Маркетинговые стратегии малого бизнесса

Маркетинговая стратегия  предприятия – сущность и классификация

 Маркетинговая стратегия предприятия  представляет собой набор решений  и мероприятий, направленный на достижение стратегических целей предприятия.

Стратегии классифицируют по многим признакам: по состоянию рынка, по положению предприятия на рынке, по отношению предприятия к конкурентам, сбытовая и товарная стратегии и  так далее.

Маркетинговая стратегия  предприятия в зависимости от состояния рынка и товара

Выделяют два состояния  рынка: существующий и новый (о котором  потребители пока не знают либо тот, который только образуется). Точно  так же разделяют и товары (услуги). Маркетинговая стратегия предприятия  строится в зависимости от того, на каком рынке и какой товар  предприятие продвигает, существует четыре основных типа таких стратегий.

Проникновение на рынок

Используется предприятиями, действующими на хорошо освоенном рынке  со старым товаром. Как правило, используется стратегия последователей: с одной  стороны, никаких активных агрессивных  действий, с другой стороны, проводятся определенные меры по созданию конкурентной способности.

Развитие рынка

Применяется, когда предприятие  с уже существующим товаром хочет  найти новые пути сбыта. Это может  быть поиск новых рынков географически, привлечение другой целевой аудитории, представление привычного товара в  новом качестве (с другими вариантами его использования) и так далее.

Развитие товара

Самая рискованная стратегия: разработка нового или неизвестного товара на старом рынке. Самая рискованная  стратегия, но и сулящая наибольшую прибыль в случае успеха (в силу уникальности товара).

Диверсификация

Этот тип стратегий  осуществляется предприятиями, продвигающими  новый товар на новых рынках. Включает в себя множество разнообразных  вариантов действий.

Маркетинговые стратегии  по отношению к конкурентам

Действия по отношению  к конкурентам делятся на две  крупные группы:

• оборонительные стратегии;
• наступательные стратегии.

Формирование маркетинговой  стратегии предприятия зависит от целей предприятия и от занимаемой позиции: развивающееся, молодое предприятие или лидер рынка с устойчивыми позициями.

Оборонительные  маркетинговые стратегии предприятия

Предприятия, реализующие  такой тип стратегий, преследуют цель удержать свой бизнес и уровень  дохода на существующем уровне, не предпринимая никаких действий по оказанию давления на конкурентов. Система маркетинговых  стратегий предприятия делится  на несколько типов.

Позиционная оборона

Одна из самых слабых оборонительных стратегий, заключается в том, что  предприятие выводит свой продукт  на такой уровень, чтобы у конкурентов  не осталось шансов. Это может быть качество, низкие затраты на производство (что позволяет устанавливать  минимальную цену), престижность торговой марки и тому подобное.

Фланговая оборона

Предприятие укрепляет позиции  на рынке, исходя из предполагаемого  атакующего действия конкурентов. Одна из самых удачных стратегий, потому что позволяет легко перейти  к наступательным действиям.

Предупредительная оборона

На первый взгляд выглядит похожей на фланговую оборону, но носит скорее психологический характер: оборона ведется информационным путем.

Контратака для  лидеров рынка

Контратака включает в  себя экономическую блокаду и  тому подобные активные действия по отношению  к конкурентам. Обычно такую стратегию  практикуют крупные компании – лидеры рынка.

Мобильная защита

Стратегия заключается в  расширении производства, таким образом предприятие обеспечивает себе дополнительные плацдармы.

Сокращение слабостей

Заключается в ликвидации наиболее слабых отраслей предприятия, отказа от производства нерентабельных товаров.

Наступательные  маркетинговые стратегии

 

Новые предприятия, только развивающие  свой бизнес, применяют наступательные стратегии с целью завоевать  рынок, отдельный сегмент рынка  или занять место предприятия-конкурента.

Различают несколько разновидностей наступательных стратегий.

Фронтальное наступление

Предприятие устанавливает  более низкие цены, чем конкуренты, проводит более масштабные рекламные  акции, производит в несколько раз  больше товара и так далее.

Фланговое наступление

Стратегия заключается в  атаке слабых мест конкурентов: захват территорий, неохваченных сегментов  рынка, предоставление потребителем услуг, которые не могут предоставить конкуренты и так далее.

Окружение потребителя

Стратегия подразумевает  атаку на всех фронтах и предложение  потребителю аналогичных товаров  и услуг, но лучшего качества.

Обходной маневр

Стратегия подразумевает  активное развитие там, где у предприятия  возникает такая возможность, даже если в данный момент такая тактика  не соответствует интересам предприятия. По достижении успеха деятельность можно  будет перенести на удобную площадку.

Партизанская война

Стратегия представляет собой  серию небольших атак по разным фронтам: цены, реклама, юридические акции. С  одной стороны, тактика хороша непредсказуемостью, с другой стороны – достаточно ресурсозатратна.

Товарная маркетинговая  стратегия предприятия 

Товарная стратегия предприятия  заключается в выборе действий по реализации планов товарооборота. Сюда входит все от формирования ассортимента до предоставления услуг по сопровождению  товара.

По большому счету, товарную стратегию можно назвать частью общей стратегии предприятия. При  формировании товарной стратегии нужно  учесть, что процесс завоевания потребителя  начинается с самого старта, поэтому  необходимо тщательно обдумывать все, ещё только принимая решение о  выпуске того или иного товара.

Различают два основных типа товарных стратегий:

• дифференцирование;
• диверсификация.

Дифференцирование товара

Стратегия заключается в  изменении свойств товара. При  этом на самом деле товар может  оставаться неизменным, но потребитель  должен думать, что товар отличается, в таком случае обеспечиваются продажи  даже при более высокой цене, чем  у конкурентов.

Дифференциация (изменение) товара затрагивает не только упаковку и свойства самого товара, но и методы продаж, оформление торговых точек, обучение персонала, дополнительные услуги (сервисное  обслуживание, доставка, рекламные  акции и так далее).

Диверсификация  товара

Стратегия заключается в  выпуске нового товара, никак не связанного с основным производством  предприятия. Рано или поздно задача выпуска нового продукта становится перед каждым крупным предприятием. Для того чтобы стратегия была реализована успешно, необходимо провести тщательные исследования рынка: спрос  на товар у потенциального потребителя, ценовая политика, намерения конкурентов  в данной области, возможность применения новейших технологий и тому подобное.

Маркетинговая сбытовая стратегия предприятия

 Организация сбыта товара – один из важнейших компонентов  в стратегии любого предприятия. Выбор оптимальной сбытовой стратегии  затрагивает вопросы каналов  сбыта, методов сбыта и сопутствующих  акций.

Следует учитывать, что сбыт может быть простым (производитель взаимодействует непосредственно с потребителем) и сложным (производитель взаимодействует с потребителем через систему посредников).

Также сбыт можно разделить  на прямой (то же самое, что и простой), косвенный (то же самое, что и сложный) и комбинированный (используется сочетание  прямого и косвенного). Предприятие должно взвесить все за и против использования того или иного вида сбыта. Например, маркетинговая стратегия предприятия может подразумевать создание собственной сети магазинов, но такой ход целесообразен только если прибыль перекрывает расходы на двадцать пять процентов и более, в противном случае лучше вложить средства в развитие производства.

По составу сбытовые сети бывают:

• традиционные;
• вертикальные;
• горизонтальные;
• многоканальные (сочетают две и больше систем).

Традиционные сети сбыта

В такую сеть объединены производители, посредники и сбытовики, каждый из которых  преследует только собственные цели и выгоды. Именно так строятся большинство сетей сбыта.

Вертикальные сети сбыта

Представляют собой сеть, где все участники стремятся  к общему результату, преследуют одну цель. Обычно такое происходит, если производство и точка сбыта принадлежат  одному предприятию, либо в случае, когда производитель и организация, осуществляющая сбыт, регламентируют свое сотрудничество какими-либо документами.

Горизонтальные  сети сбыта

Представляют собой объединение  нескольких производителей для покорения  одного рынка.

Следует отметить, что выбор  стратегии предприятия очень  важный шаг, складывающийся из многих факторов, и выбранная стратегия  должна соответствовать не только целям  и задачам предприятия, но и внешней  ситуации.