Теоретические основы совершенствованию системы продвижения ресторанных услуг на рынок

- Виды стимулирование  сбыта

      - Скидки по поводу. Здесь все зависит от вашей фантазии. Преподнесите гостям сюрприз в честь того, что предусмотрено годовым календарем или лично Вашего заведения. Хорошо работают завуалированные скидки (комплексные обеды, бизнес-ланчи, блюдо дня и т.п.).

      -Купоны. Способы распространения купонов многообразны: по почте, путем разноски или непосредственно в ресторане. На купоне должны быть четко указаны условия его действия: срок, величина скидки, особые условия. 

     - Возмещение с отсрочкой. Представляет собой купон со скидкой, который он может предъявить при повторном приходе в ресторан или при определенном заказе.

      -Премия. Она может быть в любой форме – денежной, в виде презента какого-то блюда или напитка.

      - Награды постоянным клиентам. Также форма может варьироваться. Наиболее удобен этот метод с применением карт.

      - Конкурсы, лотереи, игры. Розыгрыши должны проводиться честно и публично, а призы – не вызывать разочарования. 

     Стимулирование  в самом торговом зале ресторана  или непосредственной близости. Предполагает использование различных плакатов, устройств, конструкций и т.п., привлекающих внимание клиентов к различным акциям и мероприятиям (и собственно к  ресторану, если подобные средства используются вне стен ресторана, рядом). Разнообразные  воздушные шарики, гигантские куклы, вспыхивающие надписи, привлекательная  музыка и т.п. — примеры использования  этого инструмента стимулирования. 

4. Персональные  продажи.

     Персональная  продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

     Таким образом, персональная продажа может  рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений  с покупателем; с другой — это  непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа —  единственный вид коммуникаций, непосредственно  заканчивающийся покупкой това­ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.

     Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии — сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить.   В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров. 

     Однако  персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей  Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

     Персональная  продажа осуществляет непосредственный прямой контакт между продавцом  и покупателем, предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое мнение в ответ  на предложение о продаже. Возможности  непосредственного общения позволяют  не только представить характеристики товара и выгоды потребителя от их использования, но и объяснить потребителю, как и зачем этим надо пользоваться. Если такое предложение сделано  достаточно умело, то не ответить иногда довольно трудно. Отсюда очевидна следующая  характеристика персональной продажи  — торговый персонал должен обладать определенными коммуникативными способностями.

     Однако  это , собственно, потенциал и компетентность Вашего персонала. Именно они создают «лицо» ресторана, формируют атмосферу гостеприимности в ресторане и отношения с клиентами, стимулируют размер и состав заказа, и что важно, повторность посещений. Навыки грамотного общения и обслуживания клиента, знания этикета, психологии общения с клиентом, возможно техники речи формируются при проведении комплекса активных методов обучения - семинаров, тренингов, практических занятий и тестов, которые специально разработаны профессиональным психологом и практикующими рестораторами. 

     Заключение.

     Ресторанный бизнес очень динамичен, ежедневно  открываются новые и закрываются  старые заведения. Несмотря на всю кажущуюся  хаотичность, в этой динамике есть свои закономерности.

     Прежде  всего, в ресторанном бизнесе  есть четкое деление на ценовые сегменты. Сегодня можно выделить три основных сегмента: хай-прайс (средний чек  около 3000 рублей), мидл-прайс (средний чек до 1000 рублей) и фаст-фуд (быстрое питание).

     В хай-прайсе очень важно, насколько  знаменито имя его владельца. Заведения, например, Андрея Деллоса или Аркадия Новикова уже заранее обречены на успех. Каждое открытие такого ресторана – событие, которое широко освещается в СМИ. Имя популярного ресторатора выступает как бренд, и новичку конкурировать в данном сегменте очень не просто. Плюс ко всему, данный ценовой сегмент уже в достаточной мере насыщен, а большие вложения и долгий срок окупаемости делает его не очень привлекательным с экономической точки зрения.

     В демократичном сегменте ситуация другая. Здесь основные формы конкуренций  – это конкуренция мест и конкуренция  брендов. Уже не достаточно открыть  просто уютное заведение – необходимо детально разработать интересную концепцию  и построить мощный бренд. Возможно, именно необходимость в построении сильного бренда стимулирует развитие сетевых концептов и франчайзинга: одиночному заведению нести бремя  больших маркетинговых затрат иногда просто не под силу.

     Что же касается конкуренции мест, то сегодня  на рынке можно наблюдать две  противоположные ситуации. С одной  стороны – открытие ресторанов в  сложившихся «ресторанных зонах», то есть в местах массового открытия точек общепита. С другой стороны  – наоборот, препятствие открытию конкурентных заведений поблизости. Например, в сегменте кофеен достаточно распространенная ситуация, когда один и тот же бренд открывает кофейню  на обеих сторонах Садового кольца, чтобы не пустить туда конкурентов.

     Что касается конкуренции в целом, здесь  различают общую конкуренцию (игрок  на рынке общепита), территориальную  конкуренцию (кафе или ресторан расположенный  поблизости), ценовую конкуренцию (заведение, играющее в том же ценовом диапазоне) и внутрисегментную конкуренцию (заведение  со схожей концепцией и целевой аудиторией). Таким образом, для каждого конкурента в соответствии с такой классификацией применяются свои методы конкурентной борьбы.

     Еще один новый тренд – развитие регионального  ресторанного бизнеса. Многие инвесторы  стали понимать, что при тех  же вложениях и чуть меньшем валовом  обороте нагрузка на бюджет предприятия в регионе значительно ниже за счет более низких арендных ставок и уровня заработной платы. В результате региональные заведения не менее рентабельны, чем московские, и при этом имеют меньшие риски.

     Список  литературы.

1. Семенов Н.А. Маркетинг. Учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100 с.
2. И. В. Ильичева. Маркетинг: учебно-методическое пособие / Ульяновск : УлГТУ, 2010. – 229 с.
3. Ресторанный бизнес. Управляем профессионально и эффективно. В. Сирый, И. Бухаров, С. Ярков, Ф. Сокирянский, изд. «Эскмо», 352 стр.
4. http://www.aup.ru/books/i005.htm
5. http://ru.wikipedia.org/wiki/