Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с использованием маркетинга

ВВЕДЕНИЕ 

     Тема  данной работы - оценка эффективности  коммерческой деятельности предприятия  розничной торговли с использованием маркетинга.

     В условиях рыночной экономики одним  из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности.

     Известно, что ресурсы предприятия и  требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так  и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его  активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

     Коммерческая  работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение  особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

     Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в  зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

     Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров  от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

     Коммерческой  деятельности предприятий розничной  торговли должен быть присущ высокий  динамизм, обусловленный изменениями  во внутренней и внешней среде, ресурсном  потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, а эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность.

     Актуальность  темы исследования определяется и тем, что разработка стратегических направлений  развития коммерческой деятельности предприятий розничной торговли необходима для укрепления конкурентных позиций на рынке товаров и услуг. В связи с этим возникает необходимость конкретизации сущности и цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, разработки рекомендаций по организации, прогнозированию и планированию коммерческой деятельности.

          Таким образом, целью настоящей курсовой работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования, на примере «ИП Алайцев».

     Для реализации поставленной цели работы выделим основные задачи курсовой работы:

 1)    изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;

2)    анализ  состояния коммерческой деятельности в «ИП Алайцев».

3)    разработка  рекомендаций по улучшению коммерческой  деятельности в «ИП Алайцев». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МАРКЕТИНГА.

1. Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия

 

     Коммерческая  деятельность – широкое и сложное  понятие. Это комплекс приемов и  методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при  учете интересов конечного потребителя.

     Главная цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как  для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

     Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами.

     Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений  может ограничиваться условиями  внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

     Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 1). 

     

     Рис. 1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

     Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными  принципами:

1. Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.
2. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.
3. Умение предвидеть коммерческие риски.
4. Выделение приоритетов.
5. Проявление личной инициативы.
6. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.
7. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
8. Тесная связь коммерции с маркетингом, которая определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать».

     До  середины прошлого столетия действовала  концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

     Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

     Маркетинг позволяет рассчитать различные  варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт. 

     Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

     Гибкость  коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете  требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

     Умение  предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе.

     Он  может быть определен как сумма  ущерба, понесенного вследствие неверного  решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

     Коммерческая  деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации.  

     Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

     Личная  инициатива зависит непосредственно  от каждого человека, работающего  в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта.

     Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам –  это принцип, который создает  репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

     Работа  коммерческой организации в сфере  товарного обращения оценивается  с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем  издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими.

         Нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1.2 Оценка коммерческой работы торгового предприятия 

     Для оценки коммерческой деятельности торгового  предприятия представим коммерческую работу четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и  показателями, оценивающими ее эффективность (табл. 1).

         Таблица 1 Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

     

     Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

     Первый  блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей.

     Широта  ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

     Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой.

     Действительная  широта – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных  групп имеющихся в наличии  в данной торговой организации.

     Базовая широта - количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами  или максимально возможное.

     Глубина товарного ассортимента – количество номенклатурных позиций внутри каждой номенклатурной группы.

     Глубокий  товарный ассортимент позволяет  удовлетворить потребности различных  сегментов одного и того же рынка, позволяет проводить гибкую ценовую  политику.

     Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента.

     Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

     В ассортиментной политике должны учитываться  следующие факторы: наличие в  магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.