Ценообразование на программные продукты

План

Введение

1. Ценообразование на программный продукт ИСИ «Агнури»
1. Учёт факторов времени
2. Учет факторов неопределенности и риска
3. Учет внешних факторов
2. Экономическое обоснование разработки программного продукта ИСИ «Агнури»

2.1.Расчёт затрат на разработку и цены программы

1. Расчёт капитальных вложений
2. Расчёт и сопоставление эксплуатационных расходов
5. Заключение
6. Список литературы

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 

 

Введение

      Одна  из важнейших задач маркетинга любых  товаров и услуг (в том числе  и программных продуктов) - грамотное  ценообразование.  Еще недавно не хотелось бы спорить с преуспевающими практиками о том, важно или не важно устанавливать оптимальные цены на программные продукты: успех оправдывал любые, даже противоречащие здравому смыслу и экономической теории решения. Но где они сегодня, эти преуспевающие фирмы? Да и время сейчас таково, что без рациональной стратегии ценообразования выжить на рынке практически невозможно. Остановимся на особенности формирования цены на программный продукт ИСИ «Агнури» и рассмотрим модели ценообразования и методы регулирования цен.

 

I. Ценообразование на программный продукт

      Созданный программный продукт ИСИ «Агнури» , у которого нет аналогов и, следовательно, нет конкурентов. Нам известны все потенциальные покупатели, а им, в свою очередь, известен наш продукт. Инфляция отсутствует. Пусть каждый потенциальный покупатель готов купить одну копию программы по любой цене, не превышающей его собственной предельной цены (то есть максимума, который он готов платить за данную программу). Наша задача - назначить такую цену на программный продукт, чтобы прибыль от его продажи была максимальной.

      Для простоты будем пока считать, что  затраты на создание новой копии  программы и ее сбыт равны нулю, а налоги отсутствуют (и то и другое сравнительно легко учесть при практических расчетах). Тогда торговая выручка совпадет с прибылью фирмы от продаж. При принятых допущениях задача поиска оптимальной для продавца рыночной цены сводится к поиску максимального значения произведения цены на число проданных по этой цене копий. Какова же зависимость между ценой на программу и количеством продаваемых копий?

      Выберем среди потенциальных покупателей  того, у кого собственная предельная цена на программный продукт минимальна. При назначении такой цены все покупатели приобретут продукт, будет продано максимально возможное число копий и полностью насыщен рынок. Поэтому найденную указанным способом цену можно считать нижним пределом рыночной цены. Очевидно, что верхний предел совпадает с максимальной предельной ценой, назначенной «самым щедрым» потенциальным покупателем.

      Имеет смысл предположить, что зависимость  между числом проданных копий  и ценой - кусочно-постоянная убывающая  функция. Незначительная разница в предельных ценах на несколько рублей не имеет существенного влияния на результат. Поэтому можно объединить покупателей в группы и для каждой из них установить некую групповую предельную цену.

      Для иллюстрации приведем пример. Пусть  есть три группы покупателей, каждая из которых готова приобрести 10 копий программы. Предельная собственная цена составляет: для первой группы - 3500 рублей., для второй - 3000 рублей и для третьей - 2500 рублей. за копию. При цене не выше 2500рублей  за копию будет продано 3 копий, при цене от 2500 до 3000 - 2 копий, при цене от 2500 до 3500рублей - 1копий. При более высокой цене продаж не будет вообще.

      Оптимальную цену целесообразно искать среди  значений предельных собственных цен потенциальных покупателей. Малое уменьшение цены по сравнению с такими значениями не приводит к увеличению количества копий и, следовательно, уменьшает прибыль, а увеличение цены на один доллар приводит к потере покупателей.

1.1 Учет фактора времени

      В условиях интенсивной инфляции проданные  по одной и той же цене, но в  разное время копии программы  принесут фирме неодинаковую реальную прибыль. Для повышения адекватности моделей ценообразования следует перейти к так называемым сопоставимым (учитывающим инфляцию) ценам. Целесообразно приводить цены к сопоставимым на момент начала продажи продукта, совпадающий с моментом определения цены за копию.

      С учетом того что безналичные расчеты  требуют времени на движение денег  от клиента, срок от момента объявления цены до момента зачисления денег на счет фирмы-разработчика складывается минимум из трех составляющих: времени от объявления цены до момента принятия решения о покупке, времени от принятия решения о покупке до момента оплаты и времени от момента оплаты до поступления денег к продавцу (при наличной оплате последняя составляющая равна нулю). При продаже через дилеров добавляется еще время движения денег от дилера к разработчику.

1.2  Учет факторов неопределенности и риска

      До  сих пор мы предполагали, что нам  известны все потенциальные покупатели и всем потенциальным покупателям известен наш программный продукт. На самом деле это не так - всегда есть скрытые резервы покупательского спроса. С другой стороны, информация о товаре доходит не до всех.

      Упрощенно неопределенность по каждому сегменту рынка можно учесть при помощи коэффициентов, из которых один характеризует  резерв покупательского спроса (больше или равен 1), а другой - потери известной клиентуры из-за ее неосведомленности (меньше или равен 1). Учет фактора риска необходим, в частности, в виду распространенности нелегального использования программных продуктов.

1.3 Учет внешних факторов

      Наиболее  существенные внешние факторы, влияющие на маркетинговую стратегию фирмы на рынке программ, - конкуренция и государственное регулирование.

      После определения потенциального рынка  сбыта продукта, его сегментации, учета неопределенности и риска по сегментам производятся оценки влияния конкурентов на сегменты потребительского рынка. Такие оценки можно получить, например, из статистики или экспертным путем.

      Влияние государства проявляется в первую очередь посредством налогов, штрафов  и пошлин. Несмотря на то что в отечественных условиях реальные и номинальные доходы и расходы фирмы различаются, налоги, штрафы и пошлины часто взимаются исходя из номинальных результатов.

 

      

II.Экономическое обоснование разработки программного продукта ИСИ «Агнури»

2.1 Расчёт затрат на разработку и цены программы

Суммарные затраты на разработку и отладку  программы S равны

где Т_i = 45 – затраты времени на разработку и отладку программы работником 1-й категории, чел./дн.; 
L_дн.i = 50 – ср. дневная заработная плата работника 1-й категории, руб./день; 
W_i = 1 – количество работников 1-й категории; 
К_д = 0,1 – коэффициент дополнительной заработной платы; 
К_н = 43 – коэффициент, учитывающий начисления  на заработную плату; 
K_нр=0.5 – коэффициент затрат на накладные расходы; 
q = 0.25 – норматив рентабельности, учитывающий прибыль предприятия, разрабатывающего данную программу; 
Т_мо = 28 – машинное время, потребное для отладки данной программы, час; 
e = 0,59 –эксплуатационные расходы, приходящийся на 1 час машинного времени, руб. Эксплуатационные расходы состоят из суммы расходов по амортизации (М_ом) и электроэнергии (М_эл). Для расчёта амортизации и электроэнергии был взят компьютер Pentium 166MMX/16 SDRAM/1.2Гб HDD/3.5” FDC/Монитор 14’ - стоимостью 15000 руб., сроком эксплуатации 8 лет (в месяц 176 рабочих часов) и потребляемой мощностью 500Вт (стоимость1КВт = 1руб/час)

Цена программы (в руб.) определяется как:

  Z_{п =} ^Sрп _/ N_п

Где S_рп – суммарные затраты на разработку этой программы, руб.; 
N_п – количество организаций, которые приобретут данную программу

  Z_{п =} ¹³⁷⁵⁵² _{/ 1} = 137552

  4.2. Расчёт капитальных  вложений

  Если ещё  не было программы для решения  рассматриваемых задач, то разработанная программа сопоставляется с решением этих задач вручную, т.е. тем как они решались раньше. В этом случае с внедрением разработанной программы, определяются как

  

  где Т_пол = 2112– полезный годовой фонд времени работы этой ЭВМ (за вычетом простоев в ремонте). ч/год; К_к = 15000 – капитальные вложения в ЭВМ для которых предназначена данная программа. К_к складывается из стоимости компьютера с доставкой и стоимости запаса сменяемых частей (до 10% от стоимости компьютера); Т_мэ = 252 – машинное время, используемое потребителем для тех задач, которые он решает с помощью разработанной программы, машино-час/год (из расчёта 1ч/день);

  Z_п = 137552 – цена программы, которую планирует купить потребитель, руб./потребителя программы.

  

  Если производится доработка программы потребителем для конкретного использования, то дополнительные капитальные вложения связанные с внедрением программы, определяются

  

  где Т_д – затраты времени у потребителя на доработку программы; L_ч – часовая заработная плата пользователя, производящего доработку программы, руб./часов.

    Затраты капитальных вложений для решения  той же самой задачи в ручную составляют:

• Заработная плата двух работников составляет 18000;
• прочие расходы, связанные с обучением и повышением квалификации работников 5000 руб./год

Суммарные затраты  капитальных вложений на 1год составляют 23000 руб.

    При сопоставлении двух расчётных вариантов  видно, что окупаемость первого варианта наступает на втором году эксплуатации ЭВМ.

  4. 3. Расчёт и сопоставление  эксплуатационных  расходов 

В эксплуатационные расходы входят:

• содержание персонала по обслуживанию комплекса технических средств;
• расходы на функционирование программы;
• расходы, связанные с содержанием зданий, помещений;
• накладные расходы;
• прочие расходы.

     В роли персонала по обслуживанию комплекса  технических средств может выступать обученный на компьютерных курсах человек (стоимость обучения, на сегодняшний день составляет 700руб. за одного человека).

  Расходы, связанные с эксплуатацией (функционированием) программы (руб./год на потребителя), определяются как

И₁ = Т_мэ×e_ч + Z_п / T_с

Где Т_мэ = 252 – машинное время ЭВМ, используемое потребителем в течении года, для тех задач, которые он решает с помощью разработанной программы, машино-час/потребителя (из расчёта 1ч/день);

e = 0.59 –эксплуатационные  расходы, приходящийся на 1 час  машинного времени, руб./машино-час;

Т_с =4 – срок службы данной программы, лет (из-за высоких темпов морального износа программы благодаря разработке новых, более совершенных программ);

Z_п = 139341,77 – цена программы

И₁ = 252×0,59 + 139341,77 / 4 = 34984,1

      Просчитаем  экономию эксплуатационных расходов DИ_э между вариантами с использованием ЭВМ и варианта когда задача решалась в ручную (на период эксплуатации программы Т_с=4 года)

      где L_oi – основная заработная плата i-ог исполнителя, решавшего эту задачу в ручную, приходящаяся на общее количество решаемых им задач в течении года, руб./год;

      Т_мэ= 252 – машинное время, затрачиваемое у одного потребителя новой программы на решение с её помощью в течении года данного рода задач, (машино-ч/год)/потребителя программы;

      Как один из вариантов, в сфере снижения эксплуатационных расходов, можно предложить использовать наемного человека со стороны, для заполнения этих справочников соответственно сократить расходы на эксплуатацию техники и т.д. (этому человеку можно платить около 600 рублей в месяц, а в год это составит около 7200 руб./год и всего затрат на 4 года 28800 рублей, соответственно можно арендовать его ЭВМ). Из этого следует, что расходы И, связанные с эксплуатацией в данном случае составят