Сложное покупательское повндение

Рассмотрим  эти типы покупательского поведения подробнее:

Сложное покупательское поведение

Сложное покупательское поведение наблюдается  в ситуации, когда высокая степень  вовлечения потребителей сопровождается значительными различиями между  разными марками товара. Высокая  степень вовлечения потребителей имеет  место, если продукт дорого стоит, его  покупка связана с риском, происходит редко, а покупаемый предмет может  служить средством самовыражения. Обычно в таких случаях потребители  стремятся получить как можно  больше информации о характеристиках  товара данной категории. Например, человек, который хочет купить персональный компьютер, может не понимать терминов типа «двухъядерный процессор Core 2 Duo», «разрешение SVGA» или «512 Мбайт оперативной памяти».

Такой покупатель должен пройти процесс усвоения, выработать мнение в отношении товара, а затем сформировать собственный  взгляд. Только после этого он сможет сделать окончательный выбор. Маркетологи, имеющие дело с товарами, требующими высокой степени вовлечения покупателя, должны понимать поведение потребителей, собирающих информацию и формирующих оценки. Таким потребителям маркетолог должен рассказать о свойствах товаров этого класса и об отличиях разных марок; кроме того, он должен сообщить, какие из этих свойств может предложить данная компания. Маркетолог также должен дифференцировать свойства каждой марки, объяснить, какие преимущества получит потребитель, если воспользуется услугами именно этой компании. Возможно, при этом понадобятся рекламные печатные материалы, которые потребитель может получить в свое распоряжение. Таким образом, торговые работники магазина и сопровождающие потребителя лица могут получить мотив для воздействия на выбор марки.

Неуверенное покупательское поведение

Неуверенное покупательское поведение наблюдается  в ситуациях с

высоким уровнем вовлечения, когда товар  стоит дорого, его покупка связана  с риском, происходит редко, однако разница между разными марками  товара невелика. В качестве примера  можно рассмотреть приобретение ковра. Эта покупка характеризуется  высокой степенью вовлечения, так  как ковры дороги и могут служить  средством самовыражения. Кроме  того, с точки зрения покупателя ковры разных марок по данной цене практически одинаковы. Поэтому  он потратит довольно много времени, посещая разные магазины и выбирая  подходящий вариант, но покупку сделает  сравнительно быстро. Возможно, он выберет  ковер, который будет немного  дешевле, или тот, который покажется  ему красивее.

Впоследствии  у потребителя может возникнуть чувство неудовлетворенности покупкой, когда он заметит какие-то недостатки в приобретенном ковре или  услышит положительные отзывы о  товаре той марки, которую он мог  бы купить, но не купил. Чтобы устранить  эту неудовлетворенность, маркетолог, занимающийся обслуживанием клиента после совершения покупки, должен предоставить информацию, подтверждающую правильность выбора.