Маркетинговый план

      А это означает сокращение спроса на макаронные изделия группы В на 25% (исходное соотношение 75:25) В результате пропорциональная часть продукции упомянутых 150 российских макаронных фабрик (которые в абсолютном своем большинстве выпускают макаронные изделия группы В - из мягких сортов пшеницы) не найдет своего покупателя. Одним из немногих выходов из этой ситуации является завоевание лояльности, приверженности потребителя к своей марочной продукции (создание и продвижение привлекательных для покупателя торговых марок). 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2. Анализ отдельных аспектов маркетинговой деятельности объединения «Союз-Пищепром»

2.1 Анализ конкурентной среды и сбытовой сети 

      Проблема  качества и  конкурентоспособности  носит в современном мире универсальный  характер. От того, поскольку успешно  она решается, зависит многое в  экономической и социальной любой  стране, практически любого потребителя.

      Объективный фактор, объясняющий многие глубинные  причины наших экономических  и социальных трудностей, снижающихся  темпов экономоического развития за последнее десятилетие с одной  стороны и причины повышения  эффективности производства  уровня жизни в развитых странах Запада, с другой - это качество создаваемой и выпускаемой продукции.

      Конкурентоспособность и качество концентрированное выражение  всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать  и сбывать товары.

      Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего  маркетинга.

      Главными  конкурентами объединения «Союз-Пищепром» по выпуску макаронных изделий являются такие крупные кампании как:

      ОАО «Макфа»;

      ООО «Экстра-М»;

      ОАО «Малтальятти»;

      ООО «КФМ»;

      ЗАО «Липецкое»

      Маркетологи делят макаронный рынок на пять групп. Дешевые сорта. Средняя цена товара составляет 23 рублей за 1 кг. Недорогие сорта - средняя цена 29 руб. за 1 кг. За небольшой срок своего существования новые производители смогли охватить солидную часть рынка.

      Сегодня на каждого жителя в России приходится примерно 3 кг. в день. России есть куда стремиться. Потребление макаронных изделий в России запросто можно довести до среднеевропейского.

      Некоторые эксперты, правда, считают, что рост макаронного рынка в России не будет продолжаться бесконечно, и призывают  производителей не переоценивать свои возможности.

      Что же касается макарон фирмы Макфа, то, хотя в ряде регионов оно по-прежнему занимает первое место по объему продаж среди высококачественной продукции, доля его несколько сократилась.

      Поэтому, было проведено исследование на улицах г. Челябинска на предмет выявления потребностей на макаронном рынке Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если  товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые  представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

     Анализ  сбытовой сети

      Анализ  сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

      Анализируя  каналы распределения  продукции объединения «Союз-Пищепром»  можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (рис. 2.1).

        

        

        

        

      

        
 

 
 
 

 
 
 

 
 
 

Рисунок 2.1 - Каналы распределения продукции объединения «Союз-Пищепром» 
 

      Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения  и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

      Здесь выделяю четыре  канала.

      Первый  канал - это канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

      Основная  часть всей продукции предприятия  осуществляется через продуктовые  магазины. Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую объединением «Союз-Пищепром». Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.Третий канал - торговая сеть города Краснодара при этом реализуется 70 %  продукции.Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 %  продукции.  

      2.2 Определение и анализ целевых сегментов рынка.  

         Сегментация рынка  продукции объединения «Союз-Пищепром» представлена в следующем виде:

         - 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи;

         - 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи;

         - 5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 3000 рублей;

         - 3 % - бизнесмены – от 5000 рублей;

         - 10% - студенты.

      Рассмотрим  рыночную характеристику сегментов  рынка, которая представлена в таблице  2.1.

      Таблица 2.1 

      Сегментирование рынка   макаронных изделий в г. Челябинске

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демогра-фическому признаку	Потребители по поведенчес-кому признаку	Потребители по психографи-ческому признаку	Популярные  фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики, с консервативными вкусами	Те, производители  у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие  постоянное место работы	Активные пользователи	Активные, уверенные  в себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие  модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Любители авангарда, новаторы, экспериментат.	Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей	«Макфа», производи-тели итальянских изделий

 

      Таким образом, анализ вышерассмотренных  данных позволяет сделать вывод о составе потребителей макаронных в целом и по отдельным предприятиям, а также о динамике объемов производства по отдельным товарным группам. Такая информация полезна при исследовании ситуации на товарном рынке с точки зрения ее влияния на выбор приоритетных направлений товарной политики предприятий.

      В результате анкетного опроса представителей оптовых и розничных фирм выяснилось, что они формируют свой ассортимент, используя разнообразные источники закупки. Исследование состава производителей и продавцов рынка макаронных изделий, а также данные опросов свидетельствуют, что на рынке развивается конкуренция, приводящая к его насыщению и повышению требований потребителей к качеству товаров. 

      2.3 Маркетинговые исследования и анализ рынка макаронных                           изделий г. Челябинска 

      Общая емкость рынка макаронных изделий  в г. Челябинске составляет 360 млн. руб. в месяц (в Челябинске продается и покупается макаронных изделий на 360 млн. руб. каждый месяц). Челябинская семья покупает и потребляет в среднем 3,15 кг. макаронных изделий в месяц. Средняя цена покупки составляет 30 руб. за 1 кг. (в связи с тем, что основная часть покупок в г. Челябинске приходится на упакованные макаронные изделия, розничная цена которых колеблется от 14 (российские) до 50 (итальянские) руб. за 0,5 кг. упаковку). 93,1% рынка составляют упакованные макаронные изделия (93,1% челябинцев предпочитают покупать упакованные макаронные изделия) (рис. 2.2).

      

      Рис. 2.2 Предпочтения развесных /упакованных макаронных изделий

      При этом развесные макаронные изделия  покупают только те москвичи, которым  не хватает денег на упакованные. В качестве причины выбора развесных  макаронных изделий подавляющее  большинство челябинцев указывают  на то, «что они дешевле». Причины же выбора упакованных макаронных изделий, напротив, весьма разнообразны (рис. 2.3):

      

                    

                      

        Рис. 2.3 Причина предпочтения упакованных макаронных изделий 

      Упаковка  предоставляет покупателю целый  ряд преимуществ. Основными среди них покупатели считают:

Удобнее в  хранении, транспортировке (21,3% и 17%);

Гигиеничней, чище (19,1%);

      Упаковка  является гарантией качества, защитой  от подделок (18,1%). Неудивительно, что  обеспеченные москвичи с удовольствием ими пользуются, не стесняясь заплатить за такие макаронные изделия в среднем в 2,5 раза дороже.

      Приведенная выше диаграмма показывает, что определенная часть людей (16%) готова была бы даже покупать развесные макаронные изделия, если бы они присутствовали в продаже. Розничная же торговля, в большинстве своем, полностью исключила развесные макароны из своего ассортимента, в результате чего покупатели не имеют возможности реализовать это свое желание. Позиции основных игроков на рынке: распределение рыночных долей основных конкурирующих производителей выглядит следующим образом (данные на основе потребительских предпочтений) (рис. 2.4):

 

      Рис. 2.4 Доли рынка производителей 

      Таким образим, из рисунка 2.4 видно, что больше всего потребители предпочитают продукцию «Макфа», которая составила 40,9%, на втором месте стоит подукция фирмы «Экстра-М», которая составляет 15,0% от всех производителей, далее идет фирма Мальтальяти – ее доля 8,9% от всех остальных производителей. Следом идут продукция других итальянских фирм, КМФ и Липецкие – их доли сотавляют 5,5%, 2,5%, 2,0% соответственно. 

      Как мы видим, доля российских макаронных изделий (фирма Макфа) составляет больший процент, что вдвое больше, чем доля итальянских макаронных изделий  на рынке в целом. Это означает, что итальянских макаронных изделий потребляется в Челябинске в два раза меньше, чем в любом другом «среднем» российском городе.

      Основные   факторы  потребительских  предпочтений,   определяющие ситуацию на рынке: среди  причин выбора макаронных изделий респонденты называли следующие (рис. 2.5):

      

      

        
 
 
 
 

. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рис. 6 Причина предпочтения производителя 

      Как мы видим, основной фактор, на который  обращают внимание покупатели при выборе макаронных изделий это то, что  они «не развариваются». Однако, это противоречит сложившейся ситуации: сейчас практически все, даже развесные макаронные изделия, представленные на челябинском рынке, соответствуют этому требованию. Глубинные интервью, проведенные с покупателями показали, что покупатели, в большинстве своем, не в силах указать какие-то конкретные различия между дорогими итальянскими и более демократичными по цене российскими макаронными изделиями (и те и другие «не развариваются»). т.е., практически все товары, представленные на рынке соответствуют заявляемым ими требованиями. Это показывает следующая диаграмма (рис. 7):