Разработка мер по увеличению объема продаж предприятия

   Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

«Вятский  государственный университет»

Вечерне-заочный  факультет

Кафедра менеджмента и маркетинга 
 
 
 
 
 
 

Контрольная работа

по  дисциплине «Управление маркетингом проектов» 

по теме: Разработка мер по увеличению объема продаж предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил: студент  гр.

08-ЭКМу-1343___________________/Н.А.Конюшева/

      (подпись) 
 

Руководитель: _______________/А.А.Ведерникова/

                                         (подпись) 
 
 
 
 

Киров-2011

 

        1. Цели, задачи, компоненты проекта. 

     Целью деятельности любого предприятия является получение прибыли, кроме того,  постоянное увеличение  прибыли, для этого необходимо разработать меры по увеличению объемов продаж.

      Для выполнения этих целей  определены следующие задачи:

       - анализ рынка, выбор направлений рыночной ориентации деятельности организации;

       - формирование расширенного ассортимента продукции;

       - разработка ценообразования;

      - разработка рекламной компании;

      Исходя из указанных целей и задач, основными компонентами Проекта являются:

      Часть А: Компонент «Сегментация и позиционирование»

       Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

       Рыночный сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов. Позиционирование продукта заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества.

      Часть В: Компонент «Ассортимент»      

      Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

        Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы.

        Часть С: Компонент «Цена»

        Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования.             Стратегия ценообразования включает наиболее важные решения, имеющие долговременные труднообратимые последствия для предприятия.

       Часть D: Компонент «Реклама»

       Реклама - функция маркетинга как совокупность психологических, правовых, экономических и управленческих методов добросовестного воздействия на человека и средств оповещения продавцом потенциальных покупателей объектов (товары, услуги, "ноу-хау" и др.) об их качестве, цене, достоинствах, особенностях, удобстве, безопасности и экономичности применения, а также об имидже объекта и продавца с целью продажи объекта или поддержания у покупателей интереса к нему.

         
 
 
 
 
 

        2. Результаты проекта.

        

       Результаты проекта по компоненту «Сегментация и позиционирование»:

       - выбран целевой сегмент на рынке;

       - выделены отличительные преимущества товара; 

       - товар удовлетворяет потребностям определенной категории клиентов;

       - сформирован характерный имидж  товара.

         Результаты проекта по компоненту «Ассортимент»:

        - Изготовлены новые марки (модификации) продукции с упором на специальное применение (без существенного изменения качества и технических требований);

         - Изменен марочный состав (модификации) продукции (с изменением качества и технических требований).

          Результаты проекта по компоненту «Цена»:

          - увеличена рентабельность продаж, капитала, активов фирмы;

           - стабилизирована рыночная позиция,

           - расширено присутствия на рынке.

          Результаты проекта по компоненту «Реклама»:

          - формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре, услуге;

            -формирование потребности в данном  товаре, услуге;

           - формирование благожелательного  отношения к фирме;

           -побуждение потребителя обратиться  к данной фирме;

           - побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

           -стимулирование сбыта товара  или эксплуатации услуг;

           - ускорение товарооборота;

           - стремление сделать данного  потребителя постоянным покупателем  данного товара, постоянным клиентом фирмы;

           - формирование у других фирм  образа надежного партнера;

           - помощь потребителю в выборе  товаров и услуг. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        3. Реализация проекта. 

       Направлениями работ для реализации Проекта в рамках компонента «Сегментация и позиционирование» являются:

      - выбор критериев сегментации;

      - определение профиля реакции потребителей, то есть совокупность характеристик, детально описывающих потребителей конкретного рыночного сегмента;

      - определение степени привлекательности сегментов и выбор целевых рынков и маркетинговых стратегий по отношению к ним.

      Позиционирование осуществляется в три этапа: 

-  проведение детального исследования рынка с целью определения, какие атрибуты являются важными для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов; 

- составление  перечня конкурирующих продуктов,  обладающих выявленными атрибутами;  

-  установление идеального уровня значений атрибутов для конкретного сегмента рынка. Проводится сравнительная оценка атрибутов позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем и по сравнению с продуктами конкурентов. 

      Работы по компоненту «Ассортимент»: 

      - проведение АВС-анализа. Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа. В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

     - изучение условий применения, набора технических средств, применяемых потребителем, нормативной базой, которой потребитель руководствуется при использовании тех или иных марок продукции.

 

   Работы по компоненту «Цена»:

 

   - Сбор исходной информации:  

1.Оценка  затрат   

2. Уточнение финансовых целей предприятия   

3. Определение потенциальных покупателей   

4. Уточнение маркетинговой стратегии предприятия   

5. Определение потенциальных конкурентов продукции предприятия

- Стратегический анализ 

1. Финансовый анализ деятельности предприятия  

2. Сегментный анализ рынка  

3. Анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка  

4. Оценка влияния мер государственного регулирования на вопросы ценообразования

- Формирование  стратегии

      Работы по компоненту «Реклама»:

   - определение целевой аудитории;

     - Определение средств и носителей. При выборе учитываются следующие основные факторы: объем охвата целевой аудитории, эффективность охвата.

     - Предварительные испытания рекламы.  Выявление мнений целевой аудитории  о рекламных обращениях - могут служить основой выбора, как самих обращений, так и рекламного агентства - исполнителя.

     - Разработка системы контроля. Контроль способен реально сэкономить средства даже в "текущем" режиме публикаций рекламы, не говоря уже об "экстремальном" - рекламной кампании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      4. Управление проектом. 

      Управление Проектом осуществляет руководитель отдела маркетинга на предприятии. 

      5. Участники проекта. 

      Участниками проекта являются сотрудники отдела маркетинга. 

      6. Организационная структура проекта. 

      Используется дивизиональная форма организации управления по технологическому признаку.