Сетевой маркетинг

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Маркетинг» 
 

Тема: Сетевой  маркетинг 
 
 
 
 

 

Нижний  Новгород

2012 

Содержание 

       

1. Введение……………………………………………………….…….3
2. Теоретические основы сетевого маркетинга…………………..4-12
3. История развития сетевого маркетинга……………………….13-19
4. Сетевой маркетинг во «всемирной сети»……………………..19-20
5. Заключение……………………………………………………...21-22
6. Список использованной литературы……………………………..23

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Введение

       Многоуровневый  маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или  МЛМ) - одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

       "Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level (уровень, ступень) - скорее означает "поколение". Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких поколений". Более современным является термин "сетевой маркетинг".¹ 

       Целью данной контрольной работы является изучение сетевого маркетинга - способа  продвижения товаров или услуг. В данной контрольной работе мы разберем сущность сетевого маркетинга, историю развития, плюсы и минусы данной системы.   
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Теоретические основы сетевого маркетинга

       Существуют  три способа продвижения продукции  до конечного потребителя:

• Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.
• Непосредственное продвижение - это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.
• Сетевой маркетинг - эту форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой "пирамидой" (мошенничеством).

       Основная  идея сетевого маркетинга:

       - компания производит какую-то  продукцию (продукция теоретически  прекрасная, потрясающая),

       - она хочет распространить эту  продукцию, охватить все население  страны, чтобы о ней все знали  и, как результат, чтобы все  ее покупали.

       Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

       Основной  задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

       В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. ²

       Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

       Дело  в том, что фирмы МЛМ не рекламируют  свой товар и не продают его  населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота!

       Суть  распространения продукции посредством  сетевого маркетинга в том, что  за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

       Концепция МЛМ очень проста:

       Компания  предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

       Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда заполняется заявление  в компанию, туда заносятся данные вновь прибывшего человека и данные человека, через которого новый клиент попал в компанию. Возникает связь: спонсор – человек группы и так далее. В итоге создается разветвленная сеть.³

       Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

       В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

       Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого  человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который лично  привлек в бизнес другого, или  такой дистрибьютор экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.

       Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно  реализуется в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана принятого компанией.

       Маркетинг-план – это набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора в зависимости от трех параметров:

1. организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;
2. прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;
3. структуры сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.

 

       Традиционно выделяют пять базовых типов маркетинг  – планов:

1. Ступенчатый.
2. Равноуровневый.
3. С отделением лидеров.
4. Матричный.
5. Бинарный.

         Из-за ряда особенностей российского  сетевого рынка матричный и  бинарный тип не получили распространения. Основной такой особенностью является наличие механизма перевода и резервирования очков, которыми пользуется большинство компаний, работающих на российском рынке. На родине сетевого маркетинга, в Америке, компании давно уже отказались от этого механизма за ненадобностью. В России же неразвитость инфраструктуры еще долго не позволит сделать то же самое.

         Ступенчатый маркетинг – план  был преобладающим в то время,  когда сетевой маркетинг стал  более или менее массовым явлением. Основная идея ступенчатого маркетинг – плана – чем больше организационный объем сети дистрибьютора, тем большую скидку на продукцию компании он получает. Таким образом, вознаграждение определяется исходя из разницы скидок между спонсором и его дистрибьюторами. Обычно, структуру такого маркетинг – плана изображают в виде лестницы. (Рис.1)

         Положительной стороной данного  маркетинг - плана является его  простота, он поощряет конкуренцию  и привлечение новых дистрибьюторов, но с другой стороны он может  привести к нездоровой острой конкуренции. На российском рынке ступенчатый маркетинг-план используется только несколькими компаниями, для которых жесткая конкуренция и индивидуальный стиль работы являются характерными особенностями. Это, прежде всего, страховые и дисконтные сетевые фирмы. Все остальные компании используют классический ступенчатый тип как один из компонентов своих маркетинг - планов. 

       Рис.1. Структура ступенчатого маркетинг – плана 

       Равноуровневый  маркетинг - план - вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.2) 

       Рис. 2. Принцип равноуровнего маркетинг – плана 

       Равноуровневый  маркетинг план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне ослабляет конкуренцию, что может негативно отразиться на работе компании.

       Маркетинг – план с отделением лидеров является двухкомпонентным планом. Первой компонентой является ступенчатый план, а второй – равноуровневый план или наоборот. Наблюдения за американской и российской ветвями сетевой индустрии показывают, что большинство входящих на рынок компаний предлагают именно такие варианты маркетинг - планов. Гармоничный маркетинг - план – это важный элемент успеха компании, он является инструментом привлечения и закрепления сети.⁴

       Кроме маркетинг-плана в сетевых компаниях  существует система поощрений. Это  совокупность подарков, премий, льгот, скидок и других, не предусмотренных маркетинг - планом, форм вознаграждения дистрибьюторов.

       Все компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, можно квалифицировать (разделить) по признакам на различные  виды.

       По  форме собственности:

• частные – основаны за счет частного капитала;
• государственно-частные (объединяющие государственный и частный капитал);
• государственные (встречаются крайне редко) – учредителем и собственником выступает государство в лице компетентного органа (ведомства).

       По  организационно-правовой форме (статусу) – зависит от специфики законодательства страны, в которой она зарегистрирована.

       По  сфере деятельности:

• национальные – деятельность компании не выходит за пределы одного государства;
• интернациональные (международные) – компании, работающие на территории нескольких стран.

       По  происхождению продукции:

• производящие (компании-производители) – производят и реализуют продукцию через сформированную ими дистрибьюторскую сеть;
• дистрибьюторские (компании-посредники) – реализуют через сформированную ими дистрибьюторскую сеть продукцию других фирм с использованием чужой и/или собственной торговой марки;
• компании смешанного типа – реализуют как собственную, так и произведенную другими фирмами продукцию.

       По  специализации (особенностям распространяемой продукции):

• компании сферы услуг, среди них можно выделить компании, предоставляющие только один вид услуг (например, услуги связи) и компании, предоставляющие комплекс различных услуг;
• торговые компании, распространяющие только товарную продукцию, среди которых можно выделить монотоварные компании, распространяющие только один товар и политоварные компании широкого ассортимента.