ВВЕДЕНИЕ

Реализация товаров и услуг - важнейший этап деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения.

Целью политики руководства банка и работы всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы услуг, завоевание рынка и, в конечном счете, увеличение получаемой прибыли. Отсюда значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно меняются под влиянием резко усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой.

Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, чтобы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Что касается маркетинга, то наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю.

Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики.

В нашей стране, где значимость банковской системы растет, тема банковского маркетинга особенно актуальна. С переходом к рынку проблема развития банковской практики и совершенствования банковского обслуживания клиентуры, приобрели особую актуальность и значимость. В связи с этим актуальным является поиск путей и новых подходов к повышению устойчивости и конкурентоспособности банков, путем внедрения новых достижений в области маркетинга, автоматизации банковских процессов, внедрения новых технологий.

              Степень изученности данной проблемы хорошо осветили в своих книгах Афонин Д.В. «Банковский маркетинг и PR: Все что угодно и чуть больше» и Гусев, А.И. в книге «Организация продаж банковских продуктов».

Объект исследования - современный банковский маркетинг

Предметом исследования данной курсовой работы являются национальные и региональные рынки банковских продуктов и услуг

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов.

В России развитие маркетинга в сфере банковских услуг происходит в сложных условиях, поскольку создание новых банков становится все более затруднительным, расширяется обращение к услугам функционирующих банков. В этой обстановке усиливается внимание банков к проблемам маркетинга.

Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии.

Специфика банковского маркетинга предопределяется особенностями банковского продукта. Банковский продукт (услуга) разнообразные действия на финансовом рынке, денежные операции, осуществляемые коммерческими банками за определенную плату по поручению и в интересах своих клиентов, а также действия, имеющие целью совершенствование и повышение эффективности банковского предпринимательства.

Цель данной курсовой работы - анализ разработки и реализации банковского продукта.

В соответствии с поставленной целью, в работе решены следующие задачи:

1.  Раскрыть понятия и сущность банковского маркетинга.

2.  Изучить особенности банковского менеджмента.

3. Рассмотреть применение инструментов маркетинга в деятельности коммерческого банка.

4.                  Рассмотреть сущность банковского продукта и методику его разработки и реализации на примере ОАО  АБ «Кузнецкбизнесбанк»

При выполнении данной курсовой работы  использовался метод анализа и синтеза, метод индукции и дедукции, статистический метод, метод сравнительного анализа и другие.

Данная работа может также стать теоретическим подспорьем, как для начинающего  маркетолога, PR-менеджера, так и может явиться своеобразным шаблоном для разработки и реализации новой услуги, продукта для потенциальных клиентов банка, проведения исследований в банке, а также в любой схожей по роду деятельности финансовой структуре. Описанная технология разработки и реализации новых банковских продуктов на  экономическом рынке может послужить хорошим вспомогательным инструментом для решения практических задач разработки новых либо модификации существующих банковских продуктов (услуг.)

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ БАНКОВСКОГО  МАРКЕТИНГА

1.1    Понятия и сущность банковского маркетинга

Маркетинг (от английского market - рынок) комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

В рамках современного маркетинга меняются отношения банка и клиента. Если ранее банк предлагал клиентам стандартный набор банковских услуг, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать новые виды банковских продуктов, которые адресованы конкретным группам клиентов – крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц.

Одна из целей банковского маркетинга – постоянное привлечение новых клиентов. В развитых странах банковские услуги потребляют около 80% домашних хозяйств. В России эта цифра тоже может быть достаточно велика, но она складывается в основном только за счет привычки населения хранить свои деньги на депозитах и вкладах до востребования. Стоит обратить внимание на качество и диверсификацию предлагаемых банками услуг: если на Западе домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты, долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или автомобиля, аренда сейфов для хранения драгоценностей, доверительное управление активами клиентов и многое-многое другое.

Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Маркетинг в банковской сфере нацеливается на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банки, изменений в деятельности банка. Маркетинг направляется на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств в этот банк.

В банках все больше применяется интегрированный маркетинг, целью которого является не только привлечение клиентов, но и постоянное улучшение качества их обслуживания [9 стр.75-96]. Специфика интегрированного маркетинга заключается в том, что коммерческие банки заинтересованы не только в привлечении денежных средств клиентов, но и в активном их использовании с помощью эффективного кредитования предприятий, учреждений, государства, населения. Это обуславливает необходимость комплексного развития маркетинга как в сфере отношений банка с вкладчиками, так и в сфере кредитных вложений. Цели банка в этих двух сферах различны: в первой – привлечение клиентов в качестве вкладчиков денежных средств, а во второй – направить кредитные ресурсы банка таким предприятиям, которые использовали их с наибольшей пользой и были бы в состоянии возвратить кредит в установленные сроки.

Еще одной особенностью банковского маркетинга является то, что он объединяет в единое целое принципы маркетинга конечного продукта и маркетинга товаров промышленного назначения. Известно, что некоторые банки ориентируются только на крупных клиентов, (юридических лиц) в том числе и на другие банки, а некоторые - на мелких клиентов, (малый бизнес и физические лица), которые являются конечными потребителями банковских услуг. В соответствии с этим разделением клиентов банка происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но не стоит делить предмет банковского маркетинга на две части, гораздо проще рассматривать банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два различных подхода.

В конечном же счете банковский маркетинг направляется на осуществление единой цели: рациональное использование доходов и временно высвобождающихся денежных средств в хозяйстве.

В рамках маркетинга в банке реализуются следующие принципы:

1.      Направленность действий всех банковских работников на достижение конкретных рыночных целей.

2.      Комплексность процесса функционирования маркетинга (маркетинговая информация, планирование, организация и контроль).

3.      Единство стратегического и оперативного планирования маркетинга.

4.      Разносторонне и масштабное стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка.

5.      Обеспечение заинтересованности каждого работника в постоянном повышении своей квалификации.

6.      Создание благоприятного психологического климата в коллективе банка.

Эти принципы перекликаются с принципами менеджмента, которые изложены в Теории менеджмента.

Основными задачами банковского маркетинга можно назвать:

1.      Обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях денежного рынка.

2.      Повышение ликвидности банка в целях соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа банка.

3.      Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

4.      Поиск новых потребностей в банковских услугах. Проведение маркетинговых исследований.

5.      Привлечение в банк новых клиентов. Поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента организации.

В соответствии с этими задачами банковский маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество клиентов банка и их счетов, объем депозитов, кредитных вложений, инвестиций, размеры совершаемых банком операций и услуг, показателей доходов расходов банка, сроки обработки документов, степень удовлетворения клиентов по объему, количеству и качеству услуг.

Итак, основной целью банка является привлечения как можно большего количества клиентов, что достигается путем улучшения качества и расширения ассортимента предлагаемых услуг.

1.2 Особенности маркетинга в коммерческом банке

При организации службы маркетинга в банке встает необходимость в проведении обширных маркетинговых исследований в этой области. Ниже будут приведены какие методы анализа могут использовать банки в процессе проведения маркетингового исследования, и какие виды маркетинговой информации требуются.

1.                  Сбор информации необходим для выявления реального и потенциального рынков коммерческого банка, изучения потребностей и перспектив этого рынка. Для оценки рынка вычисляется доля, принадлежащая банку, в том числе доля рынка займов и депозитов, а также доля рынка отдельных видов услуг; делается сравнение рынка данного коммерческого банка с рынком конкурирующих банков. Проведению данных исследований очень способствует то, что по закону коммерческие банки должны публиковать в открытой печать экономические и финансовые отчеты о хозяйственной деятельности за прошедший год. В частности, уже в течение нескольких лет журналы «Профиль» и «КоммерсантЪ-Деньги» раз в квартал публикуют рейтинги крупнейших и надежнейших коммерческих банков России [1 ст.25-31]. Используя эту информацию, можно оценить долю рынка коммерческого банка по сравнению с другими банками.

Банки в настоящее время используют современные информационные технологии для хранения информации и обеспечения ее оборота внутри банка. Наличие единого стандарта для обмена информацией внутри организации позволяет иметь единообразные архивы по различным разделам. Так сотрудник отдела маркетинга может получить уже собранную статистическую информацию о количестве клиентов, видах заказываемых ими услуг, среднем объеме сделки, средней величине депозита, количестве сделок в течение временного периода и тому подобное. Данная унификация позволяет маркетологу избежать трудоемкого процесса сбора данных и привидения их в удобный для анализа вид. Наличие единого формата файлов, содержащих маркетинговую информацию, позволяет автоматизировать процесс ее обработки. Написанная программистами банка программа будет автоматически получать по сети файл, форматировать его, убирать лишние поля с данными, а затем добавлять полученную информацию в единую базу данных, а также вычислять различные коэффициенты, индексы, строить графики.

Подобный подход к сбору маркетинговой информации значительно ускоряет весь процесс маркетингового исследования в банке. Между появлением информации и ее обработкой проходит значительно меньше времени, чем, если бы этот процесс проходил с помощью обычных методов. Такая оперативность позволяет банку быстрее реагировать на изменение внешней среды, вносить изменения в свою деятельность, разрабатывать новые услуги, которые бы полнее удовлетворяли потребности клиентов.

Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментация. В основе сегментации рынка лежит характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и прочие), и клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, банки-корреспонденты, государственные органы). На практике применяется также географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая сегментации [13 ст.3-5].

В качестве объектов географической сегментации выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк обычно концетрирует свое внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения, на делении по возрасту, по доходам, по семейному положению и т.д. Банк выявляет интересующие его группы населения и работает с ними для максимального привлечения вкладов, оптимального размещения кредитов. Такого рода сегментация приобретает в России немалое значение в связи с непропорциональным разделением по доходам работников различных отраслей народного хозяйства (энергетика и образование, медицина).

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется состояние счета и характер операций, осуществляемых банком. По своему поведению население может классифицироваться следующим образом: люди, живущие сегодняшним днем; авантюристы; реалисты, недостаточно активные, однако относящиеся с уважением к материальным ценностям; лица, думающие о будущем; очень осторожные люди. Эту информацию можно получить, анализируя оборот по счетам клиентов.

Сегментация открывает возможность:

-         более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

-         выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

-         более отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговой программы.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

-         сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы операционные расходы банка, связанные с проведением кампании по продвижению новых услуг на рынок.

-         ответная реакция на действия банка группы людей или компаний, выбранных в качестве целевого рынка, должна выгодно отличаться от реакции других сегментов.

В клиентурном рынке обычно выделяют пять сегментов:

1.      Юридические и физические лица, открывающие счета в банке.

2.      Корпорации, финансово-промышленные группы.

3.      Банки-корреспонденты.

4.      Правительственные и муниципальные органы (рынок государственных долговых облигаций).

5.      Юридические и физические лица как учредители доверительного управления имуществом.

После сегментации рынка банковских услуг банк проводит позиционирование своей услуги в определенном сегменте рынка.

В результате сбора маркетинговой информации отдел маркетинга банка подготавливается к анализу ситуации на рынке. Для проведения анализа отдел маркетинга может использовать самые современные средства исследования рынка, которые есть в распоряжении банка. Те банки, которые проводят на рынке активную политику, направленную на выживание, комплектуют свои аналитические отделы по последнему слову техники.

Итак, для конкурентоспособного функционирования банка на рынке он должен предоставлять клиентам наиболее выгодный набор услуг. В связи с этим банк должен постоянно проводить изучение рынка банковских услуг: собирать, накапливать и анализировать информацию, используя самые современные технические средства.

Все вышеизложенное позволяет утверждать о стремлении банков максимизировать свою прибыль. Для этого банки исследуют рынок, используя все возможные, а в некоторых случаях даже не возможные, технологии. Затем выбирают для себя наиболее выгодный набор уже существующих банковских продуктов (услуг) или разрабатывают новые виды банковских услуг для привлечения клиентов. Получение прибыли банком во многом зависит от маркетинговой стратегии банка.

2 ПРИМЕНЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА В   ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА (НА ПРИМЕРЕ ОАО АБ «КУЗНЕЦКБИЗНЕСБАНК»)

2.1             Краткая характеристика организации

ОАО «Кузнецкбизнесбанк» основан в 1993г на базе Жилсоцбанк, является многопрофильным городским банком, специализируется на обслуживании малого, среднего и большого бизнеса,  на сегодняшний день имеет развитую сеть филиалов соответствующих европейским стандартам в городе Новокузнецк и близ лежащих городах. Кроме того является эмитентом карт платежных систем: MASTERCARD", "MAESTRO","Золотая Корона" и др.. Входит в ТОП 200 банков по показателям прибыльности и надежности, что позволяет занимать лидирующие по Кемеровской области позиии среди местных банков. Несмотря на всемирный кризис (2008-2009гг.), затронувший все сферы деятельности, ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» сохранил устойчивое финансовое положение и увеличил прибыль на 12%, которая составила 95 млн. руб. По состоянию на 1 января 2010 г. собственные средства (капитал) банка за 2009 год выросли на 15 % и составили 724 млн.руб.

Достижения и приобретения банка в  1990 год.

              12 декабря на базе Жилсоцбанка (начавшего свою историю с 1930г.) учрежден коммерческий банк «Кузнецкбизнесбанк» . Учредителями выступили 27 ведущих промышленных предприятий и строительных организаций города Новокузнецка.

Достижения и приобретения банка в  1992 год.

        В результате увеличения числа пайщиков уставный капитал банка увеличился до 199,4 млн.руб.. Пайщиками банка стали 47 предприятий и организаций. Доля государственных предприятий в уставном фонде банка составляет 23 процента.

        Банк выступил учредителем более 15 предприятий и организаций, в том числе Южно- Кузбасского инвестиционного фонда, страховых компаний Аквисто, Гракос, Доминанта, первой независимой в регионе Новокузнецкой телекомпании.

        Кредитные вложения банка за 1992г. возросли с 219 до 3014 млн. рублей или более, чем в 13 раз.

Достижения и приобретения банка в  1991 год.
Банк получил первую лицензию

Достижения и приобретения банка в  1993 год.

        Увеличился собственный капитал банка до 325 млн.руб. и сумма привлеченных средств.

        Банк активно вкладывает свой капитал в развитие индустриальной базы региона, производство товаров народного потребления и строительных материалов, в развитие жилищного строительства.

        Общая сумма инвестиций банка составила 6,3 млн.руб. или возрасла по сравнению с предыдущим годом в 6 раз

        Увеличились основные средства, недвижимое имущество банка.

        Банк получил лицензию на проведение банковских операций и на совершение операций с иностранной валютой

        В сфере обмена иностранной валюты физическим лицам банк удовлетворил потребности в наличной валюте около 95% выезжающих за границу жителей юга Кузбасса.

Достижения и приобретения банка в  1994 год

        Банк вошел в число 50 российских банков, председатели Правления которых были лично приглашены Администрацией Президента РФ для участия в проходившем в Москве 26 ноября 1994 г. правительственном совещании "Перспективы экономических реформ в России".

        Внедрение электронной системы «Клиент-банк»

        Банк начал работу в системе «Золотая корона», была выдана первая пластиковая карточка. Установлен первый в городе банкомат по обслуживанию пластиковых карточек

        Банк вошел в число 5% российских банков с уставным фондом более 5 миллиардов рублей, единственный из всех банков области представляет интересы Кузбасского региона в советах Сибирской межбанковской валютной и Сибирской фондовой бирж.

        В первом полугодии «Кузнецкбизнесбанк» получил статус уполномоченного банка Федерального агентства по делам о несостоятельности (банкротстве) предприятий, что дает право банку разрабатывать рекомендации по выводу неплатежеспособных предприятий из кризиса, проводить проверку финансового состояния их потенциальных инвесторов. На конец полугодия данный статус имели всего 79 банков.

        Банк обеспечил своим акционерам получение дохода в размере 175% годовых по обыкновенным акциям и 220% годовых по привилегированным

        Банк продолжает сохранять ведущее место в городе по операциям с иностранной валютой. Объемы покупки-продажи только безналичной валюты превысили годовые показатели и составили порядка 55 млн. долларов.

        По сравнению с размерами процентных ставок в банках по вкладам населения и депозитам юридическим лицам, вложения в акции «Кузнецкбизнесбанка» являются в 2-3 раза эффективнее.

Достижения и приобретения банка в  1995 год

        ежедневный платежный оборот составляет свыше 10 млрд.рублей

        Производится выдача наличных средств по картам VISA

        Несмотря на возросшую конкуренцию на финансовом рынке и ужесточение политики Центрального Банка, АБ «Кузнецкбизнесбанк» укрепил свои позиции как один из самых стабильных и надежных сибирских банков.

        Банк сохраняет ведущее место в городе по операциям с иностранной валютой, значительно увеличивается объем предлагаемых клиентам услуг.

        Банк является официальным дилером Банка России по работе с ГКО. Вексельные программы банка совместно с финансовым управлением администрации г. Новокузнецка способствуют качественному улучшению расчетов между предприятиями города и местным бюджетом, а также сглаживанию остроты проблемы неплатежей друг другу.

        Сначала года в 1,3 раза увеличился размер привлеченных вкладов населения, что говорит о росте доверия клиентов к банку.

        Успешно развивается Всероссийская Система безналичных расчетов «Золотая корона», использующая в качестве средства платежа Smart-карты. В головном офисе и отделении банка установлены банкоматы по обслуживанию пластиковых карточек. В ряде торговых предприятий города установлены терминалы для безналичных расчетов за товары.

        Банк принимает активное участие в реализации городских производственных и социальных программ путем обслуживания инвестиционных контрактов. Среди них строительство завода "Чистой воды", приобретение линии по производству мороженого, приобретение городского транспорта, а также оснащение медицинских учреждений города современным оборудованием.

        Выдана генеральная лицензия ЦБРФ

Достижения и приобретения банка в  1996 год.

                    инфраструктуре системы «Золотая корона»

                    Банк начал реализацию зарплатного проекта на крупнейшей горно-обогатительной фабрике Кузбасса

                    Начала работу операционная касса в г. Мыски

                    Банк успешно преодолел экономический кризис

Достижения и приобретения банка в  1997 год

        Выдана лицензия на право работы на рынке ценных бумаг

        Банк первым в России осуществил проект эмиссии кредитных карточек «Золотая Корона»

        Банк является лидером среди банков города по оборотам по счетам. Увеличился объем и ассортимент услуг, предоставляемых клиентам. Из 1616 действующих российских банков по своим финансовым показателям " Кузнецкбизнесбанк" вошел в первые 200.

        Банк занимает 15 место в рейтинге среди банков, эмитирующих пластиковую карточку «Золотая Корона»

Достижения и приобретения банка в  1998 год

        По сравнению с 1993 г. значительно вырос капитал банка, который составил 49 379 тыс.руб.

        Банк приступил к обслуживанию пластиковых карт внешних платежных систем - VISA, EUROPAY, MASTERCARD в инфраструктуре системы «Золотая корона»

        Банк начал реализацию зарплатного проекта на крупнейшей горно-обогатительной фабрике Кузбасса

        Начала работу операционная касса в г. Мыски

        Банк успешно преодолел экономический кризис

Достижения и приобретения банка в  1999 год

        Председатель Правления Буланов Юрий Николаевич стал лауреатом конкурса «Человек года»

        Введена единая квитанция по оплате коммунальных платежей

        Открыт первый Центр коммунальных платежей

        Первое участие в специализированной выставке-ярмарке «БАНК.ОФИС.НЕДВИЖИМОСТЬ». По результатам ярмарки диплом первой степени за внедрение лучшей услуги (единая квитанция по оплате коммунальных услуг)

Достижения и приобретения банка в  2000 год

        Председатель Правления Буланов Юрий Николаевич становится дважды лауреатом конкурса «Человек года»

        Банк занимает лидирующее положение на региональном рынке по операциям с пластиковыми карточками системы «Золотая Корона»

        Диплом первой степени на специализированной выставке-ярмарке «БАНК.ОФИС.НЕДВИЖИМОСТЬ» за внедрение единой квитанции по оплате коммунальных услуг

        Банк приступил к обслуживанию пластиковых карт внешних платежных систем - VISA, EUROPAY, MASTERCARD

Достижения и приобретения банка в  2001 год

        Диплом первой степени на специализированной выставке-ярмарке «БАНК.ОФИС.НЕДВИЖИМОСТЬ» за постоянную работу по внедрению современных банковских технологий (информационно-торговая система QUIK)
ноябрь. Банком установлено в разных районах города 24 банкомата и 88 терминалов в торговых предприятиях

        16 предприятий города обслуживаются по корпоративной карте системы «Золотая Корона»

        количество сотрудников банка насчитывает 252 человека

Достижения и приобретения банка в  2002г.

                    В 115 ТСП Кузнецкбизнесбанком установлены терминалы

                    Введены новые услуги: регулярные платежи; открытие кредитной линии;

                    Участие в международной ярмарке «Экспо-Связь» г. Кемерово, где получили диплом в номинации «За лучший экспонат, представленный на Международной выставке-ярмарке». (Система учета и сбора коммунальных платежей)

                    Система учета и сбора коммунальных платежей признана победителем Всероссийского конкурса «100 лучших товаров России».

                    Введена новая услуга (Блокирование ценных бумаг под сделку, заключенную между контрагентами двухсторонним поручением)

                    Первый розыгрыш по карте «Золотая Корона» (Приз -абонемент на хоккей)

                    Для владельцев карт «Золотая Корона» введена дополнительная услуга «Автоматическая оплата услуг» (абон. плата за телефон, междугородние переговоры, содержание мест общего пользования)

                    Новая услуга для предприятий- «Корпоративный карточный счет «Золотая Корона»

                    Новая услуга- «Голосовой информатор» (для круглосуточного получения информации о состоянии счета)

Банк впервые организовал конференцию

Достижения и приобретения банка в  2003г.

                    Открытие отделений банка в Новоильинском (ул. Косыгина, 53) и Заводском (ул. Тореза, 75) районах

                    В рамках совместного проекта с ЗАО «Кузбасснефтепродукт» начата установка терминалов «Золотая Корона» на АЗС «Сибнефть».

                    В рейтинге Московской межбанковской валютной бирже среди ведущих операторов рынка ГКО-ОФЗ ОАО «Кузнецкбизнесбанк» занял 14 место, опередив многие ведущие банки России. По сравнению с прошлым месяцем его позиции поднялись на 6 пунктов.

                    Ведена новая форма кредитования- ИПОТЕКА.

                    Повысилась активность банка в области выдачи не только потребительских кредитов, но и кредитов организациям не зависимо от их формы собственности.

                    По итогам 2003г. ОАО «Кузнецкбизнесбанк» вошел в TOP50 НАРОДНОГО РЕЙТИНГА CREDCARD, заняв 31 место в данном рейтинге.

                    По результатам конкурса "Бренд года 2003" ОАО "Кузнецкбизнесбанк" награжден дипломом в номинации «Лучшая торговая марка предприятий сферы услуг».

Достижения и приобретения банка в  2004г.

                    С 27 на 21 место поднялся рейтинг ОАО «Кузнецкбизнесбанк» на ММВБ , оставив позади многие известные банки. ОАО «Кузнецкбизнесбанк» - единственный банк в Кемеровской области, представленный в рейтинге ММВБ и первый среди банков Сибири и Зауралья. Рост стоимости портфеля акций ОАО «Кузнецкбизнесбанк» за 2003г. по состоянию на 31 декабря 2003г. составил 33,84%.

                    Кузнецкбизнесбанк зарегестрировал выдачу 75000 карты «Золотая Корона». Наряду с увеличением эмиссии пластиковой карты «Золотая Корона», Кузнецкбизнесбанк постоянно расширяет количество пунктов выдачи наличных и сеть торгово-сервисных предприятий города. По состоянию на 1 февраля 2004г. установлено 38 банкоматов (в разных районах города), в 192 предприятиях торговли и сферы услуг принимают к оплате карту "Золотая Корона".

                    В «Операционных кассах» «Кузнецкбизнесбанка» (Новоильинский и Заводской р-н) можно осуществить быстро-переводы системы «Вестерн Юнион» , как по России, так и в любую точку мира.

                    Открытие Доп. офиса в г. Мыски.

                    По итогам рейтинга CREDCARD ОАО «Кузнецкбизнесбанк» вошел в 30-ку лидеров карточного бизнеса из 225 банков,

                    участвующих в рейтинге. В Кемеровской области - это единственный местный банк, занявший столь высокую позицию на рынке пластиковых карт.

                    На Банковском саммите по инновациям и развитию «Сетевой банк или сети банков: стратегия и тактика» ОАО «Кузнецкбизнесбанк» занял 1 место ("Лучший банк-эквайер") за развитие сети точек обслуживания по картам «ЗолотаяКорона».На данный момент банком установлено 38 банкоматов в разных районах города и 2 банкомата в г.Мыски, 235 торгово-сервисных организации города принимают к оплате карты "Золотая Корона".

                    ОАО «Кузнецкбизнесбанк» занял 2 место в номинации "Открытие года". Таким образом Московская межбанковская валютная биржа (далее ММВБ) отметила 11-летнюю годовщину начала торгов государственными ценными бумагами (ГКО-ОФЗ) в период с мая 2003 года по май 2004 года.
В течение всего года ОАО «Кузнецкбизнесбанк» улучшал свои позиции в ежемесячном рейтинге ММВБ. Реализация курса банка на сбалансированность своих вложений в надежные и ликвидные активы в конечном итоге позволила значительно повысить уровень финансовой стабильности.

                    Открытие Операционной кассы в ТЦ ?Универсам? (ул. Дружбы, 48а)

                    Кузнецкбизнесбанк начал выпуск карт международных платежных систем «MASTERCARD» и «MAESTRO».

                    Новая совмещенная карта «Золотая Корона» и "MASTERCARD" - банковская карта

                    Для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей Кузнецкбизнесбанк установил первый в городе аналог банкомата – «Электронный кассир» , предназначенный для получения наличных денег со счета клиента без обращения в кассу банка. Это новшество позволит клиентам банка оперативно снимать небольшие суммы и экономить время нахождения в банке. Только за 3 дня «Электронным кассиром» воспользовалось 50 организаций.

                    Общественный Благотворительный Фонд- «Меценаты Столетия» наградил Кузнецкбизнесбанк «ЗОЛОТОЙ ГРАМОТОЙ МЕЦЕНАТА» высоко оценив огромные заслуги банка в деле возрождения традиций российской благотворительности с занесением названия банка в «КНИГУ НАЦИИ».

                    Кузнецкбизнесбанк отметил выдачу тысячного ипотечного кредита.

                    Новая услуга: sms -сообщение на мобильный о поступлениях на картсчет "Золотая Корона"

                    Новая услуга: пополнение счета мобильного по карте "Золотая Корона" в банкоматах и кассах ОАО «Кузнецкбизнесбанка»

                    Комитет банковского надзора Банка России вынес положительное решение о соответствии ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» требованиям к участию в системе страхования вкладов.

                    Введена новая услуга - Клиент Банк через Интернет для физических лиц.

                    ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» по итогам 2004г. занял 62-е место в рейтинге ста ведущих банков России.

Достижения и приобретения банка в  2005г.

                    Согласно рейтингу Национального Банковского Журнала ОАО «Кузнецкбизнесбанк» занимает 3 место в "ТОП - 25 кредитных организаций по объемам депозитов для расчетов с использованием пластиковых карт", и 4 место в рейтинге «ТОП -100 кредитных организаций по прочности рыночных позиций по работе с банковскими картами».

                    Кузнецкбизнесбанком выдано девяносто тысяч пластиковых карт системы "Золотая Корона".

                    Открытие новой операционной кассы АБ "Кузнецкбизнесбанка" по адресу: ул. Кирова , 42 (в здании СибГИУ).

                    По итогам конференции в г. Новосибирске среди 200 представителей банков, ОАО «Кузнецкбизнесбанк» признан «Абсолютным лидером по организации сбора коммунальных платежей»
Эта награда является результатом долгой и плодотворной работы банка с системой «Золотая Корона» вот уже более 10 лет.

                    ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк" установил в первые в городе банкоматы, совмещающие в себе 2 функции: выдача наличных денежных средств и прием наличных денежных средств для пополнения картсчета системы «Золотая Корона».

                    в декабре 2005 г.cостоялась первая церемония вручения Национальной Банковской Премии. Лауреатами премии в основных номинациях стали 16 банков.В номинации "Лучший региональный банк" победил ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк».

Достижения и приобретения банка в  2006г.

                    Открыт еще один дополнительный офис по адресу ул. Пушкина, 25 (Орджоникидзевский р-он).

                    ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк" получена лицензия Биржевого посредника на совершение фьючерсных и опционных сделок в биржевой торговлена территории РФ. Номер лицензии 775.

                    Новый современный и удобный операционный зал по адресу ул. Кирова, 89а.

                    ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк" награжден дипломом от группы компании ЦФТ "Золотая Корона" за создание стандарта приема платежей в России.

                    ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк" увеличил свой уставный капитал на 66,4%. Уставный капитал банка составляет 100,24 млн. руб.

Достижения и приобретения банка в  2007г.

                    Открытие нового дополнительного офиса банка по адресу ул. Обнорского, 18(Кузнецкий р-он)

                    Юбилейный 150 000 клиент, владелец пластиковой карты "Золотая Корона".

                    Президиум Международной Академии Меценатства наградил коллектив Кузнецкбизнесбанка ЗОЛОТЫМ ОРДЕНОМ "МЕЦЕНАТ" за вклад в развитие института благотворительности, за сохранение и приумножение традиций меценатства в России.Председатель Правления Буланов Юрий Николаевич номинирован на награждение Золотым Орденом "Меценат" за бескорыстное служение идеалам добра и справедливости.

                     С начала 2007 года подведены итоги работы.
За 8 месяцев 2007 года по сравнению с таким же периодом 2006 года количество клиентов- юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, открывших расчетные счета в нашем банке, выросло на 66%. Этот рост стал возможным во многом благодаря тому, что в работе с клиентами банк использует гибкую тарифную политику.  Более половины  клиентов банка при работе по счетам используют систему электронных платежей "Клиент-Банк", что удобно и выгодно клиентам. Таким образом, доля электронного документооборота постоянно увеличивается и составляет 63%.

                    Банк первым в городе начал выдачу "Ипотечных жилищных сертификатов".

                    Открытие нового дополнительного офиса Кузнецкбизнесбанка в Заводском районе. Следуя политике банка в области удобства и качества обслуживания горожан и гостей города, офис на ул. Тореза, 39 стал уже десятым в списке дополнительных подразделений банка.

                    По результатам второго областного конкурса «Финансист года»  Кузнецкбизнесбанк стал победителем в номинаций «Лидер пластикового бизнеса» и «Персона года». Звание «Персона года» присвоено Буланову Юрию Николаевичу.

Достижения и приобретения банка в  2008г.

                     Зарегистрирована новая редакция Устава банка

                     Валюта баланса банка составила 6,127 млн. руб., рост по сравнению с соответствующим периодом прошлого года на 48%. Вложения в кредитные операции и ценные бумаги составили 4,152 млн. руб., рост 63%. Собственный капитал банка увеличился до 682 млн. руб., на 55%. Балансовая прибыль достигла 76,7 млн. руб., рост 2,5%.  Одним из ключевых вопросов работы остается развитие инфраструктуры банка и создание новых пунктов обслуживания.

                    Банк принимал участие и выиграл открытый конкурс «Оказание услуг муниципального заказа кредитными организациями по предоставлению кредитов с целью финансирования дефицита бюджета г. Новокузнецка в 2008 г.» В рамках муниципального контракта по финансированию дефицита бюджета города банк предоставил Администрации г.Новокузнецка кредит в размере 150 млн. рублей.

                    Юбилей!  10 лет исполнилось системе учета и сбора коммунальных платежей.

                    По результатам 2008г. ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» обеспечил рост и необходимый уровень основных показателей работы: валюты баланса, собственного капитала, доходов, рентабельности. Обеспечен опережающий рост доходов над расходами. Резервы на возможные потери увеличены и доведены до уровня, соответствующего реальной экономической ситуации. Все нормативы, установленные Банком России, выполняются.

                    Количество открытых счетов в банке юридических лиц и индивидуальных предпринимателей выросло на 28%. При открытие счетов в нашем банке, клиенты учитывают гибкие тарифы за расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц, комфортность в обслуживании, своевременность платежей. А также новый удобный график обслуживания клиентов в операционном зале на Кирова 89а. Около половины наших клиентов при работе по счетам используют систему электронных платежей "Клиент-Банк", что удобно и выгодно организациям и ИП. Таким образом, доля электронного документооборота постоянно увеличивается и на конец 2008 года составляла 60%.

Достижения и приобретения банка в  2009г.

                    Погашен первый ипотечный кредит за счет средств материнского капитала, поступивших из Пенсионного фонда РФ.

                    По итогам Областного конкурса кредитно-финансовых организаций «Банкир года».Банк стал победителем в номинации "Лидер пластикового бизнеса". А Председателю Правления Юрию Николаевичу Буланову вручен Диплом за победу в номинации «Персона года».

                    Открылся 10 -й  дополнительный офис Банка по адресу ул. Косыгина, 79 (Новоильинский р-н).

                     ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» еще раз подтвердил статус надежного, развивающегося банка, заняв в рейтинге «РБК.Рейтинг» 189 место. Таким образом Банк вошел в Топ 500 прибыльных банков России в 1 полугодии 2009г. Всего в рейтинге участвовало 1075 банков.
Взвешенная политика Банка позволяет в полной мере исполнять все нормативы Центрального Банка РФ в области оценки рисков, формирования резервов и т.п. Растет спрос у населения в области потребительского кредитования Кузнецкбизнесбанка, так в сентябре Банком были снижены ставки за пользованием кредитом и увеличена сумма предоставляемого кредита.
Банк развивается на собственные средства.

                    Кузнецкбизнесбанк, первый в Кузбассе предлагает юридическим лицам и предпринимателям новый сервис – «ЭКСПРЕСС-КАРТА»! «ЭКСПРЕСС-КАРТА» позволяет проводить операции с наличными денежными средствами круглосуточно в удобное для клиента время, включая выходные и праздничные дни, через банкоматы "Золотая Корона", оснащенные специальными функциями по приему наличных.

Достижения и приобретения банка в  2010г.

                    РБК.Рейтинг совместно с проектом banks-rate.ru подготовило рейтинг самых прибыльных и эффективных банков России по итогам 9 месяцев 2009 года. В рейтинге участовало 500 банковВ ТОП 200 банков по показателям прибыльности и надежности вошел ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк». Это позволило Кузнецкбизнесбанку занять лидирующие по Кемеровской области позиции среди местных банков. Несмотря на всемирный кризис, затронувший все сферы деятельности, Кузнецкбизнесбанк сохранил устойчивое финансовое положение и увеличил прибыль на 12%, которая составила 95 млн. руб. По состоянию на 1 января 2010 г. собственные средства (капитал) банка за 2009 год выросли на 15 % и составили 724 млн.руб.

                     ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» стал участником программы государственного субсидирования процентной ставки по автокредитам на приобретение автомобилей, произведенных на территории РФ, стоимостью не более 600 000 рублей.

                    В свете выполнения Федерального Закона «О персональных данных» N152  Банком получены Лицензии: 1. на осуществление работ по предоставлению услуг в области шифрования информации:1).на осуществление работ по техническому обслуживанию шифровальных (криптографических) средств; 2)на осуществление работ по распространению шифровальных(криптографических) средств.

                    Банку исполнилось 20 лет.

              На сегодняшний день ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» специализируется на обслуживании как физических лиц, так и градообразующих предприятий (ОАО «ЗСМК», ОАО «Водоканал», ОАО «Хладокомбинат» Завод «Универсал», завод «Металлоконструкций»  и др. имеет общие партнерские отношения с крупными агентствами недвижимости: «Любимый город», «БНК», «Мегаполис» и др., сотрудничает с предприятиями малого и среднего бизнеса,  неустанно внедряет новые технологии  по обслуживанию клиентов, разрабатывает новые продукты и услуги соответствующие современным требованиям времени и европейским стандартам качества, ведет активную благотворительную деятельность, является постоянным спонсором трех детских домов и дома интерната для детей инвалидов, участвует в социальной поддержке городских проектов (сотрудничает с администрациями всех районов города), оказывает шефскую помощь выпускникам Сибирского Государственного Металлургического Университета по трудостройству, на конкурсной основе. Имеет развитую сеть дополнительных офисов, как в г.Новокузнецке, так и в близлежащих городах (11 филиалов и 3 центра приема коммунальных платежей от населения)

Виды операций, осуществляемые дополнительными офисами:

-Оплата за жилищно-коммунальные услуги и другие виды платежей;

- Получение наличных по карте «Золотая Корона», «MasterCard», «Cirus Maestro»;

- Переводы в рублях и иностранной валюте в любую точку мира;

- Валютно-обменные операции;

- Оформление заявления на получение кредита;

-Вклады в рублях и иностранной валюте;

- Открытие картсчета «Золотая Корона»

СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ (НАБЛЮДАТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ)

Сабельфельд Александр Владимирович Председатель совета директоров ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк". Заместитель генерального директора ЗАО "Инвестор" Член совета директоров с 12.10.1995г.
          Бачурин Сергей Михайлович Генеральный директор ОАО "УК НовоКузбассХолдинг" Член совета директоров с 12.10.1995г.

Буланов Юрий Николаевич Председатель Правления ОАО АБ "Кузнецкбизнесбанк" Член совета директоров с 07.04.1998г.

Лоскутов Дмитрий Рудольфович Генеральный директор ООО Инвестиционная группа Антей" Член совета директоров с 07.04.1998г.

Лурье Михаил Аронович Член совета директоров с 12.10.1995г.

Чипурина Лидия Алексеевна Генеральный директор ЗАО "Инвестор"
Член совета директоров с 24.06.2005г.

ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» использует линейно-функциональную структуру управления.

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, планов, программ помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными функциональными вспомогательными службами, создаваемыми на ресурсной основе (кадры, финансы и т.д.).

Основу линейно-функциональных структур управления, которые относятся к иерархическому типу, составляет так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (производство, персонал, маркетинг, финансы и т.д.).

Для такой структуры управления характерно горизонтальное разделение труда (вице-президент по производству, вице-президент по персоналу и т.д.). У них разные сферы деятельности (тем самым и разная технология деятельности), но равная мера ответственности.

Вертикальное разделение труда –заместитель председателя правления по кредитно–денежной политике,- начальник управления по кредитным ресурсам, начальник управления по потребительским кредитам, начальник по вкладам населения-ведущие специалисты. Совершенно очевидно, что каждый шаг по вертикали означает изменение количества решаемых проблем, количества подчиненных, тем самым и значимость принимаемых решений. Но и эта структура управления имеет как положительные, так и отрицательные моменты.

Преимущества:

- Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников

-  Освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем

- Профессиональная специализация руководителей и возможность привлечения консультантов и экспертов

- . Быстрые коммуникации

Недостатки:

- Отсутствие тесных связей и взаимодействия на горизонтальном уровне, т.е. между производственными отделами.

- . Недостаточно четкая ответственность, т.к. готовящий решение, как правило, в его реализации не участвует.

- Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, т.е. тенденция к чрезмерной централизации

Рисунок 1  - Организационная структура управления ОАО  АБ                        «Кузнецкбизнесбанк»

2.2 Методика разработки банковских продуктов (услуг) и ее практическое применение

Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют развития существующих и разработки новых банковских продуктов (услуг). Для разработки нового продукта (услуги) нужны определенные ресурсы, знания, организация работ, поэтому можно говорить об определенной технологии. Данная технология - значительный шаг в формализации деятельности банка, и ее применение имеет большое значение и выгоды для банка.

Достоинства технологии:

- систематизация и унификация всех правил, документов и средств по разработке новых продуктов (услуг) в единой технологии;

- снижение времени и издержек при разработке и запуске новых продуктов (услуг);

- повышение качества управления продуктовым рядом и его характеристик;

- внедрение инновационных идей в продукты (услуги);

- повышение удовлетворенности клиентов и, как следствие, рост позитивной репутации банка.

Следует отметить, что используемая технология применяется на практике как к разработке новых, так и к модификации существующих продуктов (услуг) банка.

Разработка нового банковского продукта (услуги) проходит через всю корпоративную архитектуру банка сверху вниз с включением в эту деятельность большого количества отделов и управлений.

Основные элементы корпоративной архитектуры банка, организационные звенья и их функции, задействованные в технологии:

Первый этап

1. Стратегическая архитектура.

-Управление стратегического развития, правление банка.

-Постановка целей на разработку новых продуктов (услуг), принятие решения о разработке и внедрении нового продукта (услуги).

2. Бизнес-архитектура.

-Управление маркетинга.

-Проведение маркетинговых исследований, разработка и реализация маркетингового обеспечения.

-Отделы ценообразования и финансового планирования.

-Разработка тарифов, расчет экономических результатов и прогнозов внедрения нового продукта/услуги.

-Управление бизнес-процессов и стандартизации.

-Разработка бизнес-процессов реализации продукта (услуги), регламентов.

-Управление методологии.

-Разработка форм документов, методик, инструкций, памяток для сотрудников.

-Управление персоналом.

-Определение и обучение исполнителей по предоставлению продукта (услуги). Разработка учебных материалов.

-Управление проектами и изменениями.

-Контроль проекта и анализ возможностей внедрения продукта (услуги).

3. Системная архитектура.

-Управление ИТ.

-Автоматизация бизнес-процессов реализации продукта (услуги).

Второй этап

«Разработка бизнес-предложения и анализ возможностей» декомпозирован, то есть описан более подробно в виде технологии второго уровня.

1. Поиск идей, проведение маркетингового исследования

Банк регулярно проводит мероприятия по поиску идей для развития, как продуктового ряда, так и деятельности в целом. Наиболее эффективные и часто применяемые мероприятия:

- мозговой штурм. Генерация инновационных идей на основе специальной техники, творческого подхода, системного анализа;

- бенчмаркинг. Поиск и заимствование успешных решений внутри банка, у партнеров, у конкурентов, с помощью деловых связей, Mystery Shopping и др.

Маркетологи ОАО «Кузнецкбизнесбанк» регулярно проводят маркетинговые исследования по различным направлениям:

а) исследование и анализ деятельности и продуктов (услуг) банков-конкурентов;

б) исследование и анализ потребностей клиентов;

в) исследование и анализ рыночной среды (рынки сбыта, новые перспективные рынки и сегменты).

Результаты исследований содержат необходимую маркетинговую информацию для разработки нового продукта (услуги): будущий спрос, характеристики потенциальных клиентов и сегментов продаж, предварительные тарифы.

Исследования могут проводиться либо силами специалистов самого банка, либо с привлечением внешних компаний. В обоих случаях источниками данных для исследований обычно выступают: "полевые" опросы населения и целевых фокус-групп, данные Банка России, Госкомстата, отчеты и исследования аналитических агентств, публикации в СМИ, мнения и заключения экспертов.

Разработка и внедрение банковского продукта «Зарплатный проект» ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» на новых предприятиях города.

Предпосылки и обоснования разработки: потребность клиентов (юридических лиц) в выдаче зарплаты сотрудникам через банковские карты. Цели: привлечение новых клиентов (физических лиц) в банк. Результаты анализа возможностей положительные.

Суть продукта состоит в том, что сотрудники клиента (юридического лица) банка будут получать зарплату на банковские карты (и соответствующие счета, открытые в ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк»

Алгоритм действий и этапов подготовки:

1  Подготовительный этап

Разработка бизнес-предложения и анализ возможностей

Бизнес-предложение - это документ, включающий необходимое и достаточное описание нового продукта (услуги) для принятия решения о его разработке и внедрении Принятие решения производится на основе комплексного анализа данного документа на предмет возможности внедрения нового продукта (услуги). Проводится анализ и выносятся экспертные заключения по следующим аспектам:

- экономическая целесообразность;

- риски: рыночные, кредитные, операционные и др.;

- осуществимость: по бизнес-процессам, по программному обеспечению и техническим средствам, по персоналу, юридическая (соответствие законодательству);

- безопасность: информационная, экономическая и др.;

- влияние на другие подразделения банка;

- соответствие политике и стратегии банка.

В бизнес-предложении указываются:

- инициатор разработки нового продукта (услуги), разработчик бизнес-предложения;

- цели бизнес-предложения, предпосылки и обоснование разработки нового продукта (услуги), критерии оценки эффективности внедрения нового продукта (услуги);

- экономическая модель: тарифы, прогноз продаж (реализации предложения), издержки, окупаемость и др.;

- общая технология реализации продукта (услуги);

- план разработки нового продукта (услуги), исполнители, сроки, привлекаемые ресурсы;

- результаты анализа возможностей.

2. Разработка процессно-методического обеспечения

В рамках процессно-методического обеспечения разрабатываются

-модели бизнес-процесса реализации продукта (услуги).

Необходимо описать сквозной бизнес-процесс, который проходит через все подразделения банка, участвующие в реализации продукта (услуги). Следует четко определить функции и ответственность подразделений в бизнес-процессе. Часто при разработке нового продукта (услуги) достаточно модифицировать один из существующих бизнес-процессов, а не проектировать его с нуля;

- методики, регламенты, инструкции.

На основе моделей бизнес-процессов пишутся регламенты, инструкции, памятки для исполнителей. Например, инструкция для сотрудника дополнительных офисов по реализации продукта. Эти документы содержат детальные текстовые описания и спецификации бизнес-процессов, которые отсутствуют на моделях. При необходимости готовятся методики для отдельных процедур. Например, методика бухгалтерского и налогового учета операций в рамках реализации продукта;

- формы документов.

В бизнес-процессе реализации продукта (услуги) циркулируют документы. Необходимо разработать и согласовать списки и формы этих документов.

Поскольку ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» не впервые занимается данным продуктом, то существует апробированная форма следующих бизнес-процессов:

- форма заключения договоров по зарплатным проектам;

- выпуск/перевыпуск/блокировка/аннулирование банковских карт;

- внесение/перечисление/выдача денежных средств по банковским картам;

- взаимодействие с банком-партнером (процессинговый центр, корсчета и т.п.);

- обработка транзакций и другие процессы.

3. Разработка системного обеспечения

Для того чтобы бизнес-процесс реализации продукта (услуги) был эффективным, следует, автоматизировать его основные процедуры.

На основе регламентов бизнес-процесса готовятся технические задания на разработку/доработку/настройку программного обеспечения. После выполнения соответствующих работ с программным обеспечением проводятся его тестирование и разработка необходимых инструкций для пользователей.

4. Разработка и реализация маркетингового обеспечения

Для нового продукта (услуги) необходимы маркетинговые материалы, которые смогут донести его основные конкурентные преимущества, вызвать интерес и необходимость в приобретении у потенциальных клиентов.

Большое значение имеет тщательно продуманная и качественно проведенная рекламная кампания. Она может в себя включать следующие мероприятия

- рассылка клиентам банка информационных писем курьерской и электронной почтой;

- приглашение клиентов "с улицы";

- наружная реклама;

- специальное оформление банковских офисов и точек продаж;

- совместные акции с партнерами;

- реклама в СМИ.

Для реализации данного предложения ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк» направляет своим потенциальным клиентам (юридическим лицам) официальные предложения (по системе «Директ-мейл») нового продукта «Зарплатный проект», после чего клиентские менеджеры начинают индивидуальную работу с каждым клиентом (встречи, телефонные переговоры) по данному продукту. Также банк размещает рекламные брошюры и плакаты в своих банковских офисах в местах обслуживающих юридические лица, на  официальном сайте банка, на экранах мониторов банкоматов и кешинов.

5. Запуск (реализация) продукта (услуги).

Запуск продукта (услуги) означает фактическую дату начала продаж продукта (услуги) банком.

К данному моменту должны быть выполнены все этапы технологии.

Запуск нового продукта (услуги) сопровождается решением Правления банка и внесением изменений в соответствующие нормативные документы банка.

Последовательность этапов  разработки, внедрения и реализации данного продукта ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанка»

1. Финансовое обеспечение: тарифы, финансовая модель (расчет окупаемости, экономический прогноз и т.п.).

2. Процессно-методическое обеспечение: модели бизнес-процессов, регламенты, формы документов, методики, инструкции и правила для сотрудников.

3. Системное обеспечение: программное обеспечение (разработанное/настроенное).

4. Маркетинговое обеспечение: рекламные материалы, рекламная кампания.

5. Организационное обеспечение: учебные материалы, обученный персонал, закупленные материальные средства.

6.    Разработка организационного обеспечения и обучение персонала

Обучение сотрудников банка по реализации нового продукта (услуги) является одним из самых важных этапов. Какими бы эффективными ни были бизнес-процессы, программное обеспечение, маркетинговая кампания и другие составляющие нового продукта (услуги), персонал - это главное звено, которое непосредственно взаимодействует с клиентом и выполняет продажи. Обучением и тестированием сотрудников в банках обычно занимаются  ведущие специалисты банка, маркетинговая служба и директор по персоналу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный маркетинг представляет собой сложное явление: концепцию управления организацией, своеобразную философию прогнозируемого бизнеса. Маркетинг является комплексом управленческих функций, содействующих сбыту услуг путем организации изучения рынка, проведения рекламной компании, и собственно реализации услуги. Одной из целей маркетинга в управлении кредитными учреждениями является создание прибыли, которая может быть источником для инвестиций, вознаграждения менеджеров, служащих, акционеров.

Маркетинг банковских услуг должен учитывать особенности финансово-кредитной системы. К ним относятся более жесткое, чем в других отраслях экономики, государственное регулирование и надзор за деятельностью кредитных учреждений. Высокотехнологичный банковский продукт предъявляет особые требования к профессиональной квалификации продавца, а значит, возрастает роль фактора персонификации при продаже. Указанное происходит на фоне общей тенденции к унификации банковских услуг, что вызвано необходимостью роста затрат на рекламные и имиджевые мероприятия.

Однако практика показала, что российская модель банковского маркетинга остается довольно примитивной, поскольку не связана с серьёзным и глубоким изучением рынка по привлечению денежных средств в банки. Главным элементом маркетинга на протяжении последних лет является в основном манипулирование процентной ставкой по депозитам. Каждый банк стремится предложить как можно более высокую депозитную ставку.

Главной чертой маркетинговой стратегии российских банков, начиная с 1991 г., когда реально начался переход к рынку, стала навязчивая реклама о выплате высоких процентов по вкладам в СМИ. Такая реклама оказывала массовое воздействие на большие слои населения, не обладающие достаточной подготовкой и культурой относительно вложений своих сбережений в условиях рынка. При этом в рекламе, осуществляемой банками, не давалась информация о своём финансовом состоянии, а сами банки предлагали довольно традиционный набор банковских услуг в виде рублёвых и валютных вкладов с 3, 6, 12-месячной выплатой процентов по вкладам.

В результате неэффективной маркетинговой стратегии как по основным, так и по активным операциям оказался неэффективным и банковский менеджмент, что неоднократно приводило в итоге к значительным сбоям в функционировании всей банковской системы России. Центральный банк вынужден был ужесточить контроль за деятельностью коммерческих банков путём повышения уставного фонда, увеличением норм обязательных резервов и введением валютного коридора в целях ограничения валютных спекуляций, обязательным страхованием вкладов. Такими вынужденными мерами ЦБ оказал существенное воздействие на корректировку как управленческой, так и маркетинговой политики коммерческих банков.

Эти меры заставили многие банки коренным образом пересмотреть стиль своей деятельности в сфере менеджмента: наращивать собственный капитал, повышать надёжность, рентабельность, расширять обслуживание клиентов с учётом ошибок прошлого, укреплять технологическую и кадровую базы.

Наряду с этим существуют также объективные причины, которые не позволяют применять эффективную систему маркетинга в российских банках. Так, расширение активных операций по линии инвестиций в экономику сдерживает большой риск невозврата ссуд. Хотя банки активно работают на фондовых рынках, они не могут справиться с таким наплывом акций, муниципальных и государственных ценных бумаг. Это связано с тем, что фондовые биржи продолжают выполнять роль и первичного, и вторичного рынков одновременно.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

2.                  Афонин, Д.В. Банковский маркетинг и PR: Все что угодно и чуть больше [Текст]/ Д.В. Афонин.// Банковский ретейл. – 2007г. – №4 – с. 25-31

3.                  Быков, А.П. Управление глобализацией Российской банковской системы как условие экономического роста и финансового суверенитета страны [Текст]/ А.П. Быков.// Экономический анализ: теория и практика. – 2008г. – №7 – с. 7

4.                  Глазкова, О.А. Российская банковская система: выход на новый уровень [Текст]/ О.А. Глазкова.// Международные банковские операции. - 2007. - N 4.

5.                  Гриб, В.В. Маркетинговое планирование как составная часть стратегического управления банком [Текст]/ В.В. Гриб.// Налоги. – 2007г. – №3 – с. 9-10

6.                  Гусев, А.И. Новые тенденции российского Private Banking [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковское дело. 2007. N 9. С. 90 - 92.

7.                  Гусев, А.И. Опыт апробации и перспективы развития продуктового ряда российского private banking [Текст]/ Базанова И.В., Воронин Б.Б., Гусев А.И. и др. Розничные банковские продукты: проектирование, продажа, риск-менеджмент. - М.: Издательская группа "БДЦ-ПРЕСС". 2006. Книга 2. С. 67 - 129.

8.                  Гусев, А.И. Проблематика разработки систем бэк-офиса для российского private banking [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковское дело. 2008. N 4. С. 73 - 76.

9.                  Гусев, А.И. Проблемы разработки и продаж продуктового ряда на российском рынке private banking [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. 2008. N 1. С. 56 - 68.

10.             Гусев, А.И. Разработка мидл-офисом продуктового ряда для VIP-клиентов [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. 2007. N 1. С. 75 - 96.

11.             Гусев, А.И. Российский private banking: каковы шансы выжить, используя локальные наработки? [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ритейл. 2007. N 1. С. 71 - 80.

12.             Гусев, А.И. Российский рынок PRIVATE BANKING системно заинтересовался розницей [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ретейл. – 2008г. №2 – с. 13-17

13.             Гусев, А.И. Структурная организация подразделения по обслуживанию VIP-Клиентов в Российском PRIVATE BANKING [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с. 3-5

14.             Исаев, Р.А. Методика построения системы менеджмента качества и ее применение на практике [Текст]/ Р.А. Исаев.// Управление в кредитной организации. – 2009г. – №1 – с. 19-22

15.             Исаев, Р.А. Методика построения эффективной системы регламентации банка и ее практическое применение [Текст]/ Р.А. Исаев.// Регламентация банковских операций. Документы и комментарии. – 2008г. – №5 – с. 34-37

16.             Курасов, А.В. Услуги инвестиционного банка [Текст]/ А.В. Курасов.// Инвестиционный банкинг. – 2008г. – №4 – с. 6-9

17.             Масленченков, Ю.С., Дубанков, А.П. Экономика банка. Разработка по управлению финансовой деятельностью банка. - 2-е издание. - М.: "БДЦ-пресс", 2003.

18.             Оболенский, А.А. Реструктуризация банковских учреждений в России на современном этапе: правовые аспекты [Текст]/ А.А. Оболенский.// Юридическая работа в кредитной организации. - 2006. - N 2.

19.             Пацанов, С.В. Использование маркетинговых инструментов на рынке лизинговых услуг [Текст]/ С.В. Пацанов.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с.8-9

20.             Ранде, Ю. Премия за верность! Система мотивации банковского персонала как элемент внутреннего маркетинга [Текст]/ Ю. Ранде.// Кадровик. Кадровый менеджмент. – 2008г. – №12 – с. 4-8

21.             Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2008г. – №1 – с. 3-7

22.             Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2007г. – №11 – с. 14-24

23.             Татур, В.В. Каждому банку по бренду [Текст]/ В.В. Татур.// Организация продаж банковских продуктов. – 2007г. – №4 – с. 12.