Особенности формирования комплекса маркетинга при работе на зарубежном рынке

Содержание 

 
 

 

Введение 

        Компания, выступающая  на одном или нескольких зарубежных рынках, должна решить, будет ли она  вообще " а если будет, то в какой мере " приспосабливать свой комплекс маркетинга к местным условиям. С одной стороны, есть компании, повсеместно использующие стандартизованный комплекс маркетинга. Стандартизация товара, рекламы, каналов распределения и прочих элементов комплекса маркетинга сулит наименьшие издержки, поскольку в эти элементы не вносится никаких крупных изменений.

        Товар (Product). Существует пять стратегий адаптации товара к зарубежному рынку.

        Распространение в  неизменном виде означает, что при  выпуске товара на зарубежные рынки в него не вносят никаких изменений. Этот способ привлекателен потому, что не требует дополнительных затрат на НИОКР, переоснащения производства или внесения изменений в практику стимулирования. Однако в долговременном плане оно может оказаться делом дорогостоящим.

        Приспособление товара предполагает внесение в этот товар  изменений в соответствии с местными условиями и предпочтениями.

        Изобретение новинки  заключается в создании чего-либо совсем нового.

        Регрессивное изобретение  — это возобновление выпуска товара в его ранее существовавших формах, которые оказываются хорошо приспособленными для удовлетворения нужд той или иной страны. Это подразумевает существование международного жизненного цикла товара, поскольку разные страны находятся в разной степени готовности к восприятию конкретных товаров.

        Прогрессивное изобретение  — это создание совершенно нового товара для удовлетворения нужды, существующей вдругойстране. Изобретение новинок кажется делом дорогостоящим, но может принести большие прибыли в будущем.

        Сейчас мы с вами рассмотрим возможные варианты адаптации товара, стимулирования цены и каналов распределения фирмы при выходе ее на зарубежные рынки. 

 

        1 Товарная политика  предприятия на  зарубежных рынках 

        В центре внимания любого предприятия постоянно находятся вопросы, связанные с созданием товара и его реализацией, т. е. разработка товарной политики (product police).

        Товар (product) является сердцевиной всего комплекса  маркетинга (маркетинг-микс). Если товар  не в состоянии удовлетворить потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты и усилия, связанные с использованием международного маркетинга, не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке.

        Известно, что товар, ориентированный на внутреннего  потребителя, нередко не соответствует потребностям иностранного покупателя. Такие товары мало пригодны для экспорта. Экспортным, с позиций маркетинга, называется такой товар, который создан после серьезного анализа требований соответствующего сегмента рынка той страны или группы стран, куда предприятие намерено регулярно его поставлять.

        Экспортный товар  должен быть полностью доведен до требований зарубежного рынка, т.е. иметь соответствующие нормативно-технические  документы, располагать сетью обслуживания.

        Как показывает мировой опыт, особенно перспективен и выгоден экспорт товара рыночной новизны (novel product), т. е. такого товара который:

        — либо открывает  перед потребителями возможность  удовлетворения совершенно новой потребности;

        — либо поднимает  на новую качественную ступень удовлетворение известных потребностей;

        — либо позволяет  более широкому, нежели ранее кругу  покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность.

        Товары рыночной новизны — ключевые для коммерческого  успеха предприятия-экспортера.

        Особое место в товарной политике предприятия занимают вопросы длительности существования товара на конкурентном рынке, т. е. жизненного цикла товара (product life cycle). Концепция жизненного цикла товара (ЖЦТ) исходит из того, что любой товар рано иди поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым. Могут быть товары-долгожители, но вечного товара нет. Жизненный цикл одного и того же товара на рынках разных стран не одинаков. Объясняется это различным уровнем конкуренции, разными сроками морального старения, степенью насыщенности национальных рынков. В целом ЖЦТ на рынках промышленно развитых стран существенно короче, чем на рынках развивающихся стран. Вместе с тем в мире происходит выравнивание сроков ЖЦТ товаров-аналогов при общем их сокращении.

        Зарубежные компании-производители, особенно крупные, ведут систематическую  работу по изучению поведения своих  товаров и товаров-аналогов конкурентов  на отдельных фазах ЖЦТ.

        С позиций экономических  интересов предприятия-экспортера только тот товар оправдывает свое существование, который за свой жизненный цикл в целом может обеспечить больший размер прибыли по отношению к инвестированным средствам.

        Важнейшей составной  частью товарной политики является управление экспортным ассортиментом, сущность которого состоит в обеспечении своевременного предложения определенной совокупности товаров, которые, соответствуя в целом профилю производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требования выбранных целевых зарубежных рынков, категорий покупателей.

        Роль руководящего начала при формировании экспортного  ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая экспортные ресурсы предприятия с внешними рыночными условиями и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую  товарную политику, которая обеспечивала бы устойчивый рост экспорта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.

        Товарная политика не сводится только к целенаправленному  формированию ассортимента и управлению им. Ее другими составляющими частями  являются: учет внутренних и внешних  факторов воздействия на товар, его создание, массовый выпуск, продвижение на внешнем рынке и реализация; юридическое обеспечение экспорта товаров; цены и ценообразование как средство осуществления стратегических целей товарной политики и др.

        Насущный вопрос для предприятия-экспортера: нужно ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного целевого рынка (сегмента) (дифференциация товара), создавая для этого определенное число модификаций базового изделия.

        К выгодам стандартизации товара (product standardization) следует отнести:

        — снижение затрат на производство, товародвижение, сбыт и  обслуживание;

        — унификацию элементов  комплекса маркетинга;

        — ускорение окупаемости капиталовложений и др.

        Отрицательные моменты:

        — неполное использование  в сравнении с дифференциацией  потенциальных возможностей внешних  рынков;

        — недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия.

        Дифференциация товара (product differentiation) позволяет более полно использовать поглощающие возможности отдельных рынков с учетом специфики их требований, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Но осуществление такого направления в ассортиментной стратегии довольно дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, с диверсификацией и перестройкой сбытовой сети и, конечно, с расширением комплекса маркетинга.

        В конечном счете, использование  стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя-экспортера и определяется итоговым результатом, уровнем экономической эффективности экспорта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

        Ассортиментная политика составляет сердцевину маркетинг-микса предприятия. Это выражается в том, что разработка новых изделий, расширение ассортимента и своевременное снятие с производства устаревших изделий, т.е. целенаправленное творческое формирование сбытовой программы предприятия, является главным фактором конкурентоспособности, как отдельных товаров, так и предприятия в целом на его рынках сбыта, фактором устойчивого и безопасного роста предприятия.

        Продукт в маркетинге рассматривается в технологическом, экономическом и психологическом смысле.

        В технологическом  смысле под продуктом понимается объект, обладающий различными физическими, химическими и прочими техническими свойствами и описываемый параметрами, отражающими уровень этих свойств.

        В экономическом  смысле продукт является материальным или нематериальным объектом, обладающим определенным потенциалом полезности и этим удовлетворяющим потребности покупателей (потребителей).

        С технологической  и экономической точек зрения можно сказать, что продукт существует в реальности. В противоположность этому продукт можно рассматривать так же и как комплекс представлений потребителя (психологические особенности), существующий в его индивидуальном воображении как образ (имидж — image) продукта.

        Данные три стороны  продукта рассматриваются и представляются на рынок в комплексе и, в конечном счете, определяют конкурентоспособность товара. 

        2 Международная политика цен на товары и услуги 

        В современных условиях интеграции национальной экономики в мировую обусловливается необходимость изучения и анализа процессов, протекающих в мировой экономике, их научного обоснования.

        Одним из важнейших  является процесс ценообразования  на мировом рынке.

        Под ценовой политикой (price policy) понимают расчет уровня цен  и возможных вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых фирмой в краткосрочном плане и в перспективе. Составной частью ценовой политики является определение стратегии поведения рыночных цен на товары экспортера как по всему их ассортименту, так и по каждому из них на всем протяжении жизненного цикла товара. Выработка ценовой политики — одна из основных функций международного маркетинга, поэтому в рамках общей ценовой политики решения по ценам увязываются с целевым рынком фирмы, образом и структурой международного маркетинга.

        Основу ценовой  политики составляет выработка ценовых  стратегий фирмы на мировом рынке. Ценовая стратегия (pricing strategy) лежит  в основе принятия решений в отношении  цены продажи в конкретных сделках. Прежде чем разработать стратегию  формирования цены, фирма-экспортер должна проанализировать все внешние факторы, влияющие на решения по ценам.

        Существуют пять этапов разработки ценовой стратегии:

        I. Формулирование  целей ценообразования. Стратегия  ценообразования должна быть  увязана с общими целями предприятия и отражать их. Предприятие может выбрать одну из трех основных целей ценообразования:

        1. Обеспечить необходимую  или максимальную прибыль.

        2. Закрепиться на  конкурентном рынке даже ценой  сокращения прибыли.

        3. Расширить свое  присутствие на рынке.

        II. Общая политика ценообразования. В рамках этой политики решения по ценам увязываются с целевым рынком предприятия, характером и структурой маркетинга. При определении общей ценовой политики отдельные решения увязываются в интегрированную систему. Возможности стратегии ценообразования предприятия характеризуют пять факторов: реальные издержки и прибыль; ценность для потребителя в сравнении с предложениями конкурентов; различия между сегментами рынка или факторами спроса потребителей; возможные реакции конкурентов; маркетинговые цели предприятия.