Презентация товара

                                             СОДЕРЖАНИЕ : 
 

     ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………..... 3

1. ОБЩИЙ ОБЗОР ПРЕЗЕНТАЦИЙ………………………………………….4
2. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИЙ…………………8
3. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИЙ………………………………………….. 10

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………...13

      ЛИТЕРАТУРА……………………………………………………………….15 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                      ВВЕДЕНИЕ 

             Предприниматели и специалисты разных областей в наши дни сталкиваются с трудностями, пытаясь привлечь к себе внимание. Презентация – это испытанное средство привлечь внимание.

             Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей. Воздействие презентации очень серьезно, от ее успешного проведения зависят деловые контакты в деловом мире. С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции и услуги.

             Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат – заключить договоры и сделки.

             Предметом презентации может быть товар или услуга, а также книга, журнал, телепрограмма, модель автомобиля, инновационная структура, эффективная технология и т.п.

                              1. ОБЩИЙ ОБЗОР ПРЕЗЕНТАЦИЙ. 

     Презентация – это новое слово, которое вошло в нашу жизнь вместе с развитием свободного рынка, открытия оптовых фирм и коммерческих банков. В буквальном переводе оно означает просто представление товара, услуги, фирмы или любой другой товар организации, а также конкретного лица. Таким образом, презентация – это распространенное коммерческое, рекламное и общественное действие, которое в каждом конкретном случае имеет собственную технологию.

     Презентация товаров состоит из нескольких этапов – одобрения, демонстрации товаров, пробной попытки завершения торговой сделки и самой торговой сделки, выраженной в акте купли-продажи. В презентации товаров могут участвовать как один, так и несколько потенциальных покупателей. На эффективность ее проведения влияет целый ряд факторов – вид предлагаемого товара, степень осведомленности клиента о потребительском эффекте продукта, время, отведенное на презентацию, а также число обращений к покупателю – первичное или вторичное.

     Презентация бывает следующих видов:

1. Презентация общественной организации (фирмы, акционерного общества, корпорации и т.п.). Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или восстановление благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути такая презентация является частью рекламной компании организации.
2. Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товара или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.
3. Презентация проекта. Цель этой презентации – информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Эта презентация наиболее требовательна к форме подачи, содержанию и подготовке, т.к. предлагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разборки или воплощения проекта.
4. Презентация объема и содержания выполненных работ (отчет). Цель – ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быть спонтанной, если необходимые данные под рукой и содержатся в полном порядке.
5. Презентация плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущей, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями ее могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

      Существует множество способов  проведения презентаций товара. Однако, во всех случаях оно  должно означать убедительное  устное и визуальное объяснение  своего делового или коммерческого  предложения.

     Первый  способ – это презентация по памяти. Проводится на основе записанного и прошедшего проверку текста. Она эффективна в том случае, когда один и тот же продукт продается неоднократно и небольшому кругу потенциальных покупателей. Причем, текст проведения презентации должен быть составлен таким образом, чтобы предложение о покупке вытекало из заранее подготовленных формулировок, которые и озвучиваются для каждого потенциального клиента или их группы. Чаще всего презентация по памяти проводится при продаже предметов широкого потребления, на дому у покупателя и по телефону.

     Иногда  оптовые фирмы разрабатывают  несколько стандартных способов презентации товара, которые можно  применять по выбору или использовать в качестве составных элементов  своего обращения к потенциальным  клиентам. Эта презентация имеет как свои положительные стороны, так и свои недостатки. Положительным в ней является представление каждому потенциальному клиенту одинаковой и заранее подготовленной информации. Поэтому она не требует длительной подготовки и под силу самому молодому и неопытному торговому агенту. Недостатком является то, что она не принимает в расчет личность потенциального покупателя и может выглядеть как оказание на него особого давления.

     Другой  способ презентации осуществляется по плану или по формуле. Применяется в тех случаях, когда нужен более личный избирательный подход к клиенту. Используется чаще других. В ходе проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная наглядная информация о предлагаемом товаре. Данный способ предусматривает постоянное участие в разговоре потенциального покупателя и взаимодействия с ним. Торговый агент держит в своих руках нити управления ходом беседы и проводит своих клиентов через все описанные выше стадии процесса продажи – внимание, интерес, желание, убеждение и действие. Такая презентация предусматривает заранее составленный план или формулу, охватывающую обычно несколько этапов. Их может быть восемь или десять, но они обязательно должны содержать такие фазы, как планирование обращения с торговым предложением, проверку имеющихся товарных запасов, вступление в контакт с покупателями, проведение презентации со всеми вспомогательными средствами, наконец, завершение продажи, оформление сделки и составление отчета с анализом состоявшейся презентации. Такой способ обладает рядом преимуществ. Он обеспечивает четкое и логичное предоставление всей необходимой информации потенциальному покупателю, одновременно предусматривает достаточную степень взаимодействия с ним, позволяет гладко отвечать на ожидаемые вопросы и возражения, и главное, дает особенный эффект в том случае, когда потребности потенциальных покупателей заранее изучены и четко определены.

     В более сложных случаях используется презентация с удовлетворением  потребностей. Она предусматривает  более тесное взаимодействие с покупателем и требует определенного напряжения и творческих усилий. При ее проведении сразу же задаются прямые вопросы: «Чего вы ожидаете, когда приобретаете именно этот вид продукции?», или «Какие проблемы вышей фирмы я помог бы решить?». Отсюда вся первая половина презентации уходит на определение и обсуждение насущных потребностей потенциального покупателя. На втором этапе торговый агент берет инициативу в свои руки и демонстрирует наглядно, каким образом предлагаемый им товар может удовлетворить выявленные потребности потенциальных клиентов. Если при этом возникают определенные возражения, то справиться с ними можно также, следуя определенной технологии. Однако от торгового агента требуется особая осмотрительность, поскольку можно оказать слишком большое давление на покупателя, задавая ему много вопросов, и тем самым оттолкнуть его.

     Наиболее  сложным способом является презентация  с решением проблемы по принципу «изучение-предложение». Она применяется при продаже  систем или чрезвычайно сложных  промышленных изделий, требует внимательного изучения для получения подлинных сведений о продукте и нескольких обращений с товарным предложением. Этот способ достаточно гибок и ориентирован непосредственно на потребителя. Поэтому позволяет хорошо спланировать весь ход презентации. При ее подготовке и проведении потенциальному покупателю предлагается принять участие в анализе сложившейся ситуации с удовлетворением его потребностей. В ходе проведения анализа происходит достижение взаимного согласия с потенциальным  клиентом относительно решения его проблем. После этого происходит подготовка и предоставление предложений от фирмы по удовлетворению потребности и решению проблем покупателя. Такое предложение для оценки обычно предоставляется группе менеджеров, а для его разработки обычно требуются усилия целой команды сотрудников отдела сбыта. 

           2. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИЙ.

     Для привлечения партнеров, клиентов, установления деловых отношений широкое распространение  получили презентации. Презентации  необходимы при открытии нового офиса, филиала фирмы, демонстрации нового изделия и т.п. Очень важно, чтобы презентация была хорошо спланирована, поскольку гости воспринимают это мероприятия как «смотрины» компании. Обычно планирование презентации разрабатывает менеджер по связям с общественностью, либо торговый агент. От них требуется, прежде всего, умение вступать в контакт и искусство общения. Фирмы, у которых нет таких специалистов, приглашают для подготовки сценария профессионалов. Если презентацию проводят руководители фирмы, то их нужно привлекать к разработке замысла презентации и при написании текста.

     Большое значение имеет выбор ведущего. Это  должен быть обаятельный, умный, знающий  проблему, энергичный, не злоупотребляющий юмором профессионал. Первое впечатление о фирме и ее товарах или услугах создается через внешний вид ведущего. Осанка, позы, жестикуляция, общий эстетический облик ведущего презентацию имеют иногда решающее значение для успешного бизнеса. Ведущий должен суметь произвести впечатление на партнеров и клиентов, на участников презентации. Однако более всего влияет на  первое впечатление речь ведущего. Вербальное содержание его речи должно быть грамотным, факты должны быть организованы в определенной логической последовательности. На стадии подготовки к презентации необходимо научиться варьировать громкость и высоту голоса, эффективно использовать паузы, поддерживать позитивный зрительный контакт.

     Для презентации необходимо спланировать краткие выступления авторов, специалистов, которые могут профессионально рассказать о товаре, экспертов, которые могут подтвердить преимущества, качественные характеристики товара.

     В целях демонстрации  товара и  услуг подготавливаются пресс-релизы, слайды, видеосюжеты, схемы и диаграммы, другие средства визуализации и информирования. Готовится специальное извещение о презентации, которое дается, как правило, через средства массовой информации.

     К презентации подготавливаются рекламные  подарки – сувениры, которые впоследствии вручаются всем участникам презентации. Это записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки и т.п. На них наносятся название фирмы, ее логотип, в некоторых случаях – адрес и характер деятельности.

     Планировать презентацию лучше всего после  обеда в 15-16 часов, длительность проведения -1,5 – 2 часа, для того, чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет. Персонал компании выступает в роли «хозяев». На груди у работников должны быть именные карточки с указанием фамилии, имени, отчества и должности. Они помогают гостям сразу выделить хозяев и обратиться к ним в случае необходимости. Подобные карточки помогают общению, так как в этом случае собеседникам не надо усиленно вспоминать имена и отчества друг друга.

     Презентация – это тщательно спланированное действо, в котором есть точки подъема и спада эмоций. Не следует планировать самое важное событие презентации на ее конец. Эксперты считают, что «изюминку» презентации лучше провести, когда пройдет 2/3 времени, отведенного на все мероприятие. Если раньше при проведении презентаций основное внимание уделялось процессу угощения и создания хорошего настроения, то сегодня организаторы в первую очередь стремятся донести до приглашенных полную информацию о компании и наладить диалог с потенциальными клиентами.