Маркетинг в страховании

Итак, совершенно различные полисы с одним и тем же названием  “Личный врач” можно купить и  за 100, и за 3000 долларов. Повторимся, главное — сначала решить, какой набор услуг и какая страховая сумма вас устроит. Решить заранее и проверить, насколько все ваши желания отражены в полисе. [1]

Для массового индивидуального  страхования больше всего подходит полис, объединяющий услуги личного врача с консультациями и обследованиями в заранее оговоренном и не обязательно очень большом наборе качественных, но не самых престижных и дорогих поликлиник и диагностических центров. Для индивидуального страхования представителей “высшего среднего класса” наиболее подходят VIP-полисы. Ну а при корпоративном страховании наиболее оптимальным представляется приобретение разных программ для различных категорий сотрудников: от 100 долларов для обслуживающего персонала до 300—700 долларов для рядовых сотрудников (как правило, для этих двух категорий покупаются программы, не предусматривающие личного врача). При этом для топ-менеджмента медицинская страховка может стоить 2-3 тыс. долларов и даже больше, если предполагать семейное медицинское обслуживание. Плюс к этому в основную программу корпоративного медицинского страхования дополнительно может быть включен и врач офиса.

Еще недавно российский рынок Интернет-страхования  был связан с именем единственной компании — группа “Ренессанс Страхование”. Однако с осенним оживлением деловой активности ситуация изменилась. С 2002 года пользователи Интернета увидели полностью обновившийся веб-сайт страховой компании “РОСНО”. Посетители сайта смогут рассчитать стоимость тринадцати страховых полисов в режиме online и при желании приобрести их. Теперь, чтобы застраховать внутреннюю отделку квартиры или дачный домик, клиенту не надо вызывать страхового агента. Достаточно ответить на предлагаемую анкету и принять решение о страховании. Возможность любому желающему самостоятельно рассчитать стоимость страховки представляет Интернет-агентство “Ингосстраха”. Первую продажу полиса через Интернет осуществил калининградский филиал Военно-страховой компании (ВСК). Клиентом компании была застрахована автомашина Rover Montego на 2000 долларов по варианту “Ущерб”. [11]

На сайте ПСК действует познавательная викторина. В вопроснике использованы занимательные исторические факты, а также любопытная информация, касающаяся современного страхования.

Не останавливается на достигнутом и группа “Ренессанс Страхование”. Туристическим фирмам компания предлагает приобрести через Интернет комплексную программу страхования туристов, выезжающих за рубеж. Благодаря новому проекту туристические компании получат возможность автоматически рассчитывать индивидуальные тарифы и передавать информацию о застрахованных клиентах в страховую и международную сервисную компании.

Опытно-коммерческая эксплуатация системы travel.renins.com была начата в конце июля текущего года. На сегодняшний день новую программу активно используют более 20 туристических компаний. В “Ренессанс Страховании” считают, что новая программа страхования выезжающих за рубеж резко снизит издержки туристических фирм за счет уменьшения количества ошибок и значительной экономии рабочего времени персонала.

То, что страховщики идут в ногу со временем, становится очевидным. Более  того, российские страховые финансовые институты, закрепившись в Сети, приступают к освоению новых сфер виртуального пространства, используя самые передовые достижения hi-tech.

Заключение

Маркетинг в широком смысле —  это система балансирования интересов  страховщика и страхователя. В  узком смысле маркетинг является инструментом повышения эффективности  работы страховщика за счет более  полного учета интересов и особенностей поведения страхователя. Основными инструментами страхового маркетинга являются страховой продукт, созданный исходя из потребностей и особенностей поведения целевой клиентуры, а также система реализации и стимулирования продажи страховых услуг, адаптированная к свойствам страховых продуктов и потребительскому поведению.

В плане определения склонности к страхованию наибольший интерес  представляют экономические ориентиры  потенциального страхователя, и в  частности — представления относительно способов защиты от неблагоприятных ситуаций. Если страхование входит в индивидуальную систему борьбы с различными опасностями, потребитель склонен к приобретению страховых услуг. И наоборот: страхование мало распространено в социокультурных группах, использующих «альтернативные» способы предупреждения рисков — взаимопомощь в семье, накопление денег, соблюдение примет и т.д. Поэтому компания, в первую очередь, должна работать с потребительскими группами, которые ориентируются на рыночный стиль поведения и экономические средства борьбы с опасностями, включая страхование.

Решение о приобретении страхового продукта принимается на основании  оценки соотношения «цена-качество»  для него. Качество услуги определяется, в первую очередь, тем набором  рисков, от которых она защищает, т.е. соответствием страхового покрытия потребностям клиента, его страхам и опасениям. Основой определения качества страхового продукта является его потребительская оценка. Чем выше значимость страхуемой опасности для потребителя, тем выше потребительская ценность (потребительские свойства) продукта.

Важнейшей составляющей качества страхового продукта является надежность компании. На первом этапе выбора продукта клиент выделяет из всех компаний тех страховщиков, которые с его точки зрения потребителя надежными. Далее клиент проверяет, насколько продукт покрывает те риски, от которых он хочет защититься. В случае удовлетворительного ответа на этот вопрос потребитель сравнивает цену продукта с конкурентными предложениями. На потребительскую оценку влияет также уровень сервиса страховщика, а также эмоциональная оболочка продукта – сочувствие, сопереживание, близость к страхователю, широкий спектр дополнительных услуг.

Противовесом оценке качества страхового продукта является потребительская  оценка премии, которую необходимо заплатить за защиту от риска. Субъективная оценка опасности может быть как выше, так и ниже значимости его денежного эквивалента, которая, в свою очередь, сильно зависит от имущественного уровня страхователя. Поэтому, если страховая компания хочет добиться существенного экономического результата, она должна искать риски и потребителей, для которых оценка опасности выше, чем значимость стоимости полиса, защищающего от нее. Опыт показывает, что чем выше потребительская оценка риска, тем больше страхователь готов платить за избавление от него. Таким образом, страховой маркетинг представляет собой балансирование оценок: с одной стороны, потребительская оценка стоимости полиса, а, с другой стороны, значимость полного или частичного избавления от опасности, веры в защищенность.

Список использованной литературы

Гомелля В.Б., Туленин Д.С. Страховой  маркетинг: актуальные вопросы методологии, теории и практики. М. 2006.

Жарков С. Страховки через Интернет (Перспективно, хотя порой рискованно) // Ведомости. - 2000. - №97, с.23

Зубец А.Н. Маркетинг на финансовых рынках, поведение потребителей. М. «Анкил», 2005.

Зубец А.Н. Страховой маркетинг  в России. Практ. пособие - М.: Центр  экономики и маркетинга, 2005. - 336 с.

Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005.

Виханский О.С. Наумов А.И. «Менеджмент» М. 2004. Гардарика.

Браверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика - М., ОАО  «Издательство «Экономика», ТОО  «КоМаркт Лтд», 2007.

Тенденции и перспективы развития страхования в России. Бюро экономического анализа. М. 2004. изд МГУ.

Страхование и управление риском: Терминологический словарь. - М.: Наука 2000.

Страхование в сети Интернет: возможности  и перспективы. Сб. статей / Под ред. А.Б. Знаменского, К.А. Байкова. - СПб.: 2001. - 60 с.

Страхование: Краткое пособие для  подготовки к экзамену / отв. Ред. Проф. Т.А. Федорова. - М.: 2005. - 176 с.

Страховое дело: Учеб. пособие / М.А. Зайцева, Л.Н. Литвинова, А.В. Урупин и др.; - М: , 2006. - 286 с.

www.allinsurance.ru

www.ins-forum.ru