Сегментация рынка

Введение

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая  аккумулировать средства предприятия  на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в  экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение  которых и является основной целью  сегментации рынка. Сегментация  рынка необходима рыночно ориентированным  компаниям по следующим основным причинам: Различные группы людей  имеют различные потребности  и поэтому компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы. Компания должна позиционировать свои продукты специфическим образом для каждой группы. Компания должна подобрать  соответствующую цену для каждой из групп. Для некоторых групп  могут потребоваться специальные  каналы продаж. Для сферы услуг  адаптация продукта для каждой группы потребителей является достаточно легкой задачей. Однако же, невозможно адаптировать услугу к каждому потребителю, поэтому  требуется их объединение в однородные по потребностям группы. В то же время, и все остальные из перечисленных  причин приводят к необходимости  деления на группы, однородные с  точки зрения восприятия всего комплекса  маркетинга.

Для успешной деятельности на рынке компании необходимо знать  «своих» покупателей. Добиться этого  можно с помощью сегментации  рынка. Тогда организация более  более целенаправленно осуществляет маркетинг, экономит деньги, время, усилия.

Цель данной курсовой работы: раскрыть основные понятия, связанные с сегментированием рынка  и проследить процесс сегментации  для конкретной группы товара.

Для написания  данной курсовой работы использовались учебно-методические пособия, а также  учебные пособия.

1. Сегментация  рынка

1.1 Цели сегментирования

Сегментация рынка  – это процесс деления рынка  на четкие группы потребителей, для  каждой из которых, могут понадобиться отдельные маркетинговые комплексы.

Сегмент – это  группа потребителей, которая выделяется в ходе сегментации.

Целевой сегмент  – это самая подходящая и выгодная для фирмы группа потребителей, с  которой фирма начинает работать.

Сегмент потребителей на рынке товаров характеризуется  схожими потребностями, поведенческими или мотивационными характеристиками, что создает для предприятия  благоприятные маркетинговые возможности.

Главная цель сегментирования  – обеспечить адресность разрабатываемого, выпускаемого и реализуемого товара. В результате сегментирования реализуется  основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя.

Первым шагом  при сегментировании является выбор  признаков – показателей способа  выделения данного сегмента на рынке. Признаки сегментирования рынков потребительских  товаров, продукции производственно  – технического назначения и услуг  могут существенно различаться.

Различают сегментирование  спроса и предложения. Сегментирование  спроса – это концепция, описывающая  разнообразие спроса, а сегментирование  предложения – это концепция, описывающая разнообразие предложения. Сегментирование спроса основано на разнообразии потребностей потенциальных  покупателей, которые представляют рынок, а сегментирование предложения  – на разнообразии товаров, если эти  товары (сегменты), с точки зрения покупателей, представляют различное  решение их проблем.

1.2 Предпосылки  сегментирования рынка

Основополагающей  предпосылкой сегментирования рынка  является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном  и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается  применить единую маркетинговую  или сбытовую программу для привлечения  сразу всех потенциальных покупателей.

Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей  с одной стороны и ограниченностью  ресурсов поставщиков – с другой. Это возможно благодаря тому, что  покупатели, обладающие в целом схожими  запросами и покупательским поведением относительно продуктов или марок, могут быть объединены, или сгруппированы, в один рыночный сегмент. Покупатели в рамках одного сегмента склонны  к однородным схемам потребления  и отношениям к продукту, отличным от аналогичных характеристик других сегментов.

Большинство компаний признают существование сегментов  покупателей со схожими потребностями  и продвигают несколько продуктов  в надежде охватить более чем  одну группу потребителей. Многие процветающие компании связывают свой успех с  тем, что им удалось определить и  удовлетворить потребности некоторого типа покупателей. Однако немногие компании обладают достаточными ресурсами, чтобы предложить разные продукты для всех сегментов определенного рынка. Вместо этого они концентрируются на наиболее привлекательных или прибыльных сегментах.

В этом и состоит  суть сегментирования рынка: определяются подгруппы покупателей со схожими  потребностями, некоторые из этих групп  выбираются для дальнейшей работы и  им предлагаются тщательно разработанные  сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж  продукта или позиционирующие торговую марку.

1.3 Важность  сегментирования рынка для компании

Компании, проводящие пересмотр своих стратегий сегментирования, могут проводить его в виде отдельного исследования либо как часть  бизнес – плана или плана маркетинга. Как правило, к подобному анализу  фирмы подходят с изрядной долей  оптимизма. В процессе исследования вполне могут быть выявлены новые  способы группирования покупателей  со схожими потребностями. Потребности  постоянно развиваются и меняются, на них влияют общие рыночные тенденции, предложения компании и ее конкурентов, а также мнения других покупателей. В большинстве случаев переоценка рыночных сегментов дает положительные  результаты: лучшую ориентацию продукта и более глубокое и точное понимание  потребностей плюс выводы по развитию устойчивого конкурентного преимущества.

К сожалению, оптимизм, столь характерный для начала процесса, начисто растворяется ближе  к концу. Для успешного проведения сегментирования необходимо заранее  выделить потенциальные препятствия. В чем же заключаются эти «подводные камни»? Изначально компания может  неправильно представлять себе цель процесса сегментирования и не полностью  осознавать возможные результаты. Далее  она может не понимать сам процесс, то есть этапы, которые нужно пройти для выявления новой схемы  сегментов. Наконец, многие препятствия  будут осознаны и преодолены, компания должна добиться успеха и получить все выгоды, которые несет в  себе сегментирование.

2. Процесс  сегментирования рынка

2.1 Этапы сегментирования  рынка

Глубокое понимание  различных потребностей и запросов различных покупателей является фундаментальной основой маркетинга. Компании могут постигнуть эти потребности  во всей их широте, но обычно разработка продуктов для каждого покупателя в отдельности не представляется возможной. Переход от массового  маркетинга к сегментированию рынка, где целью является конкретная группа (или группы) покупателей, становится все более популярным способом нахождения компромисса между разнообразными нуждами потребителя.

Многие компании убеждены, что успех маркетинга зависит  от того, насколько правильно сегментированы их покупатели. Это вызвано тем, что  посредством сегментирования им удается удовлетворить различные  потребности и достичь при  этом определенного эффекта масштаба. Процесс начинается с группировки  потребителей, обладающих схожими запросами  и покупательскими характеристиками. Далее организация выбирает группу (группы), на которую нацеливает свои усилия по сбыту и маркетингу. Маркетинговая  программа разрабатывается так, чтобы учитывать особые запросы  и характеристики целевой группы (групп), или сегмента (сегментов), покупателей. Ее цель – позиционировать товар  или услугу непосредственно среди  целевой клиентуры. При позиционировании также принимаются во внимание предложения  конкурирующих организаций, работающих на том же сегменте. Процесс сегментирования  рынка содержит много различных  полезных моментов. Это и более  глубокое понимание потребностей и  желаний покупателей, на основе которого можно составить точные и эффективные  маркетинговые программы, и изучение конкурентной ситуации, что помогает в создании и поддержании отличительного преимущества, и более эффективное  распределение ресурсов. Редко когда  удается обслуживать 100% рынка, и  именно поэтому фокусирование на отдельных сегментах позволяет  организации достичь большей  эффективности.

Всякая программа  сегментирования рынка состоит  из трех этапов. Их нужно тщательно  изучить, перед тем как принимать  какие – либо решения о способах сегментирования.

В целом, основной принцип всех трех этапов заключается  в том, что «похожие» покупатели могут быть сгруппированы. Например, если спросить 100 менеджеров о том, какая  машина им больше всего нравится, можно  получить 100 разных ответов. Однако некоторым  из них будут нужны выгоды, которые  дает спортивный автомобиль, другие захотят  иметь полноприводный внедорожник, третьим лучше всего подойдет машина представительского класса. Если таких «похожих» потребителей набирается достаточно много, появляется очевидный  потенциал для компаний, желающих обслуживать соответствующий сегмент.

3. Деление  рынка на сегменты 

3.1 Признаки  используемые при сегментировании

Основные стадии.

Деление рынка  на сегменты, или объединение покупателей  в группы, можно разбить на две  основные стадии.

Стадия 1

С помощью переменных сегментирования (также называемых базовыми переменными) потребители, демонстрирующие одинаковые запросы к продукту и покупательское поведение, группируются воедино. При выборе признаков сегментирования следует остановиться на тех, что позволяют четко различать разные запросы относительно продукта. Например, некоторые покупатели готовых замороженных блюд могут следить за своим весом и соблюдать форму. Такие люди могут искать совсем иные продукты, чем потребители, которых подобные вопросы не волнуют.

Стадия 2

После того как  с помощью одной или нескольких переменных сегментирования будут  определены рыночные сегменты, необходимо сделать все возможное, чтобы  понять характеристики покупателей  из этих сегментов. Это сознание поможет  при разработке маркетинговой программы, которая будет апеллировать к  целевой группе потребителей. Построение полной картины сегментов называется профилированием, а используемые при  этом переменные – дескрипторными переменными. Дескрипторы могут описывать характеристики покупателей или их поведение по отношению к продукту. В сущности, чем полнее и обширнее будет картина, тем лучше.

Разделение переменных на базовые и дескрипторные может ввести в заблуждение. Просто запомните, что сначала применяются базовые переменные, посредством которых покупатели распределяются по сегментам, а потом – дескрипторы, которые помогают построить профили сегментов.

При сегментировании  спроса не рынке потребительских  товаров наиболее часто используют следующие признаки:

географические  – континенты, страны, регионы, районы, округа, области и т.д. Рынок можно  разбить на разные географические единицы: государства, районы, города, территории и микрорайоны. Фирма может принять  решение действовать в одном  или нескольких географических районах  либо во всех районах, но с учетом различия в нуждах и предпочтениях, определяемых местными условиями. Некоторые американские компании ; разбивают крупные города на мелкие территории. В одних районах : они предлагают марки сигарет  с низким содержанием смол, поскольку  жители этих районов - люди более образованные, они заботятся о своем здоровье. В других, где проживают «синие воротнички», — рекламируют крепкие  и ароматизированные сигареты.

социально–демографические – пол, возраст, этап жизненного цикла  семьи, размер семьи, профессия, уровень  дохода, религиозные убеждения, раса, национальность; Демографические переменные — самые популярные факторы, служащие основой для выделения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Какие демографические переменные используются для сегментирования?