Осознанные и не осознанные мотивы покупки

             Теория  Макклеланда 
         Концепция Дэвида Макклеланда делает основной акцент на  потребности высших уровней, которые он  рассматривает  как  приобретенные  под  влиянием опыта, жизненных обстоятельств и обучения. Он  считает,  что  людям  присущи три потребности: власть, успех и причастность.  Наличие  этих   потребностей   у человека  оказывает   заметное   влияние   на   его   поведение,   заставляя предпринимать серьезные усилия и действия  для  удовлетворения  поставленных целей и задач. 
         Лица с высокой мотивацией властвования могут быть разделены на  две группы. К первой относятся те, кто стремиться к  власти  ради  властвования. Ко второй группе относятся те, кто  стремиться  к  власти  для  того,  чтобы 
добиваться решения групповых  задач.  Макклеланд  придавал  особое  значение потребности властвования второго типа.  Поэтому  он  считал,  что,  с  одной стороны, необходимо развивать эту потребность у руководителей, а с другой  - давать возможность им удовлетворять ее. 
         В  отличие  от  концепции  Маслоу  и  Албдерфера   потребности   по Макклеланду  не  расположены  иерархически,  хотя  они  оказывают   заметное влияние друг на  друга.  Взаимовлияние  потребностей  следует  принимать  во внимание  при  анализе  мотивации  поступков  человека,  его   поведения  и выработке методов управления  человеком. 
                           

 Теория Герцберга  

Одним из столпов психо-социологического подхода считается  Фредерик Герцберг. В 1959 году под его руководством были  проведены  исследования  по установлению различий в факторах,  которые  ведут  к  удовлетворенности  или неудовлетворенности  работой.  На  основании   ответов   200   инженеров    и бухгалтеров Герцберг сделал вывод о том, что удовлетворение потребностей  не усиливает мотивацию к труду. Им  была  сформулирована  двухфакторная  модель  мотивации. 
         Герцберг   установил,   что   удовлетворенность   человека   своими действиями  и  неудовлетворенность  ими  являются  двумя   полюсамя,   между которыми  находятся  состояние  и  настроение  человека.  В  зависимости  от мотивирования человека его настроение  меняется,  приближаясь  к  одному  из  полюсов. 
         Как установил  Герцберг,  на  удовлетворенность  работой  оказывают 
влияние две группы  факторов:  
         1.  Гигиенические  факторы,  которые   некоторые  авторы   называют факторвми «здоровью»:  зарплата,  безопасность  на  рабочем  месте,  условия труда  -  освещенность,  шум,  воздух  и  т.п.,  отношения  с  коллегами   и подчиненными, правила, распорядок  и  режим  работы,  характер  контроля   со стороны непосредственного руководителя,  статус. 
         2.   Мотивирующие   факторы,   которые    сам    Гкрцберг    назвал «удовлетворяющими» (это название не получило  широкого  распространения).  К этой группе относятся такие потребности или факторы.  Как  достижение  цели, признание, ответственность, продвижение по  службе,  работа  сама  по  себе,возможность роста. Эти потребности связаны с характером и сущность  работы. 
         Концепция мотивации во многом сходна с теорией потребностей Маслоу. Гигиенические факторы Герцберга соответствуют физиологическим  потребностям, потребностям в безопасности и  уверенности  в  будующем  по  Маслоу,  а  его мотивирующие факторы - потребности  высших  уровней  по  Маслоу.  Однако  их взгляды расходятся относительно гигиенических факторов.   Маслоу рассматривал гигиенические факторы  в  качестве  сил,  влияющих  на  поведение  человека, стремящегося удовлетворить свои  физиологические  потребности.  Герцберк  же считал,  что  гигиенические  факторы  не  оказывают  заметного  влияния   на поведение человека, особенно когда они удовлетворены. Работник начинает обращать на них внимание в случае, если они отклоняются  от  привычного  для работника уровня. Герцберг также делает вывод о том,  что  заработная  плата не является  мотивирующим  фактором.  Для  того  чтобы  добиться  мотивации, руководитель  должен  обеспечить  наличие  не  только  гигиенических,  но  и 
мотивирующих  факторов. 
         На  практике  выводы  Герцберга   привели   к   созданию   программ «обогащения» труда, в которых давался подробный  перечень  гигиенических,  и особенно мотивирующих факторов, и предлагалось сотрудникам самим  определить наиболее предпочтительные для них факторы. 
         Несмотря на то, что основны6е  положения  теории  Герцберга  нашли широкое  применение,  в его  адрес  раздавались   и   критические   замечания. Отдельные авторы указывали на то, что один и тот  же  фактор  может  вызвать удовлетворение работой у одного человека и  неудовлетворение у другого, инаоборот. Отсюда делался вывод: что может мотивировать одного  человека,  не может мотивировать другого, т.е.  мотивировать  разных  людей  будут  разные факторы. 
         Критики  теории  Герцберга  также  отмечали,  что  мотивация  носит вероятный характер и во многом зависит  от  сложившейся  ситуации.  Факторы, мотивирующие человека в одной ситуации, могут не оказать  на  него  никакого воздействия в другой ситуации. 
         Теория Герцберга не учитывала влияния многих переменных величин  на ситуацию. Впоследствии ученые пришли к выводу, что для объяснения  механизма мотивации необходимо  учитывать  разнообразные  поведенческие  аспекты. 

Процессуальные  теории  мотивации. 

Рассмотренные выше четыре теории относятся к содержательным теориям мотивации, в основе которых  лежит  анализ  потребностей  и  их  влияние  на мотивы, побуждающие человека к  деятельности. 
         В дальнейшем теории мотивации осуществлялось в направлении изучения процесса  мотивации  и  методов  мотивирования  людей  с  целью   достижения желаемых  результатов.  Мотивационный  процесс  включает  в  себя  следующие основные этапы: определение задач и возможного вознаграждения, сравнение  их с   потребностями   и   мотивами,   выработка    определенного     поведения, осуществление действий и получение результата. К этому завершающему этапу  в организации появляется необходимость решения новых  задач,  и  мотивационный процесс начинается  сначала. 
         Теории  мотивации,  ориентированные   на   мотивационный   процесс, получили название процессуальных теорий мотивации. 
         Процессуальные   теории   мотивации   не   отрицают   существования потребностей, но считают, что поведение человека во многом определяется  его восприятием и ожиданием в конкретной  ситуации,  а  также  теми  действиями, которые он выбирает для достижения желаемого для себя результата.