Банковский маркетинг

1. Теоретические основы банковского маркетинга

1.1 Основные элементы банковского  маркетинга

1.2 Продвижения услуг коммерческого  банка на рынок

1. Теоретические  основы банковского маркетинга

маркетинговая стратегия  коммерческий банк

1.1 Основные элементы  банковского маркетинга и продвижения  банковского товара на рынок 

 

Создание и развитие широкого спектра услуг банков, оказываемых  клиентам (физическим и юридическим  лицам) базируется на ряде основных предпосылок: формирование стратегии банка, определение  эффективности, концепция, продажа  услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.

Особенности маркетинга в  банковской сфере обусловлены спецификой банковской продукции. В нашей экономической  литературе термин «банковская продукция» появился в процессе перехода к рыночной экономике. Под ним подразумевается  любая услуга или операция, совершенная  банком.

Реализация товаров и  услуг – важнейшая задача в  деятельности любого предприятия, работающего  в условиях рынка. Целью политики руководства банка и деятельности всех его служб является привлечение  клиентуры, расширение сферы сбыта  своих услуг и завоевание рынка, рост получаемой прибыли.

Каждый банковский работник и специалист должен знать основные принципы маркетинга, чтобы постоянно  применять его в своей работе. Чтобы выжить, банки должны применять самый широкий набор банковских услуг. Так, из более чем 200 услуг, предлагаемых западными банками, российские банки предлагают только 80.

Еще совсем недавно рынок  банковских услуг был рынком продавца, когда клиенты располагали большими суммами (вследствие инфляции) денег, а  банков было немного. Но в последнее  время при наметившейся стабилизации с инфляцией, ростом ставки рефинансирования и в условиях хронической нехватки денежных ресурсов у основных клиентов банков – предприятий, рынок банковских услуг превратился в рынок  покупателя. С этого момента большинство  российских банков стали искать новые  способы привлечения клиентов. Для  этих целей они могут успешно  применять маркетинг.

Таким образом, маркетинг  в банке – это стратегия  и философия банка, требующая  тщательной подготовки, глубокого и  всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителей  до низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый  подход в организации деятельности предполагает переориентацию банка  со своего продукта на потребности  клиента. Поэтому необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и потребностей потребителей банковских услуг. Примером применения такого подхода  к организации деятельности можно  считать некоторые акции Сбербанка  России. Так, после ускоренного погашения  Правительством задолженности по пенсиям  Сбербанк повысил ставки по пенсионному  вкладу, после решения Правительства  о начале индексации вкладов граждан 1916-1924 годов рождения Сбербанк ввел для этих категорий граждан вклад  «Компенсационный». Эти акции Сбербанка  были проведены в 1997 году, и за это  время доля Сбербанка в привлечении  вкладов населения выросла с 60% до 74,45%.

В рамках современного маркетинга меняются отношения банка и клиента. Если ранее банк предлагал клиентам стандартный набор банковских услуг, то сейчас он вынужден постоянно разрабатывать  новые виды банковских продуктов, которые  адресованы конкретным группам клиентов – крупным предприятиям, мелким фирмам, отдельным категориям физических лиц и т.д. В качестве другого  примера разработки нового продукта специально для отдельной категории  клиентов Астанинский филиал АО «Банк «Центр Кредит».

Недавно банк объявил о  введении новой услуги: предоставление студентам государственных ВУЗов  Астаны кредита на покупку собственного персонального компьютера с возвратом  кредита в течение одного года. Залогом кредита будет являться сам компьютер. Данная банковская услуга для студентов является очень  умным и дальновидным ходом руководства  банка, так как сегодняшние студенты, которым нужен компьютер, - это  вероятные будущие «белые воротнички»  с доходами выше среднего. Таким  образом АО «Банк «Центр Кредит» привлекает стратегическую в будущем группу клиентов. Данный пример является результатом анализа банком демографического фактора внешней среды.

Одна из целей банковского  маркетинга – постоянное привлечение  новых клиентов. В развитых странах  Запада банковские услуги потребляют около 80% домашних хозяйств. Конечно, в  Казахстане эта цифра тоже может  быть достаточно велика, но она складывается в основном только за счет привычки населения хранить свои деньги на депозитах и вкладах до востребования  в НацБанке Казахстана. Так сумма вкладов населения на 01.01.08 составила 112127 млн. тенге, а на втором месте по привлечению вкладов населения стоит Народный банк – 1652 млн. тг. Как Вы видите различие более чем в сто раз. Здесь же стоит обратить внимание на качество и диверсификацию предлагаемых банками услуг: если на Западе домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты, долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или автомобиля, аренда сейфов для хранения драгоценностей, доверительное управление активами клиентов и многое-многое другое. А у нас количество услуг банка, предоставляемых домашним хозяйством, в большинстве своем ограничивается хранением денег на счете, краткосрочным кредитованием и обслуживанием дебетовых карт.

Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и  использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это  предполагает четкую постановку целей  банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Маркетинг в банковской сфере  нацеливается на изучение рынка кредитных  ресурсов, анализ финансового состояния  клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов  в банки, изменений в деятельности банка. Маркетинг направляется на обеспечение  условий, способствующих привлечению  новых клиентов, расширению сферы  банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств  в этот банк.

В банках все больше применяется  интегрированный маркетинг, целью  которого является не только привлечение  клиентов, но и постоянное улучшение  качества их обслуживания. Специфика  интегрированного маркетинга заключается  в том. Что коммерческие банки  заинтересованы не только в привлечении  денежных средств клиентов, но и в активном их использовании с помощью эффективного кредитования предприятий, учреждений, государства, населения.

Это обуславливает необходимость  комплексного развития маркетинга как  в сфере отношений банка с  вкладчиками, так и в сфере  кредитных вложений. Цели банка в  этих двух сферах различны: в первой – привлечение клиентов в качестве вкладчиков денежных средств, а во второй – направить кредитные ресурсы банка таким предприятиям, которые использовали их с наибольшей пользой и были бы в состоянии возвратить кредит в установленные сроки.

Также особенность банковского  маркетинга является то, что он объединяет в единое целое принципы маркетинга конечного продукта и маркетинга товаров промышленного назначения. Известно, что некоторые банки  ориентируются только на крупных  клиентов, в том числе и на друге  банки, а некоторые - на мелких клиентов, которые являются конечными потребителями  банковских услуг. В соответствии с  этим разделением клиентов банка  происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но, я думаю, не стоит  делить предмет банковского маркетинга на две части, гораздо проще рассматривать  банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два различных  подхода.

В конечном же счете банковский маркетинг направляется на осуществление  единой цели: рациональное использование  доходов и временно высвобождающихся денежных средств в хозяйстве.

В рамках маркетинга в банке  должны реализовываться следующие  принципы:

1.  Направленность действий всех банковских работников на достижение конкретных рыночных целей.

2.  Комплексность процесса функционирования маркетинга (маркетинговая информация, планирование, организация и контроль).

3.  Единство стратегического и оперативного планирования маркетинга.

4.  Разносторонне и масштабное стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника банка.

5.  Обеспечение заинтересованности каждого работника в постоянном повышении своей квалификации.

6.  Создание благоприятного психологического климата в коллективе банка.

Многие из этих принципов  перекликаются с принципами менеджмента, которые изложены в Теории менеджмента.

Основными задачами маркетинга в банке можно назвать:

1.  Обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся условиях денежного рынка.

2.  Повышение ликвидности банка в целях соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа банка.

3.  Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

4.  Поиск новых потребностей в банковских услугах. Проведение маркетинговых исследований.

5.  Привлечение в банк новых клиентов. Поддержание и развитие имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента организации.

В соответствии с этими  задачами банковский маркетинг ориентируется  на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество клиентов банка  и их счетов, объем депозитов, кредитных  вложений, инвестиций, размеры совершаемых  банком операций и услуг, показателей  доходов расходов банка, сроки обработки документов, степень удовлетворения клиентов по объему, количеству и качеству услуг.

Для достижения успеха банки  должны применять новые формы  работы. Но прежде чем принять решение  о начале новой деятельности, необходимо все проанализировать (исследовать  рынок) и спланировать (разработать  маркетинговую стратегию). Финансовый рынок, так же как и любой другой, требует маркетингового подхода. Банковский маркетинг занимается исследованием  рынка, оценкой собственной позиции  банка на рынке, разработкой маркетинговой  стратегии по продвижению на рынок  своего товара.

Банковский маркетинг  можно определить как поиск и  использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры [21].

Исследование рынка –  это базовый элемент банковского  маркетинга. Основными инструментами  маркетингового исследования являются: анализ рынка и изучение собственных  возможностей банка.

Анализ рынка представляет собой выяснение рыночной ситуации и возможность сбыта на текущий  момент. Его основные задачи – определить конкурентную позицию банка на рынке  и провести его сегментацию [12].

Конкурентная позиция  – это положение, которое тот  или иной банк занимает на рынках сбыта  в соответствии с результатами своей  деятельности, а также в соответствии со своими преимуществами и недостатками по сравнению с другими кредитными институтами

Рассмотрим, какие методы анализа могут использовать банки  в процессе проведения маркетингового исследования, и какие виды маркетинговой  информации могут быть собраны.

Как уже указывалось, цель маркетинга - удовлетворение потребностей потребителей. А раз банк собирается удовлетворять потребности, она  должна иметь о них исчерпывающую  информацию. Информационные ресурсы  приобретают все большее и  большее значение в деятельности банка.

Сбор информации необходим  для выявления реального и  потенциального рынков коммерческого  банка, изучения потребностей и перспектив этого рынка.

Система маркетинговой  информации (СМИ) - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий [14].

Рассмотрим теперь подробнее  схему маркетингового исследования. Исследование состоит из 5 этапов [14]:

Выявление проблем и формулирование целей исследования;

1.  Отбор источников информации;

2.  Сбор информации;

3.  Анализ собранной информации;

4.  Представление полученных результатов.

Чтобы исследование дало результат, оно должно быть посвящено достаточно узкой проблеме. Эту проблему надо поставить на самом первом этапе. Далее формулируются цели исследования. Цели могут быть поисковыми, описательными или экспериментальными (проверка гипотезы).

На втором этапе необходимо определить вид интересующей заказчика  информации. Исследователь может  собирать как первичные, так и  вторичные данные. Первичные данные - информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели. Вторичные данные - уже существующие, будучи ранее собраны для других целей. Исследование обычно начинается со сбора вторичных данных. Они обходятся дешевле и более доступны. К таким данным относятся: внутренние источники, издания госучреждений, периодика, книги, коммерческая информация. Однако, нужных вторичных данных может не найтись. Тогда необходимо собирать первичные данные.