Ограниченное
решение
проблемы (ОРП)
Расширенное
решение
проблемы (РРП)
18
Факторы, влияющие на расширения
решения
- Степень заинтересованности в товаре (вовлеченность)
Детерминанты вовлеченности:
- Влияние на личность (самооценку, здоровье, внешний вид)
- Воспринимаемые риск (физический, психологический, качественный и финансовый)
- Ситуация использования (личное потребление / подарок )
- Степень воспринимаемой дифференциации вариантов
- Баланс времени для принятия решения
- Настроение потребителя.
Ограниченное решение – проблема
современного маркетинга
19
- Повторное решение проблемы:
- неудовлетворенность выбором;
- изменение обстоятельств;
- отсутствие привычного / появление нового варианта
- Привычные решения:
- покупки вследствие лояльности
Программы лояльности – программы по стимулированию повторных
покупок с помощью вознаграждения потребителей
в зависимости от активности их взаимоотношений
с компанией.
- покупки по инерции – нестабильные предпочтения нескольких одинаковых марок.
Типы процессов решений:
повторные
покупки
20
- Импульсивные покупки - наименее сложная форма ОРП, имеющая ряд отличительных признаков:
- спонтанность – внезапное, настойчивое желание действовать;
- состояние неуравновешенности, потеря контроля;
- сильнейший диссонанс – состояние конфликта и борьбы;
- нерациональность, преобладание эмоций;
- блокирование ответственности за последствия.
- Поиск разнообразия – вероятен при условиях:
- наличие схожих вариантов;
- частые покупки;
- выгодное предложение / отсутствие привычного бренда.
Типы процессов решений:
повторные
покупки
21
- Опишите последовательность стадий покупательского решения.
- Потребители следуют какой-либо схеме или делают свой выбор случайно? Обоснуйте Вашу позицию.
- Какие переменные влияют на принятие решения о покупке?
- Проведите различия между расширенным и ограниченным решениями.
- Может ли значительно отличаться поведение разных потребителей при покупке одного и того же товара?
- Приведите примеры товаров, которые чаще покупаются на основе приверженности марке? по инерции?
- Зачем нужны знания об особенностях процесса принятия решения?
- Перечислите условия, при которых решение проблемы становится расширенным.
Вопросы для самопроверки
22
Рекомендуемая литература
- Алешина И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М.
: Экономистъ, 2006. - 525 с.
- Блэкуэлл, Роджер. Поведение потребителей: [учебник для студ. вузов]. : пер. с англ. / Р.Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - 10-е изд. - СПб. : Питер,
2007. - 944 с.
- Журавлев Г. Т. Эмтиология (наука о поведении потребителей): учебное пособие. / Г. Т. Журавлев ; Рос. акад. предпринимательства. - М.
: Рос. Академия предпринимательства, 2008. - 80 с.
- Меликян О.М. Поведение потребителей: учебное пособие. / О.М. Меликян. – М.: Дашков и К*, 2006. - 260 с.
23
Спасибо за внимание!
Использование материалов презентации
Использование данной презентации,
может осуществляться только
при условии соблюдения требований
законов РФ об авторском праве
и интеллектуальной собственности,
а также с учетом требований
настоящего Заявления.
Презентация является собственностью
авторов. Разрешается распечатывать
копию любой части презентации
для личного некоммерческого
использования, однако не допускается
распечатывать какую-либо часть
презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам
вносить изменения в любую
часть презентации. Использование
любой части презентации в
другом произведении, как в печатной,
электронной, так и иной форме,
а также использование любой
части презентации в другой
презентации посредством ссылки
или иным образом допускается
только после получения письменного
согласия авторов.
24
23