохранения, образования, поддержки  общественного благосостояния и  других социальных нужд). Практика государственных  закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических  требований. Большая часть закупок  осуществляется методом открытых торгов (на конкурсной основе) или методом  заключения контрактов по результатам  переговоров. За деятельностью правительственных  закупщиков внимательно следят парламент, органы контроля за использованием бюджета  и общественность. Поэтому при  осуществлении государственных  закупок обычно требуется оформление множества документов, согласующих  подписей, из-за чего затягивается процесс  выдачи заказа. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

12

Список  литературы:

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М..,Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов.3-е изд./Под общ. ред. Г.Л.Багиева.-Спб.: Питер, 2008.-736с.ил.-(серия «Учебник для вузов»).
2. Голубков Е.П. маркетинговые исследования:теория, методология и практика: Учебник.-3-е изд.,перераб. и доп.-М.:Изд-во «Финпресс», 2003.-496с.
3. Каменева Н.Г., Поляков В.А. Маркетинговые исследования: Учебное пособие.- М.: Вузовский учебник,2008.-439с.
4. http://prprenimatel.ru/tovarnaya_politika_predpriyatiya

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

13