Эволюция маркетинга

Концепция маркетинга отношений предполагает:

1. Потребности целевой группы могут быть удовлетворены большим числом однотипных продуктов;
2. успешность предприятия зависит от числа повторных обращений покупателей и стабильности во взаимоотношениях с партнерами, что снижает трансакционные издержки.
3. потребители и партнеры заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях при условии учета их индивидуальных потребностей и условий взаимодействия.

Концепция предусматривает, что предложение на рынке очень  велико и товары практически не имеют  значимых для покупателей различий. Долгосрочные доверительные отношения  позволяют снизить трансакционные издержки, и сократить время обслуживания, что ведет к повышению эффективности бизнеса и большему удовлетворению покупателей и партнеров.  

 Приведенная классификация  концепций маркетинга не является  правилом, нормой или стандартом  для всех стран. Как правило,  в зависимости от уровня развития  рыночных отношений эволюция  маркетинга в каждой отдельной  стране имеет свою специфику  особенности. Тем не менее,  мировой опыт его становления  и развития рыночных  отношений  показывает общую тенденцию развития  маркетинга - перенос внимания с  производства товаров на потребителя,  его нужды и потребности, и  может использоваться как ориентир  при формировании рыночных отношений  и организации предпринимательской деятельности в конкретной стране. Рассмотрим более подробно концепции традиционного маркетинга и маркетинга взаимодействия.

        Традиционная маркетинговая концепция  оформилась около середины 50-х  годов, тогда как сам маркетинг  возник значительно раньше. Маркетинговая  концепция ориентирована на покупателей,  и подкреплена комплексом мер,  нацеленных на удовлетворение  потребностей рынка. В данном  случае маркетинговые мероприятия  начинаются с выявления   реальных  и потенциальных покупателей  и их потребностей. Согласно этой  концепции цели предприятия, особенно  долгосрочные, могут быть достигнуты  только благодаря исследованию  потребностей и желаний групп  потребителей, которым предприятие  направляет и предлагает изделия  и услуги, удовлетворяющие их  по качеству и эффективности. 
 

       Маркетинговая концепция обязывает:

• производить то, что можно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;
• любить потребителя, а не свой товар;
• не продавать товары, а удовлетворять потребности;
• изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;
• увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности фирмы;
• адаптироваться к изменениям в структуре и характеристиках потребителей;
• оценить воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия по отношению к фирме;

ориентироваться на долгосрочную перспективу и рассматривать  потребности потребителей в широком  плане.

       Согласно традиционной маркетинговой  концепции, продажа- это средство  общения, коммуникации и изучения  потребителей, и, если они остаются  недовольны, необходимо менять общую  политику, а не процесс продажи.  Фирма планирует и координирует  разработку маркетинговых  программ, направленных на удовлетворение  выявленных  потребностей. Она получает прибыль посредством удовлетворения потребностей покупателей. В такой ситуации решение о том, что следует производить, принимается не фирмой, а потребителями.

        Новая концепция управления маркетингом  на рынках товаров и услуг   была предложена в 80-е годы  шведским ученым и названа  маркетингом взаимодействия. Факторами,  стимулирующими развитие новой  системы взглядов, стали постоянный  рост  сферы услуг и всепроникающее  развитие информационных технологий. Отражением первого фактора является  развитие отрасли сервисного  предпринимательства. За рубежом  будущее общество называют сервисным, так как считается, что более половины национального продукта в сфере услуг. Переход к сервисному общесту означает, что, как и ив эпоху промышленной революции, потербуются новые управленческие и организационные решения в маркетинге, новые методы управления взаимоотношениями между людьми:  работниками фирмы и клиентами, покупателями. В условиях развития серисной конкуренции возникает нобходмость новой организационной логики предпринимательства по сравнению с индустриальным обществом.Услуги становятся источноком конкурентного преимущества, независимо от того, где они оказываются :в промышленности(техническое обслуживание и ремонт, обучение персонала, консультации ,обеспечение материалами и т.д.)или в традиционной сфере услуг (банки, туризм ,гостиницы, рестораны и т.д.)В такой ситуации возникает необходимость нового подхода к управлению ,маркетингу ,персоналу, финансам. В связи с этим маркетинг не может оставаться отдельной функции, присущей только специалистам в данном вопросе. Его роль и значение расширяется, то есть наряду с исследование, планированием, стимулирование сбыта и распределения появляется функции взаимодействия с покупателем .Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентом обходятся намного дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интересах к товару или услуги фирмы нового клиента. Например известно что завоёвывание нового клиента обходится фирме в 6 раз дороже, чем организация повторных продаж уже существующему.А если клиент ушёл неудовлетворенны то повторное завоевание его внимания будет стоить в 25раз дороже.

Отражение роста значимости второго фактора является выделение этапа эволюции предмета, названного информационным маркетингом и, в частности, Интернет-маркетингом (более подобно этот термин будет рассматриваться в конеце настоящей главы).В эпоху информационного маркетинга успех деятельности фиры зависит не только от её возможностей в области производства и сбыта,но,прежде всего,от инновации,знаний от обеспечнности информационным ресурсом и от способнности грамотно использоват этот ресурс для повышения конкуретных преимуществ компании.