Поиск потенциальных покупателей и методы их привлечения

21. Поиск потенциальных  покупателей и методы их привлечения

Перед проведением  любой работы требуется тщательная подготовка, активный поиск клиентов – НЕ является исключением из этого  правила. Перед тем, как приступить к поискам потенциальных покупателей, я рекомендую заранее подготовиться и ответить для себя на несколько вопросов:

• Определите целевую аудиторию, другими словами кого может заинтересовать ваша услуга и какая категория людей, может стать покупателями вашего товара или услуги. Чем точнее вы определите целевую аудиторию, тем эффективней будет поиск новых клиентов.
• Выберете направления, по которым вы будете заниматься активными продажами. Например, холодные звонки, расклейка объявлений или поиск через интернет.
• Проанализируйте, где лучше проводить поиск и привлечение клиентов, чтобы максимально захватить целевую аудиторию.

При выборе способов поиска клиентов, учтите, лучше использовать меньше методов привлечения покупателей, но качественно. При грамотном подходе, даже одна раздача листовок может принести больше клиентов, чем работа с холодными звонками или поиском через интернет,  учитывая, что эффективность раздачи листовок,  чуть более одного процента.

Перед тем, как  начинать общение с клиентом в активных продажах, продумайте заранее диалог, что и как вы будете предлагать, а также возможные возражения клиента и варианты их преодоления. Здесь очень важно подобрать индивидуальный подход к каждому покупателю, а подготовленные заранее презентация и схема общения с клиентом, поможет сэкономить время на раздумьях и придаст вам более уверенный вид в глазах покупателя.

Основные способы привлечения новых клиентов. На самом деле способов очень много и отличают их:

• затрачиваемые бюджеты,
• временные рамки,
• затрачиваемые человеческие ресурсы.

Каждый, нацеленный на результат менеджер по продажам, задается вопросом, какой из методов  привлечения клиентов, является самым  эффективным. Вопрос становится еще актуальнее, если у компании небольшой бюджет для покупки рекламы. Тогда, продавцы вынуждены прибегнуть к самым распространенным способам поиска клиентов, которые не требует огромных затрат на свое проведение. Попытаемся рассмотреть несколько самых распространенных методов:

1. Раздача листовок  и расклейка объявлений.

Данный метод  используют практически все компании, т.к. затраты на его реализацию минимальны. Эффективность раздачи листовок достаточно низкая. При удачном стечение обстоятельств, если на каждые 100-200 розданных листовок, к вам обратится один клиент – это будет считаться большим успехом. Причиной низкой результативности листовок, являются следующие факторы. Первый – неправильный подбор мест дислокации промоутеров. Почему-то, все считают, что раздавать листовки необходимо возле станций метро или большого скопления людей, а расклеивать объявления необходимо там, где его больше прохожих сможет прочитать. Такой подход на первый взгляд кажется логичным, но менеджеры, которые руководствуются подобными критериями, забывает об одной важной детали. Для эффективного привлечения покупателей, нам не надо охватывать множество людей, нам надо охватить как можно больше целевой аудитории, то есть именно той  части населения, которых наш товар должен заинтересовать. Вторым фактором является пассивность тех же промоутеров. Многие из них забывают о том, что их задача не дать в руки прохожего листовку, а привлечь его внимание к  продаваемой продукции. В таком случае поиск клиентов сводится к фразе: «Возьмите листовку…» и на этом менеджер считает, что он сделал все от него зависящие для привлечения новых покупателей. Данный метод привлечения клиентов, хоть и имеет одну из самых низких продуктивностей, но отказываться от него тоже не стоит. При правильном подходе, он может стать достаточно хорошим способом поиска клиентов.

2. Работа с  холодными звонками.

Как и раздача  листовок достаточно распространенный способ поиска клиентов. Суть его заключается в подборе базы телефонных номеров потенциальных покупателей и последующей отработке клиентской базы. Результативность обзвона зависит от правильного подбора телефонной базы  и мастерства телефонных продаж каждого менеджера.  При  умелой организации, телефонные продажи считаются достаточно эффективным способом поиска клиентов, как показывает практика, большинство покупателей, заинтересовавшихся вашим товаром, уже не пойдут искать более выгодные предложения от ваших конкурентов, а предпочтут сотрудничать вами. Так как на уровне подсознания, покупатель считает, что если вы обратились к нему первым со своим предложением, то наверняка у вас выгодные условия и высокий уровень обслуживание. Потому что вы не дожидаетесь, пока клиент будет искать ваш товар, а предлагаете его первым, тем самым экономя время покупателю, которое он бы потратил на поиск продукции. Сложность работы с холодными звонками состоит в том, что 99% процентов результативности зависит от вас, от того как вы преподнесете информацию, какое первое впечатление о вас сложится у клиента, также трудность состоит в том, что вы не видите покупателя, а он не видит вас. Многие с недоверием относятся к предложениям, озвученным по телефону. Ваша первоочередная задача будет состоять в том, чтобы ликвидировать барьер недоверия. 

3. Поиск через интернет

Технологии  не стоят на месте и сейчас все  больше и больше населения в Мире, становится пользователями сети интернет. Благодаря многим доскам объявлений, сообществам, социальным сетям, интернет можно использовать как мощный инструмент для поиска и привлечения покупателей. Методов поиска клиентов через мировую сеть — очень много, все они будут описаны в отдельной статье, которая вскоре будет опубликована.  Единственное, что хотелось бы отметить, что в интернете, конкуренция может быть намного жестче, чем за его пределами поэтому, тщательно продумывайте текст объявлений, они должны заинтересовать клиента, среди множества других подобных предложений.

Мы рассмотрели три самых популярных метода поиска клиентов, в реальности их намного больше. Все они имеют свои преимущества и недостатки, какой из них выбрать – решать вам. Если есть возможность, я бы порекомендовал использовать несколько способов одновременно, т.к. каждый из них может давать нам новых клиентов. Если вы решитесь на использование нескольких методов сразу, учтите, что качество  способов привлечения клиентов не должно пострадать

Реклама

• СМИ (пиар, объявления, статьи и т.д.),
• наружная реклама (баннеры),
• Интернет (контекстная реклама).

Реклама сегодня, несмотря на повсеместное распространение  и огромные затрачиваемые бюджеты, средство все-таки малоэффективное. Рекламе сегодня не верят. Рекламу сегодня никто не смотрит, и даже зачастую относятся к ней негативно. В телевизионную рекламную паузу люди занимаются своими делами, спешат мимо баннеров на работу или домой, в журналах и газетах рекламу просто пролистывают. В каждодневном непрекращающемся потоке рекламы люди научились просто не замечать ее, если им в данный момент это не нужно. Даже если какой ролик или баннер их заинтересует идеей или оформлением, посмотрев, они быстро все забудут, так как это не связано с их текущими интересами.

В этом случае немного эффективнее оказывается поисковая и контекстная реклама в Интернете, так как размещается она на тематических сайтах или поисковиках по тематическим запросам в заданных регионах. То есть тематика рекламы отвечает здесь интересам поиска, но люди могут искать просто информацию, и тогда реклама опять останется незамеченной. Тем более отмечено, что просматриваются в основном все-таки сайты из поиска, а не выдаваемая реклама, поэтому эффективность такой рекламы небольшая.

Адресные рассылки (почта и директ-мейл )

Для адресной рассылки прежде всего надо определиться со списком потенциальных клиентов. Рассылаются предложения об оказываемых услугах почтой или по e-mail. Чисто теоретически информация до вашего клиента дойдет, но отследить это Вы сможете только по ответному звонку или визиту. Вот только зачастую такие рассылки даже не вскрываются, а из электронной почты они удаляются как спам. Даже если письма и будут вскрыты, то и это не дает гарантии эффективного прочтения Вашего предложения, так как воспринимается рассылка опять же, как назойливая реклама, в большинстве случаев не отвечающая потребностям потенциальных клиентов и навязывающая предложение о покупке товара или услуги.

Специализированные презентации и выставки (раздача рекламных буклетов и флаеров)

Некоторые предприниматели для поиска новых  клиентов организовывают специальные презентации своего товара или посещают специализированные выставки, где раздаются рекламные листовки или флаера с информацией о продукте. Плюс презентации товара налицо – потенциальный клиент «вживую» видит товар, может потрогать его, оценить и тут же получить исчерпывающую информацию от менеджера. Вопрос только в том, как собрать на данное мероприятие заинтересованных в дальнейшей покупке людей, а не обычных зевак, посещающих выставки и презентации от скуки. И как выбрать удобное время? В разгар дня все работают, а вечерами и выходные люди стремятся отдохнуть дома и уж точно не общаться с «надоедливыми» менеджерами. То есть опять такизачастую предложение не соответствует текущим интересам потенциальных клиентов, поэтому эффективность от проведения выставок и презентаций при всех затратах на их проведение будет небольшая.

Call-центры

Конечно, организовать свой call–центр для активных продаж – мероприятие очень долгое, трудоемкое и затратное. Да и зачастую ни к чему содержать целый штат телефонных менеджеров ради нескольких проектов, поэтому проще и дешевле обратиться в специализированную компанию, предоставляющую подобные услуги. Целый штат менеджеров начнет обзванивать потенциальных клиентов с предложением покупки Вашего товара или услуги. Минус данного способа тоже состоит в том, что клиенты зачастую не будут заинтересованы навязываемом им в товаре. Тем более трудно предугадать момент звонка, когда человек найдет время и будет предрасположен Вас выслушать, а не просто положит трубку, даже не дослушав информацию.

Старые клиенты

Многие  предприниматели в качестве способа  привлечения новых покупателей  предлагают использовать старых клиентов, постоянно сотрудничающих с данной компанией. Постоянному покупателю за вновь привлеченных людей предоставляются различные подарки и скидки. Срабатывает следующее правило: если клиент продолжает пользоваться Вашими услугами, значит, ему нравится товар или услуги и уровень получаемого обслуживания, а значит, своим друзьям и знакомым он сможет порекомендовать Вас. Уровень доверия к нему будет выше, так как он не занимается рекламой, а лишь советует то, чем пользуется сам. Но, несмотря на обоюдную выгоду клиентов и продавцов товаров и услуг, и этот способ не может принести постоянный приток новых клиентов.

Продвижение в Интернете

И, наконец, самый эффективный сегодня способ – это продвижение собственного сайта в Интернете. Это объясняется  тем, что никто не навязывает людям  ненужные товары,аудитория самостоятельно выходит на нужные компании через различные поисковые системы, проявляя максимальный интерес к покупке в данный момент.

Количество  пользователей в Интернете растет с каждым днем. Здесь общаются, играют, ведут переговоры, ищут и находят  всю необходимую информацию. Ежедневно  тысячи людей в поисках различных товаров и услуг набирают в поисковых системах различные вопросы, и поисковики выдают сотни вариантов удовлетворения этих потребностей. Поэтому важно, подчиняясь запросам времени, дать потенциальным клиентам найти Вас. Для этого нужно создать собственный сайт, где будущие клиенты смогут узнать о вашей компании, предлагаемых товарах и услугах, в каталогах просмотреть товары и цены и найти координаты для связи.

Но  важно не просто создать сайт, но и доверить профессионалам продвигать его в поисковых системах. Поисковые системы на запросы выдают список сайтов. Например, в Яндексе по 10 сайтов на странице. Так вот по статистике максимальное количество посетителей получают как раз сайты из первой десятки, причем, по убыванию позиций прямо пропорционально падает и интерес пользователей. Поэтому важно оказаться именно в топе тематических сайтов по запросам. Случайно, не прилагая никаких усилий к продвижению сайта,  на первые позиции поисковых систем попасть практически невозможно. Поисковики – это роботы, автоматически определяющие соответствие сайтов запросам пользователей. Важно знать правила работы с ними, которые периодически могут меняться. Проанализировать Ваш сайт на соответствие запросам пользователей и эффективно продвинуть на первые места в поисковых системах смогут только специалисты. Самостоятельное вмешательство может привести к тому, что поисковые системы совсем исключат Ваш сайт из поиска и восстановить «видимость» сайта в поисковиках будет крайне трудно.

1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати. Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.

Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?

Заведите и содержите  в рабочем состоянии картотеку  на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или  пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.

Поэтому обычно агентам  вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.

2. Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.

После того как продажа  осуществлена и у покупателя еще  сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.

При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел  бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к содействию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».