СОАО «Коммунарка» как объект исследования

По результатам  маркетинговых исследований начальник  отдела сбыта ежемесячно составляет отчет «Анализ состояния рынка». Отчет подписывается начальником  отдела сбыта и утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам. 

Специалистом  отдела сбыта ежемесячно делается сравнительная  оценка объемов продаж. Источником информации являются данные отдела сбыта. 

По результатам  сравнительной оценки объемов продаж маркетологом отдела сбыта делается прогноз продаж в ассортименте на год. Подписывается начальником  отдела сбыта и утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам. Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам представляет отчетные документы генеральному директору, заместителю генерального директора по экономике, заместителю  генерального директора по качеству и сертификации, заместителю генерального директора по производству. Срок подачи - ежеквартально, до 15 числа после отчетного квартала.

3. Моделирование  поведения потребителей

Модель поведения  потребителей при покупке товаров СОАО «Коммунарка»

Т.к. предприятие  занимается производством кондитерских изделий, это формирует особую модель поведения покупателей.

Внешние факторы влияющие на поведение покупателей:

- культура (субкультура) - при общении с клиентом, очень  важен фактор уровня его культуры. Если звонит представитель крупной,  солидной компании, он обычно  требует к себе больше внимания. Чаще всего его интересует  кочество товара, обычно они просят выслать изображение товара по факсу, сразу определяется с окончательной ценой, при сообщении сведений о себе, особое внимание уделяет правильности написания и произношения названия фирмы и сообщает имя представителя, с которым предприятие будет контактировать при получении товара.

- общественный класс - принадлежность клиента к какому-либо классу можно определить по стилю разговора и манере держаться, а также по качеству информации, которую запрашивает покупатель. Отношение потенциального клиента к какому-либо классу требует соответствующего обслуживания. На нашем предприятии каждому клиенту пытаются обеспечить самый высокий уровень обслуживания, особенно, если клиент собирается сделать большой заказ. В этом случае представителю любого класса будет оказано соответствующее внимание.

- референтные группы также оказывают немаловажное значение.

Первичная группа (семья, друзья, соседи, коллеги) могут  оказаться отличной и самой эффективной  рекламой для предприятия в случае успешного сотрудничества ранее, немаловажное значение имеет влияние общественного  мнения, а так же принципы, привитые в семье. 

Влияние вторичной  группы происходит более на организацию  работы предприятия, на обеспечение  должной организации труда работников, предоставление качественных услуг  и надлежащего обслуживания клиентов.

Жизненный цикл товара:

Выход на рынок - размещение нового товара на рекламных  проспектах, с пометкой «Новинка», лучше  сделать первоначальную цену немного  ниже, или ввести специальное предложение, связанное с новым товаром.

Этап роста - акцентирование внимания покупателей  на особенных достоинствах предлагаемой продукции - неповторимый вкус, яркая  упаковка, невысокая цена.

Этап зрелости - можно разнообразить имеющийся  ассортимент новыми расцветками, добавками, возможно выполнение индивидуальных заказов  клиентов.

Этап спада - устроить акцию: при покупке какого-либо товара - этот идет со скидкой (в подарок).

Формирование  цен на предприятии производится согласно Постановления Министерства экономики РБ «Положение о порядке формирования и применения цен и тарифов», а также исходя из предельного индекса изменения отпускных цен на товары, производимые на территории РБ, и согласно прогнозного уровня инфляции.

Отпускные цены на продукцию формировались на основе плановой себестоимости, всех видов  установленных налогов и неналоговых  платежей в соответствии с налоговым  и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для воспроизводства, определяемой с учетом количества продукции  и конъюнктуры рынка.

При формировании отпускных цен на кондитерские изделия  СОАО «Коммунарка» составлялись плановые калькуляции с расшифровкой статей затрат. Отпускные цены помещались в прейскуранты цен и хранились  на бумажных носителях

Для увеличения объемов продаж используются различные  инструменты стимулирования для  оптовых и конечных потребителей. Для крупных оптовых покупателей  это проявляется в отсрочке платежа  и ценовом стимулировании (предоставлении различных скидок): за предоплату, за ежемесячный объем выборки, за внесезонные  закупки в летний период предоставляется  дополнительная скидка - 1-2%.

СОАО «Коммунарка» при работе с клиентами использует и так называемые скрытые скидки, которые формируются за счет накладных  расходов.

Для конечных покупателей  компания использует предпраздничные  скидки (в новогодние праздники уже  который год в фирменных магазинах  СОАО «Коммунарка» весь шоколад продается  по цене со скидкой 20%).

4. Товарная политика  СОАО «Коммунарка» 

Успех предприятия  определяется его способностью выйти  на рынок с набором товаров  и услуг, определенного качества и ассортимента, пользующихся устойчивым спросом. В связи с этим возникает  необходимость рассмотрения ассортиментной политики СОАО «Коммунарки», которая  представляет собой систему мер  по определению набора групп продукции, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. 

Основные цели ассортиментной политики: 

1. Увеличение  сбыта за счёт оптимизации  структуры ассортимента; 

2. Увеличение  оборачиваемости товарных запасов; 

3. Достижение  конкурентного преимущества за  счёт более привлекательного  ассортимента; 

4. Выход на  новые рынки; 

5. Снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента; 

6. Формирование  имиджа компании путем позиционирования  ассортиментных товарных единиц. 

Основные задачи ассортиментной политики: 

1) Удовлетворение  запросов потребителей, 

2) Завоевание  новых покупателей, 

3) Оптимизация  финансовых результатов предприятия. 

Важнейшим принципом  формирования ассортимента продукции  в СОАО «Коммунарка» является обеспечение  его соответствия характеру спроса, предъявляемого покупателями. Деятельность по управлению ассортиментом предусматривает  решение проблем конкретных товаров  и их серий. На предприятии ежегодно разрабатывается план разработки и  постановки новых видов продукции. В нем оговариваются сроки  выполнения, ответственные лица, исполнительный цех. 

Основные преимущества конфет высшего сорта производства СОАО «Коммунарка» перед конкурентами являются: 

· использование  натурального сырья при производстве продукции; 

· производство конфет по уникальным рецептурам; 

· выпуск знаменитых брендов, широко известных потребителям; 

· конкурентоспособная  цена; 

· обновленные  дизайны этикетки. 

На предприятии  постоянно проводится работа по разработке новых наименований кондитерских изделий. Обновление ассортимента ежегодно составляет до 10% от выпуска в натуральном  выражении. В IV квартале ежегодно на предприятии  начинает работу цех расфасовки новогодних подарков. Ассортимент детских новогодних подарков в 2008 году составил 33 наименования, в 2009 году - 41 наименование развесом от 300 г. до 2,5 кг. 

Цель процесса разработки нового товара на предприятии - укрепление положения предприятия  на рынке кондитерской продукции, путем  систематического и планомерного обновления ассортимента выпускаемых изделий  для удовлетворения запросов и ожиданий потребителей. 

Планирование  разработки и постановки продукции  на производство осуществляется на основании: 

· отчетов по результатам проведенных маркетинговых  исследований; 

· внедрения  на предприятии новых технологических  линий, оборудования, проведенной реконструкции; 

· предложений  руководства, специалистов предприятия  по результатам участия на выставках, семинарах, конкурсах, ярмарках. 

Утверждает «План  разработки и постановки новой продукции  на производство» генеральный директор фабрики. Контроль за его выполнением осуществляет главный технолог ежеквартально. 

План включает: перечень мероприятий для реализации данного проекта, срок выполнения мероприятий, ответственных исполнителей, отметку  о выполнении запланированных мероприятий. 

Разработка и  выпуск новых кондитерских изделий - это результат долгой кропотливой  работы не одного человека. Все начинается с исследования потребительского рынка  кондитерских изделий, определяются вкусовые направления, форма, цветовая гамма, вид  упаковки и так далее. Затем разрабатывается  рецептура, на основании которой  изготавливаются образцы кондитерских изделий. На дегустационной комиссии СОАО «Коммунарка» оцениваются качественные показатели изделия и принимается решение о его выпуске. Следующий этап - работа по оформлению и утверждению нормативной документации. Только потом можно приступать к производству. Но своим основным дегустатором считаем потребителя, который в конечном итоге и определяет право новинки на жизнь. 

Без серьезного расширения и обновления ассортимента СОАО «Коммунарка» себя не видит. Ведь покупателя надо постоянно по-хорошему удивлять. 

Упаковка кондитерской изделий имеет очень большое  значение для успеха производителя  на рынке. Кондитерские изделия в  большинстве своем не являются продуктами повседневного спроса, чаще их покупают в подарок, по случаю какого-то торжества. А если мы приобретаем коробку  конфет, то решающую роль в выборе обычно играет красота и оригинальность оформления покупки. На предприятии  ведется постоянная работа по совершенствованию  внешнего вида выпускаемой продукции, созданию упаковочных материалов с  оригинальными полиграфическими решениями. Приобретается новое технологическое  оборудование, оборудование по упаковке и расфасовке продукции. 

Широко распространена практика оформления упаковок специально к каким-либо праздникам: Рождеству, новому году, 8 марта и т.д. Так  в 2007 году «Коммунарка» к международному женскому дню выпустила набор  конфет «Сладкий танец для Дам» в  новой, праздничной упаковке. 

На предприятии  ведется постоянная работа по разработке дизайна упаковки, совершенствованию  внешнего вида выпускаемой продукции, созданию упаковочных материалов с  оригинальными полиграфическими решениями. Приобретается новое технологическое  оборудование, оборудование по упаковке и расфасовке продукции. 

ОАО «Коммунарка» использует следующие элементы маркировке на упаковке шоколада: 

- текст на  русском, белорусском и английском  языках, который занимает приблизительно 55-60% в общем объеме; 

- рисунок, как  правило, соответствующий названию  или составу товара (25-30%); 

- информационные  знаки (10-15%). 

ОАО «Коммунарка» использует следующие информационные знаки в маркировке шоколада: 

1) фирменный  комбинированный товарный знак  производителя: «Коммунарка»; 

2) национальные  знаки соответствия РФ и РБ: 

3) размерные  знаки: 100g, 50g, 20g. 

4) штриховой  код типа EAN-13: первые 3 цифры 481 - Беларусь, следующие четыре цифры 0410 - предприятие-изготовитель  «Коммунарка», следующие 5 цифр - информация  о товаре, две первые из которых  - информация в пределах номенклатуры, три другие - в пределах ассортимента, последняя - контрольное число.