Каналы сбыта и его виды

·     метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

·     метод исчисления в процентах к сумме продаж;

·     метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

·     метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой  деятельности: разработка концепции  маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения  конкурентоспособности товара, организация  деятельности всех подразделений фирмы  с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому  направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих  в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией  на потребителя очень трудно, поэтому  качество и напряженность труда  необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме  материального стимулирования применяются  и моральные стимулы. Среди направлений  стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование  потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

·     распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

·     купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

·     упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

·     премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

·     конкурсы с бесплатной выдачей приза;

·     зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

·     экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование  сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование  торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Регулирование — функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными  факторами внешней  среды, влияющими  на эффективность  функционирования системы  менеджмента фирмы, являются следующие:

·     темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

·     новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;

·     рыночная стратегия конкурентов;

·     государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;

·     ценовая политика;

·     другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней  среды по трем направлениям:

·     изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

·     факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

·     факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты  анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования  в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается  обратная связь в цикле управления. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

Все большее  значение для предприятия сегодня  имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и  сбыта, руководство предприятия  должно решить для себя важнейшие  вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия  нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Несмотря  на то, что в России маркетинг  пока не получил должного распространения, эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания уделяют  маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого  появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет  свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство  руководителей компаний осознали необходимость  применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут  реально применить их в деле. Полноценные  маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить  эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая  о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов  сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит  едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются  немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или  сторонними экспертами.

Таким образом, в данной работе описаны основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

1. Афанасьев  М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». – М., 1995.

2. «Гражданский Кодекс Российской Федерации Части I, II». – М., 1998.

3.  Дж. Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.

4.  Котлер Ф. «Основы маркетинга». – СПб., 1994.

5.   Н.Д. Эриашвили «Маркетинг», М., 2000.