Как привлечь больше клиентов в салон красоты. Как сформировать эффективное предложение

Как привлечь больше клиентов в салон красоты. Часть1 - Как сформировать эффективное предложение

 

В этом цикле статей я хочу поговорить об одном из вариантов  увеличения прибыли салона красоты  — о привлечении клиентов. Для  многих руководителей — это единственный известный способ поднять прибыль  своего бизнеса. На самом деле, это  не так. Более того, это самый затратный  вариант и работать с ним нужно  в последнюю очередь. Лучше начать , например, с работы с ценой, введения дополнительных ценовых уровней, увеличения среднего чека клиента, его частоты посещения салона... вообще нужно прежде наладить работу со своими постоянными клиентами, а уж потом смотреть на новых.

 

 

 

Но разговор сейчас не об этом... а о том, как именно привлечь толпы новых клиентов и сделать  это, по возможности, наиболее эффективно. А это значит с малыми затратами  и высокой результативностью. Сделать  это можно, используя эффективную  рекламу. Давайте разберемся из чего состоит и как работает по-настоящему эффективная реклама для салона красоты.

 

 

Три составляющих эффективной  рекламы

 

 

 

Существует три равноценных  составляющих результативной рекламы:

 

 

 

1. Ваше маркетинговое предложение  или текст рекламы 

 

2. Каналы доставки или  то, как сообщение доходит до  потенциального клиента 

 

3. Целевая аудитория, а  точнее соответствие маркетингового  предложения вашей целевой аудитории

 

 

 

Все эти части равноценны между собой. Если вы уделяете внимание только одной, забрасывая остальные, то не удивляйтесь, что реклама плохо  сработает.

 

 

 

 

Маркетинговое предложение

 

 

 

Маркетинговое предложение  — это, собственно, текст вашей  рекламы. Это то сообщение, которым вы хотите завлечь своего клиента. Именно завлечь, а не просто сказать о том, что вы есть на белом свете.

 

 

 

Что собой представляет маркетинговое  предложение типичного салона?

 

 

 

Это название салона красоты, перечь услуг и адрес с телефоном. Да, еще бывает красивая фотография... Интересно, на что рассчитывают руководители, когда размещают такую рекламу? Каким образом клиента может  заинтересовать еще один салон, где  предлагают такие же, как и везде  услуги? Единственный результат этой рекламы — вы засветили название своего салона красоты. И все... клиенты  лишь узнали про вас и прошли мимо.

 

 

 

Почему все делают такую  рекламу? Потому что моделируют крупные  компании, не понимая цели их рекламы. Для крупных компаний, которые  дают свою рекламу на телевидении, по радио, на плакатах и в журналах, цель одна — это раскрутка собственного бренда. А это требует больших  денежных вложений. Для малого и  среднего бизнеса, каким и является бизнес салона красоты, такая реклама  не работает. Салону красоты нужны  клиенты, а не раскрученный бренд... McDonalds и Coca-cola вкладываются в свое имя, чтобы люди во всех уголках земли покупали их продукцию. Для салона красоты, условно говоря, будет достаточно и нескольких кварталов. Конечно, если вы хотите развивать крупную сеть и продавать франшизу, то имеет смысл раскручивать свое имя, но и в этом случае вам вряд ли подойдут методы компаний с крупным бюджетом.

 

 

 

Возвращаясь к обычной  рекламе салонов красоты, хочу сразу  отметить, что ваше название и перечень услуг никого не сможет привлечь (только если ваш салон единственный в  округе). Привлекают выгоды, которые  может получить клиент и ваша уникальность.

 

 

 

Давайте разберем составные  части правильного маркетингового предложения

заголовок

ваше предложение

ограничение

призыв к действию

гарантия

отзывы

 

 

Заголовок

 

 

 

Первое на что обращает внимание человек — это заголовок. И если там будет название вашего салона красоты, то это никак не сможет заинтересовать человека, только если с этим названием не связана какая-нибудь скандальная история.

 

 

 

Хорошим примером цепляющих  заголовков является желтая пресса. Можно  поучиться писать заголовки у  них.

 

 

 

Хороший заголовок может  работать отдельно от остального текста. Т.е. Если вы уберете все из вашей  рекламы и останется только заголовок, то он должен все равно передавать смысл того, что вы хотите сказать.

 

 

 

В заголовке нужно указывать  выгоды, которые может получит клиент:

Хотите выглядеть моложе без пластической операции

Кто еще хочет внешность  как у голливудской звезды меньше чем за 30 минут?

Если вы не будете в восторге от своей прически, и ваши подруги  не умрут от зависти, то мы вернем вам  деньги!

 

 

Предложение

 

 

 

Должна быть причина, по которой  клиент должен пойти именно к вам. И эта причина — ваше уникальное торговое предложение или сокращенно УТП.

 

 

 

УТП - это сообщение, которым  вы хотите завлечь клиента.

 

 

 

Вообще, УТП отвечает на вопрос клиента - чем вы лучше конкурентов  и почему идти нужно именно в ваш  салон красоты.

 

 

 

Кстати, все сотрудники, которые  общаются с клиентами, обязательно  должны знать УТП вашего салона.

 

 

 

Где обычно размещают УТП:

на объявлениях

на флаерах

на визитках

в буклетах

в брошюрах

...

 

 

 

Везде, где вы можете сообщить потенциальному клиенту о себе.

 

 

 

Если у вас нет УТП, то

во-первых, вы ничем не отличаетесь  от конкурентов,

во-вторых, у клиента нет  никаких причин идти именно к вам. А если все объявления похожи, то клиент, наверняка, выберет там, где  ближе и дешевле.

 

 

 

Итак, откуда взять УТП?

 

 

 

Самый простой способ —  это нишевание, а именно специализация в какой-то области.

 

 

 

Не секрет, что половина салонов красоты — это салоны для всех. Но клиент, если у него есть выбор, пойдет в салон, который лучше  всего подходит именно для него и  именно для его целей.

 

 

 

По каким вариантам  можно нишеваться?

 

 

отдельные услуги — маникюр,стрижка, массаж, загар (56% салонов Москвы), пирсинг, тату

клиенты, которых обслуживаем  — животные, люди

пол клиента — мужские , женские

возраст — после 50, для  детей, средний возраст, подростки

виды услуг — подбор имиджа, полный цикл, подготовка к свадьбе.

по времени обслуживания — многим удобно утром и вечером, а не днем.

по используемым и применяемым  материалам — только отечественный, зарубежные, дешевые, дорогие

предоставление уникальных услуг

 

Пример (Салон-бар)

 

Салон красоты Dannie Lea Hair Design - первый в штате Йорк, который ввел за правило предлагать своим клиентам алкогольную продукцию: шампанское, вино, джин и тоник. На флаерах заведения рекламируются такие услуги, как "стрижка плюс тоник" и тому подобное.

 

 

Пример(салон топлесс)

 

В Великобритании один бизнесмен  сделал себе состояние на парикмахерской, в которой женщины мастера  обслуживали клиентов топлесс.

 

 

 

А что если нет возможности  выбрать узкую нишу?

 

 

 

Понятно, что если вы уже  открыли салон красоты, то переделывать его под узкую нишу будет довольно сложно, хотя и можно. Но, допустим, что  вам не подходит вариант с нишеванием. Что делать?

 

 

 

Помните, я говорил про  выгоды? Так вот сейчас самое время  подумать обо всех своих преимуществах, как салона красоты и выгодах, которые они могут принести клиенту.

 

 

 

Например,

скорость работы — деловые  люди ценят скорость, потому что  у них каждая минута на счету. Если вы поможете им сэкономить время, то это  может быть вашим конкурентным преимуществом.

гарантии - если вы останетесь, недовольны, то мы вернем вам деньги.

качество работы - вы уверены в качестве своей работы и смело заявляете об этом.

эмоции - если клиент пришел, его заставляют ждать, переносят  время, то это отрицательные эмоции. Даже если его устроит качество, цена, скорость, он может к вам  больше не прийти. Если же он пришел, ему  предложили чашку кофе, свежий журнал, приятную обстановку, вовремя обслужили, то это положительные эмоции.

уникальный опыт - например, в салоне, помимо того, что помогут изменить ваш облик с ног до головы, так вам еще и предложат вкусный обед, а после этого закажут такси до дома. Денежные клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать знакомым.

комфорт и удобство - насколько  удобно клиенту работать с вами. Например, это может быть удобное  месторасположение, мягкое кресло, свежие журналы, wi-fi, способы записаться к мастеру. Чем сильнее Вы упростите процесс покупки услуг, тем лучше.

снятие проблем с клиента -cнимите проблемы с клиента, сделайте все за него - подбор стиля, косметики под его кожу, массаж для его типа кожи, курс по омоложению, индивидуальные программы,....

 

 

 

 

 

Универсальный прием в  маркетинговом предложении

 

 

 

Ну и напоследок еще  один универсальный вариант. Если все  перечисленное выше вам не подходит по тем или иным причинам, то можно  применить универсальный прием  — прямая денежная выгода клиента. Вы показываете, что если клиент примет ваше предложение, то он получит гораздо  больше, чем заплатил. Это вообще универсальная прием и может  применяться при первом визите в  салон, когда клиент после первого  посещения получает какой-нибудь подарок или бонус, о котором ему не говорили заранее — это повышает ценность подарка в несколько раз.

 

 

 

Какие варианты могут быть в рекламе?

 

 

 

Предложение бесплатной услуги при первом посещении.

 

Например,

 

- первая стрижка — бесплатно.

 

- первый массаж за счет  салона.

 

- запишитесь на бесплатную 30-минутную консультацию нашего  специалиста косметолога.

 

 

 

Вы предлагаете пакет  связанных услуг по цене, которая  будет ниже суммы всех ее составляющих.

 

Например,

 

вы получите услуги стоимостью 3000 руб, всего за 1790 руб. и указываете, те услуги которые входят в состав предложения. При этом вы должны обязательно указывать их обычную стоимость и рядом писать «БЕСПЛАТНО».

 

Услуги в пакет можно  подбирать по-разному — можно  брать наименее востребованные или  те, на которых вы меньше всего зарабатываете. Как вариант, можно взять стрижку  и покраску и добавить к ним  бесплатный макияж, маску для лица и коррекцию бровей.

 

 

Ограничение

 

 

 

Мало хорошего заголовка  и предложения, нужно еще заставить  клиента отреагировать на него. Ведь как часто происходит. Человек  видит интересное предложение и  думает — да это мне подходит. Что происходит дальше? Он записывает телефон или кладет в карман листовку или флаер... и забывает про него. А вспомнит он про ваше замечательное объявление только тогда, когда оно снова попадется ему на глаза... а произойти это может совсем не скоро.

 

 

 

Это, кстати, одна из причин, почему у некоторых салонов красоты  плохо работают подарочные сертификаты - они лежат годами у людей, авось  пригодится. И так и продолжают пылиться на полках.

 

 

 

Что можно сделать?

 

 

 

Нужно заставить клиента  действовать, чтобы он не мог отложить это дело в долгий ящик. Как? Введите  ограничение!

 

 

 

Ограничение может быть

по количеству — предложение  действует только для первых 20 клиентов, которые успеют позвонить.

по времени действия —  предложение действительно до 31 декабря или с 10 по 15 декабря.

 

 

 

Ограничение создает дефицит, а дефицит заставляет действовать, чтобы успеть воспользоваться предложением, иначе оно закончится и тебе не хватит. Яркая аналогия — это  магазины в советское время... вот  уж где-где, а там дефицит проявлялся во всей его красе.

 

 

 

 

Так что используйте воспоминания себе на пользу и вводите дефицит  на свои предложения.

 

 

Призыв к действию

 

 

 

Еще один обязательный момент — это призыв клиента к действию. Скажите клиенту, что ему нужно  сделать прямо сейчас — позвонить  по телефону, написать письмо, отправить  факс,...

 

 

 

Клиент прочитал ваше предложение  и дальше решает что делать... а  вы уже тут как тут — сразу  говорите, что нужно сделать, чтобы  получить предложение.

 

 

 

Вообще, есть правило —  чем больше действий вы сделаете за клиента, чем проще будет процесс  покупки, тем выше будут ваши продажи. Клиент не должен думать — увидел, заинтересовался, позвонил. А чтобы позвонил, вы пишите «Звоните ПРЯМО СЕЙЧАС по номеру ххххххх».

 

 

Гарантия

 

 

 

Эта часть рекламного текста не является обязательной, хотя и очень  эффективна. Как вы помните, мы раньше использовали ее в заголовке (… или  мы вернем вам деньги). Гарантия убивает  последние сомнения клиента. Если у  него еще осталась некоторая неуверенность, то гарантия помогает ему сделать  заключительный шаг — позвонить  вам.

 

 

 

Лучше всего работает безусловная  гарантия: если вы не будете в полном восторге от услуги, то мы вернем вам  деньги.

 

 

Отзывы

 

 

 

Вы можете сколько угодно расхваливать свой салон, услуги и мастеров. Все равно часть людей вам  не поверит. Совсем другое дело, когда  о вас эти вещи говорит кто-то другой. Доверия в этом случае повышается в разы.

 

 

 

Поэтому никто вам не мешает вставить в свою рекламу отзыв  восторженного клиента. Добавьте к отзыву имя клиента и доверие к вашей рекламе возрастет в разы.

 

 

 

Мы всегда больше верим  своим друзьям, знакомым, людям, похожим  на нас. Поэтому-то сарафанное радио  — одно из самых распространенных способов привлечения новых клиентов. Именно клиенты, которые приходят к  вам по рекомендации, становятся одними из лучших — они изначально больше доверяют вам. Так почему бы сразу не использовать магию рекомендации в своей рекламе!

 

 

 

В следующей статье мы поговорим  о второй составляющей эффективного маркетинга, о каналах донесения  предложения до потенциальных клиентов. Это не менее важный элемент, который  позволяет превратить вашу рекламу  в супер-эффективный инструмент.