Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Универсам «Юбилейный-92»

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам также необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. [8, с. 219]

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий. Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализует их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [5, с. 56-59]

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле – на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация спроса, обработки и анализа такой информации – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.). Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [6, с. 178-180]

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничной торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. [6, с. 208]

1.2 Показатели, используемые при оценке эффективности коммерческой деятельности

Основным итоговым эффектом коммерческой деятельности является обеспечение определенной массы прибыли. Для достижения этой конечной цели коммерческой работы должен быть реализован ряд промежуточных целей, каждая из которых имеет свой эффект. В свою очередь, каждая из них может быть достигнута путем реализации более мелких задач.

Далее встает вопрос о «цене» этого эффекта, о тех усилиях, которые прилагаются для его получения. В любой экономической деятельности, участвуют различные ресурсы, часть которых используется полностью или частично, преобразуясь в прибыль. Прибыль в коммерческой деятельности торгового предприятия можно представить как результат использования основных фондов, оборотных средств и трудовых ресурсов, вовлекаемых в торговый процесс.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности характеризует полученная прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности, а также, насколько эта прибыль превышает затраты.

Такая формулировка критерия эффективности коммерческой деятельности позволяет вести поиск нужного варианта решения задачи различными стратегиями.

В настоящее время не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели групп, приведенные в таблице. Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Наиболее общую характеристику результатов коммерческой деятельности может дать рентабельность. Положительный финансовый результат обеспечивается, прежде всего, за счет эффективности каждой заключаемой сделки и высокой скорости оборота вкладываемых средств. Также эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того, какими средствами располагает предприятие (собственными и заемными) и насколько умело ими маневрирует. Кроме реализации товаров, торговые предприятия оказывают услуги. Также на прибыль воздействует услуги, оказываемые торговым предприятием и удовлетворенность спроса населения.

2 Анализ коммерческой деятельности на примере ЗАО «Универсам «Юбилейный-92»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ЗАО «Юбилейный-92» является продовольственным магазином, расположенным в Минске по ул. Заславская 23/1. Универсам расположен в отдельно стоящем здании и имеет свободный подъезд.

Открытие данного торгового предприятия состоялось в 1986 году с общей торговой площадью 3100 м2. В этом году торговое предприятие имело штат 114 человек. В 1992 году магазин становиться арендным предприятием и увеличивает штат до 140 человек. В апреле 1994 года магазин становиться закрытым акционерным обществом со штатом в 160 человек. На сегодняшний момент штат предприятия составляет 272 человека, из них руководящие должности занимают 65 человек. В 1996 году было установлено новое торговое оборудование. В этом же году была модернизирована пекарня. В 1997 году был сделан капитальный ремонт торговых площадей. В 1998 году был открыт мясоперерабатывающий цех. В апреле 2003 года были открыты линия быстрого питания и мини-кафе «Санта Мария». В декабре того же года открылся кондитерский цех.

Положительными чертами данного торгового предприятия является то, что оно при своей относительно небольшой площади (3100 м2) имеет в наличии линию быстрого питания, цех по выпечке хлебобулочных изделий собственной рецептуры, кондитерские изделия и торты собственного производства, широкий ассортимент кулинарной продукции, огромное количество дополнительных услуг (бесплатная автостоянка, доставка товаров на дом, изготовление кондитерских изделий на заказ, пункт обмена валют, продажа живых цветов, прокат и продажа видео-аудио дисков, фото-видео сервис, изготовление ключей, аптека, банкомат, безналичный расчет, продажа кваса в летнее время, мини-кафе «Санта Мария», обслуживание свадеб и банкетов и др.).

Режим работы: с 8.00 до 23.00. Состав помещений: общая площадь – 3100 м2, площадь торгового зала – 1100 м2, административные и подсобно-хозяйственные помещения. Предприятие оснащено современным оборудованием и компьютеризованными узлами расчета.

Магазин торгует всеми видами продовольственных товаров, а также некоторыми видами непродовольственных.

Основная цель организации – хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли, а также удовлетворение потребностей населения в продовольственных и непродовольственных товаров.

ЗАО «Универсам «Юбилейный-92» расположен в районе общегородского значения с развитой инфраструктурой. В районе деятельности организации находятся крупные торговые объекты: «Радиотехника», «Товары для молодежи», «Техника в быту», «Корона», крупные медицинские учреждения, ряд банков, институтов.

Что касается конкурентов магазина, но как не удивительно в таком месте, но их почти нет. Относительно недалеко находится магазин «Соседи» в Веснянке такой магазин можно рассматривать как пример успешной деятельности. Также дальше по ул. Романовская Слобода находится небольшой магазин «Хлеб».

2.2 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО «Юбилейный-92»

Основной целью анализа показателей эффективности коммерческой деятельности является выявление недостатков финансовой деятельности предприятия, а так же разработка плана по укреплению финансовой устойчивости.

Так как никаких определенных критериев оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия нет, то проведем краткий анализ эффективности и рентабельности деятельности универсама, используя статистические данные бухгалтерской отчетности и ее приложений, а также отчета о финансовых результатах предприятия за 2009-2010гг.

Общая сумма дохода основной деятельности от реализации товаров за 2010 год по сравнению с аналогичным периодом 2009 года увеличилась на 960 млн. руб. и составила 6172 млн. рублей. Темп роста дохода основной деятельности за январь-декабрь текущего года составил по отношению к январю-декабрю прошлого года 118,4 %.

Доход основной деятельности, остающийся в распоряжении торгового предприятия за 2010 год по сравнению с 2009 годом увеличился на 862 млн. руб. и составил соответственно 5544 млн. руб. против 4682 млн. руб. в 2009 году, при снижении уровня валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия на 0,1 процентных пунктах.

Основным показателем хозяйственной деятельности является прибыль, так как от ее размера зависит дальнейшее развитие предприятия, возможность конкурировать на рынке за счет внедрения современного оборудования, стимулирование работников за труд, решение социальных вопросов.

На снижение прибыли повлияли следующие факторы:

      Снижение среднего уровня дохода основной деятельности с 17,9% на 17,8%;

      Рост расходов на основную деятельность и их уровень к обороту;

Анализируя выполнение плановых показателей по прибыли, видно, что они не выполнены.

Влияние на прибыль следующих факторов:

1.      Изменение объема товарооборота

2.      Изменение среднего уровня расходов на реализацию

3.      Изменение среднего уровня ДОД

Сумма невыполнения прибыли от реализации составила 245360 тыс. руб., итоговой прибыли – 210688 тыс. руб., чистой прибыли – 237628 тыс. руб., что отрицательно характеризует работу торгового предприятия.

С отрицательной стороны работу торгового предприятия характеризует и показатели рентабельности. В отчетном году они ниже по сравнению с прошлым периодом. Также и рентабельность оборота снизилась на 0,5 %.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

На предприятии в 2009 году было 387 поставщиков. На конец 2010 года стало 583 поставщика продукции, из них 106 поставщиков парфюмерно-косметических товаров, а остальные – продуктов питания ( в день бывает до 100-120 ).

Ассортимент товаров у поставщиков довольно широкий. Анализируя группы товаров по ассортименту можно заметить, что товар поставляется как государственными предприятиями, так и коммерческими структурами, но преобладающее большинство коммерческих предприятий.

В то же время, несмотря на выгодное месторасположение, такой большой товарооборот – предприятие имеет невысокую прибыль за последнее время. Это связано с постоянным обновлением магазина. За последние несколько лет магазин значительно преобразился: произошла перепланировка некоторых отделов, поменялось все торговое оборудование, был сделан ремонт.