Стимулирование сбыта

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

    Сочетая в различных вариациях все виды стимулирования покупок, торговые компании и владельцы магазинов во всем мире часто предлагают и внедряют свои индивидуальные «рационализаторские» разработки. И тому не мало примеров.

    Интересный опыт обслуживания новобрачных в парижском торговом доме «Прэнтан». Для того чтобы вызвать интерес к обслуживанию, посетителям предлагаются следующие льготы: они получают 5% скидки на все товары, которые приобретают в течение года после получения так называемой «карточки новобрачных». Кроме того, фирма гарантирует, что цены на товары для молодоженов не будут повышаться в течение  всего года. Что ж, во Франции это вполне возможно. Для тех же, кто в брак не вступает, но на свадьбу приглашен, отделение для новобрачных предлагает скидки на приобретение подарков и участие в лотерее, год можно выиграть десятки вещей. А выбранный или выигранный подарок вместе с визитной карточкой будет по желанию доставлен по указанному адресу.

    Достойный внимания прием применен в одном из магазинов поселка «Радужный» во Владимирской области. Кроме скидок, предлагаемых покупателю в определенное время посещения магазина и в зависимости от суммы покупки, руководство пошло еще на один эксперимент. Используя детскую привязанность к сладкому, школьников поощрили еще одной скидкой – на сладости и мороженое. В результате маленький магазин стал едва ли не самым популярным в поселке.

    Опыт американской компании «Кэй март» показал, что покупателей можно завоевывать чуть ли не с младенческого возраста. Еще в начале 90-х годов эта компания начала привлекать в свои магазины маленьких клиентов в надежде, что когда те подрастут, то пополнят ряды постоянных покупателей. К тому времени их возможности в приобретении товаров значительно подрастут, а при решении о покупке того или иного товара все большее значение будет иметь торговая марка. Но а пока они могут оказывать влияние на своих родителей, приобретающих для них все необходимое. Для привлечения маленьких покупателей была разработана и широко разрекламирована серия коллекционных кукол «Бетси МакКолл», которые вручались юной посетительнице, если она вместе с мамой совершила «серьезную» покупку в магазине компании. Как показали исследования, повзрослевшие дети в последствии отдавали предпочтение именно торговой марке «МакКолл».

    Возникает вопрос: как учитывать скидку, если она предоставляется, например, постоянному покупателю или положена по сумме покупок за определенный период? Не вести же в самом деле, записи в тетрадке?

    Для получения скидки во всем мире, а с недавнего времени и в Росси, используются различные типы карт: пластиковые, содержащие личный идентификационный номер владельца, и со штрих-кодом, которые иногда выдает своим посетителям и сам магазин. В наших условиях эффективный способ учета скидок возможен для торговых предприятий, где внедряется безналичный способ расчетов за товары. Почему бы не совместить две задачи: считывание карт и накопление в информационной базе сведений о произведенных с ними операций? Это вполне возможно при использовании некоторых типов терминалов и соответствующем программном обеспечении. Кроме того, система автоматизированного учета позволит составлять полезную для последующего анализа статистику по продажам: какие товары наиболее популярны, в какое время лучше продаются. А информация о держателе карты, сохраненная в базе данных, даст возможность поздравить самых постоянных покупателей с праздником или юбилейной датой. Естественно, при таком внимании клиент - Ваш.

    Следующий шаг в создании системы скидок – это депозит, когда покупатель вносит некоторую сумму на счет магазина, получает карту, и при совершении покупок она постепенно списывается со счета. Фактически в этом случае магазин работает как банк. Такая система, считают российские специалисты, очень удобна в случае, когда торговое предприятие находится на территории крупного промышленного объекта. И она уже широко применяется в их регионах, где на одном крупном предприятии трудится основная часть населения города.

    Если рассматривать стимулирование сбыта на белорусских предприятиях, то можно сказать, что процесс его развития только начинается. К сожалению, только в течение двух последних лет работа сбытовых служб на государственных предприятиях стала приносить ощутимые результаты.

    Например, рассмотрим ситуацию на Минском заводе игристых вин. На сегодняшний  день уже ощутимы некоторые результаты в развитии системы стимулировании сбыта на предприятии.

    Рассмотрим, какие рекламные мероприятия проводятся на предприятии, и какие в скором будущем планируется проводить:

- постоянно размещаются рекламные объявления, заметки, статьи о продукции завода и его деятельности (газеты «Гастороном», «Свадьба», «Продовольственный рынок», «Советская Белоруссия» и др.);

- производится рассылка пресс-релизов информационным агенствам «БелаПАН» и «БелТА», а также информация о заводе размещена в каталоге «Бизнес-Беларусь 2004»;

- совсем недавно был создан сайт в Интернете: WWW.wines.by;

- продукция завода ежегодно представляется на многих выставках (около 9 за прошлый год) как в нашей республике, так и за рубежом. На данный момент продукция завода уже получила около 68 наград. Из них одно Гран-при, 17 золотых, 35 серебряных и 15 бронзовых медалей;

- открыты два фирменных магазина, в которых покупатели могут приобрести продукцию завода по более низким ценам.

    Однако это лишь первые шаги по пути формирования действенной системы стимулирования сбыта.

    Рассмотрим предлагаемые пути дальнейшего развития:

- по данным завода, участие в выставках не приносит ощутимых результатов, таких как заключение новых контрактов, налаживание деловых партнерских отношений с другими фирмами. Следовательно, целесообразно было бы пересмотреть подходы к организации выставочных стендов, их оформлению и затратам на участие в выставках;

- создание специальных стендов, афиш, плакатов в местах продажи, дающих информацию об отдельных сортах игристых вин и ассортименте завода в целом;

- распространение дополнительной информации о товаре путем создания буклетов, а также размещение непосредственно на этикетке афоризмов о вине, коротких интересных сообщений об истории и технологии создания игристого вина и правилах его употребления;

- организация продаж по сниженным ценам по случаю какого-либо праздника либо просто с целью распродажи запасов со складов;

- организация презентаций новых товаров в крупных магазинах, дегустация, премии, лотереи;

- стимулирование посредников (оптовых покупателей) путем предоставления скидки постоянным клиентам, а также скидки за покупку определенного количества товара;

- стимулирование персонала отдела маркетинга с применением системы досье либо создание собственной программы повышения эффективности работы сбыта.

    Таким образом, зачастую наиболее удачный прием привлечения покупателя определяется методом проб и ошибок, но, выбрав свой, оригинальный, торговая организация оказывается в числе выигравших «ценовую войну» и, не исключено, завоюет симпатии и преданность многих покупателей.