Тем не менее после демонстрации продукта клиент не всегда сразу дает положительный  ответ, он может даже выдвинуть свои возражения. Результат демонстрации во многом определяется тем, насколько убедительны будут ответы на возражения. Если агент не сможет построить их в позитивной манере и преодолеть сопротивление, то не сумеет осуществить продажу. Однако, если принимая возражения клиента и допуская их справедливость, он все же сможет представить продукт с лучшей стороны, то добьется успеха.

     Пятый этап – завершение процесса продажи, если покупатель выразил намерение приобрести продукт или воспользоваться услугой. Он состоит в обсуждении деталей сделки, а затем заполнении в контракте пунктов о цене, доставке, виде оплаты и других, необходимых для достижения соглашения между продавцом и покупателем. Здесь очень важно убедиться, что договор заключен официально и по всем правилам, а в контракте отражены все пункты сделки. Нередко контракт связан с крупными суммами денег, поэтому должен содержать права и обязанности сторон. Иногда агент при его обсуждении может привлекать представителей юридического отдела своей фирмы.

     Шестой  этап – послепродажное обслуживание. Он необходим при продаже товара, который в процессе эксплуатации (после доставки и установки или монтажа) требует обслуживания. Такое обслуживание заключается в специальных консультациях, наладке, устранении незначительных неполадок (не по вине поставщика). Следовательно, агент по продажам не может терять контакта с клиентом, а должен убедиться, что продукт или услуга его фирмы не вызывают нареканий. Это необходимо еще и потому, что клиент, будучи доволен приобретенным продуктом, в случае необходимости может дать хороший отзыв о нем. Причем послепродажное общение не должно носить одноразовый характер. Агенту следует полностью убедиться в исправном функционировании проданного продукта, а если с ним возникают какие-либо сложности, он непременно должен обеспечить решение проблемы как можно быстрее и эффективнее. 

Заключение 

     Итак, что конкретно предпочтет руководство компании: продавать оптом или в розницу, а может просто мелкими партиями? Собирается ли компания при этом организовать собственную сбытовую сеть или предполагает воспользоваться услугами уже существующих торговых точек.

     Все это надо своевременно решить, так  как отсутствие стратегии при  организации продаж — это первый путь к краху бизнеса.

     Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько  стадий:¹⁶

     • транспортировку;

     • складирование;

     • позиционирование в магазинах (если речь идет о розничной торговле);

     • доставку покупателю.

     Дополнительные  расходы, связанные с движением  товара от производителя к потребителю, называются издержками обращения.

       Оценивая возможности реализации товара, необходимо учесть эти дополнительные расходы. Они будут включать затраты, связанные с продвижением, хранением, расфасовкой, упаковкой товаров и т. д., а также оплату труда торговых работников, затраты на изучение спроса и рекламу, обслуживание денежного обращения.

     При организации продаж необходимо учитывать, что существуют два основных способа  реализации:

     1) реализация на известном рынке;

     2) реализация на свободном рынке.

     При первом способе предприятие работает на заранее известный рынок, и оказание услуг или же реализация товаров осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и имеющимися предварительными соглашениями о поставках товаров. При этом заранее оговариваются сроки, характеристики товаров и объемы их поставок, цена. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-поставщик должно своевременно оказать услугу или предоставить потребителю соответствующий вид товаров, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары. Данная форма реализации характерна для товаров или услуг, имеющих узкопрофильную направленность, к примеру, технический аудит или реализация оборудования для машиностроения и т. п.

     При втором способе компания оказывает  услуги или реализует товары на свободном  рынке, без заранее установленных  соответствующих ограничений относительно количественных и качественных характеристик. В этом случае задачи реализации товаров включают определение возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Работа на свободный рынок характерна для товаров предприятий легкой и пищевой промышленности, т. е. тех сфер производства, которые выпускают товары личного потребления или услуг, оказываемых для широкого круга пользователей.

     В реальности каждое предприятие в  зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется  как на предварительные заказы, так и на работу на свободном рынке.

     Вариантов организации продаж не так много  и фактически их можно сгруппировать  в несколько крупных групп.

     1. Оптовая торговля.

     • Конкурентные торги.

     • Аукционная торговля.

     • Товарная биржа.

     2. Розничная торговля.

     • Розничные предприятия самообслуживания.

     • Торговля по каталогам.

     • Заказ по почте.

     • Информационные письма.

     • Торговые автоматы.

Список  использованной литературы

1. Балтин  И.М. Новые методы продвижения товаров  в международном маркетинге//Рекламный  мир-2003-№2.- С. 11-16.
2. Башев Г. Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. – М.: Экономика, 2009.- 302с.
3. Вайсман А. Стратегия маркетинга. – М.: Экономика, 2007. – 212с.
4. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли. – М.: Экономика, 2007. – 155с.
5. Дурович А. П. Товар в маркетинговой деятельности. – Минск: БГЭЦ, 2008.- 188с.
6. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта.// Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №1.- С. 12-20.
7. Никитин В. В., Цветкова А. Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – № 4. – стр. 101-108.