Формирование сбытовой политики

       - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

       - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

       - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

       - оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

       Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

       Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад».

       Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).

       Немалые потенциальные возможности имеет  организация продажи товаров  через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предмет торговли обычно определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, жевательная резинка, сигареты, и др.).

       Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому.

       Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

       В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

       Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

       Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

       Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).

       Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

       Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции. [1]

       Лизинг  в переводе с английского означает «аренда». Лизинг – это операции по размещению движимого и недвижимого имущества, которое специально закупается лизинговой фирмой, остается ее собственностью, но отдается в аренду хозяйствующим субъектам (допускается с правом выкупа).

       Первое  лизинговое общество возникло в 1952 г. в  США («Юнайтед Стейтс Корпорейшн»), ныне их – тысячи. Лизинг рассматривается  как форма реализации (сбыта) машин  и оборудования и, в то же время, как  средство финансирования сделок. Лизинговые общества (компании, фирмы) находят производителям пути сбыта их продукции путем сдачи их в аренду, а также финансируют сделки.

       Развитие  научно-технического прогресса приводит к созданию новых высокопроизводительных машин, технологических линий, эксплуатация которых требует специальных знаний и подготовки. Значительно возрастает стоимость новой современной  техники, поэтому ее приобретение малыми и средними предприятиями весьма затруднительно. В условиях обострения конкурентной борьбы ускорились темпы морального старения современной техники. Поэтому необходима ее периодическая замена. Таким образом, в создавшихся условиях лизинг является выгодной формой сбыта для изготовителя техники (арендодателя) и финансирования инвестиций для потребителя (арендатора).

       Объектами лизинга могут быть разнообразные  виды машин и оборудования, электронно-вычислительная техника, суда, самолеты, энергетическое, железнодорожное оборудование, строительная техника, в некоторых случаях  целые заводы и мн. др.

       Используются на практике два вида лизинга: прямой и с помощью посредников. При прямом лизинге сам изготовитель (арендодатель) организует прокат производимой им техники непосредственно потребителям (арендаторам). Лизинг с помощью посредника предполагает, что связи между изготовителем и потребителем осуществляет лизинговая фирма. Эта фирма приобретает технику у изготовителя и сдает ее в аренду потребителям.

       С финансовой точки зрения все лизинговые операции делятся на лизинг с неполной окупаемостью и лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники.

       Лизинг  с неполной окупаемостью в странах  Запада обычно называется оперативным, в этом случае затраты арендодателя, связанные с приобретением и  содержанием сдаваемой в аренду техники, не окупаются полностью  в течение срока аренды.

       Лизинг  с полной окупаемостью арендуемой техники  в зарубежной литературе называется финансовым. Оперативный и финансовый лизинг представляет собой два основных типа операций, все остальные являются их разновидностью.

       Оперативный лизинг, как правило, применяется при разовом или целевом использовании техники, а также в случае, когда арендатор не уверен, сможет ли он выплачивать арендную плату в течение длительного времени. Сроки аренды при оперативном лизинге составляют от нескольких часов до трех лет. при оперативном лизинге на арендодателя возлагается вся ответственность по обслуживанию, ремонту, страхованию техники.

       Основными признаками финансового  лизинга являются:

       · в основном коммерческие операции с  продукцией ПТН;

       · выбор вида техники и изготовителя производится арендатором; арендатор имеет исключительное право использовать технику в течение всего договорного срока аренды;

       · в течение арендного срока  существует промежуток времени, называемый основным, в ходе которого стороны  не вправе прекратить действия договора. Этот промежуток времени устанавливается из расчета, что арендодатель должен возместить полностью или в большей мере свои первоначальные капвложения и другие издержки, а также получить определенную прибыль;

       · издержки, связанные со старением техники ложатся, в основном, на арендатора;

       · ответственность за состояние арендуемой техники лежит на арендаторе;

       · арендатор обеспечивает уход за техникой и ее страхование; при заключении договора на финансовый лизинг предусмотрен опцион на покупку техники по номинальной цене по истечении срока аренды.

       Финансовый  лизинг можно рассматривать как  эквивалент предоставления кредита арендатору для финансирования капиталовложений в арендуемую технику по частям. Например, удельный вес лизинга в промышленных инвестициях в оборудование составляет в США до 30 %, в Англии – более 20 %.

       В России лизинг позволяет решить ряд  задач. Предприятию-арендатору лизинг позволяет получить технику, оборудование, не отвлекая деньги из его оборота. Арендуемая техника в течение всей сделки находится на балансе лизинговой фирмы, а платежи ее относятся к текущим расходам. Предприятие-арендатор включает их в себестоимость производимой продукции. Так как лизинговые платежи входят в текущие расходы, то на данную сумму уменьшается размер облагаемой налогом прибыли. [4]

       Прямой  маркетинг - система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.

       Формы прямого маркетинга предполагают использование  почты, телефона, факса, электронной  почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.

       Все формы объединяются в следующие свойства:

• Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.
• Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.

       Методы  прямого маркетинга представляют собой  не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.

       Личная  продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

       По  сути дела к личной продаже относится  любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той  или иной степени увеличению сбыта  товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

       На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым  эффективным средством. Техника  личной продажи имеет несколько  уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

• Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
• Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
• Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.

       Личная  продажа самое дорогое из средств  стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это  касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

       В личной продаже используются маркетинговые  коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации. [3] 

3. Особенности аукционной  торговли и на  биржах.

       Аукционы  являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. В отличие от биржи аукционы являются не постоянными, а периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Торговля на аукционах ведется методом открытых торгов.

       Аукционы  по масштабу охвата регионов делятся  на национальные и международные. Наиболее распространенными аукционными  товарами являются пушнина, немытая  шерсть, крупный рогатый скот и  лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

       Аукционы  — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным  персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме  акционерных обществ. Нередко это  крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например, по выделке скупаемых у заготовителей сырых шкурок. Торг на таких аукционах обычно происходит открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства.