Специфика и формы организации розничной торговли

Дискаунтеры - в  них ограниченный ассортимент (до 3 тыс. наименований) и достаточно низкие цены, благодаря чему достигается  высокая оборачиваемость. Этот формат особенно активно развился после  дефолта, когда покупательская способность белоруссов сильно упала.

Супермаркеты - магазины с большим предложением товара (до 25 тыс. наименований), с более  высоким уровнем наценок, рассчитаны на покупателей с достатком выше среднего.

Гипермаркеты - с гиперпредложением товаров разнообразных категорий: от автомобильных принадлежностей до свежей выпечки, здесь достаточно низкие цены, но рассчитаны гипермаркеты на тех, кто может позволить себе приехать за покупками на машине и затовариться сразу на неделю, то есть тоже на достаточно обеспеченных людей.

«Магазины у дома» - небольшие магазины, предназначены для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ними покупателей. В идеале предполагается, что в такой универсам можно попасть, выйдя из квартиры в тапочках за булкой и пакетом молока [Л.11, с.127].

2.1.1 Классификация предприятий розничной торговли по формам собственности

 

Предприятия розничной  торговли разделяются на независимых  розничных торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы.

Независимые розничные  торговцы. Они владеют, как правило, одним магазином и осуществляют персональное обслуживание покупателей. Такие магазины обычно удобно расположены, в их число входят продовольственные магазины, лавки, парикмахерские, химчистки, автозаправочные станции и пункты автосервиса. Это наиболее многочисленная часть розничных торговцев, и для этой деятельности требуются относительно небольшие инвестиции и средняя квалификация торгового персонала. В этой сфере торговли во многих странах существует значительная конкуренция.

Торговая сеть. Это одно из заметных явлений в розничной торговле последних десятилетий. Они подразумевают совместное владение двумя или более розничными точками и осуществляют централизованную закупку и сбыт продукции. В настоящее время в США на долю сетей приходится 20% розничных торговых точек, обеспечивающих 52% оборота всей розничной торговли.

Розничные франшизы. Это юридически оформленные соглашения между владельцами привилегий, в качестве которых могут выступать производители, оптовики, организации по предоставлению услуг, и держателями привилегий в лице предприятий розничной торговли. Такие соглашения позволяют розничным торговцам осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и по соответствующим правилам. Приобретение франчайзинга позволяет мелким фирмам пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, налаженных каналов распределения и имиджа крупных розничных предприятий.

Арендуемый  отдел. Это, как правило, отдел в розничном магазине (обычно в гастрономе, универмаге или специализированном магазине), который сдается в аренду. Руководитель такого отдела полностью отвечает за его хозяйственную деятельность в рамках правил, установленных арендодателем. Свою выгоду арендатор получает от работы в хорошо известном месте, от большего числа посетителей и престижа самого торгового предприятия. Арендодатели также заинтересованы в такой форме благодаря выгодным условиям аренды и привлечению дополнительных посетителей в магазин. Эта форма торговли нашла широкое применение в нашей стране. Многие посетители магазинов пользуются услугами арендуемых отделов - газетных и книжных киосков, лотков, киосков по продаже парфюмерии, фототоваров, медицинских препаратов и т. п.

Кооперативы розничной  торговли. Они могут создаваться как самими торговцами, так и потребителями. Объединение независимых розничных торговцев в кооператив позволяет существенно снизить многие издержки, связанные с закупкой, транспортировкой и хранением товаров, осуществлять совместное планирование и рекламу.

В кооперативах, созданных потребителями, розничный  магазин принадлежит его членам пропорционально вложенным ими  средствам. Цель такой кооперации - приобретение продуктов и товаров для самих членов по более низким ценам. Доля таких кооперативов в общем объеме розничной торговли весьма мала.

Данную классификацию  можно проводить, используя комбинацию таких характеристик, как режим  работы, местоположение, товарный ассортимент, уровень цен и т.п. [Л.8, с.122].

 

 

 

ПРАКТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

 

Глава 3 Оценка эффективности методов торговли на примере сети магазинов «Связной»

Сеть магазинов  «Связной» является крупной компанией, работающей в секторе розничных продаж сотовых телефонов в Белоруссии, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельности группы сети магазинов «Связной» является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По последним  оценкам, группа является второй по размеру  розничной торговой компанией в Белоруссии и уступает только компании «Эльдорадо». Сеть магазинов «Связной» представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть. В период с 31 декабря 2008 года по 31 декабря 2011 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

Доход группы сети магазинов «Связной» за три квартала 2011 года, рассчитанный на основе международных стандартов финансовой отчетности, составил 105,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам всего года оценивается в 210 млрд. рублей.

Одна из целей сети магазинов «Связной» – диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала.

Стратегия сети магазинов «Связной» обусловлена ее главной задачей – максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения  ее доли рынка в секторе  продажи сотовых телефонов, договоров  на услуги операторов мобильной  связи, аксессуаров и портативной  цифровой электроники;

- уменьшения  зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения  числа договоров с операторами  мобильной связи;

- повышения  эффективности ее нынешних операций;

- расширения  своей деятельности на новых  рынках, таких как рынки услуг  по логистике.

Группа стремится  еще больше расширить свою коммерческую деятельность в странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам  с существующей инфраструктурой  сотовой связи и достаточным  числом жителей (проводимая «Связным» политика расширения основывается на норме «1 торговая точка на каждые 12 тыс. человек»). В течение 2010 года группа «Связной» вышла на розничный рынок в странах Балтии, Узбекистане и Таджикистане, расширила свою деятельность в Украине и Казахстане. К 2013 году «Связной» намеревается обеспечить свое коммерческое присутствие в других странах бывшего Советского союза, а также по возможности в Монголии, Румынии, Венгрии, Турции, на Кипре, в Индии и Пакистане. Стратегия, с которой связано размещение торговых точек «Связной» в этих странах, включает в себя в том числе обеспечение белорусским туристам в этих странах возможность пользоваться услугами «Связной» (например, осуществлять платежи по пополнению счета сотового телефона).

 «Связной» выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная кампания «Связной» основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд «Связной» максимально заметным.

Задача сети магазинов «Связной» – предложить широкий ассортимент товаров как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам – будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. «Связной» следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют «Связному» получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.

Сеть магазинов  «Связной» планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точке посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети. Реализация данной модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга. «Связной» считает эту задачу приоритетной в свете быстрого расширения группы.

 «Связной» считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса. В круг проектов в сфере информационных технологий, которые в настоящее время осуществляет «Связной», входят проекты по развитию ее корпоративной службы информационных технологий и внедрение телекоммуникационной сети.

Розничный бизнес сети магазинов «Связной» охватывает следующие основные сектора:

- сотовые телефоны;

- аксессуары  для сотовых телефонов;

- договоры на  подключение сотовых телефонов;

- карты оплаты  услуг оператора мобильной связи;

- цифровые фотоаппараты;

- аудио-плееры;

- телефоны DECT;

- КПК.

Кроме этого, «Связной» также продает карты для оплаты телефона, Интернета и контента (специальные карты для покупки онлайнового цифрового контента), оказывает услуги по ремонту телефонов и печати фотографий.

Розничная продажа  сотовых телефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности сети магазинов связной. Доля этого сектора деятельности составляет более 93% общего объема коммерческой деятельности. По расчетам компании, объем продаж «Связной» составляет 0,8% объема мировых продаж сотовых телефонов за 2010 год.

Координацию розничной  коммерческой деятельности сети магазинов «Связной» осуществляет ООО «Торговый дом «Евросеть» и его дочерние общества.

У «Евросети» налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров, как Binatone, Dialone, Enol, LG, Motorola, Nokia, Pantech и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет «Евросети» покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент у «Евросети» есть прямые договоры на поставу продукции со всеми крупными вендорами сотовых телефонов.

Осуществляемые «Евросетью» закупки носят централизованный характер и осуществляются через ООО «Евросеть Опт». Товары хранятся на одном складе, который открыт круглосуточно и без выходных.

Сеть магазинов  «Связной» занимает одно из лидирующих положений на розничном рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовы продавать свои сотовые телефоны по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять значительные скидки. Сейчас сеть магазинов «Связной» предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на сотовые телефоны по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке.

В основном клиенты  производят оплату деньгами в момент покупки. У сети магазинов «Связной» также есть договоренности с различными российскими банками - такими как банк «СомБелБанк», «Альфа банк» о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых в преобладающей части ее торговых точек. В 2009 году более 20% всех сотовых телефонов, купленных через торговые точки «Связной», были куплены за счет потребительских кредитов.

По состоянию  на 1 января 2009 года у ООО «Торговый дом «Евросеть» было 3111 торговые точки, из которых 507 точек находилось в Москве и 2347 в российских регионах. 257 торговых точек открыты в странах СНГ: Белоруссии, Украине, Казахстане. Средняя выручка в расчете на один м² составляла в 2009 году 2121 долл. США.

Абсолютное  большинство торговых точек, также  как складов и офисов, арендуется, как правило, на срок не свыше одного года, что обеспечивает необходимую гибкость в позиционировании.

 «Евросеть» обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по ее мнению, являются наилучшими с точки зрения розничной продажи, путем осуществления мониторинга за целевыми категориями потребителей в городах и выбора мест, в которых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей. «Евросеть» стремится обеспечить, чтобы площадь ее торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 м², в зависимости от города.

Консолидированная выручка сети увеличивается в течение последних нескольких лет более чем на 140%. В соответствии с историческими показателями, обороты компании могут вырасти в наступающем году еще приблизительно в 2 раза. Среди причин такого стремительного роста следует отметить активное освоение регионального рынка и быстрое увеличение проникновения мобильной связи в целом по стране.