СОДЕРЖАНИЕ: ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………... 3 ГЛАВА 1. Стимулирование сбыта, как часть системы маркетинговых коммуникаций…………………………………………………………………….5 1.1 Комплекс маркетинг; виды стимулирования………………………...5 1.2 Инструменты и средства стимулирования сбыта……………………8 1.3 Плюсы и минусы стимулирования сбыта…………………………..12 ГЛАВА 2. Объект исследования ООО «ТД Саракташский молочный завод»……………………………………………………………………………..14 2.1 Организационная характеристика предприятия ……………………14 2.2 Изучение и анализ инструментов комплекса маркетинга на предприятии……………………………………………………………………...17 ГЛАВА 3. Совершенствование маркетинговой деятельности на ООО «ТД Саракташский молочный завод»………………………………………….19 3.1 Рекомендации по стимулированию сбыта………………………….19 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………..23 Приложение 1…………………………………………………………….24 ВВЕДЕНИЕ Современный маркетинг требует больше чем производства качественного продукта, установления на него приемлемой и привлекательной для целевых потребителей цены и мер, благодаря которым этот товар или услуга становятся доступными для покупателей. Компании должны общаться со своими имеющимися и потенциальными потребителями и заниматься этой деятельностью необходимо постоянно и целенаправленно. Эффективное общение необходимо для налаживания и поддержки добрых взаимоотношений любого типа, и правильные коммуникации важны для формирования хороших отношений компании с ее потребителями. С этой целью, как правило, обращаются к услугам рекламных агентств, которые создают эффективную рекламу; специалистам по стимулированию сбыта, которые разрабатывают программы продвижения товаров на рынке; специалистам по прямому маркетингу, которые создают базы данных и взаимодействуют с уже существующими и потенциальными потребителями; фирмам по связям с общественностью, которые помогают компаниям- производителям формировать желательный для них корпоративный имидж. Для большинства компаний вопрос заключается не в том, стоит ли общаться с покупателем, а в том, сколько средств потратить на эту деятельность и какие способы коммуникации выбрать. В результате бурного технического прогресса и огромных достижений в сфере информационных технологий люди сегодня имеют возможность общаться и получать информацию не только с помощью традиционных средств медиа - газет, радио, телевидения, телефона. Новые технологии средств связи – факсы, мобильные телефоны, компьютеры - привели к тому, что все больше компаний переходят от массовых коммуникаций к более целевым, или даже к общению с каждым отдельным потребителем «один на один». Однако, повышение активности использования инструментов стимулирования сбыта привело к такой же перегруженности, какая наблюдается в сфере рекламы. Потребители, которых постоянно бомбардируют всевозможными стимулами, все чаще игнорируют эти усилия компаний, что значительно снижает их эффективность. Многие мероприятия по стимулированию сбыта уже не способны заинтересовать потребителей и вызвать в них желание немедленно совершить покупку. Современные производители вынуждены постоянно искать новее способы преодоления перегруженности и разрабатывать оригинальные идеи кампаний по продвижению сбыта, которые резко выделялись бы на общем фоне. Разрабатывая программы по стимулированию сбыта, компания должна прежде всего установить цели в данном направлении, а затем выбрать наилучшие инструменты для их достижения. ГЛАВА 1.Стимулирование сбыта, как часть системы маркетинговых коммуникаций. 1.1Комплекс маркетинг; виды стимулирования. Умение разработать товар или услугу, способную привлечь внимание потребителя,- это лишь первый шаг. Не менее важно уметь донести до людей нужную информацию и удержать покупателей. Следовательно, компаниям необходимо научиться, как можно эффективнее общаться со своим целевым рынком. Общую систему маркетинговых коммуникаций называют комплексом продвижения, что представляет собой конкретное сочетание средств рекламы, инструментов личной продажи, стимулирование сбыта, связей с общественностью и прямого маркетинга, которые компании используют для достижения своих рекламных и маркетинговых целей. Комплекс маркетинг- это совокупность управления параметров маркетинговой деятельности, манипулируя которыми, предприятия стараются наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Концепция комплекса маркетинга представляет собой четыре основных элемента (4Р)- Товар (product) - средство, при помощи которого, можно удовлетворить потребности. Потребитель приобретает не сам товар, а ту потребность, которую можно получить, приобретя его. Цена (price) – сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на товар. Распределение (place) – деятельность предприятия по выбору оптимальной схемы доставки товара до потребителя (транспорт, хранение. обработка, пред- и послепродажное обслуживание и т.д.) Продвижение (promotion) – совокупность различных видов деятельности по доведению информации о товаре до потенциальных потребителей (реклама, личные продажи, стимулирование сбыта, пиар). . Каждый инструмент продвижения имеет свои уникальные характеристики, и их использование связано с разными затратами. Очевидно, что стимулирование сбыта играет в общем комплексе продвижения очень важную роль и имеет ряд уникальных характеристик: - они привлекают внимание потребителей и снабжают их информацией о продукте, что может привести к решению об его покупке; - все эти инструменты являются мощным стимулом, предоставляющим потребителю возможность сэкономить, что в его глазах имеет дополнительную ценность; - инструменты стимулирования сбыта поощряют потребителей к быстрой реакции и вознаграждают их за это. Если реклама призывает «купите наш продукт», то инструменты стимулирования сбыта предлагают людям стимулы, побуждающие их «купить его немедленно». Стимулирование сбыта- кратковременные стимулы, целью которых является приобретение или продажа товара или услуги. Стимулирование сбыта включает в себя такую деятельность, как реклама в местах продажи, премии, скидки, купоны, конкурсы, реклама специфического ассортимента и демонстрации. В то время, как реклама предлагает потребителям причины, по которым им следует приобрести тот или иной продукт, мероприятия по стимулированию сбыта объясняют им, почему это следует сделать немедленно. Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию рынка на предложение продукта. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: на потребителя, на оптового или розничного торговца, и на отдел сбыта той или иной компании. Стимулирование потребителя- стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки продукта потребителем; включает в себя распространение бесплатных образцов, купоны, скидки, конкурсы и премии. Стимулирование оптовой и розничной торговли- стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредников и повышение заинтересованности посредника; включает в себя специальные скидки, совместную рекламу, бесплатные продукты, бонусы за лояльность и даже тренинги. Стимулирование бизнеса- стимулирование сбыта, направленное на генерирование деловых контактов, на то, чтобы стимулировать покупку, вознаградить бизнес- потребителей и мотивировать торговый персонал. Стимулирование собственного торгового персонала направлено на усиление заинтересованности торговых работников, повышение их мотивации; включает в себя бонусы, комиссионные, конкурсы, соревнования. 1.2 Инструменты и средства стимулирования сбыта. При выборе соответствующего средства стимулирования сбыта маркетолог учитывает тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования потребителей, существующую конъюнктуру и рентабельность каждого из используемых средств. При создании по продвижению товара специалисты в области маркетинга все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования. Их выбор требует от разработчика плана маркетинга учитывать несколько факторов: -определить уровень интенсивности стимулирования. -сформулировать условия участия в программе. -определить длительность стимулирования. Оценка эффективности стимулирования сбыта имеет решающее значение и может производиться одним из трех методов ее измерения: методом сравнения показателей сбыта (предоставляются исследовательскими компаниями); методом опроса потребителей; методом экспериментов (установление разной значимости стимула для разных групп, изменение продолжительности его действия, эффективность средств распространения информации). Чтобы правильно его использовать, компании необходимо определить цели своей деятельности в этом направлении, выбрать наиболее эффективные инструменты, разработать программу стимулирования сбыта, предварительно протестировать ее, реализовать и оценить ее результаты. При разработке общей программы по стимулированию сбыта компании необходимо принять ряд важных решений. Прежде всего, необходимо определить, в каком объеме будут предлагаться стимулы. Чтобы кампания была успешной, необходимо предложить определенный минимум стимулов; при увеличении их объема эффект будет возрастать. Компания должна убедиться, что ее программа по стимулированию действительно создает дополнительную ценность и стимулы для целевой аудитории. Очень важно, чтобы эта программа не вводила людей в заблуждение и чтобы фирма была в состоянии в полной мере выполнить данные ею обещания. В противном случае кампания будет иметь обратный эффект и представит фирму в невыгодном для нее свете, что, конечно, неблагоприятно отразится на ее репутации и на имидже ее торговой марки. Кроме того, компания должна четко сформулировать условия участия в программе стимулирования. Стимулы могут предлагаться всем, либо определенным группам. Необходимо также четко оговаривать условия предоставления доказательств покупки и дату окончания действия поощрительного предложения. Затем организаторам программ по стимулированию сбыта нужно решить, как будет распространяться информация о самой программе. Купоны на скидку можно вкладывать в упаковку товара, вручать в магазине, рассылать по почте, опубликовывать в рекламе в печатных СМИ или использовать интернет. Для каждого из этих методов характерен свой уровень охвата и затрат. Очень важно определить продолжительность кампании по стимулированию сбыта. Если она будет слишком краткосрочной, многие из потенциальных покупателей пропустят ее. Если же она будет длиться излишне долго, то потеряет свою актуальность. Компании следует также определиться с механизмом реагирования, т. е. решить, какой способ погашения предложить покупателю, примявшему участие в программе стимулирования. Немедленное вознаграждение- например, снижение цены или бесплатный подарок, прикрепленный к товару,- как правило, обеспечивает более быструю и активную реакцию. Если же стимул требует от покупателя каких- то дальнейших действий- например, сделать еще одну покупку или собрать определенное количество каких то частей упаковки, и отослать их, чтобы получить подарок или бесплатный продукт, - показатель погашения скорее всего будет ниже. Кроме того, всякий раз, когда это возможно, необходимо провести предварительное тестирование инструментов стимулирования сбыта с тем, чтобы убедиться, что они действительно соответствуют намеченным целям, а объем стимула оптимален. Программы по стимулированию сбыта потребителей можно протестировать довольно быстро и с относительно небольшими затратами. Например, можно попросит потребителей оценить несколько разных вариантов программ или реализовать какие-то варианты в ограниченных географических зонах. Следует четко разработать планы проведения каждого мероприятия в рамках программы по стимулированию сбыта, включая период подготовки и период продаж. Период разработки - это время, необходимое для подготовки программы до того как начнется ее реализация. Период продаж начинается с момента начала реализации программы и заканчивается вместе с ее окончанием. Очень важным моментом является оценка результатов программы по стимулированию сбыта. Следует отметить, что многие компании не в состоянии оценить результаты своих программ, а некоторые оценивают их очень приблизительно. Самый распространенный метод заключается в следующем: надо сравнивать объемы продаж до начала программы, во время ее реализации и после ее завершения. Предположим, что доля рынка компании до начала программы по стимулированию сбыта составляет 6%, во время ее реализации увеличивается до 10%, сразу после ее окончания падает до 5%, а в дальнейшем повышается до 7%. Таким образом, можно сделать вывод, что данная программа привлекла новых покупателей и увеличила объем покупок текущих потребителей. После окончания программы объем продаж снизился, поскольку потребители пользовались сделанными в ходе программы запасами. А долговременное увеличение доли рынка до 7% подтверждает, что кампания действительно привлекла новых потребителей. Если бы доля рынка вернулась к прежнему показателю, это означало бы, что данная программа по стимулированию сбыта изменила лишь распределение спроса во времени, а не общий объем спроса. Необходимо также провести исследования потребительской базы, которые должны показать, какие именно группы потребителей отреагировали на программы по стимулированию сбыта и каковы были их действия после ее завершения . Опросы потребителей позволяют компании собрать информацию о том, сколько потребителей помнят о данной программе, что они о ней думают, сколько людей воспользовались преимуществами этой программы и как она повлияла на их покупки. Программы по стимулированию сбыта можно так же оценивать экспериментально, изменив такие параметры, как объем стимула, продолжительность программы и метод распространения. При правильном использовании любой инструмент стимулирования сбыта способен сильно укрепить долговременные отношения компании с потребителями. 1.3 Плюсы и минусы стимулирования сбыта. Компании используют инструменты стимулирования сбыта для того, чтобы вызвать максимально сильную и быструю реакцию потребителей. Они в основном применяются для того, что бы оживить вялый сбыт. Однако, как правило, эти инструменты способны оказать только кратковременное влияние, и они намного менее эффективны при формировании долговреме6нного предпочтения марки, чем реклама или личные продажи. Чтобы добиться успеха, фирма должна тщательно планировать свои кампании по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. Деятельность по стимулированию сбыта связана с определенными ограничениями. Продавцам необходимо признать, что новые объекты, на которых нацелены их стимулирующие мероприятия, включают потребителей продуктовой категории- пользователей, приверженных к другим маркам, и пользователей, которые часто переключаются с одного бренда на другой. Следует помнить, что стимулы привлекают именно последнюю группу - так называемых «неверных потребителей», которые стремятся либо к более дешевым продуктам, либо к повышенной ценности за те же деньги. Мероприятия по стимулированию сбыта вряд ли способны превратить их в приверженных пользователей своей марки. Более того, если компания слишком активно и часто прибегает к таким методам, как ценовое стимулирование сбыта своей марки, потребители начинают относиться к нему, как к дешевому, будут приобретать его только тогда, когда на него будет объявлена скидка. Большинство аналитиков убеждены, что, в отличие от рекламы , деятельность по стимулированию сбыта не формирует у потребителя долговременной приверженности к марке. Вместо этого она, как правило, приводит к резкому, но кратковременному увеличению объема продаж, который нельзя поддерживать долгое время. Все это приводит к тому, что компании редко проводят мероприятия по стимулированию сбыта для своих доминирующих марок, поскольку такие усилия редко приносят больше пользы, чем субсидирование текущих потребителей. Однако, несмотря на все эти ограничения, многие компании, предлагающие товары широкого потребления, по прежнему активно используют мероприятия по стимулированию сбыта. Они утверждают, что эта деятельность приносит большую пользу производителям, поскольку позволяет им приспосабливаться к кратковременным колебаниям спроса и предложения и учитывать различия между разными потребительскими сегментами. Мероприятия по стимулированию сбыта поощряют потребителя испробовать новые продукты вместо того, чтобы всегда пользоваться одними и теми же. Они способствуют повышению разнообразия форматов розничной торговли- например, именно благодаря им появились магазины, постоянно торгующие со скидками, что существенно расширяет возможности выбора для потребителя. Деятельность по стимулированию сбыта позволяет потребителям лучше ориентироваться в ценах, что повышает их уровень удовлетворения, они ощущают себя экономными покупателями, получающими выгоды от приобретения товаров по специальным ценам. ГЛАВА 2. Анализ деятельности ООО «ТД Саракташский молочный завод» 2.1 Организационная характеристика предприятия. Для повышения производительности торговых предприятий необходима оптимальная система оценки их экономического состояния , так как по результатам деятельности хозяйствующих субъектов определяется уровень их конкурентоспособности, цели и перспективы дальнейшей работы. В 2000 году создан ООО «ТД Саракташский молочный завод» на базе ООО «ТД Саракташский молочный завод» и ООО «Агрика», с равными долями учредительного капитала – по 50%. Описание деятельности: переработка молока – молоко свежее, молоко кислое, молоко с вкусовыми добавками и ароматизированное, сливки свежие, сметана, масло сливочное свежее, пахта, йогурт, сыворотка молочная, напитки из сыворотки, десерты молочные, кефир, казеин молочный, сыры твердые, сыры мягкие, сыры кисломолочные, творог. Количество работников: 146. На сегодняшний день ООО «ТД Саракташский молочный завод» динамично развивающееся предприятие, способное перерабатывать до 1700 тонн молока в сутки. На сегодняшний день производственные мощности загружены на 70% -80%, основные трудности связаны с недостатком сырья. Оснащенное новейшим технологическим оборудованием, предприятие выпускает продукцию высокого качества, без применения консервантов, усилителей вкуса и красителей. Постоянно ведется работа по обновлению и расширению ассортимента. Свежесть и высокое качество молочной продукции обеспечивается высокими технологиями, благодаря которым в продукте сохраняются все полезные и питательные свойства. В процессе производства молоко не контактирует ни с руками человека, ни с воздухом. На комбинат поступает сырье, качество которого строго контролируется. Собственная сырьевая база позволяет компании контролировать качество продукции на всех стадиях производства и проводить оптимальную ценовую политику для потребителей и партнеров ООО «ТД Саракташский молочный завод». Вся продукция молокозавода соответствует ГОСТу. На схеме 1 изображена производственная структура ООО «ТД Саракташский молочный завод» (приложение 1). Производственные подразделения тесно взаимосвязаны между собой. В эту сферу входят приемный цех, цех розлива, творожный цех, маслодельный цех, цех деликатесных продуктов. Непроизводственные подразделения имеют огромное значение для производственных цехов: отдел заготовок, приемно - моечное отделение, склад, отдел МТС и экспедиторская служба обеспечивают бесперебойный процесс производства молочных продуктов. Для обеспечения полного использования оборудования, материально_ энергетических ресурсов и рабочего времени на молокозаводе важное значение имеет ритмичность и прямоточность производства, являющаяся основополагающим принципом организации производства. Принцип ритмичности предполагает равномерный выпуск продукции и ритмичный ход производства. Принцип прямоточности предполагает такую организацию производственного процесса, при которой обеспечивается кратчайший путь движения предметов труда от запуска сырья и материалов до получения готовой продукции. Молокозавод использует свой транспорт, доставляет продукцию в Оренбург. Таким образом, производственная структура ООО «ТД Саракташский молочный завод» построена так, чтобы обеспечить процесс производства молочных продуктов с полным использованием сырья, а также с учетом особенностей технологического процесса и географического положения (дальность от Оренбурга 72 км.). Все это ведет к получению оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества обслуживания и снижения издержек на производстве. В 2002 году администрация города провела ряд конкурсов по обеспечению бюджетных организаций Оренбурга продуктами питания. ООО «ТД Саракташский молочный завод» выиграл тендер, и обеспечивает своей продукцией все больницы, детские сады, интернаты, комбинаты школьного питания. Таким образом, цепочка «от производителя до потребителя» работает, и молокозавод в ней – единственный посредник, который проводит свою финансовую политику, согласно условиям рынка. 2.2 Изучение инструментов комплекса маркетинга на предприятии. Продукция ООО «ТД Саракташский молочный завод» хорошо известна на территории Оренбурга и Оренбургской области. Фирма развивается успешно. За последние годы укрепилась ее позиция на рынке молочной продукции в г. Оренбурге. Однако, выявленная сезонность продаж оказывает негативное влияние на устойчивость и конкурентоспособность предприятия, что требует дополнительного анализа рынка и освоений новых направлений в маркетинговой деятельности компании. Анализ кадрового потенциала показал, что необходимы мероприятия по повышению квалификации менеджеров отдела продаж и привлечение новых специалистов по финансовому менеджменту, логистике и маркетингу. В 2007 году ООО «ТД Саракташский молочный завод» расширил отдел маркетинга, который должен оптимально использовать в долгосрочной перспективе совокупный потенциал, обеспечивающий предприятию устойчивое рыночное положение, экономические преимущества по сравнению с другими хозяйствующими субъектами рынка и реализацию его приоритетных целей. Ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегий соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и лучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия. В отличие от тактических действий на рынке стратегия конкуренции должна быть направлена на обеспечение преимуществ над конкурентами в долгосрочной перспективе.
Из 780 магазинов города Оренбурга на данный момент ООО «ТД Саракташский молочный завод» обслуживает треть, в основном, это сетевые супермаркеты. При этом открыто 48 фирменных отделов в магазинах Оренбурга и Оренбургского района В перспективе развития - еще 240 торговых точек. Так формируется развернутый рынок для поставляемой продукции. На предприятии на сегодняшний день в ассортименте около тридцати наименований продукции. Наибольшим спросом у населения пользуются твердые сыры. Вместе с тем производство отдельных видов продукции (в частности - сливочного масла) является нерентабельным. Основная причина этого – высокая себестоимость сырья, особенно в зимний период. В связи с этим планируется сделать ставку на производство сыров – расширить ассортимент и увеличить объемы производства. В тоже время реализация молока, сливок, кефира, творога, сметаны, йогуртовых напитков остается устойчиво ровной. Прямоточность компании позволяет проводить оптимальную ценовую политику для потребителей и партнеров. Существует несколько методов ценообразования. Молокозавод применяет два из них. Первый метод предусматривает расчет цены исходя из издержек производства – «затратный метод». Суть его в том, что к подсчитанным издержкам производства добавляется определенный фиксированный процент прибыли. Этот метод имеет плюсы и минусы. Плюсы «затратного метода»- -завод всегда имеет больше информации о своих издержках, чем о потребительском спросе. - -если таким методом будут пользоваться большинство производителей отрасли, то ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, так как цены окажутся схожими. Минусы «затратного метода» - - данный метод не связан с текущим спросом. - он не учитывает потребительские свойства как данного продукта, так и продуктов на которые он может быть заменен. Второй метод ценообразования основан на ценах конкурентов – «ценообразование на основе текущих цен». В этом варианте цена на продукт устанавливается не ниже себестоимости и в рамках цен конкурентов на аналогичный продукт на рынке. Этот метод оптимален при повышении конкурентоспособности предприятия. Анализ деятельности ООО «ТД Саракташский молочный завод» показал, что на предприятии отсутствует политика гибкого и универсального ценообразования, необходимо использовать методы ценовой дискриминации и широкое использование системы скидок. Это даст новые возможности и динамику роста сбыта в условиях рыночной конкуренции. Несмотря на расширение маркетингового отдела, деятельность по продвижению товара проходит довольно слабо, хотя именно в данной сфере предприниматель находится ближе всего к покупателю. Очень яркая упаковка (тем более молока), не всегда является привлекательной для покупателя, а ведь именно внешний вид продукта вызывает желание или нежелание купить его. Редкое участие в выставках – ярмарках так же не позволяет более широким массам узнать о продукте. Единственное, что, на мой взгляд, сделано правильно – это установка небольших стендов рядом с каждой своей продуктовой точкой с информацией о свежести и натуральности продукции. В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, следует концентрировать внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают компании искать новые рынки сбыта, повышать спрос, а следовательно и прибыльность фирмы. ГЛАВА 3. Совершенствование маркетинговой деятельности на ООО «ТД Саракташский молочный завод» 3.1 Рекомендации по стимулированию сбыта. Маркетологи, прежде всего, занимаются исследовательской работой : исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга. Это впоследствии прямым образом отрицательно отражается на финансовом состоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя преуменьшать их роль, потому, что в будущем они принесут только прибыль. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, способ рекламы, собственный имидж и так далее. Для предприятия ООО «ТД Саракташский молочный завод» требуется применить весь комплекс маркетинга. Товарная политика предприятия может использоваться для выведения из производства нерентабельную продукцию, и направить свои силы на разработку новых видов. Например, все мы знаем компанию «Данон», а кто -нибудь видел масло этой компании? Как отмечалось ранее, на нашем молокозаводе имеются проблемы с выпуском этого продукта. Используя исследования рынка, конкурента и потребителя, надо разработать программу действий предприятия. Если нельзя совсем прекратить производство масла, то можно снизить его количество, а высвободившиеся средства и производственные мощности направить на производство новой продукции, которая соответствует потребностям покупателей и превосходят по качеству конкурентов. Это позволит предприятию дозагрузить свободные мощности и получить дополнительную прибыль. Нестабильность в экономике оказывает пагубное влияние на ценообразование продуктовых рынков. Необходимость поддержания стоимости социально – значимых товаров заставляет региональные власти вмешиваться в процесс дистрибуции молочных продуктов. В частности, 9 декабря 2008 года в администрации города Оренбурга были подписаны соглашения между гор. Администрацией, местными производителями продуктов питания первой необходимости и представителями ведущих предприятий торговли. В соответствии с данными документами устанавливаются предельные отпускные цены и размеры торговых надбавок на основные продукты питания, и молоко в том числе. Стоит отметить, что данные меры носят временный характер, и ограничены 1 апреля 2009 года. В своей деятельности компании нужно использовать информативный вид рекламы : газеты, журналы, телевидение, рекламные проспекты в местах продаж, и пр., которые дают информацию о продукции и ценах на нее. А также побудительный вид рекламы: она используется для создания у потребителя спроса на продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках выбора. Самый широкий характер продвижения товара для предприятия ООО «ТД Саракташский молочный завод» несет стимулирование сбыта. Здесь можно применить, как каждый инструмент стимулирования сбыта в отдельности, так и комплексный подход. Очень действенным методом, при сбыте товаров первой необходимости, является стимуляция сбыта в местах продажи – плакаты, постеры, мерчандайзинг – должны использоваться постоянно. Периодично можно вводить: - продажи по сниженным ценам – покупателя будет стимулировать сравнительный анализ цен , находящихся непосредственно перед ним ; - предоставление образцов для испытаний – бесплатно попробовав продукт, покупатель приобретет его либо по тому, что он ему понравился, либо из благодарности за бесплатность (психол.); - конкурсы, лотереи и игры – они дают шанс покупателю на выигрыш. При этом виде стимулирования сбыта нужно проводить широкую рекламную кампанию, что потребует больших финансовых вложений, но, как показывает практика, отдача от этого вида стимуляции – максимальная. Очень важным мероприятием является участие в выставках и ярмарках – их достоинство – возможность представить покупателю товар в подлинном виде, и в действии. Посетители приходят в павильон с явным желанием узнать нечто новое для себя, приобрести что то или попробовать. В условиях финансового кризиса посетителями выставок и ярмарок становятся все больше пенсионеров. С учетом низких цен на продукцию ООО «ТД Саракташский молочный завод», именно эта продукция для них была бы наиболее привлекательной, при условии непременного участия компании в этих ярмарках и предоставлении бесплатных пробных образцов. Так как пенсионеры составляют около 30% нашего населения, молокозаводу было бы неплохо завоевать большую часть этого сегмента рынка. Целью стимулирования сбыта является повышение объема продаж – за счет привлечения новых покупателей или за счет активизации текущих клиентов. При правильном использовании любой инструмент стимулирования сбыта способен сильно укрепить долговременные взаимоотношения компании с потребителем. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Абрютина М. С., Грачев А. В. Анализ финансово – экономической деятельности предприятий: уч. – метод. пособие 2 изд., 2000 г. 256 с. 3.Абчук В. А. Азбука маркетинга : уч.- метод. пособие 2 изд., 2002 г. 2.Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: уч. пособие 3 изд. 2001 г. 4.Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д., Армстронг Г. Основы маркетинга, 4 европ. Изд. 2007 г. 1200 с. 5.Инф. агентство «Интегрум», www/ integrum.ru
22