Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ИООО «ГАЛАСАР»

     Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать существующие модели поведения промышленных покупателей вследствие невозможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели. При этом она должна избрать степень глубины и сложности проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.

     Кроме описательных моделей поведения  потребителей, существует также множество  моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значение этих моделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия к математическим моделям в целом. [14,c.93]

     Рассмотрим  одну из таких моделей - модель диффузии, предложенную Бассетом в 1969 году, которая  до сих пор является популярной благодаря своей простоте и естественности интерпретации и возможности эффективной экспериментальной проверки. Она предназначена для изучения объема сбыта новых товаров и предполагает, что количество покупателей совпадает или пропорционально количеству проданного товара. Данное допущение оправдано для товаров широкого потребления длительного пользования. Модель может быть использована и в случае, когда фирма пытается с помощью комплекса маркетингового инструмента расширить круг своих постоянных клиентов. [22,с.50]

     Основная  идея модели диффузии заключается в  следующем. Все потенциальные потребители делятся на "инноваторов" и "имитаторов". Первые принимают решение о покупке независимо от поведения остальных; вторые напротив, испытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть совершают покупку в подражание другим.

     Математически эти процессы выглядят так [10,c.33]:

     St = a ( M - Q t-1 ) + b ( Q t-1 / M)( M - Q t-1), где

     St - объем сбыта в период t;

     Q t-1 = St - накопленный объем сбыта;

     M - рыночный потенциал, равный количеству  потенциальных потребителей даннго товара;

     a, b - параметры модели.

     Первое  слагаемое правой части уравнения  описывает поведение "инноваторов" и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а - это доля "инноваторов" в социальной системе); второе слагаемое отражает поведение "имитаторов" и соответствует логистической модели (b - коэффициент имитации). [12,c.104]

     Таким образом, модель принятия решения о  покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

 

3. Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ИООО «ГАЛАСАР»

 

     3.1 Общая характеристика ИООО «ГАЛАСАР» 

     Компания  ИООО «ГАЛАСАР» была создана в 2004 году. Предприятие владеет производственными и складскими помещениями.

     На  предприятии работает 20 человек.

     Основным  видом деятельности ИООО «ГАЛАСАР» является производство и оптовая торговля продукцией медицинского назначения.

     В настоящее время предприятие  осуществляет производство горчичников и медицинского белья следующих видов:

• Горчичники:

1. Горчичник №10
2. Горчичник №10 Ароматизированный
3. Горчичник №10 Детский
4. Горчичник №10 Перцовый

 
     

• Медицинское белье:

1. Комплект для ЛОР манипуляций
2. Комплект для малых манипуляций
3. Комплект для общего ухода
4. Комплект для стоматологии

 

     Наибольшим спросом пользуется «Комплект для общего ухода». В его состав входят:

5. Пододеяльник однократного применения  210 х 160
6. Простынь однократного применения 210 х 160
7. Наволочка верхняя для подушки однократного применения  70 х 70
8. Салфетка одноразовая (впитывающая) 32х32

     Целью существования данного предприятия  является получения прибыли и удовлетворение потребителей качественной и недорогой продукцией медицинского назначения.

     В основу управления положен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы, но в то же время и здоровому соперничеству внутри коллектива.

     Политика  ИООО «ГАЛАСАР» направлена на поддержание имиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и посредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основу стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

     В структуру управления ИООО «ГАЛАСАР» входит директор, его два заместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом), бухгалтерия и отдел товаров медицинского назначения. 

     

     Рис. 8. Организационная структура ИООО «ГАЛАСАР» 

     Основными потребителями продукции ИООО «ГАЛАСАР»  являются учреждения здравоохранения (клиники, стационары, интернаты, аптеки и т.д.)

     Предприятиями-конкурентами ИООО «ГАЛАСАР» являются в первую очередь следующие предприятия:

     Неманский целлюлозно-бумажный комбинат

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     ОАО «Цепрусс»

     Основная  продукция: бумага, картон, салфетки и  другая бумажная продукция.

     ООО «Формат»

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     Всего конкурентов насчитывается более 10.

     Отличительным преимуществом ИООО «ГАЛАСАР» перед конкурентами является регулярная связь с клиентами по телефону и личные контакты, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество продукции по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

     Теперь  более подробно необходимо остановиться на главном объекте торговли - бумаге формата А4.

     Для резки бумаги необходимо два вида оборудования: размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс данного производства представлен схемой (рис. 9.)

     Процесс производства заключается в следующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной машине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5). 

     

     Рис.9.Технология производства 

     Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочную бумагу. Упакованная  бумага складывается в картонные ящики, которые отвозят на склад готовой продукции

     Анализ  технико-экономических показателей  деятельности ИООО «ГАЛАСАР» за 2003-2007 г. приведен в таблице 1 (см. Приложение 1).

     За  последние 5 лет значительно растут расходы ИООО «ГАЛАСАР», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное, и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об ухудшении деятельности и основных показателей ИООО «ГАЛАСАР».

 

      3.2 Исследование процесса принятия решения о покупке продукции медицинского назначения 

          В качестве анализируемого товара взят «Комплект для общего ухода».

     Данный  товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный рост цены примерно на 10% в год, который в основном связан с ростом цен на сырье.

     Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом:

     На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в товаре.

     На  втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и по почте, а также напрямую, при необходимости выезд на предприятие.

     На  третьем этапе проводится тендер: на основании анализа счет-фактур, выбирается наиболее приемлемый вариант.

     На  четвертом принимается решение  о выборе поставщика, совершается покупка и осуществляется оплата.

     На  пятом этапе после получения  товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

     За годы работы на ИООО «ГАЛАСАР» достаточно четко налажен механизм сбыта производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объема продаж на уже действующем рынке и завоевывать новые ниши как в пределах, так и за пределами города. Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на нее, не считая заработной платы, почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

     Так, осуществлением личной продажи в ИООО «ГАЛАСАР» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

     1) поиск новых клиентов и заключение договоров;

     2) осуществление работы с клиентами (прием заявок, своевременная отгрузка готовой продукции, разрешение вопросов о недостачах и т.д.);

     3) оформление сопроводительных документов;

     4) осуществление контроля своевременного поступления средств за реализованную продукцию;

     5) составления отчетов по сбыту, сбор и предоставление другой необходимой информации.

     Для выполнения возложенных на него функций  агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

     1. организует сбыт всех видов продукции, ее поставку потребителям;

     2. принимает участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных планов производства. На основе планов производства продукции, разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

     3. разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции, разрабатывает и строит каналы движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциальных потребителей (оптовые и розничные торговые организации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

     4. организует подготовку договоров  и иной документации на поставку  продукции потребителям. Определяет  формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;