Оптимизация сбытовой деятельности в сфере услуг

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО  Уральский Государственный Технический  Университет – УПИ

Факультет Заочного обучения

Кафедра социологии и социальных технологий управления 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по курсу  «Маркетинг»

На тему «Оптимизация сбытовой деятельности в сфере услуг» 
 
 
 
 
 

Выполнил: Студент: группа – МО- III

Шифр: 30695906

Вылегжанина А.В. 
 

Проверил: 
 

Екатеринбург 2009 
 

Содержание

Введение                                                                                                               3                                                                                                                

1. Основные понятия. Оптимизация сбытовой деятельности.          

Система скидок. Ассортимент                                                                6

2. Специфика темы                                                                                 13
1. Сбытовая политика фирмы                                                            13
2. Маркетинговое продвижение товара                                           22
3. Оптимизация сбытовой деятельности фирмы,

оказывающая фармацевтические услуги                                          26

Заключение                                                                                                   39

Библиографический список                                                                         41 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     В современном мире сфера услуг  является самой быстроразвивающейся  отраслью экономики.

     Современные тенденции развития  мировой экономики постепенно  проникают в сферы услуг и  в область производства.  Сейчас  трудно представить промышленные  предприятия, которые не занимались  бы параллельно для себя производственной  деятельностью оказания услуг,  например, по ремонту.  Нередки  случаи, когда производственные  предприятия самостоятельно занимаются  сбытом своей продукции, внедряясь,  таким образом, в одно из  направления сферы услуг –  в торговлю.  Сейчас услуги  всё сильней влияют на торговлю  товарами.  Сбыт товара всё  требует более развитой товаросопроводительной  сети, состоящий преимущественно  из услуг.

     Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

     По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты маркетинга, - это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж. Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия.

     Для распространения продукции предприятия, собственного производства или закупленной, используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями. Это взаимодействие является первоочередным предметом исследования для оптимизации сбыта.

    Организация сбытовой сети в России имеет сегодня много проблем, решение которых окажет влияние на эффективность работы фирм.

     Все выше изложенное обусловливает актуальность избранной темы курсовой работы.

     Проблемы, рассматриваемые в курсовой  работе, характерны для большинства  фирм, занимающихся продвижением  собственной продукции. Поэтому  очень важно для них иметь четкое представление об оптимизации сбытовой деятельности. Все вышесказанное свидетельствует о высокой практической значимости проведенных в курсовой работе исследований.

     Итак, в данной курсовой работе  мы рассмотрим процесс оптимизации  сбытовой деятельности учреждения, оказывающего фармацевтические  услуги на примере аптечной  сети «Живика».

     Целью курсовой работы является раскрытие сущности оптимизации сбытовой деятельности фирмы в условиях переходной экономики, дать полную характеристику и повести анализ по данному направлению деятельности. В соответствии с поставленной целью в дипломе должны быть решены следующие задачи:

• рассмотреть теоретически аспекты оптимизации сбытовой деятельности фирмы;
• рассмотреть основные понятия организаций, оказывающие фармацевтические услуги;
• проанализировать основные составляющие деятельности аптечной сети «Живика» (система скидок, ассортимент, подход к клиентам).

     Тема фармации в настоящее время очень актуальна, так как истоки формирования концепции фармацевтической помощи лежат в глубокой древности, это деятельность, которая связана с охраной здоровья населения. Очень много людей, которым необходимы медицинские услуги и качественные, эффективные препараты, которые позволяют улучшать качество жизни населения. Фармацевтическая помощь спасает жизнь человечества в целом.

     Объектом  исследования являются аптечная сеть «Живика». Проблемы, с которыми сталкивается аптечная сеть на российском рынке, типичны и для других компаний, как российских, так и зарубежных.

     Предметом исследования является оптимизация сбытовой деятельности и способы повышения эффективности этой деятельности.

     Цель  и задачи исследований определили конкретную структуру курсовой работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка.

     Во  введении сформулированы актуальность, цель, задачи, объект и предмет исследования в дипломной работе.

     В первой главе «Основные понятия. Оптимизация сбытовой деятельности. Система скидок. Ассортимент» раскрыто понятие и сущность сбыта продукции, а также поведение посредников.

     Во второй главе "Специфика темы" описана сбытовая политика фирмы и маркетинговое продвижение товара.

     В третий главе «Оптимизация  сбытовой деятельности фирмы,  оказывающий фармацевтические услуги»  описана система управления сбытом аптечной сети «Живика» (система скидок, ассортимент, необходимость, удобство и полезность предлагаемого товара).

     В заключении сформулированы основные выводы и рекомендации.

     В работе использованы идеи  как западных специалистов– Филипп  Котлер, Дэвид Бодди, В.А. Гонгаруп, Пол Хейне и др., – так и  отечественных маркетологов –  Н.П. Котерова и др, а также  внешний информационный ресурс - интернет.

1.Основные понятия. Оптимизация сбытовой деятельности.  Система скидок. Ассортимент

     Маркетинг (marketing - рынковедение) возник  в США на рубеже 19-20 веков в  виде прикладных исследований  сбытовых проблем, появившихся  у крупных компаний в связи  с реализацией произведенной  продукцией.                Маркетинг – результат многолетней  эволюции взглядов менеджеров  на цели, задачи и методы развития  производства и сбыта. 

     Стимулирование сбыта – это  использование различных средств,  отличных от рекламы, паблисити  и персональных продаж, но также  служащих для интенсификации  сбыта. [12, стр. 119]

          Большинство ошибочно считают  и отождествляют маркетинг со  сбытом.      Однако сбыт  – это всего лишь часть маркетинга. Если производитель продукции  достаточно хорошо выявил потребительские  потребности и разработал необходимые  товары, установил соответствующие  цены на них, то такие товары  обязательно найдут своего потребителя.

     Сбыт товаров - система мероприятий  по реализации товаров. Фирмы  осуществляют сбыт товаров через  собственную систему сбыта, представителей  фирмы, бюро по сбыту, сбытовые  конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.[22]

     Рынок сбыта - в широком смысле - любое экономическое пространство  для предложения товаров и  услуг, являющееся конечной целью  хозяйственной деятельности предприятия [22].

     В большинстве случаев предприятие  использует одновременно несколько  способов распределения продукции:

- через  торговых агентов (любой персонал, в чьи функции входит коммуникация  с клиентом по собственной  инициативе);

- через  продавцов (любой персонал, в чьи  функции входит продажа товара  самостоятельно обратившимся покупателям);

- через  дилеров (любых торговых посредников,  регулярно покупающих товар для  последующей перепродажи) [8].

     Первоочередной задачей сбыта  является полный охват наиболее  крупных покупателей и их удержание,  затем охват средних, и, наконец,  охват мелких.

     Как правило, наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосредственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с поставщиком. Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в зависимости от специфики предприятия. Мелкие покупатели обращаются по рекламе к продавцам предприятия или обслуживаются через дилеров.

     Проблема перераспределения территорий  между агентами так или иначе  встает перед предприятием при  расширении или сужении ассортимента, изменении платежеспособности регионов, создании собственных филиалов  или дилерской сети. Передача  территорий почти всегда сопряжена  с потерями, поэтому производится  лишь при действительной необходимости,  когда получаемые в результате  выгоды перевешивают потери.

     Отраслевой способ имеет преимущество  в глубине проработки агентом  потребностей покупателя. Кроме  того, расширение ассортимента не  вызывает автоматически передел  территорий (в данном случае - замену  отраслей), а позволяет охватывать  новых покупателей через новых  агентов.

     Еще одним распространенным способом  охвата рынка является свободный  поиск покупателей агентами. При  этом агент не ограничивается  ничем, кроме жесткой цены и условий поставок продукции предприятием. Этот способ эффективен для сбыта районного масштаба для предприятий, которых не интересует собственный имидж, и для товара, качество которого известно (марочные товары крупных производителей) или может быть определено при покупке. (Эффективность здесь понимается как отношение прибыли к затратам).

     Территориальный и отраслевой способы охвата рынка с помощью агентов могут быть применены предприятием одновременно.

     Предварительное оповещение потенциальных  покупателей о продукции предприятия  и условиях ее поставки проводится  через те или иные средства  рекламы, прямую почтовую рассылку. Объем предварительной информации  ограничивается здравым смыслом.  Печатная реклама может акцентироваться  на возможности и целесообразности  воспользоваться услугами предприятия,  радио и телевизионная - на  имидже предприятия или качестве  товара, рассылка - на конкретных  ценах и условиях поставки  товара. В зависимости от типа  покупателей наиболее эффективными  могут быть различные уведомления.  В некоторых случаях для покупателя  приоритетны соображения надежности  предприятия, которую он может  оценивать, например, по объему  и качеству рекламы. Для профессиональных  закупщиков промышленных предприятий  могут быть более важны технические  характеристики продукции.